Batemos um papo com Roberto Viana, sócio e diretor de operações da Ipê Digital, para entender exatamente como o uso do Pipedrive ajudou a empresa.
Antes de seguirmos em frente, vamos às apresentações!
A Ipê Digital, empresa mineira que oferece softwares e serviços para óticas, precisava encontrar uma maneira de organizar os processos de vendas. Roberto contou que a equipe enfrentava um dos dramas mais comuns ouvidos por aí: a falta de um processo único e bem definido.
Empresas sem processos estruturados sofrem muito para entender até mesmo problemas básicos e conseguir precisar onde estão as falhas. Com isso, os vendedores acabam ficando confusos e sobrecarregados, porque sentem que precisam dar conta de muitas coisas ao mesmo tempo e não conseguem visualizar o que não está saindo como o esperado.
Por sorte, nós podemos ajudar você a resolver isso. Roberto dividiu conosco o que mudou depois de começar a usar o Pipedrive.
Problemas clássicos e a busca por uma solução:
A questão enfrentada pela Ipê Digital era clássica: não havia uniformidade nos processos internos aplicados pelos vendedores. Com isso, seguia-se uma sequência de problemas que estavam afetando a empresa principalmente em três frentes: no controle, na produtividade e na previsibilidade.
Em se tratando do controle, uma consequência direta de muitos processos diferentes em andamento era o fato de que o CRM usado ou não era atualizado ou apresentava muitos erros. Havia também a perda de oportunidades em decorrência de funis com etapas erradas e falta de informação sobre negócios ganhos.
No campo da produtividade, um ponto fundamental para qualquer empresa, um dos problemas era o tempo para contactar leads, a nutrição de leads perdidos - pois sem saber onde se ganhava ou se perdia um lead, ficava difícil entender onde era preciso melhorar o processo comercial - e o acompanhamento de oportunidades de negócios.
Por fim, a previsibilidade ficava comprometida porque não havia muita objetividade quanto às metas do dia de vendedores, as taxas de conversão ficavam fora do esperado e havia pouca clareza sobre a previsibilidade de meta mensal.
Essa lista pode parecer desanimadora, mas calma! Estes problemas, tão comuns em muitas empresas, podem ser contornados (e efetivamente foram pela Ipê!). Um dos primeiros passos para resolvê-los é identificar o que está acontecendo. Depois que a Ipê localizou onde estavam suas maiores dificuldades, ficou muito mais fácil começar a implementar as mudanças.
De acordo com Roberto:
“O primeiro problema que existia era que cada vendedor fazia as coisas de uma forma, ou seja, tinha sua própria maneira de vender. Com o Pipedrive, definimos um processo único para todos os vendedores, o que deveria ser feito em cada etapa, quais validações eram necessárias antes de avançar para uma próxima e quais os motivos de perda. Só nesta primeira ação, melhoramos os resultados significativamente, aumentando a taxa de conversão e, consequentemente, o número de vendas.”
Um CRM para unificar o processo
Roberto conta que a Ipê precisava de um CRM para poder acompanhar os negócios individuais de vendedores, ter indicadores de desempenho, relatórios consolidados por vendedor e produto, informações sobre taxas de avanço e conversão. Antes de conhecer e começar a usar o Pipedrive, ele usava a boa e velha planilha mas, dependendo da extensão das suas operações, essa nem sempre é a melhor forma de colocar seus dados em ordem.
Conforme Viana foi explicando os benefícios que a adoção do Pipedrive trouxe para a empresa, a sensação é de que os resultados positivos começaram a acontecer como num passe de mágica, mas na verdade a chave para esse ponto de virada foi a implementação de um processo que todos começaram a seguir.
“Para nós, um dia de sucesso é aquele em que todos os processos que estão definidos funcionam bem, todos o seguem e conseguimos ter ótimos resultados. Quando implementamos automatizações que fazem as pessoas serem mais produtivas, ganhando tempo para investir em novas ações e trazer mais resultados. Além disso, ter indicadores de tudo que está sendo feito e do que não está sendo feito e ter alertas fáceis para fazer as correções necessárias.”
Roberto ainda contou que antes do uso do Pipedrive, cada vendedor gerenciava entre 20 e 25 negócios ao mesmo tempo, e que esse número aumentou para 40 agora. Pode parecer contraditório, mas isso não significa que os vendedores estão trabalhando incansavelmente mais. A grande verdade é que a organização é a chave para a produtividade.
Pense no seu dia a dia e no quanto o estresse diminui a sua produtividade. Dar conta de muitas coisas ao mesmo tempo não é algo sustentável a longo prazo. O uso do Pipedrive ajudou a Ipê a simplificar processos e trazer mais equilíbrio ao cotidiano de vendedores e ficamos muito felizes com isso.
A API aberta do Pipedrive como uma forte aliada
O caso da Ipê é muito interessante porque a empresa, usando recursos internos, aproveitou a API aberta do Pipedrive para fazer integrações e criar as suas próprias personalizações.
“Todo tipo de personalização que fazemos envolve melhoria de processo para que o vendedor não perca tempo em atividades rotineiras e foque no que é essencial. Assim, tarefas como inserção de valor de produto, definição de data de fechamento, obtenção de mais informações sobre leads, notificações sobre tarefas atrasadas, negócios perdidos em etapas erradas entre outras foram automatizadas para maior eficiência.”
Ficamos impressionados com o que a equipe da Ipê conseguiu fazer, mas caso você não tenha habilidade para fazer as integrações via API, pode usar nossos recursos para otimizar o trabalho da sua equipe. A Automatização do fluxo de trabalho e o Chatbot, por exemplo, são duas das funcionalidades mais mencionadas por nossos clientes no momento.
Motivos de perda como forma de melhorar o processo
Quando se trabalha com vendas, tão importante quanto focar nos negócios ganhos é parar para analisar o que está fazendo a sua empresa fechar com alguns clientes mas perder outros. Em time que está ganhando não se mexe (embora haja controvérsias entre aqueles com espírito mais aventureiro), mas também temos ouvido de nossos clientes que parar para olhar o que está falhando no processo tem sido um caminho estratégico positivo sem volta.
Com a Ipê não foi diferente.
Roberto nos contou que, quando a Ipê começou a analisar as etapas em que havia menos avanço dos negócios e os motivos de perda mais frequentes, a empresa foi capaz de melhorar ainda mais os resultados porque conseguiu focar no que era essencial para que o processo funcionasse, além de conseguir o “bônus” de reduzir o tempo do ciclo de vendas.
Outras aspectos fundamentais do Pipedrive que foram destacados foram os campos importantes, os relatórios de previsão de receita - que a empresa obtém através das estatísticas extraídas do Pipedrive, o rastreamento de e-mails abertos e cliques e os modelos de e-mail. Roberto disse que a Ipê usa a sincronização de e-mail principalmente para documentar o que é preciso oficializar com o cliente ou para o envio de informações.
De acordo com Viana, o Pipedrive é a melhor ferramenta em termos de custo-benefício para aqueles que querem começar a desenhar seus processos de vendas e fazer o gerenciamento independente do crescimento da equipe.
O sucesso da parceria entre Ipê e Pipedrive
Depois da nossa conversa com o Roberto, conseguimos entender o impacto do Pipedrive por meio dos números e análises sobre os benefícios que a Ipê vem experimentando com o nosso produto.
Em resumo, desde a implementação do Pipedrive em seus processos, a Ipê aumentou a taxa de conversão de 16% para uma média de 25%, diminuiu o tempo do primeiro contato com o cliente de 30 para 5 minutos e reduziu o número de verificações diárias das atividades de 20 para zero, por exemplo.
O impacto na qualidade do processo de trabalho da empresa se deu da seguinte forma:
- Houve melhoria na execução dos processos em decorrência da redução de erros;
- As informações corretas são atualizadas em tempo real;
- A previsibilidade das vendas aumentou e há um melhor uso do tempo dos funcionários para ações estratégicas.
Esperamos que depois de ler um pouquinho mais sobre a Ipê você se sinta inspirado. Nada nos deixa mais felizes do que conversar com clientes e perceber o quanto conseguimos ajudá-los.
Se você quiser ver a sua história de sucesso com o Pipedrive por aqui, pode começar agora um teste grátis de 14 dias e ver com seus próprios olhos o que podemos fazer pela sua empresa.
Até a próxima! :)
