- Fintech brasileira surgiu em 2012 e foi pioneira em soluções de pagamentos digitais no país
- O Pipedrive ajuda a PicPay no gerenciamento e na alta produtividade de equipes de vendas com perfis e focos distintos
- Com a pandemia de COVID19, a startup vai em busca de oportunidades e conta com o CRM de vendas na adaptação ao novo cenário
As chamadas fintechs estão revolucionando o sistema de pagamentos e gerenciamento financeiro como o conhecemos: são soluções que apresentam tecnologias disruptivas e reinventam a forma como utilizamos e nos relacionamos com o dinheiro, nas mais variadas ocasiões.
Uma das empresas que está à frente desse movimento de inovação no Brasil é a PicPay. A startup de origem capixaba surgiu em 2012 como uma carteira digital — uma das primeiras com código QR no mundo. De lá para cá, a empresa recebeu aportes e investimentos, e expandiu seus negócios dentro do setor financeiro, ampliando a oferta de produtos para perfis diferentes de usuários e aumentando sua abrangência.
Hoje, a PicPay já abraça o setor de empresas, atua no e-commerce, oferece saque 24 horas, cartão digital e físico e uma série de outras ferramentas financeiras para sua base com mais de 20 milhões de usuários e 2,5 milhões de estabelecimentos cadastrados, que movimentam cerca de 1,2 bilhão de reais todos os meses.
O negócio não para de crescer e enxerga desafios e oportunidades à frente. Por isso, batemos um papo com Murilo Bernardes, Pedro Vismari e Daniel Paredes, executivos de vendas da PicPay, para saber mais sobre o dia a dia dos processos comerciais da empresa e como o Pipedrive torna essa rotina mais produtiva e inteligente.
Uma equipe de vendas mais produtiva com o Pipedrive
Uma das funções primárias do serviço oferecido pela PicPay é facilitar o envio e recebimento de dinheiro entre as pessoas. A plataforma facilita inúmeras transações financeiras de âmbito pessoal, como divisão de contas entre amigos e outros pagamentos cotidianos que ocorrem com certa frequência.
Mas, na outra ponta desse processo, estão os pagamentos que o usuário realiza em sua rotina de compras variadas — desde a lanchonete da faculdade até uma compra online. Para seu sucesso como carteira digital, é fundamental que a PicPay ofereça uma base extensa de estabelecimentos e negócios cadastrados que aceitam receber pagamentos através do aplicativo.
Construir, alimentar e ampliar essa rede de estabelecimentos comerciais afiliados ao sistema PicPay é a tarefa incansável do time de vendas da fintech.
Pedro conta que, atualmente, essa equipe responsável pelas vendas é formada por aproximadamente 75 pessoas, espalhadas pelo país. É um número relativamente baixo de representantes de vendas, considerando-se a abrangência do negócio — o que já indica uma produtividade que merece destaque.
Boa parte desse rendimento elevado vem de uma gestão de equipes inteligente e eficaz, com base no uso sistemático do Pipedrive nessa receita. “Eu utilizo muito o Pipedrive para me ajudar na gestão dos times e a medir individualmente os resultados de prospecção, de conversão, os contatos que são realizados e a interação dos times de vendas em campo versus o resultado que eles trazem”, afirma Pedro.
O gestor relata que as equipes se dividem tanto por aspectos geográficos quanto por tipo de abordagem comercial. São 6 times de vendas regionais, e ainda existem equipes voltadas especificamente a determinados setores de mercado: o time de Key Accounts está voltado a contas chave e a trazer grandes organizações para a PicPay, enquanto a equipe de Negócios Especiais realiza uma venda bastante específica, que envolve o desenvolvimento de soluções de pagamento customizadas para atender a demandas exclusivas de um potencial cliente, surgidas durante a negociação.
Times diferentes, funis diferentes
Com particularidades ligadas a cada equipe de vendas, uma das características de gestão do Pipedrive que Pedro destaca é a possibilidade de criar funis de venda ajustados ao perfil de cada time.
“Montar funis diferentes entre as equipes de vendas é uma funcionalidade que gosto muito, e temos utilizado bastante”, diz. Segundo ele, os times regionais trabalham com um tipo de venda estilo porta a porta, que envolve um ciclo de negociação mais curto, direto. “Muitas vezes, o vendedor encosta no balcão e já fecha o negócio. Então, rapidamente saímos do lead para o negócio ganho, às vezes em questão de minutos”, esclarece o executivo.
Já no caso da equipe de Key Accounts, por exemplo, a dinâmica é bem diferente e envolve tradicionalmente mais etapas no funil de vendas com o lead, incluindo a fase de prospecção e o processo de entender a necessidade do cliente para, só então, avançar até a proposta final. “Essa equipe passa por toda uma negociação, com vai e volta de preços, ajustes de orçamento e novas análises. Só depois que os valores estão fechados o cliente avança para a parte de contrato e implantação.”
E se você imaginava que o pessoal de Negócios Especiais ficou desamparado, nada disso! Segundo Pedro, eles também ganharam seu funil especial: “O time de Negócios Especiais, muitas vezes, precisa de uma interação muito próxima com o setor de Produtos durante a jornada, precisa desenvolver a solução. Então, colocamos um passo a mais dentro do funil deste canal.”
Diga alô à produtividade
Ainda dentro das particularidades de cada rotina de vendas, uma função oferecida pelo Pipedrive também se destaca na operação das equipes comerciais da PicPay: as ligações telefônicas dentro da plataforma.
Murilo explica que, como o processo de vendas de Key Accounts e Negócios Especiais costuma apresentar um ciclo mais longo e detalhado, utilizar a funcionalidade de ligações diretamente pelo Pipedrive facilita o acompanhamento do cliente enquanto avança pelo funil de vendas.
“Como já temos todos os contatos e informações do lead dentro do sistema, ligamos por dentro do Pipedrive. Serão, quase sempre, várias ligações durante esse processo e, assim, já deixamos o histórico de contatos todo guardado e registrado”, diz Murilo.
Agilidade que beneficia a todos
A alta produtividade que o Pipedrive oferece às diferentes equipes de vendas da PicPay gera resultados sensíveis não apenas para a empresa, mas também retorna em benefícios até mesmo para os próprios vendedores.
Pela política de vendas da empresa, quando um representante de vendas fecha um negócio, passa a receber uma remuneração extra — uma porcentagem atrelada ao total transacionado via PicPay pelo estabelecimento adquirido. Porém, esse ciclo só se inicia quando o sistema já está totalmente implantado e operante na ponta do estabelecimento comercial.
Ou seja: quanto mais rápido esse processo de implantação técnica ocorrer, mais rápido o vendedor que fechou a venda passa a receber sua remuneração adicional. E para agilizar essa dinâmica, o Pipedrive entra com a rapidez na gestão das vendas e até mesmo na comunicação com outros setores da empresa.
“Como quem implementa a tecnologia e coloca o serviço em operação é o setor de Customer Services, acabamos utilizando muito o Pipedrive nesse dia a dia de gestão dos times e também para agilizar a comunicação com outras áreas da empresa”, explica Pedro.
Horas? Não! Segundos!
A equipe de vendas da PicPay utiliza ainda diversas outras funções oferecidas pelo Pipedrive para tornar seu processo de vendas cada vez mais veloz, produtivo e eficaz.
Daniel destaca as diversas automatizações do CRM nas rotinas de gestão de negócios dentro da startup. “Com a criação de tarefas automáticas para algumas áreas, consigo identificar notificações de alterações de propriedade dentro do sistema para o meu usuário”, explica. “Isso ajuda muito no dia a dia”.
Segundo o gestor, quando um executivo deixa a empresa, a lista de clientes sob sua propriedade precisa ser redistribuída. Porém, em muitos casos, são listas com mais de 1500 negócios. “Ele tem a propriedade do negócio, da organização e da pessoa”, esclarece.
Fazer a redistribuição uma a uma? Nem pensar! Com o Pipedrive, esse processo ocorre em apenas alguns cliques. “Eu tenho uma automatização que faz isso, e se eu mudo a propriedade do negócio, automaticamente muda a propriedade da organização e da pessoa. Em conjunto com as alterações massivas, essa automatização me permite concluir tudo em questão de 30 segundos ou 1 minuto”, comemora o profissional. “Economizo muito tempo fazendo isso pelo Pipedrive”.
Já Pedro aproveita para mencionar outra automatização fundamental para o gerenciamento da PicPay. “Outro ponto onde também estamos conseguindo ganhar bastante tempo é na aquisição de grandes redes de supermercados, postos de gasolina, varejistas em geral”.
O profissional relata que ele e sua equipe conseguem, a partir da base de lojas vinda do cliente, subir todos os negócios de uma só vez no sistema de forma massiva. “Ao invés de dar entrada manualmente em 30, 300 ou até 1000 registros de lojas, como já ocorreu, posso fazer tudo de uma vez só em questão de segundos!”, celebra.
O Pipedrive e os desafios da PicPay
Mesmo com números tão expressivos e uma posição de destaque no cenário de inovação e negócios do país, seria ingenuidade imaginar que a PicPay não enfrenta muitos desafios em sua gestão de vendas e em seu posicionamento estratégico de negócio.
Daniel, Murilo e Pedro contam que o próprio crescimento meteórico da fintech acarretou a necessidade de ajustes organizacionais internos que ainda estão em curso. E em todas essas situações, a adaptabilidade do Pipedrive acompanha os movimentos ágeis que a startup precisa ter.
Pedro relembra que a ideia original que levou ao surgimento do app era voltada ao autoatendimento entre pessoas físicas. “Nesse sistema, quando se tem problema, você chama o suporte em um chat e resolve. É o próprio usuário que baixa o app, instala e faz tudo.”
Com a rápida expansão de serviços e produtos debaixo do guarda-chuva PicPay a cada ano, foi preciso ajustar a cultura de vendas ao atendimento de contas B2B, por exemplo, que é um nicho de mercado com uma dinâmica completamente diferente — e que exige muito mais do setor de vendas.
“Estamos adquirindo rapidamente um conhecimento de B2B que nós não tínhamos, e envolve credenciar o estabelecimento comercial, atendê-lo, dar suporte, e ainda, vender produto.”
Diante desse desafio organizacional, os gestores ressaltam como a abordagem e a nutrição de leads e potenciais clientes desse setor exige uma postura extremamente analítica, que demanda um acompanhamento próximo durante a jornada de compra do cliente.
Pedro cita como exemplo a complexidade de vender as soluções de pagamento digital da PicPay para uma rede de supermercados: além de demonstrar todos os recursos do serviço, seus diferenciais e como ele pode colaborar com o negócio, ocorre toda uma negociação técnica para integrar a ferramenta de pagamento da PicPay ao ambiente de gestão financeira da empresa. “É uma abordagem muito diferente, que demanda acompanhamento constante do representante de vendas para assegurar que a integração vai funcionar e que não haverão problemas com a conciliação financeira do cliente como um todo.”
Toda essa trajetória de atendimento e vendas repleta de etapas flui melhor dentro de um ambiente inteligente e prático, como o CRM do Pipedrive. Murilo confessa: “Para mim, um vendedor que usa bem o Pipedrive faz toda a diferença”.
Como gestor, ele agradece a todos os inputs valiosos trazidos pelo uso da ferramenta, mas também destaca como o Pipedrive pode ajudar na rotina de vendas das próprias equipes comerciais. “Essa inteligência de negócio trazida pelo Pipedrive não tem a intenção de controlar a vida do vendedor, mas sim fornecer mais informação para ajudá-lo a vender mais, vender melhor. É sobre dar o roteiro correto, apontar os clientes certos, focar nos melhores leads. Então, quanto mais o vendedor alimenta o Pipedrive, mais iremos conhecer sobre ele, sobre nós mesmos enquanto equipe, e também sobre o nosso próprio negócio”.
Pedro concorda, e completa que, dentro da dinâmica do time de Key Accounts, é importante seguir o passo a passo da prospecção dentro do funil e identificar quais são e onde estão os gargalos da negociação. “É um auxílio para o próprio executivo de vendas saber quantas negociações estão próximas de fechar, aquelas que estão quentes, aquelas que estão frias, quais precisam de um contato hoje, quais estão na dependência de receber o contrato do setor Jurídico”, exemplifica.
Na rotina estratégica da PicPay, Murilo conta que todo início de semana se baseia nos dados trazidos pelo CRM do Pipedrive para definir o planejamento dos próximos dias. “Consigo saber quem está quase ativando, e posso orientar para que o vendedor dê um reforço, ligue de novo, entre em contato novamente para enviar algum material novo. Sei que, nessa semana, se ele fizer uma ação dessas, provavelmente ele ativa. Então, nós usamos muito isso aqui dentro”.
Ajudando a PicPay na adaptação à COVID19
Com a escalada da pandemia de COVID19, muitos negócios — ou talvez todos — tiveram que se adaptar rapidamente ao novo cenário trazido pelo isolamento social e pelas limitações de deslocamento, tanto de suas equipes comerciais quanto dos próprios consumidores e clientes.
Com a PicPay não foi diferente: a empresa fez uma avaliação do mercado e enxergou oportunidades para seu produto se posicionar como uma solução de pagamento adequada aos novos tempos. O aumento da procura por serviços de delivery e compras à distância se mostrou fértil para um meio de pagamento rápido, seguro e prático — tanto para o cliente quanto para o empresário.
“A PicPay se adequa a isso com maestria, oferecendo a possibilidade dele prestar seu serviço, receber com segurança e se comunicar com o cliente. Por isso, aprendemos muito como podemos ser ainda mais eficientes com a nossa ferramenta”, diz Pedro.
A fintech aproveitou para oferecer novas opções em seu app como, por exemplo, a criação de links de pagamento, pelos quais não é necessariamente obrigatória a leitura do QR Code para efetuar a transação. O link pode ser enviado pelo comerciante para que o cliente faça o pagamento onde estiver — uma saída inteligente que se encaixa no contexto vivido por todos.
“Se eu quero pedir uma pizza pelo WhatsApp, por exemplo, a pizzaria me manda um link de pagamento da PicPay e eu pago. Eles já vão saber que paguei e a pizza já vai chegar paga. “Bom pra eles, bom pra mim”, resume Pedro.
Nesse contexto, os gestores ressaltam como o Pipedrive acompanha com a agilidade necessária os movimentos que a startup tem tomado. Como exemplo, Daniel cita que, com a chegada da COVID19, muitos clientes inativos ou que não fecharam a venda se tornaram, automaticamente, um fit perfeito de uma hora para a outra — e o Pipedrive auxiliou a fintech a agir rapidamente, disponibilizando dados registrados dessa base para que voltassem a ser contactados.
“Com o cenário de COVID, os nossos vendedores ficaram presos em casa e precisamos ajudar as equipes a continuar trabalhando, de um novo jeito, com uma nova abordagem. Então, mineramos algumas bases de reativação de clientes PicPay e começamos a gerenciar uma venda por telesales pelo Pipedrive”, relata Daniel.
Fácil, fácil
Daniel lembra que a flexibilidade embutida na gestão do CRM do Pipedrive é crucial para esse ajuste a conjunturas novas e, por vezes, inesperadas.
“Eu gosto muito do Pipedrive pela facilidade de utilizar, criar campos e administrar a ferramenta de modo geral. A gente consegue criar funis diferentes, separar, medir, gerenciar os usuários.”
Deixar o Pipedrive do jeitinho que a PicPay precisa, com as devidas personalizações e integrações, foi um processo fácil e intuitivo.
“Essa facilidade de administrar a ferramenta não demanda um conhecimento absurdo em CRM, um curso cansativo de cinco dias. Nada disso. Você entra, estuda a ferramenta, e já consegue realizar muita coisa. E com a Academia do Pipedrive, por exemplo, já é possível aprender muitas funções e opções que existem dentro da plataforma”, diz Daniel.
O executivo complementa que a simplicidade de uso do CRM é um aliado no dia a dia da organização de vendas. “Esse é um ponto muito positivo, a meu ver, do Pipedrive”.
E tem mais: a facilidade de realizar integrações e automatizações abre um leque de possibilidades para a PicPay. Com apenas alguns cliques, a empresa conecta de forma nativa o uso do Pipedrive a outros serviços como Trello, Zapier, Slack e Asana, que se complementam e atendem às necessidades da empresa de seguir inovando e revolucionando o mercado de pagamentos digitais.
Conclusão
Daniel, Murilo e Pedro entendem que a PicPay está aprendendo rapidamente o que é o B2B e como é a rotina de lidar com estabelecimentos comerciais. “E precisamos mesmo ser rápidos. É um momento aquecido para isso”, dizem.
Os gestores complementam como o Pipedrive está ao lado da empresa neste movimento veloz de adaptação e evolução, trazendo facilidade aos processos gerenciais e operacionais. Murilo lembra de outras soluções com as quais já trabalhou onde, segundo ele, “era preciso ser um expert em tecnologia” para realizar integrações e ajustes finos.
“O Pipedrive é uma ferramenta muito boa mesmo”, conclui.
Daniel complementa: “E a gente consegue automatizar, programar muitas coisas. Eu, por exemplo, se tivesse o meu próprio negócio, ou se eu fosse um vendedor trabalhando sozinho, conseguiria gerenciar e operar a ferramenta, e extrair o que preciso dela: meus leads, meus negócios ganhos, negócios perdidos. Isso é bom, barato e rápido!”
O recado dos executivos está dado: o Pipedrive se encaixa facilmente aos processos de vendas de qualquer negócio, seja um gigante do mercado como a PicPay, seja um empreendimento em estágio inicial ou de alcance local.
Por isso, não importa se você é dono de um pequeno negócio, líder de uma equipe de vendas reduzida ou gestor comercial de uma empresa de médio ou grande porte: o Pipedrive é a ferramenta de vendas que se ajusta ao seu perfil.
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