À medida que a sua empresa cresce, o volume de informações que você precisa acompanhar e gerenciar também aumenta. Cedo ou tarde você vai acabar precisando de um sistema de gerenciamento de dados para coletar e interpretar estas informações.
Os sistemas de CRM e ERP podem ajudar você a maximizar o desempenho de toda a empresa. Mas qual dessas opções escolher?
A diferença entre esses dois tipos de sistema pode ser confusa, já que algumas funções parecem se sobrepor. No entanto, saber qual deles é mais adequado para sua empresa é vital para um crescimento eficiente.
Neste artigo, você vai aprender sobre os sistemas CRM e ERP, incluindo suas vantagens, recursos, diferenças e porquê usá-los.
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O que é CRM?
CRM é a sigla para customer relationship management, e se refere a uma metodologia de negócios projetada para melhorar a gestão do relacionamento com o cliente. Seu objetivo é ajudar a empresa a entender melhor o seu público-alvo, permitindo que ela gere mais leads, otimize o ciclo de vendas e, como resultado, feche mais negócios.
O termo CRM pode ser usado para se referir a duas coisas:
O comportamento estratégico e as diretrizes que ajudam a tornar o processo de vendas mais eficiente e bem sucedido
O software de gestão com recursos projetados especificamente para agilizar o processo de vendas, como o Pipedrive
Embora a utilização de um software de gestão não seja a única parte importante de uma estratégia de CRM, este tipo de ferramenta deixa tudo mais simples. As estratégias de CRM costumam ser mais bem sucedidas quando implementam os recursos oferecidos pelos softwares de gestão.
Para que serve o CRM?
A principal função das ferramentas de CRM é manter um registro categorizado de dados sobre os clientes. Para isso, esse tipo de software consolida as informações pessoais de clientes existentes e potenciais, juntamente com seu histórico de interação em um único banco de dados facilmente acessível por todos os setores da empresa.
Embora os sistemas de CRM sejam mais usados tradicionalmente por equipes de vendas e marketing, suas aplicações são bastante diversificadas. Aqui estão algumas delas:
Equipes de vendas podem acessar informações detalhadas sobre a jornada de compra de cada cliente, incluindo status de pedidos e oportunidades de vendas
Assessoria de imprensa pode se beneficiar de comunicações entre empresa e consumidor para entender melhor a posição do cliente
As equipes de marketing podem utilizar a solução para gerenciar e otimizar campanhas e mensurar seus resultado ao observar o número de leads gerados
A diretoria pode usar o software para verificar as vendas projetadas e prever a receita (em vez de consultar tudo manualmente numa planilha, o que aumenta o risco de erro humano)
A empresa como um todo pode aproveitar os recursos do CRM para organizar e alinhar os processos de todos os setores, aumentando sua produtividade e receita
Outra poderosa solução possibilitada pelo CRM é a automação de partes do processo de prospecção de leads. Por este motivo, a maioria dos softwares de CRM são equipados com recursos e ferramentas que permitem automatizar o contato com os consumidores.
Quando equipadas com recursos integrados, como o Dados de Contato Inteligentes ou o LeadBooster do Pipedrive, elas também podem ajudar você a descobrir as melhores formas de abordar e engajar cada lead encontrado.
Quando utilizar o CRM?
Nunca é cedo demais para implementar uma estratégia de CRM. Mesmo que a sua empresa seja uma startup, é importante definir diretrizes sobre como gerenciar leads e se comunicar com clientes em potencial ao longo das diferentes etapas do ciclo de vendas.
Uma boa maneira de descobrir se o CRM pode ajudar a sua empresa é considerar os problemas que este tipo de software pode resolver. Considere adotar este tipo de solução se a sua empresa:
Tem dificuldades para se encontrar e se relacionar com clientes e consumidores
Ainda não possui um registro integrado de comunicações entre a empresa e cada lead
Precisa automatizar atividades manuais demoradas, como campanhas de e-mail, registro de chamadas, preenchimento de formulários, qualificação de leads, entre outros
Tem dificuldade para acompanhar KPI de vendas, testar novas estratégias e prever receitas com mais precisão
O que é ERP?
ERP, por sua vez, é a sigla para enterprise resource planning e se refere ao planejamento dos recursos da empresa. Seu principal objetivo, como o nome sugere, é maximizar a eficiência de processos internos, diminuindo os processos manuais, reduzindo custos e aumentando a produtividade.
Para fazer isso, o ERP emprega soluções tecnológicas poderosas que conectam todos os fluxos informacionais da empresa, garantindo que diferentes setores tenham acesso às mesmas informações estratégicas. A ideia é reduzir o tempo e esforço gastos no compartilhamento de dados e permitir que a empresa seja mais ágil e precisa na tomada de decisões.
Uma característica marcante do sistema de gestão da empresa ERP é que ele é geralmente dividido em módulos. Cada um desses módulos corresponde a um setor diferente da empresa (administrativo, financeiro, recursos humanos, vendas, etc.) e eles podem ou não ser implementados, de acordo com a sua estratégia e estrutura empresarial.
Quais as aplicações do ERP?
O ERP é um sistema que requer a participação de toda a organização, pois as responsabilidades de cada departamento influenciam no funcionamento da empresa.
Os setores que mais se beneficiam do ERP são aqueles que podem usar a metodologia para tomar decisões baseadas em dados sobre as operações do dia a dia. Por exemplo:
O setor financeiro pode se beneficiar de métricas de fácil acesso e da automação de tarefas manuais (pagamento de contas, controle de estoques, cobranças, etc.)
As equipes de produção podem automatizar tarefas básicas e acompanhar informações em tempo real sobre as demandas do cliente e recursos disponíveis
O RH pode aproveitar recursos de gerenciamento de dados para rastrear o desempenho de colaboradores e possíveis problemas de pessoal
O gerenciamento de projetos pode ter acesso a um feed abrangente de dados em tempo real, o que facilita a tomada de decisões e o monitoramento de riscos
As equipes de compliance podem monitorar estatísticas vitais para manter conformidade com os padrões do setor
Quando utilizar o ERP?
As soluções de software ERP são usadas principalmente por grandes empresas. Na verdade, quanto maior a empresa, mais esse tipo de solução pode ajudar. Devido aos inúmeros fatores complicados envolvidos, pode ser quase impossível coordenar uma cadeia de suprimentos sem um hub centralizado, por exemplo.
Outros bons sinais de que você deve considerar soluções de ERP incluem:
Seu sistema de software atual está limitando o crescimento da empresa
Seus sistemas atuais não estão integrados e a transferência de dados entre as equipes está se tornando um problema
Suas equipes não estão preparadas com as ferramentas e supervisão necessárias para atender às necessidades de seus clientes
Qual a diferença entre CRM e ERP?
Assim como o CRM, o ERP é uma metodologia de negócios que se baseia na utilização de um software de gestão. Entretanto, enquanto o CRM se concentra em operações de front-office e experiência do cliente, o ERP tem como foco o back-office da organização, procurando eliminar falhas e ineficiências em todos os setores.
Cada sistema tem uma finalidade diferente, embora algumas de suas funcionalidades se sobreponham. Aqui está uma lista das principais diferenças entre os dois sistemas:
Características do CRM e ERP
CRM | ERP |
Um sistema usado para ajudar as empresas a gerenciar seus relacionamentos e melhorar os processos de vendas e marketing. | Um sistema usado para organizar todo o funcionamento interno da empresa, com ênfase em finanças e produtividade. |
Recursos altamente especializados relacionados a vendas e marketing. | Um programa para toda a empresa, que pode ser utilizado de diferentes formas por diferentes equipes. |
Auxilia na tomada de decisão e na avaliação de potencial para negócios futuros. | Permite a avaliação da relação custo-benefício dos processos. |
Permite o planejamento de orçamentos com base em previsões de vendas. | Ajuda as empresas a entender como cada um de seus departamentos afetam e se relacionam entre si. |
Permite que os vendedores entendam e se relacionem melhor com o cliente, apontando as melhores formas de abordagem e comunicação. | Útil para líderes e gerentes responsáveis por planejar a estratégia de toda a empresa e de cada departamento. |
Permite que a equipe de vendas trabalhe de forma orientada a dados, garantindo maior eficiência e medindo as principais métricas e resultados do processo de vendas. | Economiza tempo automatizando tarefas manuais repetitivas. |
Economiza tempo automatizando tarefas manuais repetitivas. | Alerta os departamentos relevantes para problemas que podem afetá-los, permitindo que soluções sejam encontradas a tempo. |
Oferece informações sobre todas as facetas do processo de vendas, incluindo rastreamento e automatização de todas as comunicações com leads. | Permite avaliar os riscos associados à realização de alterações nos negócios. |
Facilita a geração e qualificação de leads, preenchendo o pipeline de vendas, incluindo follow up e pós venda. |
Como integrar CRM e ERP?
Como você deve ter percebido, os softwares de CRM e ERP têm funções complementares. Com isso, em vez de considerar qual é a melhor opção, por que não considerar como a combinação de ambos pode beneficiar o seu negócio?
Os CRMs podem ser integrados a softwares terceirizados para oferecer recursos extras. Da mesma forma, eles podem ser integrados a sistemas de ERP.
Com uma ferramenta de integração como o Zapier, por exemplo, você pode sincronizar o Pipedrive com o Bind ERP. As integrações aumentam sua eficiência permitindo que você:
Crie respostas automatizadas em seus sistemas para que a adição de leads, a comunicação com os clientes e o fechamento de negócios em seu CRM sejam registrados em seu ERP
Acesse informações a partir de qualquer um dos sistemas
Melhore a eficiência da comunicação interna, com fácil transferência de dados entre vendas e atendimento
Tenham uma visão em tempo real do pipeline de vendas, permitindo que a otimização do gerenciamento financeiro
Forneça aos seus representantes informações claras sobre estoque e custos para que eles possam melhorar a precisão das cotações
Elimine a duplicação de relatórios por diferentes equipes, pois os dados são visíveis em ambos os sistemas
Garanta que suas previsões financeiras sejam mais precisas, fornecendo à sua equipe de vendas todas as informações financeiras pertinentes
Forneça à sua equipe de vendas dados sobre a eficiência do processo de vendas, permitindo que eles se tornem mais econômicos
Conclusão sobre CRM e ERP
Então, CRM ou ERP, qual você escolhe? Talvez você não precise. CRM e ERP são sistemas incrivelmente úteis quando usados de forma correta e coletiva.
Em vez de perguntar o que é melhor para você no debate ERP versus CRM, pense nestes sistemas como entidades separadas que, embora semelhantes na forma como são usadas, têm foco e resultados diferentes. Elas não são concorrentes, mas sim sistemas que podem ser usados lado a lado se as condições forem adequadas.
Se sua empresa precisar de um sistema ERP ou CRM, vai depender da estrutura, tamanho e localização de suas equipes. Se a falta de software está limitando seu crescimento e capacidade de atender às solicitações, provavelmente é hora de investir.
Como acontece com qualquer solução de software, compre a funcionalidade que você realmente precisa. Analise quais são seus problemas, por que você acha que CRM, ERP ou ambos ajudariam e, em seguida, encontre as plataformas de software que atendem às suas necessidades exclusivas
