Se você é leitor do blog do Pipedrive, sabe que o foco aqui é produzir conteúdos que otimizem os resultados da sua estratégia de vendas. Todos os artigos são pensados para ajudar você a vender mais e melhor. Afinal, ter um time comercial forte e bem treinado é essencial para a evolução de qualquer empresa.
Neste artigo não será diferente: vamos falar de uma estratégia que podem causar grande impacto positivo no seu comercial e com maior ROI (Retorno sobre o Investimento) — o Marketing. Mais especificamente, o Inbound Marketing.
Também conhecido como Marketing de Atração, o Inbound é uma estratégia que visa atrair a atenção das pessoas para depois convertê-las em clientes. Essa atração geralmente é feita por meio de técnicas de SEO, Marketing de Conteúdo e Mídias Sociais.
É provável que você já tenha ouvido falar dessa estratégia de prospecção passiva como opositora ao Outbound Marketing, a prospecção ativa. Mas a realidade é que, muito longe de serem estratégias opostas, Inbound e Outbound podem trabalhar juntos, gerando muito mais receita para sua empresa.
Afinal, além de ser responsável por aumentar o alcance da sua marca e sua autoridade no mercado, o Inbound Marketing pode gerar leads extremamente qualificadas para sua empresa, ajudando seu time comercial a bater as metas.
Um exemplo claro disso é que, segundo a Content Trends, a maior pesquisa brasileira sobre o assunto, empresas que adotam Marketing de Conteúdo (um dos pilares do Inbound) geram 5 vezes mais leads do que as que não adotam.
Se você também quer gerar 5 vezes mais oportunidades de vendas para a sua empresa, nesse post vou te ensinar como o Marketing pode ser uma verdadeira máquina de leads para seu time comercial!
Mas, vamos começar pelo básico que você precisa saber sobre leads para montar uma estratégia de Marketing realmente eficiente.
O que é uma lead de marketing e por que você precisa saber isso
Se você é especialista em Inside Sales, provavelmente está familiarizado com um conceito de lead um pouco diferente do utilizado por um analista de Inbound Marketing.
Enquanto uma Outbound lead é alguém que seu time de prospecção identificou que tem perfil para se tornar cliente e portanto deve ser prospectada e qualificada; uma Inbound lead é alguém que demonstrou interesse na sua empresa preenchendo algum formulário ou baixando algum conteúdo.
Ou seja, uma Outbound lead é alguém que você procura para criar interesse na sua solução e uma Inbound lead é alguém que se informou a seu respeito e demonstrou interesse deliberadamente.
Para você ter uma ideia da importância desse interesse deliberado, uma pesquisa do Hubspot mostrou que apenas 29% das pessoas querem conversar com um vendedor para saber mais sobre um produto. Do outro lado, 62% disseram que preferem pesquisar sobre o produto na internet e só falar com um vendedor quando tem a decisão tomada.
Em outras palavras, 29% das pessoas gostam de ser prospectadas ativamente, enquanto 62% preferem a prospecção passiva.
Agora imagine o impacto na rotina do seu time se os seus vendedores receberem mais leads Inbound, que já chegam qualificados e querendo realmente falar com um sales rep para fechar negócio!
Basta pensar em processos: quando um vendedor prospecta uma Outbound lead, ele precisa descobrir quais são as dores do cliente em potencial e construir o interesse de compra apresentando a empresa que representa como a solução para resolvê-los.
A conversa com uma Inbound lead é mais uma questão de alinhamento de perfil. Você precisa saber se o cliente realmente está no momento certo, se pode ter sucesso com o seu produto, mas o interesse na compra já está ali.
Resumindo, é mais fácil e menos invasivo vender para alguém que vem até você do que para alguém que nunca pediu um contato e nem ao menos sabe quem você é.
Mas isso não significa de forma alguma que você precisa escolher entre um processo e outro! Afinal, quanto mais leads você tiver à disposição, maiores as chances de aumentar os resultados da sua empresa, certo?
Mas é claro que, para gerar Inbound leads corretamente na sua empresa, você precisa saber como é a jornada de compra de uma Inbound lead e qual o momento de repassá-la ao time de Vendas. E é exatamente isso que vamos te explicar no tópico a seguir.
Geração de Inbound leads e funil de vendas
Imagine que você vende lâmpadas especiais e sua persona tem um problema com iluminação: as lâmpadas da casa dela vivem queimando, o que gera um alto impacto no fluxo de caixa.
Após mais uma lâmpada queimar, a primeira ação da sua persona é procurar uma solução no Google. E, após uma rápida pesquisa na internet, ela encontra um artigo do seu site que ensina passo a passo como trocar uma lâmpada queimada.
Mas não é apenas isso: no site, ela também se depara com uma oferta de ebook que promete ensinar como fazer a manutenção elétrica de toda uma casa sozinha. Para ter acesso ao material, basta que ela informe seu nome e email. E assim, ela faz o download do ebook e se torna um lead.
Até aqui ela estava no topo do funil de vendas, a fase de descoberta e aprendizagem. Ela precisava aprender a trocar uma lâmpada e conheceu você, que ensinou rapidamente. E agora, como membro da sua base de leads, essa persona continuará recebendo suas dicas de eletricidade.
Com o tempo, ela baixa um ebook com tudo sobre iluminação residencial buscando entender porque suas lâmpadas sempre queimam tão rápido. Além disso, também participa de um webinar sobre economia de energia elétrica, para gerar uma economia em um setor onde ela já gasta demais.
Agora, a persona se encontra no meio do funil, a etapa de reconhecimento de problema e busca de solução. Além de te conhecer, ela sabe que o problema não era apenas uma ou outra lâmpada queimada, mas no investimento que ela estava fazendo em iluminação.
Por fim, a sua persona baixa um case que mostra como uma outra pessoa conseguiu uma economia de 20% na conta de luz apenas utilizando as suas lâmpadas especiais. Após a leitura, ela não perde tempo e solicita um orçamento para trocar a iluminação de toda sua casa.
Esse é o fundo de funil, a etapa de avaliação da solução e decisão de compra. Como já encontrou um produto que promete resolver seus problemas, a persona decide demonstrar interesse e pede para falar com um vendedor, devendo ser repassada a um imediatamente.
Percebe como funciona o funil do Inbound? Enquanto no Outbound as leads são geradas por meio de listas levantadas pelo time de Business Intelligence (BI), no Inbound a lead caminha pelo funil por meio de iscas virtuais como ebooks e webinars, produtos de uma estratégia bem construída de Marketing de Conteúdo que oferece o que a persona precisa no momento em que ela precisa.
Para seu funil rodar de forma automatizada e eficiente, é extremamente importante que você produza conteúdo relevante para sua persona em todas as etapas do funil. Por isso, separamos algumas ideias de ofertas para utilizar com esse objetivo em cada passo da jornada do seu cliente.
6 ideias para começar a gerar leads com marketing agora mesmo
Iscas de topo de Funil
Guias completos
No topo de funil, sua persona ainda está buscando saber mais sobre um tema que ela não conhece. Por isso, um guia que o ensina tudo sobre aquele assunto é a oferta ideal para prender a atenção dela e transformá-la em lead.
Infográficos
Os infográficos são conteúdos visuais que fazem muito sucesso e geram muitos compartilhamentos também.
Aprenda como fazer um infográfico de qualidade!
Planilhas
Como iscas, as planilhas em excel são excelentes na geração de leads, já que resolvem um problema da persona oferecendo uma ferramenta que ela pode utilizar diariamente.
Você pode ofertar, por exemplo um modelo de calendário editorial para o seu público.
Iscas de meio de funil
Ebooks
Ebooks são as ofertas mais clássicas do Marketing de Conteúdo por um simples motivo: eles funcionam! Lembre-se apenas de produzir um conteúdo que ajude a persona a entender o problema dela ou encontrar uma solução para ele.
Webinars
Responder às dúvidas da sua lead ao vivo e qualificá-la em tempo real para passar para a próxima etapa. Esse é o maior benefício do webinar. Aposte!
Iscas de fundo de funil
Cases de sucesso
Cases são ótimas iscas de fundo de funil, pois fazem a lead se colocar no lugar do cliente que teve sucesso e acreditar que pode chegar ao mesmo lugar se adquirir a sua solução.
Demonstrações
Qual a melhor forma de fazer uma lead pedir para falar com um vendedor do que oferecendo uma demonstração grátis do produto? Depois de experimentar a ferramenta, é difícil a lead desapegar e não querer usá-la mais. Então aposte nas demos, principalmente se seu produto for um software.
Integrando os processos
Agora que você já sabe como usar o marketing para gerar leads que fazem seu comercial bater todas as metas, aproveite para integrar os dois processos.
Você pode, por exemplo, pegar Outbound leads que não fecharam a compra e colocá-los em fluxos de nutrição. Dessa forma, elas são qualificadas e preparadas para retomar a conversa com um sales rep no futuro. Essas informações são facilmente encontradas no uso do CRM.
Outra opção é fazer fishing de Inbound leads, identificando quem na sua base tem fit para a sua solução e repassando ao time de vendas B2B ou vendas B2C. Para isso, basta observar o nível de engajamento das leads e as informações que ela forneceu nos formulários de conversão.
