Equipes comerciais que não contam com um ciclo de vendas bem definido geram menos receita para suas empresas.
O gerenciamento eficiente das etapas do funil de vendas está diretamente ligado ao crescimento dos negócios, e o padrão é claro: as equipes de alto desempenho usam essa prática para turbinar seus processos de vendas.
Neste guia, você vai entender o que é ciclo de vendas, quais são as etapas principais desse processo e como você pode aplicar essa estrutura em sua rotina comercial para conseguir uma melhor gestão de suas atividades e otimizar os resultados, fechando mais negócios.
O que é ciclo de venda?
Vender é uma atividade complexa, que pode depender de inúmeros fatores. Para muitos, o sucesso está ligado ao carisma do vendedor e às suas habilidades de comunicação e convencimento. Para outros, fechar negócio pode depender do contexto do cliente: se ele estiver em um “dia bom”, a venda acontece.
Tudo isso pode, claro, influenciar uma venda. Mas quem busca um desempenho acima da média sabe que vendas não dependem de sorte ou de um dom inato. Pelo contrário, para ser bem-sucedido, é preciso de método, previsibilidade, persistência e trabalho duro. Isso passa pela definição do que é um ciclo de vendas e qual a sua importância.
Um ciclo de vendas nada mais é que uma lista de passos que você e sua equipe devem dar durante uma venda. Ele tem começo, meio e fim, e deve ser seguido para criar um padrão de qualidade em todos os atendimentos de cada vendedor, tornando esse processo previsível, rastreável e replicável.
Por mais que cada nicho tenha suas próprias particularidades, procure reparar como, de maneira geral, quase todo tipo de venda passa pelas mesmas etapas básicas. Identificar esse padrão é importante para descobrir quais são as principais etapas do seu processo e, dessa forma, definir o ciclo de vendas de um produto ou serviço que sua empresa oferece.
Confira os principais estágios que estão presentes em quase todo tipo de venda. Cada uma dessas etapas é analisada para você começar a gerenciar seu pipeline de vendas de maneira mais eficiente com um ciclo de vendas claramente definido.
As principais etapas de um ciclo de vendas
Cada tipo de negócio pode demandar mais ou menos estágios envolvidos em seu processo de vendas. Por exemplo, um ciclo de vendas B2B pode conter etapas diferentes de uma venda para o consumidor final.
Mesmo considerando essas nuances que cada nicho de mercado demanda, é importante conhecer as etapas essenciais de um ciclo de vendas efetivo para adaptá-las à realidade da sua empresa e estruturar um processo de vendas ideal para você e sua equipe.
Conheça nove etapas que todo ciclo de vendas deve ter, e veja se alguma delas está faltando em sua rotina comercial.
Etapa 1: Prospectar e gerar novos leads
A prospecção e geração de leads estão no início de quase todo ciclo de vendas de um produto, e existem várias táticas que você pode usar para construir um banco de dados de clientes potenciais. Empresas de um mesmo segmento podem escolher estratégias diferentes de geração de leads para seu ciclo de vendas, como ações de Outbound e Inbound Marketing, por exemplo.
O Inbound Marketing é o marketing de atração. Nele, o principal objetivo é que os clientes entrem em contato com a empresa. Para isso, o time comercial realiza a produção de materiais como artigos e e-books, a fim de captar, de forma orgânica e com anúncios pela internet, o contato de futuros compradores.
Já o Outbound Marketing é o modelo tradicional, no qual os representantes de vendas mapeiam possíveis clientes e realizam os contatos necessários, seja fazendo networking ou cold calling.
Embora consuma bastante tempo, fazer networking presencialmente em eventos é uma ótima maneira de encontrar novos leads. Afinal, é mais fácil para os vendedores descobrirem se um cliente potencial tem o perfil que procuram conversando com ele cara a cara. Essa também é uma grande oportunidade para criar conexões pessoais em um mundo que, às vezes, pode parecer excessivamente digital. Atividades mais abrangentes, como ligações ou e-mails frios, também devem estar na sua lista de ações de prospecção.
As equipes de vendas podem (e devem) utilizar ferramentas de geração de leads para facilitar a prospecção. Por exemplo, o Leadfeeder gera leads a partir do tráfego de websites e fornece aos representantes uma lista de empresas cujos funcionários acessaram seu endereço e até mesmo quais páginas visitaram. Os dados são divididos em:
Tamanho da empresa por número de colaboradores
Cidade e país
Setor do mercado
Site
No LinkedIn, também é possível procurar leads com base em critérios como cargo e tamanho da empresa.
Os representantes também podem usar o recurso Dados de Contatos Inteligentes para obter insights valiosos sobre seus contatos. Ele obtém automaticamente dados disponíveis na web, em sites como LinkedIn, que podem ser usados para personalizar conversas de vendas.
Já o chatbot Web Chat, que é parte da extensão LeadBooster, vai além, e se engaja com os leads em conversas de vendas assim que eles chegam ao seu site. Ele faz perguntas simples e, com base nas respostas dos visitantes, busca informações que possam atrair o possível cliente. Por exemplo, se um lead pergunta sobre um produto, o Web Chat pode enviar um link para um vídeo promocional ou fornecer uma documentação mais detalhada instantaneamente.
Além disso, o chatbot possui integração automática com o Agendador do Pipedrive, e pode até agendar reuniões em nome dos vendedores. Ou seja, seus representantes podem ir embora no final do expediente e acordar na manhã seguinte com uma reunião agendada com um lead quente — sem precisar fazer absolutamente nada.
Outra ferramenta, o Hunter, pesquisa endereços de e-mail automaticamente para saber se algum deles está associado ao nome de domínio que você busca. Se tiver sucesso, ele filtra os resultados com base nos cargos da empresa. Isso pode ser extremamente útil quando você tenta entrar em contato com alguém que visitou seu site e tem dificuldades para encontrar o e-mail dessa pessoa através dos métodos de busca tradicionais.
Vale lembrar:
Ter essas informações em mãos automaticamente permite que os representantes de vendas encontrem leads qualificados com mais facilidade.
Etapa 2: Qualificar novos leads
Depois que você tiver gerado leads, a próxima etapa do funil de vendas é qualificá-los.
Leads qualificados devem atender aos critérios do seu mercado-alvo, precisar do seu produto e estar aptos e motivados a comprar.
Entenda porque qualificar cada um dos seus leads é sinônimo de ter um ciclo eficiente:
Economiza tempo: saber o quanto um lead precisa do seu produto ajuda a economizar um tempo valioso. Você pode marcar os leads como “quentes” ou “frios” para saber onde concentrar sua energia. Os leads frios precisam ser mais nutridos e, por isso, levam mais tempo para fechar, ao passo que os quentes costumam ser convertidos em negócios com mais facilidade.
Evita que você se sobrecarregue: a qualificação de novos leads facilita e melhora o seu follow-up.
Fornece dados úteis: com mais informações em mãos, você consegue otimizar suas abordagens, aumentando as chances de converter o lead. Em vez de desperdiçar tempo com leads mal qualificados, concentre-se nos que são mais lucrativos, sérios e que podem comprar seu produto.
Os leads se transformam em clientes potenciais conforme recebem uma pontuação em um processo de lead scoring e vão sendo qualificados. A principal diferença entre um lead de vendas e um cliente potencial é o nível de interesse que demonstram pelo seu produto. Se um lead mostra que está genuinamente interessado em comprar seu produto e/ou se engaja constantemente com seus representantes de vendas para obter mais informações sobre suas ofertas, ele se movimenta mais para baixo no funil e se torna cliente potencial.
Leads | Prospectos |
| Do topo ao meio do funil | Fundo/meio do funil |
| Níveis variáveis de qualificação | Qualificados por intenção e poder de compra |
| Comunicação predominantemente unidirecional | Comunicação predominantemente bidirecional |
| O contato ocorre a partir de um endereço comercial geral | O contato é personalizado e ocorre a partir do endereço do representante |
| Estão a várias etapas do fechamento | Estão a uma etapa do fechamento |
Para qualificar e transformar um lead em cliente potencial, muitas equipes de vendas usam o padrão ANUM (Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro − money, em inglês), que consiste em um checklist baseado nesses quatro fatores:
1. Autoridade
O lead tem autoridade para tomar decisões de compra? Pergunte:
Como a sua empresa toma decisões de compra em relação a produtos como o nosso?
Além de você, há mais alguém envolvido nessas decisões de compra?
Será que devemos inclui-los nessa conversa?
Como você acredita que irão reagir sobre comprar nosso produto?
2. Necessidade
O lead precisa do seu produto? Pergunte:
Você pode me explicar como funciona o processo de compra da sua empresa?
Você tem tido problemas de qualidade?
Quanto tempo leva para resolver esses problemas?
Quais são as ramificações comerciais desses problemas?
3. Urgência
O lead tem urgência em comprar seu produto? Pergunte:
Qual é a importância da resolução deste problema para você?
Quando você quer que esse problema seja resolvido?
Quanto este problema precisaria piorar para subir na sua lista de prioridades?
4. Dinheiro:
Por fim, será que o lead tem o dinheiro necessário para fazer a compra? Pergunte:
Você tem um orçamento para este tipo de compra?
Se você não se importa de compartilhar, de quanto ele é?
Quanto você gastaria para resolver seus problemas atuais?
O que você espera que a nossa solução entregue para que o investimento seja considerado bom?
O lead só pode ser completamente qualificado depois que responder a todas essas perguntas.
O cofundador da Inviqa, Paul Wander, diz que a empresa tem uma abordagem rigorosa e científica para seu processo de qualificação de leads.
A Inviqa cria e faz a manutenção de seus funis de vendas no Pipedrive. Cada um deles tem as mesmas seguintes etapas:
Ideia
Engajamento
Identificação das necessidades
Escolha dos fornecedores
Preferência
Comprometimento
De acordo com Wander, nenhum lead é marcado como qualificado sem um bom motivo.
“Por exemplo, se um membro da minha equipe diz que está engajado com um cliente, eu pergunto se houve um contato direto com ele”, conta ele.
“Se alguém afirma estar engajado, quando, na verdade, apenas enviou um e-mail e obteve um retorno, então não, na realidade, não há engajamento com aquela pessoa.”
Wander diz ainda que a empresa está tentando ser rigorosa e disciplinada quanto aos critérios de pontuação de seu lead scoring que fazem um lead avançar pelas etapas do funil. Ele explica que, se todos os vendedores estiverem alinhados com a mesma definição, é possível confiar no ciclo de vendas.
Gerenciar leads com eficiência é crucial hoje em dia. A maneira mais fácil de se manter informado sobre cada lead e negócio no seu funil é utilizando uma ferramenta de CRM. Com o Pipedrive, seus representantes de vendas conseguem reunir e atualizar informações e definir lembretes de atividades para gerenciar leads e clientes potenciais da melhor maneira possível.
Etapa 3: Entrar em contato com novos leads
Falar com um lead pela primeira vez pode ser difícil. Dependendo do mercado de atuação, há empresas que precisam de exorbitantes 1.000 ligações para conseguir agendar 30 demonstrações com novos clientes. O insucesso dos follow-ups por e-mail também não passa muito longe disso. Segundo um estudo da Yesware, que avaliou 500.000 e-mails de vendas internos, a taxa de resposta para o primeiro contato é de apenas 30%.
No entanto, é aqui que o estudo fica interessante. Após uma tendência de queda constante, o décimo e-mail da sequência de vendas teve ligeiro aumento na taxa de resposta em comparação com o nono.
O segredo é ser consistente com os e-mails de follow-up, já que a persistência às vezes compensa. Embora seja menos provável que você receba uma resposta à medida que o número de e-mails enviados aumenta, ainda vale a pena buscar a oportunidade — pelo menos até você receber uma resposta pedindo que pare de enviar e-mails.
As chamadas frias também são uma maneira eficiente de entrar em contato com possíveis clientes. Existem até roteiros de cold calling para ajudar você a falar com mais confiança no telefone.
O follow-up de vendas também é uma parte importante do trabalho. Automatizar seus e-mails de acompanhamento para atingir e nutrir clientes potenciais que estão em cima do muro pode poupar seu tempo. Usar um CRM ajuda você com a automatização de e-mails para definir uma frequência de follow-up, monitorar interações e realizar agendamentos enquanto os representantes tentam “vender seu peixe” para os leads.
Você pode até criar modelos personalizados de e-mail para usar em suas abordagens. Com os campos personalizados do Pipedrive, você consegue usar dados armazenados no seu CRM para dar um toque de customização aos e-mails enviados para seus leads.
Se um cliente interagir ou responder um e-mail, seu representante de vendas receberá uma notificação.
A persistência compensa quando se trata de prospecção. Seu primeiro e-mail ou chamada normalmente será ignorado ou rejeitado. Ter um plano de follow-up é a única maneira de levar os potenciais clientes para as etapas seguintes do seu funil.
Etapa 4: Agendar sua primeira reunião ou encontro inicial
O segredo para economizar tempo nesta etapa do ciclo de vendas é automatizar seu processo de agendamento de compromissos, pois isso ajuda a:
Minimizar o tempo gasto com tarefas administrativas
Garantir que você não marque dois compromissos para o mesmo horário
Reduzir o atrito envolvido em encontrar um horário conveniente para você e seu possível cliente
Melhorar a experiência do lead ao agendar um encontro com você
Você precisará de uma ferramenta de agendamento de compromissos para automatizar essa parte do processo. Os melhores aplicativos são fáceis de usar e possuem integração com as suas outras ferramentas digitais.
Por exemplo, o Agendador, a ferramenta de agendamento do Pipedrive, permite que os representantes de vendas agendem um horário com um cliente potencial através do simples envio de um link. O cliente pode ver quando o representante está disponível e escolher a data e hora mais convenientes.
Depois que um encontro é agendado, o compromisso é automaticamente adicionado a ambas agendas. Assim, a etapa de preparação do pitch (ou discurso) em seu ciclo de vendas pode começar em seguida.
Etapa 5: Definir as necessidades do cliente potencial
O segredo para criar um pitch de vendas persuasivo é definir as necessidades do seu cliente potencial.
É possível fazer isso dando foco ao valor do que sua empresa oferece, e não ao preço. Ao definir as necessidades com antecedência, você se posiciona à frente da concorrência.
A venda baseada em valor mostra ao cliente como seu produto resolverá o problema dele. Use um tom acessível em seu discurso, compreenda os pontos de dor que ele possui e explique com clareza como o seu produto o ajudará. Mostre como sua solução funcionará na vida real e crie uma imagem irresistível da sua oferta.
O primeiro passo é fazer uma pesquisa sobre o seu cliente potencial para entender bem quais são as necessidades dele. Isso ajuda a dar mais significado às conversas e leva a relacionamentos sólidos. O método de venda consultiva foca em mostrar ao cliente que você faz questão de ter uma conexão a nível interpessoal com ele, o que, por sua vez, gera confiança.
Essa abordagem é diferente da venda baseada no produto, uma vez que o papel do vendedor é mais importante que o item ou serviço sendo comercializado, e, portanto, enfatiza o valor em vez dos recursos e do preço.
Abordagem baseada na venda de um producto | Abordagem de vendas consultivas |
| Ênfase nos recursos | Ênfase em valores |
| Preço e disponibilidade são essenciais | O preço é menos importante que o valor |
| O valor é definido pelo produto | O valor é definido pelo cliente |
| O vendedor agrega menos valor | O vendedor ajudar a definir o valor/benefício |
| O vendedor vende mais trabalhando mais | O vendedor (o consultor) vende mais trabalhando de maneira mais inteligente |
Uma postura consultiva em vendas ajuda você a construir relacionamentos mais profundos com os clientes. Comece revisando algumas das perguntas mais simples que você fez durante a etapa de qualificação, com base no padrão ANUM citado anteriormente. Depois, escute com atenção as necessidades dele e o que ele espera que seu produto ou serviço faça por seu negócio.
Ao compreender a situação do cliente em prospecção, você consegue posicionar seu produto convenientemente. Você também pode extrair mais informações dele na chamada inicial fazendo perguntas abertas, como:
Que problema comercial você espera que possamos resolver?
Você pode descrever a sua situação atual?
Conte-me como você espera que as coisas fiquem após a resolução do seu problema?
Faça o que for preciso para ter certeza de que você entendeu completamente tudo que o lead disse. Em suas próprias palavras, repita o que ele disse para garantir que você tenha captado com precisão as necessidades dele.
Essa etapa do seu ciclo de vendas ajuda a garantir que você não entenda nada errado ou deixe algo importante de fora, e deixa você bem posicionado para a apresentação de seu produto mais tarde.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
Etapa 6: Apresentar uma solução
Nesta fase crítica, você precisa apresentar sua oferta como a solução para as necessidades do cliente potencial.
Utilizando o poder do “porquê”, os representantes de vendas podem apresentar seu produto como uma solução explicando “porque ele funciona” em vez de “como ele funciona”.
Para fazer isso:
Comece com um problema: atraia o interesse do cliente compartilhando como um problema que ele tem pode ser resolvido pelo seu produto. Responda primeiro o “porquê” dele.
Apresente algum valor: faça um resumo do valor do seu produto. Isso é diferente de destacar um recurso ou funcionalidade. Trata-se mais de dar uma ideia geral de um resultado.
Apresente o produto: destaque por que ele é a solução para o problema.
Forneça provas: conte a história de clientes satisfeitos. Aponte fatos e números para provar que eles tiveram sucesso e retrate o lado emocional de como seu produto os ajudou a resolver o problema.
Termine com uma pergunta: pergunte ao seu prospecto, de maneira aberta, sobre o negócio e a situação atual dele.
Apresentando seu produto dessa forma, você dá ao cliente a oportunidade de imaginar como a vida dele seria com a sua solução. Quando terminar de falar, escute as preocupações dele e esteja pronto para responder quaisquer perguntas que ele possa ter.
Você pode até ir mais longe e fazer comparações diretas com seus concorrentes. Por exemplo, a Yesware fornece “cartões de batalha” para ajudar no pitch de seus representantes. Esses cartões contêm informações de como os produtos da empresa são melhores que os da concorrência.
Outro fator importante durante o pitch de vendas é ficar de olho no tempo. Se você falar demais, seu cliente pode perder o interesse mais rápido do que você imagina.
O tempo ideal para um discurso de vendas é de cerca de nove minutos. Caso contrário, o representante pode acabar perdendo a atenção do seu ouvinte.
Mas independentemente de como você pretende montar seu discurso, evite apresentar muitos fatos isolados. Lembre-se de focar no valor e em como seu produto resolverá o problema do cliente.
Erik Qualman, fundador da Equalman, diz que a parte mais difícil para quem precisa vender um produto para um prospecto é evitar a maldição do conhecimento.
“Você sabe absolutamente tudo sobre seu produto ou serviço, e isso pode impactar negativamente o seu processo de vendas se você ‘falar pelos cotovelos’ em sua abordagem”, disse ele.
“A melhor abordagem é entender qual recurso do seu produto ou serviço mais reduz o atrito para aquele cliente específico, e por isso é imperativo pesquisar e compreender os desafios e os pontos de atrito do prospecto, e focar continuamente nisso.”
Etapa 7: Negociar e superar objeções
Em vendas, os clientes sempre terão objeções.
No entanto, negociar e superar objeções de vendas é possível se você estiver preparado para isso. As objeções mais comuns envolvem orçamento e timing, mas há algumas outras como:
Concorrência: se o lead usa um produto da concorrência, seus vendedores precisam mostrar que o seu é uma opção melhor.
Confiança: a sua empresa é nova? Tenha em mãos alguns depoimentos de seus casos de sucesso.
Mudança: mudar é difícil. Mas um bom vendedor precisa convencer os clientes de que o seu produto vale a pena, destacando o que a mudança poderia significar para o negócio deles.
Autoridade: você está negociando com alguém que pode tomar decisões de compra? Assegure-se, desde o início, de estar falando com um tomador de decisões.
Necessidade: se o cliente acha que não precisa do seu produto, cabe a você mudar essa perspectiva e agregar valor.
Se você se planejar para essas objeções antes de elas surgirem, será muito mais fácil superá-las. É provável que a sua equipe de vendas esteja enfrentando desafios parecidos com seus respectivos clientes. Então, use isso a seu favor e procure discutir as objeções mais frequentes durante as reuniões.
Trabalhe com sua equipe para:
Escrever uma lista das objeções de vendas mais comuns ouvidas a cada dia
Elaborar um plano sobre como superá-las
Analisar as oportunidades perdidas no passado, revisando transcrições de chamadas e e-mails
Fazer uma lista das objeções mais comuns
Descobrir por que a objeção não pôde ser superada, e como seus representantes podem abordá-la de maneira diferente a partir de agora
Escrever roteiros que os seus representantes de vendas possam usar para superar objeções específicas com táticas consistentes no futuro
Siga fielmente o plano que a sua equipe de vendas criou e tente superar as objeções dando um passo de cada vez. Lembre-se, porém, que você não vai ganhar todos os leads e, inclusive, talvez tenha que abandonar aqueles que não possuem o perfil de clientes desejado.
Etapa 8: Fechar o negócio
Fechar um negócio leva tempo. Seu cliente provavelmente precisará levar sua solução para a equipe dele analisar. Se ele não for o único decisor, também precisará conseguir aprovação para garantir que sua solução esteja alinhada com a estratégia de negócios da empresa.
Tudo isso leva tempo, e apressar o cliente pode destruir o relacionamento que você construiu. No entanto, é imprescindível garantir que ele saiba que não foi esquecido. Mantenha contato enviando informações valiosas que possam despertar seu interesse e, aos poucos, guie-o até o fechamento do negócio.
Essas informações podem ser posts interessantes no seu blog e estudos de caso, ou então, recursos de um novo produto que pode resolver algum dos problemas que você identificou na etapa de qualificação ou nas ligações.
Se, mesmo assim, você não tiver uma resposta, tente enviar um e-mail com o propósito de iniciar uma conversa. Faça perguntas como:
“Qual é a sua linha do tempo de compra?”
“Você precisa de mais alguma coisa antes de tomar uma decisão?”
“Há outros tomadores de decisão envolvidos?”
“Você está disponível para uma ligação rápida?”
Quando fechar negócio com o cliente, procure fazer com que o contrato seja assinado rapidamente. Se você usa um CRM como o Pipedrive, pode gerar uma proposta com a funcionalidade de assinatura eletrônica no recurso de Smart Docs.
O segredo para fazer um bom gerenciamento do seu funil é monitorar em qual etapa cada negócio se encontra. David Wallace, do Sales Management Group, diz que a visibilidade do funil de vendas é vital para decisões a nível de organização — e não apenas nas vendas.
“Ele tem ramificações na produção, no marketing, no RH…”, diz ele.
“Sem uma visibilidade adequada, você não saberá a quantidade de recursos que precisa, nem quanto dinheiro terá. Sem a visibilidade de funil, fica difícil gerenciar um negócio.”
É fácil ter visibilidade de funil com uma ferramenta como o Pipedrive, em que os representantes de vendas podem mover os negócios no fluxo de trabalho de forma visível e colaborativa.
Etapa 9: Conseguir indicações
A última etapa do ciclo de vendas consiste em conseguir indicações dos seus novos clientes.
No entanto, pode ser difícil ter confiança a ponto de pedir recomendações. Para combater esse cenário temido, otimize seu processo de indicação para tornar tudo o mais fácil possível para seus novos clientes.
Use o poder do LinkedIn: o LinkedIn mostra as conexões do seu novo cliente. Use-o em seu benefício e busque clientes potenciais que se enquadram no perfil desejado. Depois, peça ao seu novo cliente que apresente você a esse(s) contato(s), possivelmente com uma oferta de incentivo, como um desconto.
Atenção ao timing: não peça uma indicação no mesmo dia que você fechou um negócio. Em vez disso, aguarde até seu novo cliente ter algum benefício com seu produto. Dessa forma, você garante que ele está satisfeito e pronto para recomendá-lo a outras pessoas.
Exceda as expectativas: vá além do esperado nas primeiras semanas após o fechamento de um negócio. Pergunte ao cliente como as coisas estão indo. Se puder retribuir uma indicação, faça isso. Exceder expectativas após uma venda é uma das melhores maneiras de ganhar popularidade.
Inclusive, você também pode dar aos clientes um modelo de indicação para usarem ao apresentar você para outros contatos. Ele deve conter uma explicação de quem você é, como seu cliente conhece você e o produto e porquê ele está apresentando e recomendando a sua empresa.
Extra: a importância de acompanhar suas métricas
Além de definir as etapas, estratégias e monitorar seu ciclo de vendas, também é preciso elencar as principais métricas de sucesso. Esses indicadores serão os principais norteadores para saber se seu ciclo está tendo o resultado esperado.
As métricas de sucesso são definidas de acordo com cada uma das fases do seu ciclo de vendas, e devem ser acompanhadas com frequência. Algumas das mais comuns são:
Oportunidades abertas
Oportunidades fechadas
Ticket médio
Lifetime value (LTV)
Custo de aquisição por cliente (CAC)
Além de definir os indicadores e estabelecer um fluxo de captação de leads, uma boa estratégia para sua empresa é elencar quais os resultados esperados para um determinado ciclo. Em outras palavras, cada equipe pode traçar suas ações visando alcançar um número ou porcentagem específicos.
Os benefícios de um CRM na gestão do seu ciclo de vendas
Fazer um bom gerenciamento de funil é mais fácil quando você tem um ciclo de vendas bem definido e alinhado ao seu tipo de produto ou serviço. E a melhor forma de garantir que seu ciclo de vendas está trazendo os melhores resultados para sua empresa é acompanhando todas as etapas. No entanto, essa tarefa pode ser complicada e ocupar muito do tempo que seria destinado a importantes decisões.
Fechar um negócio é mais do que simplesmente prospectar e fazer um pitch de vendas. Os representantes precisam entender as necessidades de seus clientes, otimizar o agendamento de compromissos e criar discursos de vendas mais inteligentes e direcionados para ter sucesso.
Conclusão
Muitas vezes, o segredo para um gerenciamento eficiente do funil depende das ferramentas que você tem em mãos. Utilizar esses recursos de vendas e automatizações não só melhora a visibilidade do seu funil, como também ajuda a reduzir custos e economizar um tempo que pode ser gasto nas vendas.
Usar um bom CRM na estratégia e gestão do ciclo de vendas de sua empresa pode solucionar os principais gargalos de suas etapas, concentrar esforços nas áreas mais importantes e colaborar com a fidelização de clientes.
Ao encurtar o ciclo de vendas você fica com mais tempo disponível, e, consequentemente, poderá fechar mais negócios. Ou seja, é uma situação em que tanto você quanto seu time de vendas saem ganhando.
