Um telefone é uma ferramenta poderosa quando se trata de alinhar e fechar vendas. Quer você esteja iniciando o relacionamento com um novo lead, fazendo uma cold call ou acompanhando um cliente potencial, saber como vender por telefone com eficiência pode ser essencial para o seu sucesso.
As vendas por telefone têm uma vantagem sobre outras interações porque ocorrem em tempo real, ao contrário das mensagens digitais. Além disso, dependem menos de uma conexão estável de internet do que chamadas de vídeo. Mais importante ainda, 57% dos compradores de nível sênior e 47% dos gerentes preferem ser contatados por telefone, de acordo com o RAIN Group.
Se você conhecer e aprimorar técnicas de vendas por telefone, poderá qualificar mais leads e gastar menos tempo fazendo pitch de vendas a novos clientes em potencial.
Saiba mais sobre como vender pelo telefone e use estas 17 dicas de vendas por telefone de grandes especialistas para melhorar sua estratégia de chamadas. Veja como fazer mais vendas!
O que é televendas?
Televendas é uma técnica de vendas e marketing que usa chamadas por telefone ou por videoconferência para entrar em contato com clientes potenciais.
Os representantes de televendas usam técnicas persuasivas para convencer clientes em potencial sobre seu serviço ou produto e, finalmente, fazer uma venda. Este tipo de estratégia de vendas tornou-se popular entre as empresas devido à sua relação custo-benefício, conveniência e flexibilidade.
Abaixo, você pode conferir as melhores dicas e técnicas de vendas por telefone, colhidas pelo time da Pipedrive diretamente com especialistas em vendas. Use e abuse dessas dicas e integre-as no treinamento de vendas por telefone da sua empresa.
Leia abaixo nossas melhores dicas de televendas.
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Como vender pelo telefone: as melhores dicas para fazer ligações de vendas
1. Ligue na hora certa
Uma das principais dicas de vendas que podemos dar é a hora da chamada.
De acordo com um estudo realizado pela CallHippo, o horário ideal para uma cold call é entre 16h e 17h (na região do seu prospecto) em uma quarta ou quinta-feira. Embora você não consiga fazer todas as suas cold calls em duas horas por semana, você deve aproveitar esses horários sempre que possível.
Por que funciona?
É menos provável que os clientes vejam sua chamada como uma interrupção quando estiverem no modo de relaxamento no final do dia de trabalho. Além disso, no meio da semana, eles não apenas tiveram a chance de atualizar sua lista de tarefas, como ainda não estão prontos para começar a encerrar as coisas para o fim de semana.
Não importa quando você liga, no entanto, a persistência é essencial.
Embora possa levar várias ligações para chegar a um cliente em potencial, a pesquisa da Rain Sales Training sugere que 71% dos compradores querem ouvir os vendedores na primeira parte do processo de compra, porque é quando eles estão procurando novas maneiras de atingir melhores resultados.
2. Defina um objetivo na chamada
Uma grande dica de vendas é ter um objetivo claro, sendo um elemento principal de como fazer uma venda por telefone. Certifique-se de descobrir exatamente o que deseja alcançar com sua cold calling antes de ligar.
Por exemplo, seu objetivo pode ser:
Entender melhor o fluxo de trabalho do seu cliente em potencial
Descobrir quem está envolvido em suas decisões de compra
Marcar um horário para uma conversa de acompanhamento
Faça perguntas. Planejar um conjunto específico de perguntas ajudará a manter a conversa em direção ao seu objetivo.
Por que funciona?
Ao estabelecer seu resultado ideal - e aprender alguns detalhes sobre a pessoa que você planeja contatar - sua conversa soará menos como uma ligação fria e mais como uma oferta de ajuda.
O especialista em treinamento de vendas Phil Gerbyshak recomenda este procedimento de cinco etapas e 90 segundos.
Descubra o nome preferido do seu lead (e como pronunciá-lo)
Conheça seu cargo e função
Entenda o que a empresa dele faz
Prepare três declarações-chave além de fazer perguntas: uma introdução que chame a atenção, uma ou duas declarações para lidar com objeções e uma mensagem de correio de voz memorável (discutiremos todas as três em breve)
Pratique sua chamada até que pareça natural
3. Pesquise seus principais concorrentes
Ao aprender como fazer vendas pelo telefone, uma das principais dicas de vendas é que parte do planejamento de pré-venda deve incluir a identificação dos maiores concorrentes de seu cliente potencial e a determinação de:
Proposta única de venda
Estratégia de marketing
Imagem de marca
Você estará em uma posição melhor para adaptar suas soluções às necessidades de seus clientes se entender o que eles enfrentam.
Por que funciona?
Ao auditar os concorrentes de seu lead, você pode identificar uma oportunidade de ajudá-los. Por exemplo, se sua solução puder ajudá-los a segmentar uma área geográfica específica, você pode dizer “Um de seus concorrentes mais próximos está negligenciando um grupo demográfico importante. E se você pulasse para preencher o vazio?”.
Garrett Mehrguth, CEO da agência de marketing digital Directive Consulting, descobriu que auditar os concorrentes de seu lead também pode ajudá-lo a desenvolver um relacionamento.
“Descobri que, quando você fala com sabedoria sobre os concorrentes de um lead, eles sentem que você entende não apenas o negócio deles, mas também o setor”, diz Mehrguth.
“Esse conforto se presta a melhores conversas e mais fechamento de negócios.”
4. Esteja preparado para cair na caixa de mensagens
Outra grande dica de vendas: esteja preparado para deixar uma mensagem de voz sucinta, mas memorável, caso você não consiga se conectar com seu lead.
Você encontrará muitos scripts específicos de correio de voz on-line, mas aqui estão algumas dicas a serem lembradas:
Destaque imediatamente o motivo da sua chamada
Use humor, entusiasmo ou descobertas importantes sobre a empresa do cliente para ajudá-lo a se destacar
Mantenha seu correio de voz em menos de 30 segundos
Você também deve fazer anotações e estar pronto para entrar direto na conversa quando seu cliente em potencial ligar de volta.
Por que funciona?
A pesquisa da Forrester sugere que pode levar de 8 a 12 tentativas para entrar em contato com um tomador de decisão por telefone, portanto, armar-se com um conjunto personalizado de mensagens de correio de voz pode aumentar a chance de obter um retorno de chamada.
De acordo com o instrutor de vendas John Barrows, as táticas de correio de voz desempenham um papel especialmente importante em uma estratégia de contato que inclui uma combinação de chamadas, e-mails e vendas em redes sociais. “Se sua estratégia de contato incluir sempre mensagens de qualidade e relevantes, isso aumenta as chances de alguém responder”, diz Barrows.
Truques e dicas de vendas por telefone para cold calling
5. Capriche na apresentação
Causar uma boa primeira impressão na ligação é algo muito positivo. Portanto, use essas dicas de vendas por telefone para se conectar rapidamente com seu lead durante a apresentação da venda por telefone.
Sempre se dirija ao seu prospecto pelo nome
Mude imediatamente para o motivo da sua ligação, enfatizando “o que eles ganham com isso”
Acompanhe com algumas perguntas fáceis de responder para fazer o cliente falar (sua pesquisa inicial será útil aqui)
Lembre-se de se concentrar predominantemente em seu cliente potencial, não em seu produto.
Caprichar na apresentação é uma das melhores dicas sobre como vender um serviço por telefone, principalmente quando falamos sobre mercado B2B.
Por que funciona?
A chamada fria é sua primeira e melhor oportunidade de iniciar um novo relacionamento de vendas lucrativo. Manter sua introdução breve e centrada no cliente mostra respeito por seu lead e seu tempo.
Em seu artigo sobre introduções em chamadas de vendas, a consultora Lauren Bailey diz: “Já ouvi pessoas contando sua biografia completa, mais uma breve história da empresa, a proposta de valor obrigatória e ainda listar um terço dos seus produtos antes de parar para respirar. Cinco segundos é o alvo pessoal. O objetivo é fazer com que ELES falem o mais rápido possível, e não o contrário”.
6. Use um script de vendas para usar melhor o tempo
Muitos profissionais contam com modelos pré-programados de cold calls para aumentar a eficiência de seu tempo e poder controlar melhor as suas conversas de vendas.
Por que funciona?
Isso vai te ajudar:
Apresente-se com confiança e profissionalismo
Planeje os principais pontos de conversação e escuta com antecedência
Sinta-se menos ansioso com ligações não solicitadas (assim você terá mais chances de fazer mais ligações)
Escolher um script de vendas que possa ser adaptado às suas necessidades e situações específicas melhora o sucesso da venda por telefone. Por exemplo, a CEO da JPM Partners, Jessica Magoch, utiliza uma abordagem de “escolha sua própria aventura”.
7. Pratique a dessensibilização
Cold calls podem ser intimidantes mesmo para profissionais de vendas experientes. Ao aprender como fazer vendas por telefone, saiba que você pode se dessensibilizar à rejeição.
Lembre-se que:
A maioria das chamadas frias não terminará em uma venda
Você vai perder todas as vendas que não iniciar
Você pode não conseguir controlar os resultados das vendas, mas pode assumir o controle de suas ações
O guru de vendas Brian Tracy sugere superar seu medo de ligações frias fazendo 10 ou 20 ligações de vendas por dia durante um período de uma ou duas semanas, sem se preocupar com os resultados.
Por que funciona?
Preocupar-se menos com os resultados ajuda você a ficar calmo e confiante enquanto profissional de vendas.
Diz Tracy: “Se você fizer 100 ligações o mais rápido possível, sem se preocupar se as pessoas estão ou não interessadas, você começará a descobrir bons clientes em potencial. Você vai começar a marcar consultas. Você realmente começará a fazer vendas”.
Dicas de vendas por telefone para follow-ups
8. Arranje tempo para os follow-ups
Alguns profissionais de vendas e marketing ficam tão envolvidos em tarefas administrativas que param de priorizar as ligações de follow-ups. O acompanhamento não é apenas a melhor maneira de garantir um negócio, mas também cria a confiança do cliente que pode trazer vendas adicionais ou depoimentos e referências valiosos.
Agendar tempo para chamadas de follow-ups em sua agenda diária aumentará a probabilidade de que elas aconteçam.
Por que funciona?
Não apenas as estatísticas de vendas dos especialistas sugerem que 47% dos compradores gostariam que um representante fornecesse uma comunicação personalizada, mas 82% aceitam reuniões com representantes de vendas que entram em contato de forma proativa.
Então, se você está acompanhando uma chamada de vendas fria, e-mail, reunião, demonstração ou solução de vendas em andamento, quanto mais tempo você gasta em contato com leads, prospects e clientes, mais receita você pode esperar em troca.
9. Busque um relacionamento autêntico
A construção de um relacionamento autêntico com um cliente em potencial pode começar durante o telefonema inicial, mas continua no processo de vendas.
Procure desenvolver uma conexão positiva e sincera:
Seja você mesmo (amigável geralmente é melhor do que formal)
Encontre um terreno comum (procure experiências ou interesses compartilhados, por exemplo)
Converse com empatia (ter um interesse genuíno ajudará você a criar a melhor solução para seu cliente potencial)
Quanto melhor você conhecer seus contatos de vendas e quanto mais simpático você for, maiores serão suas chances de vender.
Buscar um relacionamento autêntico é vital se estiver buscando como vender um produto por telefone. O seu comprador potencial deve confiar na sua marca para fechar a compra, e o seu relacionamento com ele é o que vai garantir essa confiança.
Por que funciona?
Quanto mais forte for sua conexão com alguém, mais confortável ela ficará para compartilhar seu processo de pensamento. Compreender o que os potenciais compradores querem, precisam ou com o que estão lutando é a chave para fechar mais negócios.
Em sua resenha do livro Smart Calling de Art Sobczak: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling, Bob Silvy (VP, Corporate Marketing, American City Business Journals) observou: “Você tem apenas uma chance de causar a impressão certa nas vendas. Se um cliente em potencial recebe 100 ligações por semana, você quer ser aquele de quem ele se lembra e de quem compra”.
10. Ouça as principais informações
Ouvir ativamente seu público-alvo, dando feedback para mostrar que você ouviu e entendeu o que foi dito, é uma das dicas de vendas por telefone que todo profissional de vendas ou marketing deve considerar.
Quando você escuta de forma eficaz durante uma chamada de vendas, é mais provável você:
Estabelecer confiança
Incentivar seu cliente potencial a elaborar seus problemas
Saiber exatamente o que seu cliente quer e como você pode ajudá-lo
Pressionar um comprador com sua mensagem de vendas não é seu objetivo A ideia é convencê-lo com base em suas necessidades. Faça perguntas do tipo “como” e “por quê”, ouvindo atentamente as respostas.
Por que funciona?
De acordo com o relatório do LinkedIn, não apenas 42% dos compradores valorizam muito a escuta ativa, como 56% concordam fortemente que são mais propensos a considerar uma marca quando um representante de vendas “demonstra uma compreensão clara de nossas necessidades de negócios”.
Todo comprador quer ser ouvido. Ao ouvir as informações importantes e usá-las para direcionar as conversas telefônicas em direção aos objetivos ou desafios de seu cliente em potencial, você achará mais fácil fornecer uma solução de vendas convincente.
Dicas de vendas por telefone para fechar negócios
11. Combine o trabalho de descoberta com demonstrações
Entender o que são chamadas de descoberta e de demonstração e como elas funcionam juntas ajudará você a fechar mais negócios.
Uma chamada de descoberta de vendas é uma missão de descoberta de fatos para aprender tudo o que puder sobre os objetivos, desafios, expectativas e decisões de compra de seu cliente potencial
Uma chamada de demonstração de vendas é uma apresentação de vendas que você faz por telefone (geralmente com a ajuda de compartilhamento de tela online) para demonstrar os recursos de seu produto ou serviço e o valor que eles foram projetados para oferecer
Idealmente, uma descoberta bem-sucedida levará a uma demonstração, enquanto uma demonstração bem elaborada deve ajudar a fechar sua venda.
Pode valer a pena também dar uma olhada em dicas de prospecção por telefone para aumentar ainda mais o seu conhecimento.
Por que funciona?
Nas vendas por telefone, as chamadas de descoberta e demonstração geralmente funcionam lado a lado.
Sua demonstração de vendas será mais bem-sucedida, por exemplo, se você primeiro usar o trabalho de descoberta para:
Desenvolver uma compreensão clara das necessidades de seu cliente em potencial
Criar uma apresentação que atenda diretamente a esses requisitos
Direcionar seus objetivos de demonstração de acordo
O treinador de vendas e autor Mark Hunter diz: “Você pode refinar suas necessidades e pode adicionar às necessidades, mas a estrutura de necessidades deles deve ter sido descoberta antes de chegar à demonstração”.
12. Aprenda a trabalhar com objeções
As objeções comuns encontradas em uma chamada de vendas vão desde a falta de orçamento ou necessidade até a falta de confiança em sua empresa.
Fazer sua devida diligência em termos de descoberta de clientes e trabalho de acompanhamento ajudará você a evitar preocupações como essas. No entanto, alguns clientes em potencial ainda terão medo e começarão a questionar sua decisão de compra.
Em vez de desistir, tente reformular a perspectiva de seu cliente, explorando e trabalhando juntos em suas objeções. Gatilhos mentais podem ajudar aqui.
Por que funciona?
Quando você fica calmo e tenta superar as objeções de vendas como um parceiro de vendas, em vez de simplesmente um vendedor, isso garante ao seu potencial cliente que você tem os melhores interesses no coração. Ao adotar uma mentalidade de parceiro, você achará mais fácil se juntar ao seu comprador e debater maneiras de resolver suas preocupações.
No entanto, lembre-se que sua solução de vendas é algo que não será adequado para todos. Às vezes, as objeções dos clientes são um sinal de que você precisa qualificar melhor os leads em seu funil.
Como Napoleon Hill, autor de Quem Pensa Enriquece, disse: “A melhor maneira de se vender para os outros é primeiro vender os outros para si mesmo”.
13. Saiba a hora de fechar o negócio
Em toda chamada de vendas, chega o momento em que você finalmente precisa parar de vender.
Você saberá que é hora de levar seu cliente potencial a um compromisso de compra, por exemplo, quando:
Você está confiante na capacidade de sua solução atender às necessidades deles
Você descreveu e demonstrou completamente essa habilidade para eles
Pedir uma resposta sim ou não parece o próximo passo natural em sua conversa de vendas
Saber quando diminuir seu discurso de vendas e mudar para o fechamento é importante para que você não perca um tempo valioso de outros negócios.
Por que funciona?
De acordo com Jim Keenan, treinador de vendas e CEO/presidente da A Sales Guy Inc., “os negócios fecham quando todos os envolvidos, todas as partes interessadas, influenciadores e tomadores de decisão sentem que o impacto de seguir com seu produto ou serviço mudará o mundo para melhor e que sua solução é fundamental para alcançar as metas e objetivos que eles estão tentando alcançar”.
Ficar atento às dicas de que você abordou todos os pontos problemáticos do seu cliente é uma boa habilidade para praticar.
Dicas de como vender pelo telefone e aumentar a eficiência através do ciclo de vendas
14. Pratique sua habilidade com a entonação
As conversas de vendas por telefone são únicas no sentido de que você não pode confiar em expressões faciais ou linguagem corporal para apoiar suas mensagens ou tentativas de conexão.
Para obter maior sucesso com sua voz de vendas por telefone, tente isso:
Registre o discurso de vendas das suas cold calling e observe seu nível de energia e velocidade de fala
Apresente o pitch a um colega para ter uma segunda opinião sobre o quão envolvente e coerente você soa
Continue praticando até que sua entonação soe natural
Muitos profissionais de vendas dizem que valeu a pena investir em treinamento de voz para ajudá-los a se conectar com mais clientes em potencial.
Por que funciona?
Quando você usa sua voz para projetar confiança, simpatia e profissionalismo, é mais provável que você deixe os clientes à vontade e estabeleça um relacionamento sólido.
O líder de vendas e autor de best-sellers Mike Weinberg sugere perder completamente a “voz de vendas”. “Os melhores garimpeiros falam como humanos normais. Sugiro que você fale como se estivesse ligando para um amigo. Com calma. Casual. Confortável. Confiante. Real. Humano.”
15. Gere entusiasmo em torno dos resultados
Uma das principais dicas de vendas por telefone e maneiras mais eficazes de gerar empolgação por telefone em relação ao seu produto ou serviço é vender resultados, não apenas soluções.
Para ajudar a deixar os leads e clientes em potencial entusiasmados com o cumprimento de suas metas:
Use dados concretos para demonstrar o sucesso do seu produto
Descreva ofertas especiais que você foi autorizado a oferecer ou complementos dos quais eles podem se beneficiar
Conte uma história convincente sobre como você ajudou clientes semelhantes com desafios semelhantes
Lembrar-se de priorizar o que interessa ao seu cliente, em vez dos muitos recursos que você oferece, é o que diferencia a venda orientada a resultados.
Por que funciona?
Quando as pessoas ficam entusiasmadas, é mais fácil se envolver e é mais provável que ajam ou tomem uma decisão. A excitação pode ser passageira, no entanto. Portanto, é importante acompanhar até transformar essa positividade em um resultado de vendas bem-sucedido.
Não tem certeza do que parece?
Paul J Henderson, autor de The Outcome Generation, descreve um resultado de sucesso como: “Um resultado comercial contínuo que a alta administração do cliente considera como sucesso. E para o qual o fornecedor é o principal provedor externo”.
16. Aproveite a automação
As ferramentas de automação permitem que você aproveite a tecnologia para melhorar a produtividade de suas vendas por telefone.
Um CRM, por exemplo, pode te ajudar a:
Gerenciar seus contatos de vendas
Acompanhar seus números de vendas
Avaliar seu desempenho para atingir suas metas de vendas
Você pode até usar VoIP (protocolo de voz sobre internet) e rastreamento de chamadas com seu CRM para tornar suas atividades de vendas mais eficientes.
Por que funciona?
O uso de VoIP em combinação com uma ferramenta de rastreamento de chamadas ou complemento permite que você realize várias tarefas on-line enquanto rastreia e registra informações pertinentes de chamadas de vendas recebidas.
O rastreamento de chamadas facilita para os profissionais de marketing conectar chamadas específicas de volta aos canais de vendas que as geraram. E quando informações e dados de rastreamento de chamadas são capturados em uma ferramenta de CRM como o Pipedrive, eles podem ser compartilhados em tempo real com os representantes de vendas internos.
O recurso atualizado de rastreamento e dados de chamadas de Pipedrive permite que você faça chamadas diretamente da web ou através de um smartphone, permitindo rastreamento rápido de chamadas, gravação e insights em um só lugar: sua conta Pipedrive.
17. Foque na construção de relacionamentos
Ter um interesse sincero no mundo de trabalho diário de seus clientes potenciais e construir proativamente seus relacionamentos de vendas deve ser seu foco subjacente desde o primeiro telefonema.
Como Jerry Hocutt explica em seu livro Cold Calling for Cowards: “Cold Calling não é mais sobre obter uma lista de nomes desconhecidos, ligar para eles e falar rapidamente. A chamada fria hoje é sobre iniciar contato, construir relacionamentos e manter contato”.
Por que funciona?
As pessoas não compram apenas de outras pessoas, elas tendem a comprar de pessoas que conhecem, gostam e confiam. Portanto, construir relacionamentos mutuamente benéficos ao longo do ciclo de vendas pode melhorar as chances de:
Garantir mais vendas
Reter mais clientes
Beneficiar-se de mais referências de vendas
Quando questionada durante uma entrevista recente sobre como os profissionais de vendas podem fechar mais negócios, a especialista em vendas do Reino Unido, Karen Dunne-Squire, compartilhou este simples conselho: “Você não pode fechar uma venda até abrir um relacionamento”.
Conclusão
Aprimorar suas habilidades nas vendas por telefone têm valor real, esteja você vendendo ou procurando melhorar seu treinamento em call center.
Tente se comprometer com uma ou mais das dicas especializadas em vendas por telefone descritas aqui e, em seguida, use seu CRM para acompanhar seu progresso em termos de:
O número de cold calling que levam a um follow-up
Sua taxa de sucesso ao lidar com objeções de vendas
A velocidade com que os negócios se movem pelo seu funil de vendas
Não importa o que você venda, aprender a se comportar com confiança ao telefone o colocará à frente do jogo em termos de sucesso sempre que precisar se apresentar a alguém novo ou influenciar sua perspectiva.
