Novas empresas têm enfrentado uma realidade cada vez mais comum e desanimadora: o mercado está saturado. Para essas empresas, no entanto, a estratégia do oceano azul desponta como uma luz no fim do túnel, oferecendo um caminho onde a concorrência simplesmente não importa. Parece bom demais para ser verdade?
Neste artigo, explicaremos o que é a estratégia do oceano azul, quais vantagens ela oferece e mostraremos alguns exemplos de empresas que foram bem-sucedidas aplicando essa estratégia.
O que é a estratégia do oceano azul?
A estratégia do oceano azul (Blue Ocean Strategy), também conhecida como inovação de valor, é um método que permite às empresas entrar em mercados novos e sem concorrentes diretos por meio do desenvolvimento de um conceito de inovação. Desenvolvida por W. Chan Kim e Renée Mauborgne, a estratégia distingue metaforicamente os “oceanos azuis”, que representam mercados inexplorados, dos “oceanos vermelhos”, marcados por intensa competição.
Objetivos e vantagens da estratégia do oceano azul
Os professores de economia W. Chan Kim e Renée Mauborgne apresentam sua visão transformadora no livro “A estratégia do oceano azul: como criar novos mercados e tornar a concorrência irrelevante.”
O método foi abordado pelos dois professores em cursos ministrados no Instituto Europeu de Administração de Empresas (INSEAD) e se estabeleceu como um pilar de gestão estratégica. Seu foco é claro: esquecer a concorrência e buscar novos caminhos.
A estratégia propõe que, para eliminar a concorrência, as empresas precisam criar produtos inovadores com um pitch de vendas único. Com isso, elas não estarão sujeitas à pressão das políticas de preços.
Claro, não há como evitar a chegada dos imitadores, mas W. Chan Kim e Renée Mauborgne demonstraram que, com a estratégia do oceano azul, é possível estabelecer um lugar único no mercado e mantê-lo por 10 a 15 anos.
As maiores vantagens da estratégia do oceano azul incluem:
Praticamente nenhuma concorrência direta
Criação de uma nova demanda, atraindo um novo grupo de clientes
Otimização das estruturas de custo, livres das guerras de preços do mercado
O imenso poder da inovação gera um volume substancial de vendas sem concorrência.
Oceano vermelho e oceano azul: qual é a diferença?
W. Chan Kim e Renée Mauborgne usam com frequência a comparação entre os oceanos azuis e os vermelhos para descrever a estratégia do oceano azul. A cor das estratégias possui um caráter metafórico.
Nos oceanos vermelhos, a competição intensa entre muitos predadores (concorrentes diretos) resulta em um verdadeiro “banho de sangue”. Já nos oceanos azuis, os peixes nadam de forma pacífica um ao lado do outro, sem interferências mútuas.
As maiores diferenças entre a estratégia do oceano azul e a do oceano vermelho são resumidas a seguir:
Estratégia do oceano azul | Estratégia do oceano vermelho |
| As empresas entram em um mercado (quase) livre de concorrência. | As empresas têm que provar seu valor diante de um grande número de concorrentes no mercado atual. |
| A força inovadora é o principal fator de diferenciação. | Os produtos dos concorrentes se diferenciam entre si apenas na relação custo-benefício. |
| O preço permanece relativamente estável devido ao ponto de venda único. | Os baixos custos determinam a competitividade. |
| O público-alvo deve ser adquirido novamente. | Novos clientes devem ser afastados para longe da concorrência. |
| Quase não há competição. | A competição garante que as empresas tenham uma chance de sobrevivência. |
A matriz ERRC: o conceito de inovação em apenas alguns passos
Mas como as empresas conseguem desenvolver um produto ou serviço completamente novo e que seja capaz de manter seu espaço livre da concorrência? Para entrar no mercado do oceano azul, primeiro você deve se afastar dos métodos convencionais. O maior desafio da estratégia do oceano azul é pensar em uma direção completamente nova. O modelo da matriz ERRC (também conhecido como modelo das quatro ações) pode ajudar.
A matriz ERRC é dividida em quatro quadrantes: eliminar, reduzir, elevar e criar (“eliminate”, “reduce”, “raise” e “create”, em inglês). Estes quatro verbos de ação descrevem o procedimento para desenvolver um produto ou serviço inovador.
Eliminar: antes de tudo, é crucial identificar os atributos de valor do produto ou serviço que são considerados como a base da concorrência no mercado há muito tempo, mas já não são mais indispensáveis ou até mesmo atrativos para os clientes. Esses fatores devem ser eliminados
Reduzir: limite-se ao essencial. O que é realmente importante para o seu público-alvo? Neste segundo passo, a qualidade prevalece sobre a quantidade
Elevar: destaque os fatores que são particularmente importantes, como certas funções e características do seu produto ou serviço, para gerar interesse e curiosidade
Criar: hora de inovar: desenvolva novas características, funcionalidades e fontes de valor para diferenciar seu produto ou serviço do que já é oferecido pelo mercado
Uma vez que todos os quadrantes tenham sido trabalhados, uma curva de valor pode ajudar a medir o sucesso da empresa. Para isso, as características individuais do produto ou serviço são inseridas em um diagrama de acordo com suas características.
A curva cria uma comparação direta com os concorrentes e, assim, fornece informações sobre o sucesso esperado.
Exemplos de sucesso do modelo oceano azul
O exemplo do Cirque du Soleil é o mais conhecido quando falamos da estratégia do oceano azul. A renomada casa de artistas teve que se reinventar em tempos de crise e no ambiente competitivo da indústria circense.
Muitos dos elementos que foram sempre a marca dos circos simplesmente não se alinhavam mais aos novos tempos. Então, o Cirque du Soleil desenvolveu um novo conceito, removendo os animais do espetáculo e se concentrando em performances de dança de alta qualidade e apresentações ao vivo. Isso permitiu expandir seu público-alvo e aumentar os preços dos ingressos.
Outros exemplos bem-sucedidos da estratégia do oceano azul incluem:
Nintendo
Com o lançamento do Nintendo Wii, a fabricante de consoles se distanciou dos jogos de vídeo clássicos com controle manual e se diferenciou de seus concorrentes diretos, o Playstation e o Xbox. Os novos sensores de movimento e o conceito de controle expandido atraíram novos grupos de clientes além dos gamers típicos.
Yellow Tail
Os vinhos Yellow Tail se destacam na prateleira de vinhos por um elemento particular: seu rótulo. Seu público-alvo não é o clássico consumidor de vinhos, mas todas as pessoas que desejam apreciar um bom vinho sem muita complicação. Através da estratégia do oceano azul, a vinícola australiana Casella Wines encontrou uma forma inovadora de se destacar dos produtores de vinho tradicionais e, assim, também atrair um público diferente.
Nespresso
Comprar café em cápsulas não é mais uma novidade hoje em dia. Mas quando a Nestlé apresentou pela primeira vez o conceito das máquinas Nespresso, isso representou uma mudança fundamental nos padrões da indústria e do consumo.
Southwest Airlines
A companhia aérea de baixo custo Southwest Airlines eliminou a oferta de adicionais em seus voos, como reservas de assentos, permitindo oferecer as mesmas rotas a preços mais baixos. O check-in aprimorado também teve um efeito positivo nas percepções dos clientes.
Amazon
Hoje, a gigante do e-commerce se tornou parte integrante do cotidiano de muitos usuários, mas, na época em que foi criada, vender livros pela internet era uma novidade absoluta. A Amazon demonstrou espírito pioneiro e mantém até hoje sua posição de liderança no mercado de e-commerce.
Conclusão: o marketing do oceano azul foca em características únicas
Em vez de seguir a corrente, as empresas que adotam a estratégia do oceano azul escolhem deliberadamente se aventurar sozinhas em águas desconhecidas. Nesse processo, elas esperam enfrentar menos competição, mas precisam primeiro de demanda para produtos inovadores dentro de um novo grupo de consumidores. Dessa forma, as empresas conseguem estabelecer um diferencial único e alcançar sucesso a longo prazo.
