Uma distribuição de leads estratégica pode resultar em mais conversões. Conheça métodos e dicas de como implementar esse processo em sua equipe de vendas.
Gerar e qualificar leads com base em sua propensão para a compra é uma tarefa importante quando se trata de otimizar seus resultados de vendas. Mas essa é apenas uma parte do processo. Também é vital considerar os interesses, necessidades e preferências de compra específicos de cada lead, e direcioná-lo ao representante de vendas mais adequado.
Uma distribuição de leads coerente e estratégica ajuda as equipes de vendas e os gerentes comerciais a conduzir esses clientes potenciais pelo caminho mais eficiente e impactante possível. De acordo com estudos da McKinsey, aprimorar a experiência do cliente pode resultar em um aumento de 15 a 20% nas taxas de conversão de vendas.
Como cada novo lead que você gera é um cliente potencial, faz sentido pensar que acertar na distribuição de leads pode impactar positivamente sua receita de vendas.
Neste guia, você entenderá como funciona o processo de distribuição de leads, quais são seus diferentes estágios e por que são tão importantes. Também verá como usar um software de distribuição de leads – manual ou automatizado – para delegar leads de maneira justa entre os vendedores e obter os melhores resultados de vendas.
O que é distribuição de leads?
A distribuição de leads é o processo de encaminhar ou atribuir leads aos cuidados dos membros da equipe de vendas, com base em um conjunto predefinido de critérios. Esses critérios podem incluir localização e interesse no produto, ou disponibilidade e nível de habilidade do representante de vendas.
A distribuição de leads, feita de modo intencional e planejado, é um componente crítico de qualquer estratégia de gerenciamento de leads, offline ou online, e pode melhorar o desempenho de vendas de sua equipe de diferentes maneiras.
Por exemplo:
Acelerar o tempo de resposta dos leads pode tornar seu processo de vendas mais eficiente
Melhorar as interações com clientes potenciais pode aprimorar a jornada do cliente
Elevar a satisfação do cliente pode ajudar a aumentar as conversões e a receita
Existem várias maneiras de executar o processo de distribuição de leads. Você pode encaminhar leads manualmente, por exemplo, ou com a ajuda de ferramentas de atribuição automática que utilizam regras, algoritmos ou inteligência artificial para distribuir leads.
Independente do método escolhido, usar os principais estágios de distribuição de leads para delegar estrategicamente essas oportunidades de vendas garantirá que o lead certo seja contatado pelo representante certo no momento certo.
Os principais estágios da distribuição de leads
O principal objetivo da distribuição de leads é elevar o potencial de geração de receita de cada novo lead. A melhor maneira de conseguir isso é qualificar, classificar e, em seguida, combinar os leads – sejam de prospecção ativa ou passiva – com os vendedores mais propensos a transformá-los em clientes pagantes.
Fazer uma distribuição bem feita leva a pipelines de vendas mais lucrativos, e aqui está o que você deve considerar ao estruturar os quatro estágios da distribuição de leads.
Etapa 1: geração de leads
A captação de leads de vendas é o processo de atrair e conectar-se com pessoas que manifestam algum tipo de interesse em seu produto ou serviço. Fazendo isso, você pode trabalhar para transformá-las em clientes.
Nesta primeira fase do processo de distribuição de leads, você deve ter como objetivo capturar potenciais compradores em vários canais de marketing e vendas.
Por exemplo, você pode atrair novos leads por meio de:
Anúncios online e campanhas de e-mail
Marketing de conteúdo e CRM social
Webinars, eventos promocionais e indicações de outros clientes
O objetivo da geração de leads (ou captura de leads) é criar um pipeline de clientes potenciais qualificados que você possa nutrir e converter em vendas. Com isso em mente, um estudo da Gartner mostra que as empresas que coletam mais de 40% de seus leads a partir do marketing apresentam taxas de conversão mais altas do que outras.
Etapa 2: qualificação de leads
A qualificação de leads é o processo de determinar se um cliente em potencial tem o perfil adequado para seu produto ou serviço.
Nesta fase do processo de distribuição, é importante reunir algumas informações prioritárias sobre os clientes potenciais para que você possa identificar seus melhores leads com base em critérios como:
Padrões de compra e atividade online
Nível de interesse e duração do engajamento
Dados demográficos e como eles se relacionam ao seu produto
O objetivo da qualificação de leads é avançar os melhores para o próximo estágio, descartando aqueles que não atendem aos quesitos de alinhamento (ou nutrindo-os separadamente para tentativas de conversão futuras).
De acordo com uma pesquisa de vendas do Sales Insights Lab, você pode esperar que 50% ou menos de seus leads iniciais tenham o alinhamento desejado.
Etapa 3: pontuação de leads
A pontuação de leads (ou lead scoring) é uma forma de classificar os leads qualificados na etapa anterior com base no seu valor potencial e em sua propensão para comprar.
Ou seja: nesta fase, você deve avaliar quais são as probabilidades de conversão e de geração de receita de cada lead.
Você pode fazer isso analisando os seguintes fatores dos leads:
Necessidades e desafios
Metas e orçamento
Urgência e poder de decisão na compra
O objetivo da pontuação de leads é priorizar aqueles com classificação mais alta, concentrando seus esforços de vendas nas oportunidades mais promissoras para que você possa aumentar suas chances de fechar negócios.
Etapa 4: atribuição de leads
A atribuição de leads é a etapa do processo em que os leads são distribuídos a cada vendedor ou equipe de vendas, com base em regras ou condições específicas definidas antecipadamente.
Nesta fase final do processo de distribuição de leads, a escolha de qual lead será atribuído a qual representante costuma se basear em critérios como:
Localização geográfica
Indústria ou linha de produtos
Habilidades de vendas, disponibilidade ou experiência
O objetivo da atribuição de leads é garantir a melhor combinação possível entre um lead qualificado e um representante de vendas bem equipado e preparado para acompanhá-lo e convertê-lo em um cliente real.
Depois que tiver otimizado esses quatro estágios, você estará em uma posição privilegiada para extrair o melhor da distribuição de leads e perceber porque ela é tão importante para o desempenho de vendas.
Por que a distribuição de leads é importante?
Implementar um processo formalizado de distribuição de leads é importante por vários motivos.
Primeiro, fazer isso pode aumentar a satisfação do cliente e as taxas de conversão, garantindo que os leads sejam acompanhados pelos membros mais adequados da sua equipe de vendas.
Em segundo lugar, ao equilibrar a carga de trabalho da sua força de vendas, evitando sobrecarregar ou subutilizar qualquer representante, uma distribuição cuidadosa leva a um aumento de produtividade e a uma injeção de moral.
Por fim, distribuir os leads estrategicamente ajuda a acompanhar e medir individualmente a eficiência e o desempenho de cada vendedor, fornecendo informações valiosas para treinamento e melhoria da equipe.
Veja agora três maneiras de aproveitar ao máximo esses atributos importantes.
1. Reduza o tempo de resposta do lead
Usar a distribuição de leads para padronizar o processo de encaminhar leads para os representantes permite:
Reduzir o tempo e o esforço necessários para responder a cada novo lead
Melhorar a experiência do cliente, permitindo que os agentes de vendas forneçam interações e serviços personalizados, relevantes e em tempo real
Evitar problemas em seu funil de leads, que podem ocorrer quando os leads são ignorados, esquecidos ou duplicados
2. Aumente sua taxa de conversão de leads
Como a distribuição de leads tem o objetivo de combinar leads com representantes, conforme critérios-chave como geografia, produto, setor ou especialização, você pode usá-la para:
Garantir que os clientes potenciais sejam contatados por vendedores com os conhecimentos e habilidades mais relevantes para atender às suas necessidades e pontos de dor
Maximizar as chances de fechar negócio com cada lead
Aumentar sua taxa de conversão e sua receita de vendas
3. Melhore seu desempenho de vendas
Já que a distribuição de leads pode dividir a carga de trabalho e as oportunidades de negócios de forma mais equitativa entre uma equipe de vendas, automatizar esse processo tornará ainda mais fácil:
Evitar que o processo de atribuição de leads se torne tendencioso ou enviesado
Aumentar a produtividade, garantindo que cada lead seja encaminhado para o próximo (e mais qualificado) vendedor disponível
Turbinar a motivação da equipe criando uma cultura de vendas justa e transparente
A pesquisa (link em inglês) conduzida pelo especialista em vendas Marc Wayshak mostra que a cultura da empresa e a eficácia da gestão são fatores repetidamente mencionados como os mais importantes para os vendedores (em comparação com a remuneração base, por exemplo, que aparece em posição significativamente mais baixa).
Isso indica como uma distribuição de leads justa e eficiente é um aspecto importante a se considerar quando se trata de aproveitar ao máximo o potencial de sua equipe de vendas.
Como distribuir leads de forma justa: 4 métodos e o que considerar
Embora você possa atribuir leads automaticamente ou distribuir eles manualmente, o tamanho e a estrutura da empresa, bem como as metas de sua equipe de vendas, geralmente determinarão qual abordagem funciona melhor para alocar leads de maneira justa e eficaz.
Aqui está um comparativo de quatro métodos comuns de distribuição de leads que você pode tentar.
Método 1: distribuição manual de leads
Este método se baseia na atribuição manual de leads aos representantes de vendas.
Pró: simples e flexível
Contra: pode ser entediante, tendencioso e demorado, especialmente se você tiver um grande volume de leads provenientes de fontes diferentes
Método 2: escala rotativa
Este método se baseia em um sistema de divisão da carga de trabalho, e envolve a atribuição automática de leads aos representantes em uma ordem rotativa.
Pró: mais rápido, mais justo e mais consistente do que a maioria dos métodos manuais
Contra: ignora as características individuais de leads e representantes, tornando-o menos eficaz para otimizar os resultados de vendas
Método 3: colheita seletiva
Esse método permite que os representantes escolham a dedo e selecionem seus próprios leads em um pool de diferentes oportunidades de vendas.
Pró: promove confiança e iniciativa, dando aos vendedores controle sobre quais leads eles irão acompanhar
Contra: pode ser difícil de escalar e, ainda, deixar negócios pequenos ou menos atraentes sem a devida atenção por parte da equipe
Método 4: distribuição automatizada de leads
Este método envolve o uso de um software de distribuição de leads ou de aplicativos e ferramentas automatizadas, que fazem isso com base nas pontuações dos leads ou nas habilidades, na experiência e na disponibilidade dos representantes de vendas.
Pró: economiza tempo e promove respostas mais rápidas aos leads, o que pode aumentar as conversões
Contra: alguns softwares dedicados e sistemas de IA podem ser complexos ou caros
Quer você utilize um ou vários métodos, é importante que cada lead seja acompanhado de perto pelo membro da equipe mais qualificado e disponível, e que sua estratégia de distribuição não deixe nenhum lead desassistido.
4 fatores a serem considerados ao distribuir leads
Avaliar cuidadosamente esses quatro fatores ajudarão a garantir que sua estratégia de distribuição de leads seja justa e eficiente.
1. As habilidades de cada representante de vendas
Você deve considerar a experiência e os pontos fortes de cada representante ao atribuir os leads, incluindo habilidades essenciais de vendas, como comunicação, negociação, resolução de problemas e relacionamento interpessoal. Isso facilitará que sua equipe se engaje da melhor forma possível com os clientes em potencial, entendendo suas necessidades e pontos fracos, e fornecendo as melhores soluções.
2. Funções de vendas especializadas
Se algum integrante da equipe de vendas se especializar em determinados produtos, mercados ou segmentos de clientes, faz sentido encaminhar a essa pessoa os leads que correspondam às suas áreas de especialização. Certifique-se de ter estratégias de distribuição de leads claras e consistentes para combinar várias funções específicas de vendas com a qualidade, quantidade e tipo de leads disponíveis.
3. Disponibilidade do representante de vendas
Quando determinados representantes não estiverem disponíveis (devido a férias ou doença, por exemplo), os leads que seriam colocados sob sua responsabilidade terão que ser redistribuídos. Isso pode criar um desequilíbrio na carga de trabalho e no desempenho dos demais. Para evitar que alguns vendedores tenham muitos leads para acompanhar e outros fiquem com poucos para atender às suas cotas, monitore cuidadosamente a disponibilidade de cada membro da equipe e ajuste sua distribuição de leads com base nisso.
4. Pontuação de leads e impacto nas comissões
Sweta Patel, da MarTech (link em inglês), sugere pensar na pontuação de leads como uma ponte entre o marketing e as vendas reais.
Uma maneira fácil de pontuar leads é classificá-los como frios, mornos ou quentes em termos de interesse de compra, poder de decisão, verba e urgência. Você pode então monitorar e acompanhar leads promissores com a ajuda de um modelo de rastreador de leads.
É importante notar que as pontuações de leads também podem impactar as comissões, ajudando os vendedores a:
Priorizar seus esforços de acompanhamento
Aumentar a eficiência de vendas, as taxas de conversão e o tamanho médio dos negócios
Evitar o desperdício de tempo e de recursos com leads frios
Automatizar o processo de pontuação tornará mais fácil combinar os melhores leads com os membros da equipe mais capazes de atendê-los.
Além disso, ao usar um sistema de atribuição automática robusto e confiável, você pode otimizar a distribuição, levando a resultados de vendas mais impactantes.
Use a tecnologia para automatizar a distribuição de leads
O relatório Mercado de Vendas e Marketing, do Pipedrive, revelou que o uso de tecnologias de vendas e marketing aumentou quase 50% desde 2020.
Aplicar essas ferramentas inovadoras para automatizar a distribuição de leads é uma maneira inteligente tanto de aprofundar o conhecimento sobre o cliente potencial quanto de agilizar suas operações de vendas.
A qualificação automatizada de leads, por exemplo (usando a automação para coletar e avaliar informações sobre o interesse de um lead em seu produto ou serviço), pode agilizar o processo de seleção dos representantes mais adequados para trabalhar com clientes em potencial.
Enquanto isso, usar a tecnologia para atribuir leads automaticamente permite que você configure regras para distribuir os negócios de maneira uniforme entre os membros da equipe.
Ao aproveitar os recursos e ferramentas que permitem a atribuição automática, você pode:
Gerar e engajar um número maior de leads
Personalizar seu processo de qualificação para saber mais sobre seus clientes potenciais
Economizar tempo distribuindo e respondendo aos leads com mais rapidez
Observe a seguir uma rápida seleção com sugestões de ferramentas de gerenciamento de leads, geração de leads e atribuição automática que você pode usar para potencializar seu processo de distribuição de leads, gerar mais oportunidades de vendas e fechar mais negócios.
Atribuição automática
Com o recurso de atribuição automática do Pipedrive, você pode encaminhar automaticamente novos negócios para os vendedores certos. A atribuição automática permite configurar regras que encaminham os leads a diferentes equipes de vendas e representantes com base em diferentes critérios registrados nos campos do negócio, como localização, origem e muito mais. Graças à atribuição automática, você pode fazer um atendimento mais rápido e aumentar a conversão.
LeadBooster
O software de geração de leads intuitivo e fácil de usar do Pipedrive não apenas captura leads de qualquer lugar, mas também permite pontuar, segmentar e distribuir leads diretamente aos representantes de vendas. Use os poderosos recursos de Chatbot, Web Chat e formulários digitais do LeadBooster para engajar e qualificar leads com perguntas e conversas personalizadas 24 horas por dia, 7 dias por semana. Em seguida, monitore a atividade do lead de qualquer lugar para obter uma supervisão completa.
Caixa de entrada de leads
Troque suas planilhas pela ferramenta Caixa de Entrada de Leads do Pipedrive e reúna todos os seus leads em um só lugar. Marque os leads como quentes, mornos e frios para saber onde cada um deles está. Você também pode agendar ligações, atividades ou e-mails de follow-up diretamente da Caixa de Entrada de Leads para tocar sua rotina de vendas e, ao mesmo tempo, manter seu pipeline de negócios organizado e eficiente.
Outplay
A Outplay é uma plataforma de divulgação de vendas de última geração otimizada para ajudar as equipes comerciais a melhorar a eficiência e agendar mais reuniões. Usando a Outplay, você pode se conectar com clientes potenciais novos ou atribuídos usando e-mails, chamadas, mensagens de voz, texto/SMS, LinkedIn e muito mais.
Klenty
A Klenty é uma solução de ativação de vendas que ajuda as equipes a executar uma divulgação hiperpersonalizada e multicanal em grande escala. Use uma mistura de e-mails, ligações, tarefas do LinkedIn e textos para criar sequências de divulgação e, em seguida, alterne os leads entre eles automaticamente com base no seu nível de engajamento.
Dealfront
O Dealfront (antigo Leadfeeder) é uma ferramenta de geração de leads e rastreamento de visitantes de sites que também potencializa o recurso Visitantes da Web do Pipedrive. Instale o script de rastreamento e comece a identificar as empresas que visitam seu site – e que, de outra forma, passariam despercebidas. Colete informações sobre a origem dos visitantes e como eles interagem com seu site e, em seguida, use dados de leads e atividades do site em tempo real para apresentar novas oportunidades de vendas.
Também é importante reconhecer que, simplesmente implementando notificações automatizadas, você pode alertar os representantes de vendas sempre que um novo lead for atribuído a eles e estimular que tomem uma atitude imediatamente.
Você também pode usar fluxos de trabalho automatizados para enviar e-mails ou textos personalizados para seus leads assim que eles entrarem em seu sistema, mantendo-os engajados e interessados em sua oferta.
Considerações finais
Leads são a força vital de qualquer processo de vendas. Mas se não forem manuseados adequadamente, entretanto, podem ser facilmente desperdiçados ou perdidos.
Ao usar um sistema de distribuição de leads para atribuir leads aos representantes com base em sua qualidade e relevância, você pode:
Garantir que cada lead chegue ao representante de vendas mais alinhado com suas necessidades
Aumentar a chance de construir relacionamentos, gerar confiança e oferecer valor a seus clientes potenciais
Melhorar a eficiência das vendas, as taxas de conversão e a experiência do cliente
Além disso, ao automatizar a distribuição de leads, você pode eliminar o risco de haver leads duplicados ou perdidos, o que poderia prejudicar sua produtividade e afetar a receita de vendas. Você também pode acompanhar e analisar o desempenho de seus esforços de distribuição para identificar áreas de melhoria ou otimização.
Em muitos casos, a melhor maneira de construir um processo automatizado é começar aos poucos.
É possível, por exemplo, tentar combinar suas ferramentas favoritas de geração de leads com o Zapier e um CRM como o Pipedrive para definir e aplicar regras simples de roteamento de leads.
Mas, independente de como você desenvolve seu processo de distribuição de leads, lembre-se de que monitorar e avaliar regularmente sua funcionalidade ajudará a garantir que ele permaneça justo, eficiente e impactante.
