Se existe um desafio em uma empresa é terminar o mês com o saldo positivo na conta. Vontade e ideias até impulsionam um negócio, mas não são suficientes para que ele cresça. Felizmente, esse problema tem solução: a estratégia de vendas!
E você pode começar a usá-la agora mesmo. Se você quer saber como construir um plano para melhorar suas vendas, continue a leitura!
Entenda o conceito de estratégia de vendas
Como disse Zig Ziglar, autor norte-americano, não é a falta de tempo que impede um bom desempenho no mercado. Lembre-se: o dia tem 24 horas para todos. O que falta mesmo é direção.
A estratégia de vendas é um direcionamento estabelecido pelos CEOs da empresa sobre quais objetivos devem ser atingidos, em quais prazos e como todos os departamentos devem trabalhar para alcançá-los. Além disso, ele precisa estar totalmente alinhado à estratégia macro da companhia.
Para ficar mais fácil entender essa relação, é só pensar no funcionamento de um carro. De nada adianta ter uma Ferrari se você não tiver dinheiro para abastecer toda semana. Sem combustível, ela está fadada a ficar na garagem. Na empresa é a mesma coisa: o negócio só se move se o processo de vendas estiver bem estruturado e fluindo constantemente.
4 passos para montar uma estratégia de vendas eficaz
Conceito entendido, é hora de praticar! Antes, tenha em mente que uma estratégia de vendas pode variar de uma organização para outra. Entretanto, há alguns passos que são comuns e fundamentais para gerar resultados. Confira:
1. Conheça a sua persona
A empresa tem o produto ou serviço de qualidade, sabe onde vender, tem um preço competitivo, mas não consegue um cliente. Se você já perdeu o sono tentando entender por que esse ciclo não fecha, eis a resposta: sua organização, provavelmente, não conhece a persona.
Parece clichê, mas quando falamos de vendas precisamos ter bem definida a persona. Afinal, o produto ou serviço da sua empresa é para resolver suas necessidades. Então, pesquise bem o comportamento do seu consumidor, veja como é a sua jornada de compra.
Depois que encontrar os consumidores ideais para o seu negócio, descubra qual o seu CAC (custo de aquisição de cliente). Assim, você conseguirá passar para o seu time de vendas qual cliente vale a pena e qual é melhor dispensar.
Acredite: rejeitar clientes pode parecer estranho, mas é necessário para não perder tempo nas vendas e ter mais resultados. Por que ficar insistindo com uma pessoa que não está preparada para adquirir o seu produto naquele momento, não é mesmo? Foco é tudo em vendas!
2. Defina metas
Se sua empresa não sabe para onde ir, pode seguir qualquer caminho. O negócio pode até chegar em algum lugar, mas pense: é onde ele deveria estar? Então, trace objetivos mensuráveis.
Faça as seguintes perguntas ao definir as metas da sua companhia:
- Como os vendedores estão se saindo?
- Quanto tempo é gasto para realizar uma venda?
- Em que posição a empresa deve estar no mercado em determinado período de tempo?
Com essas respostas, você consegue definir os indicadores-chave de desempenho e, a partir deles, monitorar todo o seu processo de vendas. Só assim poderá entender a sua performance no mercado e identificar quais ações podem ser melhoradas ou interrompidas.
3. Crie um funil de vendas
Metas estabelecidas, agora é preciso estruturar o funil de vendas, que representa a jornada do seu cliente no processo de compra. Entender essa trajetória ajudará na gestão e planejamento das vendas e do marketing da sua organização.
A melhor forma de criar o funil de vendas e dimensioná-lo de acordo com a meta de crescimento estipulado pela empresa. Quando estiver desenvolvendo o funil, considere:
- quantos leads a organização precisa gerar para fechar uma venda;
- a sua taxa de conversão;
- o tamanho da equipe;
- quais os recursos necessários para a realização de cada etapa da venda.
Nesse caso, o sistema de CRM pode ser útil, pois ele permite que os membros da sua equipe gerenciem todas as informações do seu ciclo de vendas.
4. Treine a sua equipe
Um time de vendedores bem treinado vai longe! A dica aqui é investir tempo na formação e qualificação da sua equipe. Quanto mais ele entender a persona, as metas e o funil de vendas, mais fácil será o seu trabalho.
Ensinar algumas técnicas de vendas que se encaixem com o plano macro da empresa também pode ser eficiente. Veja algumas ideias que sua equipe pode usar:
- escutar o cliente;
- criar senso de urgência;
- focar nos benefícios e valores da oferta;
- identificar objeções da venda por meio de perguntas.
Outro aspecto importante que deve ser reforçado é o relacionamento com o cliente. O vendedor hoje atua mais como um consultor e deve focar na experiência que determinado produto ou serviço pode levar ao consumidor. Por isso, a necessidade de conhecer profundamente tanto o que está sendo ofertado quanto a persona da empresa.
Estratégia de vendas pronta. E agora?
O trabalho não acabou! Ter uma boa equipe de vendas, ferramentas de auxílio, como o CRM e até um planejamento estruturado são imprescindíveis para o crescimento da empresa, mas não o suficiente. Após montar o plano de vendas, o acompanhamento constante do seu desempenho é essencial.
Para entender melhor, pense na nossa Ferrari. Ela tem combustível, você sabe dirigir, porém, o pneu pode furar e atrapalhar a sua viagem. O que você faz para evitar isso? Revisões periódicas com o mecânico. Assim, se tiver expirado o tempo de vida útil do pneu, você consegue trocar com antecedência.
No setor de vendas de uma empresa é a mesma coisa. Os indicadores-chave de performance definidos servem para que você possa vistoriar a sua estratégia. Monitorando esses índices, você pode fazer ajustes na sua estratégia, identificar gargalos e gerar insights. E mesmo que siga todas as recomendações e acerte de primeira o processo de vendas da sua empresa, sempre é possível melhorar!
No cenário atual, marcado pela transformação digital, a atualização do conhecimento é essencial para qualquer empresa. Por isso, além de checar sempre os índices internamente, observe as tendências do mercado. Informe-se sobre as novidades, sobre melhorias e sobre o comportamento dos consumidores. Filtre o que é relevante e adapte para o seu negócio.
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