A consultoria de desenvolvimento de negócios Gray Matter usa o Pipedrive para analisar seus clientes e funil de vendas
Com estas informações em mãos, a Gray Matters identificou tendências da indústria e criou produtos especializados para agências criativas
Graças ao Pipedrive, a Gray Matters aumentou sua taxa de conversão de 20% para 30% nos últimos 18 meses
Depois de passar mais de uma década na indústria de vendas, Adam Graham fundou a Gray Matters, uma consultoria de desenvolvimento de negócios que ajuda agências criativas a crescer, atrair e conquistar novos clientes.
A empresa ajuda agências de criação e de marketing com o desenvolvimento de seus negócios, seu posicionamento, seu tom de voz, identificação de público-alvo e como atraí-lo. Ela também ajuda as agências com as vendas.
“Muitos proprietários de negócios não têm experiência em vendas, por isso é nosso trabalho ensiná-los, empoderá-los e mostrar a eles o que significa ser bom nas vendas para que eles mergulhem de cabeça nisso”, explica Adam.
Graças a sua experiência, Adam já havia usado muitos sistemas CRM, mas quando fundou a Gray Matters ele usava o Google Sheets para armazenar dados de vendas e economizar dinheiro.
No entanto, quando ele percebeu que precisava de uma ferramenta mais poderosa, mas ainda assim financeiramente acessível para gerenciar os dados de seus prospectos e os funis de vendas, Adam escolheu o Pipedrive.
Deixando as planilhas de lado
Adam usava o Google Sheets “porque ele era personalizado de acordo com o que eu precisava”.
No entanto, conforme a Gray Matters crescia, ele rapidamente percebeu que muitas oportunidades eram perdidas por causa das planilhas.
Por isso Adam procurou por um CRM que pudesse ser tão personalizável quanto uma planilha.
“Para mim o fato de ser personalizável foi definitivo. Este é o meu recurso favorito em um sistema CRM. A possibilidade de marcar alguém, um cliente ou prospecto, em segundos.”
Descobrindo mais com o Pipedrive
Adam descobriu rapidamente que através dos Campos personalizados e outros recursos do Pipedrive ele poderia fazer muito mais.
“O Pipedrive fez uma grande diferença em relação ao modo como criamos relatórios e isso está relacionado com os campos personalizados e os dados que estamos coletando”, diz Adam.
“A possibilidade de adicionar dados e fontes diferentes significa que podemos analisar nossos clientes e prospectos de maneiras diferentes e isso tem um impacto na estratégia que usamos.
“Começamos a adicionar campos como quando a empresa foi fundada, qual o tamanho dela, o volume de negócios. Agora quando olhamos para os dados, podemos entender onde ganhamos e onde perdemos e as razões por trás disso.
“Isso nos possibilitou compreender nossas taxas de conversão com um determinado público e onde podemos ter mais sucesso, assim conseguimos focar nestas pessoas. Também conseguimos saber onde somos mais fracos e isso ajudou no desenvolvimento do produto.
“Desenvolvemos novos produtos com base em um determinado público porque vimos uma tendência surgindo dos dados de vendas dentro do Pipedrive.”
Melhorias em todas as métricas
“Desde que começamos a usar o Pipedrive, vimos melhorias em todas as métricas, seja de upselling para clientes existentes ou para novos clientes”, revela Adam.
“Para nós, a transparência faz toda a diferença”, ele continua. “Poder ver como anda a relação de um cliente ou prospecto conosco, ver as anotações feitas e compartilhá-las com diferentes funcionários e freelancers. Nós não perdemos tempo atualizando-os com informações sobre prospectos e isso significa que não há sobreposição de dados e não há como prejudicar a marca com a atuação de alguém sem conhecimento prévio sobre o que estava acontecendo.
“O uso do Pipedrive melhorou nossa taxa de conversão de 20% para 30% nos últimos 18 meses, e isso está relacionado com nosso foco nos negócios certos e nos clientes certos. O Pipedrive nos ajudou a ver em quem deveríamos focar e quem é o nosso público-alvo e por isso conseguimos fazer uma melhor qualificação e nutrição ao longo do funil.”
“O Pipedrive está lá para nos manter na linha, manter as vendas no centro de tudo e ajudar a garantir que os prospectos sempre sejam movidos para os próximos passos.”
Colocando o discurso em prática
Como consultoria, a Gray Matters trabalha com muitas agências que poderiam se beneficiar de uma ferramenta CRM. Adam e sua equipe agora recomendam o Pipedrive para muitos de seus clientes.
“Estávamos usando o Pipedrive havia 18 meses e vendo muitos benefícios. Gostamos do CRM porque ele é muito visual, personalizável e acessível e fazia exatamente o que precisávamos”, explica Adam. “Sendo uma empresa que ajuda outras em suas vendas e desenvolvimento de negócios, é muito importante colocar em prática aquilo que pregamos, e gostamos de colocar as melhores práticas em ação.”
“Ter um processo de vendas fixo e regimentado é vital não apenas para o nosso sucesso, mas também para os nossos clientes. É sobre como gerenciar seu dia e definir atividades e se concentrar no que é importante agora. Ter um funil muito visual à sua frente permite que você seja muito honesto consigo mesmo, ciente do que está no funil e do que não está. E isso vai forçar você a agir.”
Adam frequentemente lida com fundadores e CEOs de pequenas agências, e muitas pessoas que começam um negócio como este não têm experiência em vendas. Elas tendem a se concentrar em números de fim de ano, Adam nos diz, o que só aumenta a pressão. Em vez disso, ele as incentiva a se concentrar no que está diante delas agora.
“Usamos o Pipedrive para orientar essas pessoas. Isso dá a elas ações claras, com a próxima atividade definida toda vez que você conclui algo. Isso é muito importante: fazer com que elas se concentrem no aqui e agora. Se você se concentrar nessas coisas, o resto entra nos eixos.”
“Descrevemos o Pipedrive como o melhor amigo do proprietário de uma empresa. Ele pode manter você no caminho certo, manter a transparência e o comprometimento com a sua meta de negócios.”
Muitos dos clientes da consultoria também estão desistindo de seus processos de vendas muito rapidamente, algo que a equipe da Gray Matters está tentando evitar com o uso do Pipedrive.
“Muitos clientes vêm até nós e perguntam 'como criamos um funil? Como podemos nos apresentar aos clientes? '”, diz Adam. “Os clientes com os quais eles estão entrando em contato não estão necessariamente no mercado que eles desejam. Não é que eles não queiram comprar seus serviços, eles não querem comprar seus serviços agora.
“Esse é o ponto principal de um CRM. Às vezes o processo de um negócio pode levar até dois anos, mas a maioria dos proprietários de negócios muda seu processo dentro de três a seis meses porque não ele está funcionando. Isso é o que está causando decepção: o pensamento de curto prazo. Um 'não' é um 'não' agora, mas como faço para continuar a nutrir esse relacionamento?”
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