Empresas com dificuldades para precificar seus produtos com eficiência precisam rever sua estratégia para otimizar o portfólio e conquistar o sucesso de longo prazo.
Esse é um ponto de inflexão e um grande desafio nos negócios. Sem estratégias de precificação adequadas, sua empresa pode sofrer queda de receita, já que a precificação é vital para o marketing e influencia os objetivos de venda.
Nesse guia, você aprenderá sobre as principais estratégias de preços, para quem elas são indicadas e como selecionar a estratégia correta para o seu produto.
Determinação, políticas e estratégia de preço
A precificação de produtos é crucial na competição bem-sucedida contra rivais na participação de mercado, na inserção e no lançamento de novos produtos. Um elemento indispensável da estratégia de vendas, ela impacta o sucesso de longo prazo das marcas e empresas.
O preço tem como base considerações estratégias e cálculos que estimam todos os custos de produção e as despesas associadas a distribuir um produto ou serviço. Com uma visão ampla dos custos e oportunidades de vendas, é possível determinar a melhor forma de manter sua empresa economicamente viável e com uma vantagem competitiva, garantindo seu lucro, receita e metas de venda.
A política de preços também afeta profundamente o posicionamento de longo prazo da marca e tem um amplo efeito sobre a forma que os consumidores a percebem e categorizam. Dito isso, é preciso desenvolver uma estratégia de precificação que inclua todas as decisões de longo prazo sobre a precificação e como ela deve evoluir de acordo com as variáveis.
Determinando ativamente sua estratégia de preço
O maior erro que você pode cometer é não seguir uma estratégia ativa de definição de preços.
Isso acontece com mais frequência do que parece. Em setores de alta pressão e baixa margem de contribuição, várias empresas têm pouco ou nenhum espaço para fazer estratégias de preços.
Um fenômeno que acontece com frequência é quando parece ser impossível mover um preço para cima ou para baixo. Você precisa evitar essa situação tanto quanto possível utilizando ferramentas estratégicas juntamente com a precificação.
Pergunte-se o seguinte:
Você gostaria de assumir a liderança dos preços no longo prazo como um líder de marketing e preparar o ambiente para competir no mercado?
Gostaria de criar barreiras de entrada para seus competidores?
Como você deve reagir aos preços dos concorrentes de acordo com tendências de mercado e inovações tecnológicas?
Há apenas alguns pontos de dor a considerar na hora de escolher uma estratégia de precificação. Como pode ver, você não precisa fazer todo o trabalho de uma só vez. Seja consistente e verifique continuamente a relevância da sua estratégia.
Os principais motivadores da sua estratégia de preços
Fatores diversos e de diferentes áreas determinam o preço: desenvolvimento de produto, marketing, vendas, procura e recursos humanos influenciam a política de preços.
Uma estratégia de preços eficiente faz parte de uma estratégia inteligente de marketing e vendas, de modo que a informação que você precisa aqui já deve estar disponível. Basta procurá-la e organizá-la em uma perspectiva geral.
Abaixo, nós compilamos os fatores mais importantes a serem considerados.
Fatores de mercado
São eles que oferecem uma visão mais ampla da sua estratégia de preços, e incluem:
Saturação de mercado
Participação de mercado e possível volume de vendas
Tendências e condições econômicas
Tamanho do potencial de vendas
Elasticidade dos preços
A expectativa de vendas é vital, pois é ela que determina sua escalabilidade esperada.
Competição
A competição é crucial para determinar sua estratégia de preços. Considere os pontos a seguir:
Sua posição com relação aos competidores
Pontos fortes e propostas únicas dos competidores
Dinâmicas de competição
Custos de troca de marca para potenciais clientes
Posicionamento
Seu posicionamento também afeta as estratégias de precificação. Isso inclui:
Posição no mercado
Política de qualidade dos produtos
Imagem da marca
Decida qual posição você deseja ocupar com base na percepção dos clientes e mantenha a consistência a partir daí.
Público-alvo
Seu público-alvo tem influência direta na estratégia de preços. Valores particularmente interessantes incluem:
Poder de compra
Desejos e expectativas do público-alvo
Efeitos de Network
Produto
Seus produtos e ofertas são fatores importantes na tomada de decisão. Fatores importantes incluem:
Escalabilidade com base no volume de produção
Fase do ciclo de vida do produto
Ao reunir todos esses fatores e ter uma visão geral, é possível pesar fatores e informações individuais. Assim, você pode definir melhor sua estratégia de preços.
Suas opções: comparando estratégias de preços
Agora, você poderá escolher entre vários modelos e estratégias de preços testadas e aprovadas e aplicá-las à sua situação e objetivos específicos. Defina sequências dinâmicas de precificação ou preços com base fixa, posicionando-se acima, abaixo ou exatamente nos preços médios praticados pelo mercado. Nesse ponto, a demanda dos consumidores deve refletir a oferta dos produtores, criando um valor estável.
Estratégia de penetração vs skimming
A estratégia de skimming começa com um preço inicial alto, que diminui com o tempo. Isso permite atender todos os segmentos de compradores em sequência, maximizando a receita.
A princípio, você se beneficia do desejo de compra dos clientes mais leais, que estão dispostos a pagar mais. Mais tarde, foca no consumidor menos disposto a comprar, oferecendo preços mais baixos.
Risco: durante a fase de preços maiores, os competidores podem já ter capturado parte do público com ofertas de preços mais baixos.
Estratégia de penetração
O segundo tipo de estratégia sequencial começa com preços mais baixos. Essa abordagem pode ajudá-lo a superar competição ou criar uma entrada de mercado assumindo a liderança dos preços. Uma vez que sua oferta esteja firmemente estabelecida, seus preços podem subir.
Risco: sua marca pode sentir o impacto dessa estratégia ao ser associada com produtos de baixa qualidade, por conta dos preços baixos. Além disso, uma guerra de preços pode gerar competição destrutiva.
Estratégia de preços fixos
Essa estratégia varia dependendo da posição de mercado que você gostaria de ocupar com base no preço ideal.
Premium. Uma estratégia que visa preços altos e baixo volume de vendas. Os preços premium se baseiam na distinção e diferenciação dos competidores através da qualidade superior, benefícios e propostas únicas de venda. A gestão da marca é vital nessa estratégia. O objetivo é despertar a vontade do cliente de pagar mais, não só pelo produto quanto pela experiência do consumidor.
Preços baixos. Essa estratégia aumenta o volume de vendas através de preços mais acessíveis. O lucro é alcançado graças ao volume de vendas e não das margens. É uma abordagem expansiva, na qual se usa sinergias e efeitos de globalização para atingir o mercado da forma mais ampla possível e otimizar estruturas de preço. A força da marca é secundária nesse cenário.
Preços de mercado. Vários negócios, sobretudo médias e pequenas empresas, buscam posicionar suas ofertas no ponto de equilíbrio dos preços, visando margens e volumes de venda médios. Porém, essa estratégia é instável, uma vez que o ponto de equilíbrio varia com o tempo.
Risco: as flutuações no equilíbrio do preço do mercado de atuação podem minar rapidamente a margem de lucro desejada. As empresas precisam ajustar seus preços com frequência para não ser superadas pelos competidores com preços mais baixos.
Estratégia da precificação de luxo
Essa estratégia é uma exceção à regra, uma vez que suas dinâmicas podem andar na contramão das leis de mercado mais clássicas, com a possibilidade de um preço mais elevado gerar mais vendas. Isso acontece quando um preço mais alto vem com a ideia de prestígio, status e alta qualidade, por exemplo, quando o público-alvo possui recursos financeiros muito superiores à média da população.
Risco: essa estratégia só é possível em um mercado de atuação selecionado, como o de arte, relógios de luxo, etc.
Estratégia da competição de preços
A competição deve se ajustar às estratégias de preço fixo do líder do mercado. Seu objetivo aqui é seguir ou baixar os preços dos concorrentes, visando aumentar a participação de mercado para a sua marca.
Risco: caso vários competidores engajem em baixar os preços dos produtos, um mercado inicialmente lucrativo pode se deteriorar rapidamente.
Opções de diferenciação de preços
Diferenciação do preço: uma opção da estratégia de preço fixo na qual se cria preços que podem variar de acordo com a situação.
Diferenciação geográfica: você pode definir preços com base em regiões. Um exemplo é a forma que se precifica livros e jornais de forma diferente em cada estado dos EUA.
Diferenciação pessoal: membros de certos grupos pagam preços diferentes. Exemplos incluem descontos para estudantes ou para trabalhadores de certas profissões, como pilotos ou guias turísticos.
Diferenciação por temporada: produtos custam mais quando estão em alta demanda. Por exemplo, passagens aéreas e hotéis são muito mais caros na alta temporada do que nos outros meses do ano, nos quais são praticados preços competitivos.
Diferenciação por volume de compra: os clientes recebem preços diferentes de acordo com o tamanho de suas compras. O desconto por volume é muito importante nesse caso, sobretudo em vendas B2B. Oferecendo preços mais baixos por grandes pedidos, o cliente pode repassar descontos aos seus consumidores, gerando uma situação mutuamente benéfica para todos os envolvidos.
Risco: as empresas devem garantir que a economia gerada por um grande pedido supere as reduções de preço oferecidas.
Estratégia de custo-alvo
O funcionamento dessa estratégia é similar à diferenciação de preço. Porém, nesse caso, você determina o preço que cada cliente está disposto a pagar e tenta chegar ao melhor valor por indivíduo. Assim, cada cliente pode acabar pagando preços completamente diferentes pelo mesmo produto, dependendo de suas necessidades, disposição de pagar e habilidades de negociação. Por exemplo, alguns coaches usam essa tática para vender suas consultorias.
Risco: os consumidores podem perceber o valor que pagaram como sendo injusto ou discriminatório, prejudicando a reputação da marca e relacionamentos de longo prazo.
Considerações finais: uma política de preços é essencial para a estratégia de marketing
A precificação adequada é vital para a competitividade e sucesso de um negócio. Porém, você precisa considerar vários fatores: o mercado, a competição, seu público-alvo, os pontos fortes dos seus produtos e ofertas, bem como seu posicionamento. Com essas informações em mãos, é possível selecionar várias estratégias. A gestão estratégica da marca não é apenas um complemento para sua estratégia de preços, mas um componente integral dela. Uma marca forte pode elevar o valor percebido dos seus produtos ou serviços, aumentando a lucratividade através do preço premium. A sinergia entre a precificação correta e a marca é crucial para o sucesso de longo prazo em qualquer mercado.
