Thiago Melo, da Thiago Melo & Amorim, empresa que vende shows artísticos no estilo musical sertanejo, conversou conosco para compartilhar alguns insights sobre o uso do Pipedrive.
Assim como empresas tradicionais que possuem processos de vendas, a Thiago Melo & Amorim também presta serviços, mas na área artística - eles trabalham com eventos sociais, corporativos, públicos, entre outros - e, para ter sucesso nas vendas, precisava de um processo de atendimento que fosse implementado desde o primeiro contato com um cliente potencial.
Depois de passagens por algumas empresas, Thiago percebeu o quanto as deficiências nos processos internos atrasam negócios e acabam deixando os vendedores confusos, porque eles não conseguem entender exatamente de onde vem o erro. Isso é extremamente problemático, porque acaba por inviabilizar a correção do processo. E mais: a cobrança por resultados permanece a mesma, mas sem entender as razões pelas quais as metas não são atingidas, qualquer tentativa de acertar o rumo da empresa acaba sendo um tiro no escuro.
Thiago implementou o uso do Pipedrive desde que abriu a empresa com o sócio, e já de cara aproveitou todas as benesses de ter um processo organizado.
“Um dia de sucesso significa vermos os leads aparecendo dentro do Pipedrive e o engajamento sendo feito a partir da entrada para a próxima etapa, que é a qualificação. Entendemos que uma venda bem feita é consequência de uma série de etapas bem executadas, logo, o sucesso para nós significa vermos os leads se convertendo de uma etapa para a outra, sempre com um próximo passo agendado.”
Dessa conversa conseguimos extrair alguns “pilares” que foram fundamentais para que a Thiago Melo & Amorim conseguisse aumentar de maneira significativa o número de negócios fechados:
- Simplicidade: o dia a dia em uma empresa já é muito atribulado, por isso as ferramentas de escolha precisam ser simples, sem sobrecarregar funcionários;
- Processo estruturado: Thiago passou por diversas empresas e conseguiu constatar quase a mesma coisa em todas elas; aquelas sem um processo estruturado lutavam muito mais para atingir suas metas e nem sempre conseguiam ver com clareza por que elas não eram atingidas;
- Personalização: ter uma ferramenta que pode ser usada de inúmeras maneiras é fundamental. Cada empresa tem uma necessidade diferente e por isso a ferramenta precisa se adaptar a você, e não o contrário;
- Tecnologia: planilhas, papel e caneta podem até funcionar, mas não tenha medo de explorar o vasto mundo da tecnologia e ver com seus próprios olhos como você pode se beneficiar de novidades.
A simplicidade como aliada
Thiago contou que, ao longo de sua vida profissional, se deparou muitas vezes com empresas que não seguiam processos e padrões. As cobranças por resultados eram sempre constantes, mas no fim das contas, não era possível nem ao menos perceber que o erro estava na ausência de processos de vendas, e não no vendedor.
Eventualmente, ele conseguiu vender a ideia de que, para as empresas, era vital que todos os envolvidos na equipe de vendas estivessem falando a mesma língua e pudessem centralizar as informações em um só lugar. Para fazer isso, era essencial que a ferramenta usada fosse simples e prática. Já era complicado o suficiente que cada um usasse um processo. Se, ao tentar unificá-lo a ferramenta fosse muito complexa, a taxa de adesão provavelmente não seria a desejada.
“Arrumei algumas brigas para mudar culturas, mas consegui implantar o Pipedrive em algumas empresas. No final, todas elas concordaram que foi um grande passo. Apesar de não estar mais presente nelas, acabei deixando essa mudança e, até hoje em conversa com eles, o feedback é muito positivo.”
Como o Pipedrive ajudou a estabelecer um processo de vendas
Melo percebeu logo de cara que os bons resultados das vendas dependiam da quantidade de leads em cada etapa do funil.
“Conforme fui estudando mais a fundo, fui estabelecendo métricas de quando exatamente em qual etapa eu precisaria ter um determinado número de leads para que conseguisse atingir meus resultados. Quando se usa o Pipedrive, justamente por ser simples, uma coisa vai puxando a outra e você vai aprimorando seu processo.”
Saber os motivos de perda de negócios foi um passo importante para isso. Thiago conta que entender qual o tipo de público era o alvo foi fundamental, porque mesmo situações em que o preço do serviço oferecido era reduzido, isso não necessariamente implicava em mais vendas.
“Entender isso foi instrumental para aumentar o volume de vendas assertivas. Conseguimos encontrar de duas a três vezes mais clientes certos e paramos de perder tempo e energia com aqueles que não estavam dentro do nosso perfil, e que até acabavam desanimando um pouco o nosso projeto.”
Se ao iniciar essa abordagem eles perderam alguns clientes, Thiago e seu sócio logo perceberam que começaram a vender cada vez mais para o cliente certo por uma simples razão: o cliente certo compra mais vezes. Com isso a dupla cresceu três vezes mais em 2019. Ele ainda comentou que com o Pipedrive, mesmo pessoas que têm empresas, mas que não têm muita experiência com processos de vendas, conseguem entender a importância de seguir um processo e controlar atividades e próximos passos.
Personalizações e integrações
Thiago começou a usar os campos personalizados para ajudar a qualificar negócios. Dessa forma, os campos já estão conectados aos formulários e os leads já chegam pré-qualificados ao Pipedrive.
“Quando eu coloquei os formulários do Pipedrive no meu site, quase dei um pulo da cadeira ao acordar e ver a primeira etapa do meu funil já com os leads com campos de qualificação preenchidos e prontos para serem contactados para a próxima etapa.” :)
Melo conta que em cinco minutos já consegue ter tudo para emitir a proposta para o cliente, então o processo é muito rápido. Ele também é categórico ao afirmar que clientes que entram através de um processo desestruturado acabam causando gasto de tempo excessivo.
“Quando você não tem um processo bem organizado, o cliente entra e você precisa abrir uma planilha para fazer o cálculo, abrir um documento para montar uma proposta, etc. A minha proposta é artística, eu tenho vídeo, visual, fotografia, mas preciso oferecer tudo isso com os respectivos valores. Isso dá um trabalho enorme, às vezes eu perdia uma manhã inteira para fazer isso para um só cliente.”
Por causa disso, o ritmo de trabalho acabava sendo prejudicado, já que o processo de comunicação, qualificação e formalização do negócio era muito demorado.
Com os campos personalizados, Thiago e o sócio conseguem extrair dos clientes todas as informações que precisam para mandar as propostas com os detalhes pertinentes para cada caso.
Eles também aproveitam as integrações do Pipedrive para cuidar dos processos pré e pós-venda.
“No momento estamos usando o Asana para controlar a entrega dos shows. Eu cuido das vendas e meu sócio faz o pós-venda logo que o negócio nasce no Asana, assim eu eu marco como ganho no Pipedrive, é fantástico.”
A mudança de perspectiva com o uso da tecnologia
Muitas vezes as pessoas não conseguem entender quantos novos clientes precisam fechar por mês ou quantos novos contatos precisam ser feitos para bater as metas estabelecidas para continuar expandindo os negócios.
Batemos nessa tecla muitas vezes, mas é porque sabemos que visualizar o processo de vendas pode ser a chave para resolver muitas questões que, de outra forma, não ficam claras.
Sobre isso, Thiago disse:
“Quando eu converso com amigos que estão um pouco perdidos em seus processos, pego o celular e mostro como é simples visualizar o andamento dos meus negócios e qual o próximo passo de cada um deles. Eu conto que, se eu realizar todos os passos respeitando os prazos e etapas, as vendas começam a sair de forma natural”
Ele ainda nos contou que, por ser um grande entusiasta das vendas, acabou ajudando outras pessoas com este argumento e que o uso do Pipedrive o introduziu a este assunto.
“É realmente maravilhoso falar sobre isso com qualquer um, mesmo com pessoas que não entendem nada sobre vendas ou que são um pouco resistentes à tecnologia.
“Eu ajudo alguns pequenos empreendedores que às vezes estão apenas começando. Às vezes eles têm uma ótima ideia, mas se perdem no processo. Eu estou pensando até em abrir uma assessoria para treinar essas pessoas, falar um pouco sobre o processo de vendas, produtividade, métricas e como isso precisa fazer parte de negócios digitais e físicos.”
Tradição versus tecnologia
Quando se faz as coisas de maneira tradicional, é fácil deixar de ver que há muitas coisas interessantes acontecendo ao redor. Não queremos dizer que os métodos tradicionais de gestão de vendas (pense em planilhas, papel e caneta…) não vão funcionar, mas há muitas ferramentas extremamente práticas que ajudam a facilitar o dia a dia.
Com a palavra, Thiago:
“Hoje em dia há muita informação e, quanto mais burocracia, mais atribulado fica o dia a dia e fica muito difícil dar conta de tudo. O Pipedrive é uma ferramenta que foi pensada para que fosse prática em todos os sentidos para vendedores, gerentes, para quem apura resultados usando as métricas para melhorar processos… Porque é muito simples de usar. Além disso, a ferramenta pode ser do ‘tamanho’ que você precisar. Para quem nunca usou nada, já é um primeiro passo, para quem já usou algo avançado, mas ainda não tem um processo redondo é uma ferramenta que suporta uma operação maior, dando muito mais praticidade.”
Por fim, Thiago ainda mencionou que entender a parte corporativa do negócio o ajudou muito a estruturar a dupla e expandir a empresa e que o Pipedrive foi essencial para que isso acontecesse.
Ficamos muito felizes em ouvir a história do Thiago e ver o Pipedrive sendo usado no ramo do entretenimento. Isso nos mostra mais uma vez que nós criamos a ferramenta, mas são os nossos clientes que dão o toque especial e que o céu é o limite na hora de usá-la.
Se você quiser ver o que o Pipedrive pode fazer pela sua empresa, comece agora mesmo o teste gratuito de 14 dias.
Até a próxima! :)
