Manter a velocidade de crescimento enquanto atinge suas metas de vendas ambiciosas é um desafio intimidador. Sem os processos certos, é impossível.
Você precisa de uma organização de vendas sólida se a sua intenção é continuar vendo o seu negócio crescer, ou as rachaduras no plano vão aparecer em breve ﹣ ameaçando não apenas o seu crescimento, como também a sua missão e o seu lucro.
Contudo, não é incomum que os líderes de vendas priorizem táticas de curto prazo e gambiarras e deixem as necessidades de longo prazo da empresa de lado. Profissionais da força de vendas precisam, constantemente, satisfazer as necessidades dos clientes e cumprir as suas metas de vendas.
Todo negócio que cresce rapidamente vai sofrer com as dores de crescimento que acompanham a expansão e evolução do negócio em algum ponto.
Muitos times de venda cometem o erro de pensar que contratar mais um vendedor vai resolver esse problema e melhorar o processo comercial magicamente. Entretanto, sem uma estrutura da equipe de vendas e um processo comercial claro, o vendedor extra vai ser mais um incômodo do que uma ajuda.
É por isso que você precisa ser estratégico ao escalar o seu departamento de vendas.
Uma equipe de vendas que cresce rápido tem três áreas principais que precisam ser consideradas ao otimizar as estruturas de vendas:
Onboarding e adoção do processo
Um processo comercial simples e eficiente
Estrutura da equipe de vendas para facilitar o crescimento
A orientação do funcionário foca e existe para ajudar o funcionário individualmente, mas é a empresa que, em última análise, colhe os benefícios.
Michael Watkins
Professor do Instituto Internacional para Desenvolvimento Gerencial
Um processo de onboarding e apresentação da empresa ajuda a controlar expectativas para cada membro do time desde o começo. Bons hábitos e uma abordagem focada na alta qualidade devem entrar em vigor desde o princípio com um programa de treinamento uniforme.
Se você não investe em um programa de treinamento abrangente para novos vendedores, você jamais obterá o melhor de cada um deles – isso sem contar com uma estrutura organizacional de vendas clara. Além disso, você vai acabar preso em um ciclo de vendas focado em melhorar as metas e revisar previsões para entender o progresso lento.
Um CRM simples e fácil de usar contribui paraque o onboarding e o treinamento de novos vendedores possam ser ser criados rapidamente. Mesmo com o processo de vendas mais simplificado, ferramentas difíceis de usar e complexas demais vão encontrar resistência por parte do time. Novos vendedores podem precisar de uma ferramenta que eles possam entender em apenas algumas horas, não semanas nem meses, certo?
O segredo de ficar à frente é começar. O segredo para começar é dividir suas tarefas complexas e esmagadoras em pequenas tarefas gerenciáveis e começar na primeira.
Mark Twain
Autor
Para ser bem-sucedido ao aumentar o seu negócio, é fundamental saber confiar e inspirar o seu time de vendas a atingir os seus objetivos.
É mais fácil falar do que fazer. É difícil saber exatamente o que é força de vendas e o que ela precisa que você faça para alcançar o sucesso. É ainda mais difícil quando você tem que fazer a gestão de equipe de vários times e possui uma estrutura da força de vendas complexa para lidar.
Encontrar o nível certo de motivação, incentivo e competição saudável que funcione para todos os seus representantes de vendas pode ser complexo. Talvez o que funciona em um time não funcione no outro. Um time pode ser motivado pela competição, outro pelas recompensas (como bom salário, comissões ou premiações) e outros podem ser motivados por metas.
Como gerente de vendas, é essencial aplicar a quantidade certa de pressão para motivar sem causar estresse e pressionar demais os vendedores. Mas também é necessário reconhecer se e quando a competição estiver se tornando cansativa para os seus times.
A gestão de equipes de vendas permite que você escolha as metas certas para levar o seu time comercial para o sucesso. A função de Metas do Time ajuda e encoraja os vendedores a trabalharem juntos e aceitarem responsabilidades conjuntas para compartilharem conhecimento, apoiarem reciprocamente e celebrarem sucessos individuais e coletivos no dia a dia.
As Metas do Time também permitem que os gerentes de vendas acompanhem facilmente o progresso dos objetivos do time. A visão geral permite que você compare performances individuais e coletivas para identificar (e celebrar) forças e também identificar quais vendedores estão tendo problemas ou perda de produtividade.
Essa visibilidade significa que, quando obstáculos surgirem, como é inevitável que aconteça, você terá um plano proativo para mudar de direção e superar os desafios.
Determine metas focadas em ações para ajudar o seu time a ter foco nos processos
Uma maneira de evitar esses atrasos e problemas é pensar em estabelecer um método de organograma de vendas focado em ações que o seu time possa tomar consistentemente.
Jason W. Womack, autor do livro “Your Best Just Got Better: Work Smarter, Think Bigger, Achieve More”, compara estabelecer metas com correr uma maratona. Correr uma maratona pode ser desafiador, então faz sentido dividir o seu treinamento em tarefas menores e ir evoluindo aos poucos até a grande corrida.
Ao vender, é impossível controlar os resultados, mas você pode controlar as ações e os detalhes do processo. Se você transformar o seu objetivo em uma série de tarefas administráveis, é muito mais fácil fazer o que é preciso.
Mudar a estratégia de vendas focada em resultados para vendas focada em atividades vai ajudar o seu time a recuperar o controle das suas vendas e manter seus representantes de vendas no caminho certo ao longo do ano.
Essa estratégia também envolve reconhecer metas menores, focadas em atividades, e milestones como upsells ou aniversários de contas do cliente. Esses objetivos vão motivar seus vendedores a fecharem negócios com os clientes certos e focarem sua atenção em nutrir os relacionamentos com os clientes, em vez de apenas comemorar os maiores acordos fechados.
Dar ao seu time um foco claro e alinhado significa que os seus representantes podem investir mais tempo em realmente vender. Além disso, ter as ferramentas certas e a organização da equipe de vendas contribui com a otimização do seu processo comercial.
A missão define a estratégia e a estratégia define a estrutura.
Peter Drucker
Consultor, Educador, Autor
A estrutura de vendas certa é sobre o que funciona melhor para o seu negócio e para o seu time comercial. Você pode não acertar logo de cara, mas vale a pena fazer um pequeno teste de erros e acertos se isso significar que a sua empresa pode crescer mais rápido a longo prazo.
Conforme o seu time cresce, você pode descobrir que ter vendedores focados na mesma coisa pode impactar os seus resultados. Isso é comum. Um time de “generalistas” pode rapidamente se tornar ineficiente ao escalar um negócio.
Inconsistências surgem e os vendedores começam a competir por títulos, clientes potenciais, leads e acordos. Você precisa montar uma equipe com papéis específicos para refinar os seus processos e permitir que os seus vendedores dominem o seu nicho.
Você pode considerar fazer a estrutura da força de vendas dividida por produto, mercado ou indústria. Tais modelos focados permitem que o seu time refine a sua abordagem com um foco específico e se tornam verdadeiros experts, especialmente conforme você lança novos produtos e expande para novos mercados.
Muitos gerentes de vendas encontram o sucesso ao separar times para cada etapa do ciclo de vendas. Esta abordagem de gerenciamento e organização de vendas se chama modelo de linha de montagem. Dependendo do tamanho do seu time, pode ser a solução mais eficiente para facilitar o crescimento rápido e sustentável do seu negócio.
Os estágios da linha de montagem frequentemente incluem:
O time de geração de leads: os caçadores. Eles são responsáveis por encontrar leads e reunir dados relevantes para pré-qualificá-los.
O time de desenvolvimento de vendas (SDRs): os nutridores. Eles são responsáveis por qualificar os leads. Isso, geralmente, envolve contatar o potencial cliente e fazer as perguntas certas para determinar se eles se encaixam no perfil de comprador ideal.
Executivos de contas: os fechadores. Os executivos de vendas são as armas para fechar negócios. Eles lidam com as demonstrações do produto, com as objeções de venda e se certificam de nutrir o relacionamento com o cliente potencial e fechar o negócio.
O time de sucesso do cliente (gerentes de contas): os cuidadores. Este time entra em ação quando o acordo já foi fechado e foca em estender o tempo do cliente com a empresa, reduzindo a rotatividade e incentivando vendas maiores.
Quando cada passo do ciclo de vendas tem um time dedicado, é muito mais fácil escalar processos e responsabilizar cada time por seus resultados. Isso também reduz a complexidade do seu ciclo de vendas, o que torna mais fácil identificar e resolver problemas desde cedo.
Mesmo que o Modelo de Linha de Montagem funcione bem em muitas situações, ele também tem alguns pontos negativos, como:
Se ele não for planejado corretamente, pode causar conflitos durante as transferências de times
É provavelmente muito complexo para startups e pequenas empresas com apenas um ou dois vendedores
Podem surgir problemas de alinhamento e comunicação que atrapalham a performance
Pequenas empresas podem começar com o modelo de ilha, onde cada vendedor é responsável por cada etapa do processo. Contudo, esse modelo de vendas não escala conforme sua empresa cresce, por isso certifique-se de ter um plano de transição antes de trazer vários novos clientes.
A melhor estrutura organizacional de vendas para o seu time é aquela que estabelece um processo de vendas repetível e confiável que permite escalar rapidamente.
Não deixe que o seu processo de vendas fique no caminho dos seus resultados
Você não quer que o seu crescimento rápido comece a impactar seus resultados. Construir uma organização de vendas que vai permitir que o seu time cresça e multiplique é essencial para manter o ritmo. Isso envolve processos simples e reproduzíveis, metas de vendas focadas em ações e uma estrutura de vendas sólida. Também envolve encontrar o CRM certo.
Nosso Plano Profissional lhe ajuda a conquistar os seus objetivos com mais rapidez e vigor. Assim, você pode manter a velocidade de crescimento que você precisa, enquanto motiva os seus times a buscar grandeza e conquistar mais sucesso nas vendas.
