7 passos para ajudar você a focar nos prospectos certos

Prospectar clientes tem a ver com iniciar conversas cujo objetivo, no final, é gerar vendas.

Sendo assim, pode ser tentador lançar sua rede de prospecção da forma mais ampla possível para garantir que seu funil de vendas esteja sempre repleto de clientes em potencial - os famosos prospectos. Na verdade, muitas empresas até incentivam seus vendedores a manter seus funis sempre rechonchudos como uma forma de aumentar as chances de conversão.

Embora possa até parecer lógico agir assim, o fato é que abarrotar demais seu funil de vendas pode comprometer a qualidade de seus leads.

No final, vai ficar mais difícil concentrar seus esforços nos melhores prospectos, e você ainda perderá um tempo precioso gerenciando tarefas administrativas, ao invés de fechar negócios.

O ramo de vendas tem uma rotina maluca, de ritmo acelerado e de alta pressão, que está constantemente cobrando você por mais leads, maior conversão e maior receita.

Mas optar por leads mais qualificados pode ser o tempero secreto em uma receita de sucesso para seu processo de vendas.

Menos é mais. Se exagerar, você corre o risco de arruinar todo o resto do seu trabalho duro.

As armadilhas da prospeção que você deve evitar

Existe uma armadilha simples na qual, no entanto, muitos vendedores ainda caem:

Gastar muito tempo indo atrás de prospectos que não se encaixam no perfil de cliente desejado.

Realizar abordagens frias nunca é fácil, então é melhor ter certeza que você está direcionando seus esforços para as pessoas certas. Prospectos fora do perfil só irão tumultuar seu funil e fazer com que você disperse esforços, complicando seu foco e gerando pouco retorno.

Mas, e se eles realmente se tornarem clientes?

Claro, isso trará retorno a curto prazo e ajudará você a atingir sua meta, mas os clientes errados podem prejudicar sua reputação e se transformarem em uma fonte imprevisível de receita, com a qual você nunca poderá contar.

melhorar sua prospecção e focar em leads que geram vendas

Lembre-se que prospecção não tem nada a ver com conversar com o maior número possível de pessoas, mas sim conversar com as pessoas certas.

O Relatório de Desempenho de Vendas de 2017 da Pipedrive destaca as diferenças nas taxas de conversão entre vendedores de alto e baixo desempenho.

Alto desempenho

• 36,97% taxa de conversão
• 36,5 dias para fechar

Baixo desempenho

• 4,9% taxa de conversão
• 53,62 dias para fechar

Os resultados são nítidos.

As melhores equipes de vendas tendem a fechar mais negócios, e mais rapidamente, com um funil menor, mas preenchido com leads de maior qualidade.

Um funil de vendas saudável é fundamental para ajudá-lo a conduzir os prospectos com maior potencial de negócios a entrar em seu ciclo de vendas.

Não se trata de trabalhar mais, mas trabalhar com mais inteligência.

Então, seja seletivo ao prospectar novos clientes.

Desenvolva um processo claro de qualificação de leads que permita a você identificar o quanto antes aqueles com baixa qualidade. Assim, você pode deixar essas distrações de lado e se concentrar nos prospectos certos.

Dessa forma, você vai economizar tempo, organizar seu funil e conquistar clientes mais fiéis.

O checklist que você precisa para qualificar e encontrar os melhores leads com rapidez

Identificar seu prospecto ideal envolve pesquisa, conhecimento e influência.

Esse conceito pode até parecer um pouco assustador no começo, mas saiba que a última coisa que queremos é complicar seu processo de vendas.

Afinal, a qualificação de leads não precisa ser algo complexo.

O que queremos é facilitar sua busca por clientes em potencial. Tanto é que compilamos um checklist para ajudar você a transformar nossas dicas em ações práticas.

Use esta lista para pré-qualificar seus leads. Você também pode compartilhar o checklist com sua equipe para servir como um ponto de referência sempre que não tiverem certeza se vale a pena investir em um determinado prospect.

1. O prospecto se parece com seus melhores clientes?

Seu prospecto se encaixa no perfil demográfico correto?

Dê uma olhada em seus clientes existentes e tente identificar pontos em comum.

Embora sua intuição seja importante, são os dados que permitirão a você definir quem é seu prospecto ideal de forma precisa. Aqui estão algumas informações para você analisar:

• Indústria / Vertical
• Tamanho da empresa
• Número de funcionários
• Receita anual
• Persona do(s) tomador(es) de decisão
• Geografia

O recurso Campos Personalizados do Pipedrive facilita o rastreamento dos detalhes demográficos dos seus contatos. Você pode criar campos personalizados para capturar qualquer informação específica que precisar. E esta é apenas uma das várias maneiras de usar esse recurso para ajustar seu processo de vendas e atender a quaisquer requisitos específicos que você tiver - neste rápido vídeo explicativo, você pode ver exatamente como os Campos Personalizados funcionam na prática.

2. O comportamento do prospecto é parecido com seus casos de sucesso?

Refaça a jornada de compra para examinar quais são os comportamentos, padrões e preferências que levam ao fechamento de negócios.

Repare nos clientes com os quais você obteve mais sucesso. Você consegue identificar algum padrão ou variável que normalmente influencia a decisão de compra? Faça uma lista de indicadores para identificar prospectos semelhantes. Aqui estão alguns padrões a serem observados:

• Atitude em relação à mudança
• Fatores que influenciam decisões
• Padrão de consideração e tomada de decisão
• Duração do ciclo de compra
• Impacto de influenciadores internos
• Obstáculos e objeções típicos
• Crescimento ano a ano

Incluir um formulário de captação de leads na landing page de seu site é uma das maneiras mais rápidas de qualificar os leads e guiá-los pelo seu ciclo de vendas. É aqui que as vendas e o marketing precisam trabalhar realmente juntos para coletar os dados corretos nas diferentes etapas do funil e implementar um modelo eficaz de pontuação de leads.

Confirme se o seu formulário usa os campos de preenchimento corretos para filtrar e separar prospectos inadequados, economizando seu tempo.

Por exemplo: se você quer se concentrar apenas em leads do setor de construção com um orçamento mínimo específico e um cargo de gerente, você pode usar três campos simples de formulário para atrair os leads certos para seu funil (e reconhecer leads de baixa qualidade o mais rápido possível ).

O formato e o design do seu formulário também afetam diretamente as taxas de conversão. Por isso, é importante realizar testes tipo A/B em seus formulários e otimizá-los até chegar às versões com melhor performance.

Aqui estão alguns indicadores para ajudar você a desenvolver um formulário de captação de leads em seu website capaz de obter os dados que precisa, sem prejudicar suas conversões:

• Posição - Sempre se certifique de que seu formulário esteja “acima da dobra”, ou seja, na parte da página que o visitante visualiza sem precisar rolar para baixo. Visibilidade instantânea é fundamental para chamar a atenção do usuário.

• Extensão - Pergunte apenas o que você realmente precisa saber. Os formulários podem incluir perguntas de cunho demográfico e qualitativo, mas sempre presuma que seus prospectos são pessoas ocupadas e defina o número de campos de preenchimento com isso em mente. Você precisa encontrar o equilíbrio ideal entre coletar as informações necessárias sem abusar do precioso tempo do seu prospecto. E lembre-se de pensar “mobile first” - desenvolva com foco nos dispositivos móveis.

• Política de privacidade - A segurança pode ser um enorme impedimento para que usuários entreguem suas informações online. Mantenha sua política de privacidade visível e clara para garantir que seu potencial comprador confie seus dados a você. Inclua um depoimento de cliente ou algum selo de segurança fornecido por uma empresa certificadora para aumentar a credibilidade do seu site.

• Call-to-Action - Confirme se seu botão de envio possui um “Call-to-Action” (CTA) atraente. Um forte apelo à ação pode garantir a conversão - e a falta dele pode arruiná-la. Use uma chamada simples e cativante para que seu usuário saiba exatamente o que esperar.

3. Pré-qualifique para priorizar

Defina alguns critérios de qualificação para determinar se vale a pena se dedicar a seu prospecto.

Um bom ponto de partida para qualificar pode ser o método BANT Sales (Budget/Authority/Need/Timing). Porém, o BANT não deve ser usado como um checklist final, pois qualificar prospectos é muito mais complexo do que isso. Mas com certeza ajuda você a avaliar se seu prospecto tem capacidade para comprar agora, no futuro, ou até mesmo se nem sequer a possui.

Faça sua lição de casa e veja se você consegue responder a algumas dessas perguntas antes de entrar em contato.

• Orçamento (Budget) - Você sabe qual é o tamanho da empresa, o volume de negócios anual ou o quanto seu prospecto está gastando atualmente em uma solução? Estes podem ser bons indicadores.

• Autoridade (Authority)- Faça uma pesquisa sobre seu prospecto e tente determinar seu nível de influência. As decisões são tomadas por um comitê ou por um único chefe de departamento/diretor da empresa?

• Necessidade (Need) - Seu prospecto tem perfil parecido com qualquer um de seus clientes atuais? Quais são seus principais objetivos e desafios?

• Momento (Timing) - Qual é a urgência da necessidade? Faça uma pesquisa sobre o ciclo de compras e tente avaliar esse aspecto.

Abordar esses pontos permite que você se antecipe a eventuais impasses na negociação e esteja em uma posição melhor para lidar com eles. Também ajuda você a avaliar o tamanho potencial da transação e priorizar os leads em termos de valor.

Se seu prospecto não atender a todos os critérios, isso não significa que você deve esquecê-lo. Mas deixá-lo em espera por enquanto irá liberar tempo para que se concentre naqueles que já estão mais avançados na jornada de compra.

4. Entenda as dores específicas de seu prospecto

Este passo envolve uma dose de integridade por parte do representante de vendas. Timo Rein, CEO e fundador da Pipedrive, observa:

"O cliente ideal é aquele com o qual você tem o melhor encaixe estratégico possível em todos os sentidos".

Seu produto ou solução realmente responde aos pontos de dor de seu cliente em potencial?

Quais necessidades dele são atendidas com maior êxito por sua solução?

Quais empresas têm o melhor encaixe na relação necessidade/solução?

Elabore uma lista de todos os problemas e desafios que sua solução resolve. Ter isso em mãos o ajudará a demonstrar valor mais rapidamente.

5. Explore sua rede de contatos

Turbine suas abordagens comerciais com referências de clientes.

John Jantsch, autor do best-seller Duct Tape Marketing, escreve:

"Uma venda não está completa até que o cliente esteja tão feliz a ponto de fazer indicações sem hesitação".

Seus clientes atuais são uma poderosa arma em seu arsenal de prospecção, se você cuida bem deles. Relacionamentos de longo prazo são a chave para melhorar a reputação de seu negócio.

A confiança é um fator fundamental no processo de tomada de decisão e as indicações de seus clientes atuais servem como uma prova do valor que você pode oferecer aos novos clientes em potencial.

6. Não se esqueça de seus cliente atuais

Barbara Giamanco, da Social Centering Selling, observa que:

"As empresas tendem a pressionar suas equipes de vendas para constantemente conquistar novos clientes, embora, em média, isso possa custar à empresa 7 vezes mais do que dedicar tempo para desenvolver oportunidades de vendas com os clientes existentes".

Dê uma olhada em sua base de clientes atuais.

Será que algum deles deseja expandir seus negócios?

Eles andam contratando bastante ultimamente?

Algum outro departamento poderia se interessar por sua solução?

Sempre procure por novas oportunidades em sua base de clientes atuais: você pode oferecer seus produtos de maior valor agregado ou fazer vendas cruzadas. Clientes fiéis são mais propensos a gastar mais dinheiro com você e investir ainda mais em suas soluções.

7. Faça proveito da convivência

Não menospreze contatos anteriores. Pode ser uma conversa nas redes sociais, um encontro inesperado em algum evento do setor ou talvez seu lead seja até um antigo cliente seu, agora em uma nova função. Mesmo aqueles pequenos encontros despretensiosos servem para estimular suas iniciativas de prospecção.

Existe uma maneira simples de aumentar as chances desses encontros acontecerem - seja social!

Certifique-se de estar se envolvendo em conversas relevantes para o seu mercado-alvo e encontre formas de manter você e sua marca em destaque.

Faça uma prospecção mais inteligente para encontrar mais clientes ideais

Otimizar seu processo de prospecção não é tarefa fácil, mas ter o CRM certo a seu lado permitirá que você trabalhe com mais inteligência e economize tempo com sua pesquisa e com sua abordagem.

Dados de contato inteligentes permitem que você descubra insights valiosos com rapidez e pré-qualifique seus leads buscando dados da web sobre seus contatos.

Combinar isso com a Caixa de Entrada de Vendas do Pipedrive ajudará você a automaticamente criar perfis de contato e negócios a partir de qualquer e-mail que você enviar e receber. Associe estes recursos de automatização aos nossos modelos personalizáveis de e-mail para acelerar suas abordagens e você irá otimizar significativamente seu processo de vendas.

Um retrato rápido do seu prospecto ideal

Se o seu prospecto atende aos critérios abaixo, as chances dele valer a pena são muito boas!

Critérios básicos:

• Prospecto corresponde à persona ideal do cliente
• O desafio empresarial se alinha com a solução
• Você tem acesso ao(s) tomador(es) de decisão

Critérios de Bônus:

• Origem em uma indicação de cliente
• Já é um cliente existente
• Vocês já tiveram pontos de contato anteriormente

Entender quem é seu prospecto ideal é essencial para priorizar seus leads, otimizar seu tempo e, consequentemente, melhorar seu desempenho de vendas.