Tornar-se um bom vendedor não acontece por acidente e isso, na verdade, pode ser algo muito positivo para gerentes e representantes de vendas.
Por quê? Porque, embora algumas habilidades sejam inatas, os melhores vendedores são aqueles que se concentram em desenvolver suas habilidades, o que resulta em maior produtividade e mais negócios fechados.
Quando dizemos aqui “melhores vendedores”, estamos falando sobre aqueles representantes de vendas que:
Atingem de forma consistente suas metas de vendas
Executam seu trabalho com confiança, positividade e proatividade
Entendem como usar a tecnologia a seu favor para se tornarem o mais eficientes possível
Neste artigo, explicaremos como ser um bom vendedor e muito mais, analisando onze características comuns entre os profissionais de alto desempenho. Além de destacar as habilidades básicas essenciais, também analisaremos as tendências apontadas em nosso Relatório de Mercado de Vendas. Então, o que faz de alguém um bom vendedor?
1. Eles são pensadores críticos
Começando a refletir sobre os profissionais de melhor desempenho, um bom vendedor é aquele que consegue pensar por si próprio. Grande parte da rotina de vendas é baseada em tomar decisões de momento, e isso inclui superar objeções de vendas e outras situações em que um cliente potencial pode apresentar um obstáculo.
Em vez de congelarem ou ficarem frustrados, os vendedores habilidosos pensam à frente. Por exemplo, digamos que um cliente em potencial esteja sempre mencionando um de seus concorrentes. Esta é a oportunidade perfeita para desviar a conversa da concorrência e se concentrar em provar que seu produto é a melhor opção. Cuidado para não falar sobre os serviços ou recursos que faltam aos seus concorrentes, pois isso pode fazer com que o cliente em potencial adquira uma mentalidade negativa, e se concentre nos recursos que você também não oferece. Em vez disso, reforce quais soluções você pode oferecer a eles que irão resolver o problema ou ponto de dor de maneira única e proativa, e direcione a conversa para focar naquilo que torna sua solução especial.
No entanto, o pensamento crítico envolve mais do que antecipar perguntas e saber como lidar com ligações de vendas desafiadoras. Um bom vendedor também sabe como usar o pensamento crítico para organizar sua programação.
Conforme observado em nosso Relatório do Mercado de Vendas 2019-2020, apenas 16% dos entrevistados disseram que “sempre” atingiram suas metas de vendas. Existem muitos fatores que levam a não alcançar metas, e a má gestão do tempo é um grande problema. Na verdade, apenas 22% dos representantes de vendas usam uma metodologia de gerenciamento de tempo eficaz.
É importante entender quais são suas prioridades em um determinado dia. Por exemplo, quem você deve contactar para fazer o acompanhamento? Quais negócios simplesmente não podem esperar? Por outro lado, quais oportunidades não valem o esforço e devem se tornar menos prioritárias por meio de seu processo de qualificação de leads?
Os vendedores de alto desempenho não só conhecem, mas aperfeiçoam as principais atividades de vendas que lhes permitem aproveitar ao máximo o tempo do seu dia. Ferramentas como o Pipedrive capacitam pensadores críticos a tomar decisões inteligentes de gerenciamento de tempo, destacando "o que vem a seguir" em suas listas de tarefas.
Em vez de adivinhar sua próxima atividade de vendas, você pode organizar e priorizar melhor suas tarefas. E tem mais: isso pode ajudá-lo a economizar alguns neurônios que você pode gastar em suas habilidades de tomada de decisão durante as conversas de vendas.
2. Eles são empáticos
Bons vendedores sabem o que significa estar no lugar de seus clientes. Por isso, nunca é demais ressaltar a importância da empatia ao pensar sobre como ser um bom vendedor. Você não pode criar qualquer tipo de conexão pessoal com seus clientes em potencial sem entender sua história.
Por exemplo, que tipo de desafios e pontos de dor eles estão enfrentando? Quais são os desejos, metas e motivações de seus clientes?
Desenvolver empatia significa conhecer seus clientes por dentro e por fora. Desde revisar as personas dos seus clientes até efetivamente entrevistá-los para saber mais sobre eles, a empatia é uma peça-chave no treinamento e no desenvolvimento de uma equipe de vendas.
Desenvolver habilidades interpessoais de vendas, como a empatia, significa colocar em prática o que você aprendeu. Isso passa por realmente conversar com os clientes e usar afirmações empáticas naturalmente dentro da conversa, como "Eu entendo" ou "Você está totalmente certo".
É fundamental que a empatia não seja percebida como algo vinculado a qualquer tipo de roteiro. Ela deve ser genuína se você espera que um cliente em potencial confie em suas intenções. Praticar a empatia, em última análise, o torna mais acessível, o que é um grande passo para se tornar um grande vendedor.
3. Eles são bons ouvintes
Pegando carona no ponto anterior, você precisa ouvir com atenção o que seus clientes potenciais estão dizendo. Conforme observado em nosso guia de venda consultiva, habilidades interpessoais, como saber ouvir ativamente, são decisivas para as equipes de vendas modernas. Isso é corroborado por nossa pesquisa Mercado de Vendas, que constatou que os profissionais de vendas que aprimoram regularmente suas habilidades interpessoais têm maior probabilidade de se considerar bem-sucedidos.
A falta de habilidade em escutar ativamente pode levar a relacionamentos ruins com os clientes, um dos maiores motivos para a alta rotatividade e cancelamentos. Em outras palavras, você precisa ser capaz não apenas de entender o que seus clientes em potencial dizem, mas também de ler nas entrelinhas. Por exemplo, eles parecem hesitantes? Incomodados? Você está enfrentando um monte de pausas estranhas?
A capacidade de captar o tom de seus clientes em potencial está relacionada à importância do pensamento rápido e crítico. Com base em uma pesquisa conduzida pela RingCentral, ter que se repetir é um dos maiores problemas de quem fala com empresas pelo telefone.
É por isso que é crucial acompanhar não apenas o subtexto do que seus clientes têm a dizer, mas também os detalhes específicos.
4. Eles são ambiciosos
Finja surpresa: um bom vendedor é motivado. Talvez esse impulso venha de um senso de competição entre colegas de trabalho ou talvez seja parcialmente motivado por comissões. De qualquer maneira, bons vendedores são empreendedores que desejam melhorar naturalmente, sem que alguém precise ensinar isso a eles.
Se você quiser saber o que motiva seus representantes, não tenha vergonha de perguntar a eles. Isso é especialmente vital durante os processos de entrevista,contratação e integração. É importante que seus novos contratados queiram saber como ser um bom vendedor ou vendedora para que possam melhorar e progredir.
5. Eles têm fome de aprender
De acordo com dados da Gallup, o engajamento dos funcionários aumenta quando os trabalhadores podem desenvolver suas habilidades no local de trabalho. A mesma lógica se aplica a seus representantes de vendas.
Os vendedores de alto nível não se sentem forçados a descobrir como se tornar profissionais melhores. Em vez disso, eles tomam essa atitude porque querem. E, se possível, sua empresa deve apoiá-los nesse sentido.
Mas, de acordo com nosso relatório, a grande maioria dos vendedores diz que está desenvolvendo suas habilidades de vendas "no trabalho" (92%) e pouco mais da metade (51%) está aprendendo por meio de "feedback de seu gerente", que é a próxima técnica de desenvolvimento mais comum.
Embora a experiência em primeira mão seja obviamente positiva, definitivamente não é a única maneira pela qual os vendedores podem ou devem aprimorar seu ofício. Além disso, algumas das habilidades interpessoais mais importantes exigem que você tenha uma perspectiva além de suas tarefas do dia-a-dia. Os principais exemplos incluem:
Participar de webinars e conferências
Consumir conteúdo de líderes de vendas (artigos de blog, podcasts, vídeos)
Cursos on-line autoguiados com vendedores de renome
Livros de vendas e psicologia
Trabalhar com um mentor
Buscar certificações de vendas
Obter feedback do gerente (conforme observado acima)
Análises de desempenho
Não faltam opções para desenvolver suas habilidades, mas esse último ponto merece destaque. A revisão regular de seus dados de desempenho torna mais fácil entender em quais áreas do funil de vendas você pode estar derrapando, e como fazer para melhorar.
6. Eles amam o que fazem
Pode parecer óbvio, mas os vendedores de sucesso realmente gostam de seu trabalho. Estudos mostram que os trabalhadores que se consideram “felizes” em suas funções são, em última análise, 13% mais produtivos.
Vendedores apaixonados pelo que fazem são aqueles que apreciam o desafio de uma chamada fria de vendas. Eles vão bem por estar ao lado de seus colegas de trabalho, estimulados ainda mais por um ambiente competitivo. Essa felicidade se traduz em habilidades interpessoais de vendas, como confiança, tornando esses agentes ainda mais atraentes para leads e clientes potenciais ao telefone.
Ao descobrir como ser um bom vendedor, talvez a única coisa que alguém não possa aprender é a ter paixão por aquilo. Por isso, se você tem alguém em sua equipe que está entusiasmado com sua carreira de vendas, faça tudo o que puder para nutrir esse sentimento de orgulho.
7. Eles sabem quando se afastar
O que separa um vendedor especial de um vendedor mediano? O primeiro sabe quando abandonar uma oportunidade.
Como diz o velho ditado, tempo é dinheiro. Nossos dados de pesquisa indicam que mais de um terço dos vendedores sofrem mais dificuldades com a prospecção e qualificação de leads, que são duas das maiores perdas de tempo quando os negócios não chegam a lugar nenhum.
Os representantes de vendas devem ter uma estimativa de quanto tempo leva para decidir se um cliente em potencial vale a pena ou não (20 minutos ao telefone, duas semanas de e-mails, etc.). Isso também reforça a necessidade dos vendedores terem um conhecimento profundo de seu produto e serviço para saber imediatamente se os clientes em potencial combinam ou não com a sua persona de cliente pré-estabelecida.
Da mesma forma, você também deve conhecer a aparência de um lead qualificado em termos de comportamento. Por exemplo, quais canais de geração de leads têm maior probabilidade de conversão? Aqui, mais uma vez, contar com a ajuda de um CRM pode virar o jogo a seu favor.
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8. Eles têm habilidade em resolver problemas
Vendedores geralmente lidam com cronogramas apertados e uma lista de tarefas pendentes que, aparentemente, é interminável. É por isso que descobrir como ser um bom vendedor significa ter em mãos muitos recursos.
Isso significa ser um autodidata que é capaz de fazer uso do conhecimento e das ferramentas à sua frente, em vez de precisar constantemente pedir ajuda a outras pessoas. Sua estratégia de vendas deve ser dinâmica, em vez de uma abordagem rígida que force você a seguir um único processo ou roteiro de chamada.
Afinal, não existem dois clientes em potencial iguais. Com eles esperando cada vez mais dos vendedores em termos de confiança e solução de problemas, a capacidade de pensar e agir por conta própria é crucial. Isso remete ao número 1 desta lista: pensamento crítico.
9. Eles ficam felizes em colaborar
Embora um bom vendedor tenha tipicamente iniciativas próprias, nenhum agente deve ser uma ilha isolada. Um estudo conduzido pela CSO Insights observa que a colaboração aumenta o alcance da meta de vendas em até 21%.
Quer seja a colaboração entre equipe de vendas ou o trabalho em parceria com os membros da equipe de marketing, a comunicação é a chave no ambiente de trabalho moderno e uma característica importante de um bom vendedor. De e-mails a canais de comunicação internos, entre outros, a capacidade de atuar perfeitamente em conjunto com sua equipe é um grande ponto a seu favor para fazer as coisas acontecerem em carreira.
10. Eles são focados
Como vendedor, você frequentemente estará lidando com vários negócios ao mesmo tempo, todos os quais exigem um processo de qualificação, prestar atendimento, tomar notas, fazer acompanhamentos, realizar apresentações de venda e muito mais. É compreensível por que tantos vendedores ficam atolados e perdem horas do seu dia sem se dar conta.
É por isso que é tão importante fazer o possível para se concentrar, sem ficar alternando entre as tarefas. E a tecnologia ajuda enormemente nesse sentido. Na verdade, as empresas que não aproveitam a tecnologia de forma eficiente experimentam uma redução de 12% em sua taxa de cumprimento de metas. E em nosso próprio estudo sobre o Mercado de Vendas, descobrimos que havia uma relação clara entre o uso de tecnologias de geração de leads e de CRM, e o sucesso de vendas.
Ao consolidar suas ferramentas de tecnologia, você pode manter sua comunicação interna e com o cliente centralizada em um só lugar. As dicas de produtividade e o trabalho profundo podem ajudar a mantê-lo focado, mas nem todos os conselhos de vendedores do mundo conseguem substituir um sólido arsenal de softwares.
11. Eles são otimistas
Trabalhar com vendas significa enfrentar muitos e-mails e ligações sem resposta, reuniões reprogramadas e ouvir o inevitável "não" com frequência. Isso acontece porque nem todas as pessoas com quem você entra em contato estarão interessadas ou terão tempo para aprender mais sobre o produto ou serviço que você está vendendo, mesmo se você souber que ele tem o potencial de resolver muitos dos problemas e queixas que eles enfrentam.
Os melhores vendedores aprendem como superar a rejeição e objeções de vendas, e passar para o próximo cliente potencial com otimismo constante. Além disso, os representantes de vendas que se destacam aprendem como reorientar sua mentalidade para celebrar o "não", pois isso significa que estão um passo mais perto de fazer uma venda. E mais: aprimorar a capacidade de perder proativamente permite que você objetivamente identifique objeções de vendas comuns, o que o ajudará em seus esforços futuros.
Em última análise, manter o otimismo ajuda você a ficar calmo, pensar com mais clareza, aumentar sua resistência de vendas e aprimorar suas habilidades.
Bônus: como efetivamente destacar habilidades de vendas em uma candidatura de emprego
Agora que destrinchamos em detalhes como ser um bom vendedor ou vendedora que vai além na carreira, vamos ver como você pode colocar suas habilidades em destaque.
Se você é um gerente de vendas, é responsável por descobrir as habilidades interpessoais de vendas de seus entrevistados e novos contratados. O problema? Você não consegue realmente vê-los em ação. É por isso que você precisa descobrir o seguinte ao investigar a experiência dos candidatos:
Se eles realmente têm ou não resultados concretos e dados tangíveis de suas funções de vendas anteriores
Sua ambição, e o que "trabalho duro" significa para eles
Eles entendem o que é um ciclo de vendas e quais pontos de dados e métricas são mais importantes?
Se ele têm ou não a mente aberta, e se estão dispostos a se adaptar à sua empresa
Eles realmente gostam de ser vendedores?
Digamos que você seja um vendedor que deseja impressionar os gerentes de contratação com suas habilidades. Quer você pretenda se destacar por meio do LinkedIn, da pesquisa do Google ou de uma entrevista pessoal, lembre-se de expor o seguinte:
Métricas e pontos de dados relacionados ao seu desempenho de vendas anterior
Desafios específicos que você conseguiu superar como vendedor
Metas de longo prazo de sua carreira de vendas
Por que você tem paixão por vendas em primeiro lugar
É apenas um resumo, mas você pode saber mais e se preparar melhor verificando nosso artigo com as perguntas e respostas favoritas de especialistas em vendas durante entrevistas de emprego.
Considerações finais
Existem inúmeras habilidades interpessoais nas quais os vendedores de destaque podem se concentrar, e adquiri-las e aprimorá-las ajudará a melhorar significativamente o seu desempenho geral.
Uma mistura das habilidades acima e as ferramentas certas é a combinação perfeita para garantir que você tenha autonomia para ser produtivo em qualquer função de vendas. Se ainda não teve chance, certifique-se de verificar nosso Relatório de Mercado de Vendas para ficar por dentro das maiores tendências de vendas desse ano e dos próximos.
