A criação de valor é o fundamento de uma empresa. É o que a distingue da competição, assegura clientes de longo prazo e dá significado à sua marca e solução.
Sem isso, o que você oferece acaba sendo mais do mesmo aos olhos do mercado que você deseja atingir.
A criação de valor é a base essencial para sustentar um negócio rentável e duradouro. Sem isso, você começará a ver problemas em breve que irão ameaçar tanto a sua retenção de clientes quanto o seu lucro.
Ainda assim, muitas empresas em expansão tendem a negligenciar a importância desse aspecto dos negócios. Em vez disso, elas priorizam a aquisição rápida para atingir as metas de vendas e manter a velocidade de crescimento. Essa é uma mentalidade de curto prazo e ignora a importância da qualidade de vendas e lealdade dos clientes.
Encontrando o equilíbrio
Em uma palestra recente para a SaaStock London, falei sobre o desafio de alcançar o crescimento contínuo e ainda proporcionar valor genuíno aos clientes. Não é fácil encontrar este equilíbrio. Conforme crescem os números de clientes, também aumenta o impacto financeiro quando eles decidem abandoná-lo. Por isso, embora o crescimento seja importante, a criação de valor é vital para a longevidade da sua empresa.
Encontrando os clientes certos
Então como você pode encontrar este equilíbrio e prevenir que os clientes o deixem? Isso envolve examinar os seus processos de vendas em todas as etapas do ciclo de vida do cliente, começando com a parte superior do seu funil.
Presumindo que a sua solução seja boa, haverá bons clientes potenciais que são estrategicamente perfeitos. Porém também há o cliente errado para o seu modelo de negócio.
É essencial filtrar esse tipo de cliente.
Esses leads provavelmente não se tornarão clientes de longo prazo ou ajudarão a atrair mais vendas. Na verdade, eles têm o potencial para causar danos em sua reputação. Você precisa encontrar os clientes certos com os quais pode contar para que possa fazer previsões de receita com eficiência.
O primeiro passo para nutrir relacionamentos de longo prazo que irão gerar receita para o seu negócio é dar a sua equipe de vendas o poder de abandonar leads ruins e priorizar oportunidades que podem trazer valor.
Aqui estão algumas perguntas importantes a serem levadas em consideração na hora de identificar oportunidades em que você pode oferecer valor genuíno:
- A minha solução realmente resolve os problemas desse cliente potencial?
- Esse cliente potencial tem algo em comum com outros clientes que eu ajudei?
- Quais desafios a minha solução consegue solucionar adequadamente?
- Quais empresas ou indústrias são mais apropriadas estrategicamente?
Encontrando a equipe de vendas certa
Os clientes podem pesquisar sozinhos sobre o seu negócio na internet, por isso não adianta mais tentar empurrar o seu produto para as pessoas.
É melhor gerar relações genuínas com os clientes para além das transações.
Vendedores precisam saber como atrair novos clientes oferecendo algo que apresenta valor real e saber comunicar este valor com eficácia.
Isso envolve construir uma equipe que consegue estabelecer uma relação de confiança com os clientes.
Vendedores devem ser:
- Intuitivos
- Consultivos
- Focados no cliente
- Humanos
A sua meta não deve ser fechar o negócio rapidamente, e sim construir um relacionamento de longo prazo com o cliente.
Como criar valor para preencher a lacuna
A base de uma venda bem-sucedida não é empurrar o produto, mas sim uma transferência de valor. Apenas quando os clientes potenciais realmente entendem e veem valor em sua solução e parceria é que a relação se torna de longo prazo.
Aqui estão algumas estratégias importantes para ajudar a sua equipe a mostrar o verdadeiro valor, o tipo de valor que converte os clientes certos e proporciona relações de longo prazo.
Pesquisa
A criação de valor não pode acontecer sem uma compreensão de quem é o cliente potencial e qual o seu ramo de negócios.
Você precisa saber tanto sobre o cliente quanto sobre a indústria em que ele atua antes de entrar em contato. Esse também é o momento de investigar e identificar com antecedência possíveis necessidades e lacunas.
Um CRM eficiente vai permitir que você tenha dados de clientes em mãos para comparar os clientes potenciais com clientes existentes. Isso vai ajudá-lo a se antecipar a potenciais desafios e dificuldades com mais eficiência.
Encontre a lacuna
Faça as perguntas certas e ouça ativamente. Perguntas exploratórias permitem que você obtenha as informações de que precisa e entenda como o cliente vê a sua solução. Aproveite esse momento para obter informações sobre as metas individuais do seu contato e os objetivos mais amplos da empresa para posicionar e adaptar o seu valor de acordo com as necessidades.
Seu papel em qualquer conversa sobre vendas é ir além e realmente entender as necessidades, desafios e aspirações do seu cliente. Ouvir ativamente é a chave para atingir essa compreensão.
Um dos maiores erros que vendedores podem cometer é pensar no que dizer a seguir enquanto o cliente está falando. Às vezes o silêncio é positivo! Ele permite que você internalize o valor que o cliente precisa e dá ao cliente o tempo para processar o valor que você pode trazer. Às vezes nem mesmo o cliente sabe que ele tem um problema, e cabe a você encontrá-lo e provar que pode resolvê-lo.
Pinte um retrato de sucesso
A necessidade do seu cliente potencial é basicamente a lacuna que existe entre o que eles estão fazendo ou vivenciando agora e onde gostariam de estar. É nesse espaço que você vai encontrar a oportunidade para criar valor.
Ajude seu cliente a visualizar seu futuro sucesso criando cenários que acentuam o “antes e depois” e como a sua solução vai ajudá-lo a atingir suas metas.
Use essas histórias para apresentar informações e fatos que desafiam o status quo e enfatizem suas vendas. Michael Harris, autor de Insight Selling, escreve:
“Como as histórias são fatos envoltos em contexto e reproduzidos com emoção, elas são mais memoráveis.”
A meta dessas histórias é apresentar o status quo como algo mais arriscado do que abraçar a mudança trazida pela escolha da sua solução. Elas também deveriam ajudar o seu cliente potencial a visualizar e internalizar o novo sucesso para que ele não consiga imaginar sua vida sem ele. Trabalhe junto com o seu cliente para desenvolver uma visão colaborativa e construir um plano para atingir o sucesso.
Mas há um ponto importante aqui: você realmente precisa ajudar o cliente a atingir as metas quando o negócio for fechado, então seja honesto sobre o que ele realmente poderá atingir.
Reposicione o preço como investimento
O custo é a objeção mais comum que sua equipe vai enfrentar no mundo das vendas. Você precisa ser estratégico desde o início na hora de responder perguntas sobre preços.
Você pode fazer isso reformulando o preço como investimento. O seu cliente não está apenas comprando seu produto, ele está investindo em sua solução, seus serviços e sua parceria. Você precisa se estabelecer como um parceiro estratégico e conselheiro confiável.
Mark Hanan, que criou o termo venda consultiva em 1970, escreveu:
“O fator essencial de sucesso da venda consultiva é a capacidade de livrar o preço do custo e da competição relacionando-o a um investimento… Em outras palavras, ele pode ser comparado ao seu retorno e não ao seu custo ou desempenho.”
Foque a conversa no retorno do investimento e fortaleça a sua posição compartilhando estudos de caso que demonstram como clientes similares ganharam ou pouparam dinheiro investindo em sua solução.
Construa confiança
A confiança é parte integral na hora de converter clientes potenciais e criar relacionamentos de longo prazo. Seu cliente potencial precisa acreditar que investir em sua solução vai trazer valor e parceria contínuos.
Ninguém gosta quando um vendedor desaparece logo após a venda. Isso parece desonesto.
Manter relações com os clientes é tão importante quanto construí-las. Você não está apenas em busca da conversão de clientes, você quer verdadeiros embaixadores da marca!
Quando você fecha uma venda, deve usar este momento para impulsionar sua relação. Você precisa entregar o que foi acordado e o valor prometido.
Clientes satisfeitos que se sentem valorizados servem para melhorar sua reputação e assegurar o sucesso a longo prazo da sua empresa. E clientes leais que reconhecem o seu valor provavelmente irão investir ainda mais em suas soluções.
Aqui estão algumas maneiras de construir a confiança e lealdade à sua marca entre clientes:
- Seja proativo ao atribuir valor: não espere que os clientes venham até você. Você também vai precisar entrar em contato com clientes para dar uma nova sugestão ou falar sobre a atualização de um produto. Compartilhe recursos úteis que são relevantes para suas indústrias e metas. Isso mostra que você está se esforçando para ajudar e agregar valor. Seja inovador e construa a reputação de alguém que colabora com novas ideias. Isso vai encorajar o seu cliente potencial e os existentes a valorizá-lo como parceiro.
- Peça retorno: faça seus clientes sentirem-se importantes. Eles precisam saber que você valoriza a opinião e o sucesso contínuo deles. Peça para o cliente compartilhar sua perspectiva e opinião. Torne esse processo colaborativo. Saber a opinião do cliente ajuda a melhorar e simplificar a sua oferta. As melhores empresas são ágeis e estão sempre dispostas a responder às necessidades dos clientes.
- Seja honesto: acima de tudo, você deve vender com integridade e convicção. Tenha interesse verdadeiro no seu cliente e em como você pode melhorar o negócio e a vida dele. Seja humano e deixe a sua personalidade brilhar.
As vendas não deveriam estar relacionadas com manipulação. Elas têm a ver com a solução de problemas e a entrega de valor genuíno. A criação de valor é a chave para a lealdade do cliente e é essencial para qualquer empresa de sucesso.
