Ter um fluxo de cadência de vendas ajuda sua equipe a elevar o padrão das interações com os leads e gerar mais vendas. Conheça vários modelos e crie o seu.
Com mais e mais ferramentas de geração de leads e softwares de e-mail marketing disponíveis no mercado, está mais fácil do que nunca encontrar e entrar em contato com leads e clientes potenciais. Mas isso significa que também aumentou a competição para chamar a atenção deles.
Para se destacarem nesse cenário, as melhores equipes de vendas contam com um fluxo de cadência de vendas consolidado. Ao promover uma abordagem de divulgação mais estruturada, uma cadência de vendas bem definida ajuda os vendedores a ampliar seu alcance, otimizar suas campanhas e, por fim, gerar mais vendas.
Neste artigo, você entende o que é uma cadência de vendas, aprende como montar um fluxo de vendas para o seu negócio e ainda acompanha alguns exemplos e modelos que podem inspirar você.
O que é um fluxo de cadência de vendas?
De forma resumida, um fluxo de cadência de vendas é uma sequência predefinida de atividades de vendas e pontos de contato distribuídos estrategicamente em um cronograma e utilizada por um vendedor para entrar em contato com um cliente potencial.
Esses pontos de contato podem incluir:
E-mails para clientes em potencial
Ligações telefônicas
Interações com clientes potenciais nas redes sociais (como mensagens no LinkedIn)
Envio de mala direta (por exemplo, um cartão de Boas Festas)
Mensagens de texto
Reuniões presenciais
Na prática, as cadências de vendas variam significativamente com base em fatores como setor, público-alvo e produto ou serviço. O segredo é encontrar uma sequência que se adapte ao seu contexto específico e que proporcione os melhores resultados.
Por exemplo, um fluxo de cadência de vendas básico pode ser:
Dia 1: e-mail apresentando sua empresa e sua solução
Dia 3: telefonema de acompanhamento
Dia 5: solicitação de conexão no LinkedIn, com mensagem personalizada
Dia 8: segundo e-mail
Dia 10: segunda ligação telefônica
As cadências de vendas geralmente incluem detalhes adicionais para cada etapa, definindo o formato e a abordagem. Por exemplo, os e-mails podem incluir texto simples ou vídeos personalizados, enquanto os contatos nas redes sociais podem abranger desde comentários em postagens até o envio de mensagens diretas.
Um fluxo de cadência de vendas eficaz fornece um roteiro de como e quando sua equipe de vendas interage com clientes em potencial, trazendo previsibilidade e ordem ao seu processo de vendas.
Os benefícios de implementar um fluxo de cadência de vendas
Ao garantir um contato regular e consistente com clientes potenciais, nos momentos ideais e usando os canais certos, a cadência de vendas desempenha um papel fundamental na evolução dos leads ao longo do seu funil de vendas.
Uma sequência de vendas devidamente implementada é uma ferramenta essencial para qualquer equipe de vendas. Veja por quê.
Maior eficiência de vendas
A rotina das equipes de vendas é repleta de demandas paralelas e burocracias administrativas. Em nosso último relatório Mercado de Vendas e Marketing, apenas 54% dos entrevistados disseram que passavam a maior parte do dia efetivamente vendendo.
Em quais das seguintes tarefas você passa a maior parte do dia?
Em vez de usar seu tempo limitado para decidir quando e como entrar em contato com cada lead, é melhor que os representantes de vendas sigam uma cadência predefinida. Com uma decisão a menos para tomar, os vendedores podem se concentrar em atividades de maior contato, como construir relacionamentos e fechar negócios.
Por exemplo, em vez de se perguntar se agora é o momento certo para ligar de volta ou se é muito cedo, um representante de vendas com uma cadência predefinida sabe que deve fazer ligações no segundo e quinto dias.
Taxas de conversão melhoradas
As estatísticas do setor mostram que até mesmo um representante de vendas de alto desempenho precisa de cinco pontos de contato com um cliente potencial para conseguir agendar uma reunião. Essas pessoas estão lidando com desafios, distrações e problemas, e seu produto ou serviço nem sempre será sua prioridade no momento.
Ao interagir regularmente, você pode alcançá-las no momento ideal – e com a disposição ideal – para tomar uma decisão de compra. O acompanhamento – ou follow-up de vendas – é uma parte essencial do processo de vendas, e um fluxo de cadência de vendas estratégico garante que sua empresa permaneça ativa na memória dos leads.
Por outro lado, sem uma sequência de vendas definida, esses negócios demoram mais para serem fechados ou podem acabar se perdendo.
Uma experiência do cliente mais consistente
As pessoas são mais propensas a comprar de alguém que conhecem e em quem confiam do que de um estranho, e segundo a plataforma de pesquisas Survey Monkey, 60% dos consumidores brasileiros preferem comprar de marcas que já conhecem e das quais já compraram.
Uma das maneiras de gerar essa confiança é por meio da consistência. Um fluxo de cadência de vendas garante que cada cliente em potencial receba o mesmo nível de atenção e serviço, independentemente de qual representante esteja fazendo o contato.
Por exemplo, seu fluxo de vendas pode incluir o envio de um e-mail personalizado após cada ligação de vendas, agradecendo o cliente em potencial pelo tempo dispensado. Você também pode garantir que cada ponto de contato ofereça algo de valor tangível: assim, todos terão sempre a mesma experiência positiva.
No entanto, uma experiência consistente não é boa apenas para o cliente. Uma sequência de vendas padronizada, onde cada interação segue um mesmo roteiro estruturado, facilita o monitoramento da eficácia da sua equipe comercial.
A consistência fornece um conjunto de dados claro e confiável que você pode analisar para entender o que funciona e o que não funciona, permitindo otimizar seu processo de vendas.
Escalabilidade
Para equipes de vendas em crescimento, ter um fluxo de cadência de vendas consistente e claramente definido é uma ótima maneira de acelerar a integração de novos profissionais ao time. Você pode colocar as novas contratações rapidamente em ação, aumentando a confiança dos novos representantes e reduzindo o risco de possíveis confusões. Quando todos seguem o mesmo processo consolidado, a qualidade das interações com os clientes é mantida, e isso também promove um senso de unidade entre os membros da equipe de vendas.
Uma cadência de vendas escalável também significa que você pode gerenciar volumes maiores de leads. À medida que sua empresa cresce e atrai mais oportunidades de negócios, esse roteiro de atividades de vendas serve como um sistema organizado para gerenciar esses relacionamentos por meio do funil de vendas e garantir que sua equipe não se esqueça de ninguém.
5 etapas para criar um fluxo de cadência de vendas
Embora seguir um fluxo de cadência de vendas possa ser algo simples, a criação de uma sequência eficaz requer uma abordagem cuidadosa e um planejamento estratégico.
Seguindo as etapas a seguir, você pode desenvolver uma cadência de vendas que se alinhe às suas metas de negócios exclusivas e, depois, adaptá-la às necessidades dos clientes.
1. Identifique o seu público-alvo
Antes de projetar seu fluxo de cadência de vendas, você precisa entender quem é seu público-alvo.
Por exemplo, você está entrando em contato com CEOs de grandes empresas, gerentes de empresas de médio porte ou proprietários de pequenas startups? Cada tomador de decisão terá diferentes preferências de comunicação e janelas de disponibilidade, e você deve refletir essas particularidades no seu fluxo de vendas.
Certifique-se de ter uma buyer persona para seu cliente ideal com todos os detalhes necessários para criar uma cadência de vendas personalizada, incluindo:
Posição dentro da empresa
Responsabilidades
Tamanho da empresa
Interesses e objetivos
Pontos de dor e desafios
Padrões de compra
Comportamento online (incluindo quaisquer plataformas onde estejam ativos)
2. Decida sua sequência de pontos de contato
Em seguida, use o que você sabe sobre seus clientes em potencial para determinar quais pontos de contato oferecerão os melhores resultados.
Por exemplo, um CEO ocupado pode preferir um e-mail conciso ou uma mensagem do LinkedIn, enquanto o proprietário de uma pequena empresa pode gostar mais de um telefonema pessoal.
Após esse contato inicial, determine a maneira mais eficaz de fazer o acompanhamento.
Voltando ao exemplo do CEO, você pode decidir começar com um e-mail introdutório seguido de um telefonema e uma mensagem no LinkedIn. Ao usar um fluxo de cadência de vendas multicanal, você consegue atender a diferentes preferências e aumentar as chances de chamar a atenção do seu cliente potencial.
3. Defina o seu cronograma
Ao configurar sua sequência de vendas pela primeira vez, calcular o número certo de tentativas de contato e quanto tempo esperar entre os pontos de contato é um dos maiores desafios que você enfrentará.
Se você fizer um acompanhamento muito rápido, corre o risco de irritar seu cliente potencial. Esperar muito, por outro lado, pode fazer com que ele se esqueça de você e de sua proposta, enquanto alguém da concorrência aparece e rouba a venda.
Em última análise, essa definição dependerá do seu público-alvo. Alguns clientes potenciais respondem melhor a uma sequência mais espaçada, mas você pode precisar de uma abordagem mais acelerada, com intervalos mais curtos, para organizações que se movem em um ritmo mais rápido.
Uma regra geral é começar com interações mais frequentes e estender gradualmente o espaço entre os próximos pontos de contato se perceber que o cliente potencial não responde. Isso pode significar até três pontos de contato diferentes no primeiro dia (talvez um telefonema, uma reunião e um e-mail de acompanhamento), mas depois espaçar os contatos posteriores em alguns dias ou mais.
Para uma campanha por e-mail, a Yesware descobriu que o melhor fluxo de cadência de vendas de maior sucesso foi de seis contatos distribuídos ao longo de três semanas (link em inglês), com acompanhamentos ocorrendo a cada três a quatro dias. Alongar esse tempo reduz a chance de obter uma resposta.
4. Capriche na sua mensagem
Para oferecer uma experiência consistente ao cliente, você precisará de mensagens consistentes. No mínimo, você tem que saber o que espera alcançar com cada ponto de contato.
Você pode fazer isso usando modelos de e-mail e roteiros de chamadas frias que foram testados e aprovados na prática, e que ajudarão sua equipe a acertar o conteúdo e o tom de cada contato.
Sua mensagem deve levar em consideração o canal em questão e a etapa do processo de vendas. Por exemplo, seu e-mail inicial pode apresentar sua empresa e suas soluções, enquanto uma ligação de acompanhamento pode detalhar como seu produto consegue resolver os problemas do cliente potencial.
5. Teste, monitore e aprimore
Criar um fluxo de cadência é uma tarefa contínua. Implementar uma nova cadência é apenas o começo: depois, é necessário monitorar seus resultados de perto e estar pronto para ajustar sua sequência conforme necessário.
Por exemplo, se você perceber um baixo engajamento ao usar pontos de contato de mídia social em comparação com outras etapas da sua cadência, substitua-os por um canal diferente. Ou, se poucos clientes potenciais respondem quando o primeiro ponto de contato é um e-mail, tente alterar a ordem desses contatos.
Fique de olho em métricas relevantes como:
Nível de engajamento: monitore taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de resposta para cada ponto de contato
Taxa de conversão: meça o número de leads que se convertem em clientes por meio da cadência de vendas
Taxa de rotatividade: identifique possíveis áreas problemáticas rastreando quantos leads desaparecem em cada estágio de sua cadência
Duração do ciclo de vendas: avalie como a cadência de vendas impactou o tempo médio que um lead leva para percorrer o funil de vendas
Custo de aquisição de cliente (CAC): calcule o custo médio de aquisição de um cliente por meio de seu fluxo de cadência de vendas
Receita: meça a receita total que você pode atribuir aos leads que passaram pela sua cadência de vendas
Você também deve considerar qualquer feedback qualitativo, tanto da sua equipe de vendas quanto dos clientes potenciais.
Por exemplo, que tipo de respostas você está obtendo? Seus vendedores estão tendo respostas mais positivas quando se conectam no LinkedIn antes de fazer uma ligação? Você está convertendo mais leads de alta qualidade que correspondem ao seu perfil de cliente ideal ao incluir um recurso valioso em seu primeiro ponto de contato?
Aproveite também para comparar o desempenho individual dos representantes de vendas dentro do seu fluxo e identificar estratégias de vendas que se destacam ou áreas que precisam de melhoria. Se a maioria da equipe atinge resultados positivos com a cadência, mas um ou dois vendedores estão com dificuldades, eles podem precisar de mais treinamento ou orientações específicas.
Práticas recomendadas de cadência de vendas para gerar resultados
Ter uma sequência de vendas bem definida já é um ótimo passo, claro. Mas algumas estratégias e táticas podem turbinar ainda mais seu poder de ação. Seguindo essas dicas e práticas recomendadas, seu fluxo terá uma chance enorme de converter os clientes potenciais em clientes pagantes.
Personalize suas mensagens
Use a pesquisa que você realizou e adapte sua comunicação ao contexto específico do cliente potencial. Incluir o nome da pessoa ou da empresa em que ela trabalha em seus pontos de contato é um começo, mas você precisa ir mais a fundo se pretende se destacar. Para chamar a atenção do seu público, a relevância é fundamental, e você deve personalizar sua mensagem de acordo com os objetivos e pontos de dor de cada possível cliente.
Por exemplo, suponha que você esteja entrando em contato com um gerente de marketing do setor de tecnologia. Suas mensagens devem mencionar seus desafios diários específicos, como manter-se à frente dos avanços tecnológicos em um mercado em ritmo acelerado.
Da mesma forma, se o seu cliente potencial for um diretor de vendas tentando escalar uma equipe de alto desempenho, você poderá destacar como sua solução pode aumentar a produtividade ou agilizar processos.
Saiba a hora de mudar sua cadência
Seu fluxo de cadência de vendas não pode ser imutável. Em vez disso, seja flexível e esteja pronto para ajustar sua cadência com base no comportamento do cliente potencial, mudando seus canais de comunicação, suas mensagens e seu cronograma com base nas respostas dele.
Além disso, atualizações no cenário econômico ou no setor específico do seu cliente potencial podem demandar que você ajuste um pouco as coisas.
Por exemplo, a expansão do trabalho remoto mudou a forma como as empresas e os clientes potenciais interagem. Os canais digitais muitas vezes são mais eficazes do que as ligações telefônicas tradicionais no processo de engajamento, e as empresas que se adaptaram para utilizar mais e-mails, redes sociais e webinars estão melhor posicionadas para tirar partido desta mudança.
Da mesma forma, um aumento repentino na concorrência pode significar que é hora de rever sua estratégia. Mais concorrentes significam que seu cliente potencial provavelmente receberá mais abordagens em diversos canais. Como resultado, pode ser necessário aumentar a frequência dos contatos, focar em canais nos quais seus concorrentes não são tão ativos ou enfatizar a diferenciação em suas mensagens.
Por último, fique de olho nos avanços tecnológicos e nas novas ferramentas de vendas. Eles podem fornecer novos canais ou métodos para serem incorporados ao seu fluxo de vendas, permitindo que você se conecte com seus clientes potenciais de maneiras inovadoras e obtenha uma vantagem com os primeiros usuários dessas novas plataformas.
Melhore a eficiência com automação
Um fluxo de cadência é um plano, uma sequência de etapas e instruções que seus representantes de vendas devem seguir. Para obter os resultados certos, você deve garantir que cada etapa aconteça no momento certo para cada cliente potencial.
Ao automatizar certas partes do seu fluxo de vendas, você pode obter acompanhamentos mais consistentes e oportunos, permitindo que sua equipe de vendas se concentre mais na construção de relacionamentos, e menos em tarefas administrativas.
Com sistemas de CRM, automação de marketing e automatizações do fluxo de trabalho, você pode enviar e-mails de follow-up automaticamente, agendar chamadas e registrar interações em intervalos específicos em sua cadência de vendas.
Por exemplo, após um e-mail introdutório, você pode automatizar o envio de um e-mail de acompanhamento se não houver resposta dentro de um prazo predeterminado. Da mesma forma, o sistema poderia lembrar um representante de vendas de fazer uma ligação após um certo número de dias.
Configurar automações no Pipedrive é simples. Primeiro, escolha seu evento gatilho: um negócio atualizado, uma nova pessoa, uma atividade específica ou qualquer outra mudança relevante em um projeto ou organização.
Decida o que você quer que aconteça quando a automação for acionada, como o envio de uma notificação lembrando o vendedor de fazer o acompanhamento. Você pode adicionar várias ações para cada automação e usar integrações com outras ferramentas de vendas populares, incluindo Slack, Microsoft Teams, Asana e Trello.
Concentre-se na qualidade, não na quantidade
Dado o poder da automação, pode ser tentador olhar apenas para os números do seu fluxo de cadência de vendas. Mas o principal objetivo de uma boa cadência de vendas não é bombardear seus clientes potenciais com o maior número possível de e-mails ou telefonemas. Em vez disso, concentre-se em fornecer interações de qualidade, que agreguem valor a cada novo contato.
Isso passa por compartilhar um conteúdo relevante, fornecer uma solução para um problema que estão enfrentando ou oferecer conselhos úteis.
Por exemplo, se um cliente potencial lançou um novo produto recentemente, um ponto de contato de qualidade pode ser um e-mail amigável parabenizando pelo lançamento e oferecendo alguns conselhos sobre como promover a novidade.
Assim como acontece com a personalização, uma boa cadência de vendas depende de uma boa pesquisa. Quando você sabe o que é mais importante para seus clientes em processo de prospecção, fica mais fácil ajustar sua cadência de vendas para atender a essas necessidades.
Implementar essas práticas recomendadas em seu fluxo de cadência de vendas aumenta as chances de atingir suas metas e oferece uma experiência mais agradável e personalizada para seus clientes potenciais. Com paciência, persistência e aprimoramento contínuo, você pode criar uma cadência de vendas que produz resultados impressionantes.
Exemplos de fluxos de cadência de vendas com alta conversão
Tentar criar a cadência de vendas perfeita para sua equipe às vezes pode ser cansativo. A boa notícia é que existem modelos testados e aprovados, que você pode usar como base para construir o seu.
Ao analisar os exemplos a seguir, procure identificar quais deles podem ser relevantes para o seu público e como você pode ajustar essas cadências à sua realidade, com base no que você sabe sobre sua solução e seu ciclo de vendas.
1. A cadência tradicional de vendas B2B
Esta cadência de vendas é indicada para empresas focadas em setores tradicionais, onde os tomadores de decisão preferem a comunicação presencial ou por telefone.
Dia 1: tentativa inicial de ligação telefônica
Dia 2: e-mail de acompanhamento solicitando o agendamento de uma reunião
Dia 4: segunda tentativa de ligação
Dia 7: mensagem de vídeo personalizada, enviada por e-mail
Dia 10: terceira tentativa de ligação
Dia 14: e-mail de acompanhamento final
2. A cadência para nativos digitais
Ideal para atingir clientes em potencial com vivência digital ou que trabalham no setor de tecnologia, essa cadência de vendas se concentra em canais digitais, especialmente mídias sociais.
Dia 1: solicitação de conexão ao LinkedIn com mensagem personalizada
Dia 3: e-mail de acompanhamento apresentando seu produto ou serviço
Dia 5: engajamento com o conteúdo do cliente nas redes sociais
Dia 7: compartilhamento de conteúdo de valor por e-mail (por exemplo, relatórios ou infográficos)
Dia 10: mini-apresentação personalizada enviada por mensagem direta ou LinkedIn InMail
Dia 14: e-mail de acompanhamento final
3. A cadência híbrida
Essa cadência de vendas combina pontos de contato tradicionais e digitais, oferecendo uma abordagem equilibrada adequada para leads externos em uma ampla gama de setores.
Dia 1: e-mail frio inicial apresentando sua empresa e produto
Dia 2: telefonema de acompanhamento se não houver resposta do e-mail
Dia 4: solicitação de conexão no LinkedIn, com mensagem personalizada
Dia 6: segunda tentativa de e-mail com mais informações do produto
Dia 8: segunda tentativa de ligação
Dia 11: engajamento com o conteúdo do cliente nas redes sociais
Dia 14: e-mail final oferecendo uma demonstração ou consulta
4. A cadência de alta intensidade
Ideal para empresas com ciclos de vendas curtos ou ofertas de resposta rápida, essa cadência de alta intensidade visa manter sua marca na mente do cliente em potencial.
Dia 1: e-mail introdutório
Dia 1: telefonema de acompanhamento
Dia 2: solicitação de conexão ao LinkedIn, com mensagem personalizada
Dia 3: segunda tentativa de ligação
Dia 4: e-mail de acompanhamento com valor agregado
Dia 5: mensagem direta ou InMail no LinkedIn
Dia 7: terceira tentativa de ligação
Dia 8: e-mail de acompanhamento final
5. A cadência focada no valor
Embora cada cadência deva oferecer algum valor ao cliente potencial, esse fluxo de cadência de vendas inbound se estende em conversas de alto valor durante um período mais longo. Isso o torna ideal para empresas que vendem soluções caras ou complexas, onde a nutrição de leads e a superação de objeções de vendas desempenham um papel fundamental no processo de vendas.
Dia 1: e-mail introdutório que descreve a proposta de valor exclusiva da sua solução
Dia 3: telefonema de acompanhamento oferecendo mais explicações ou uma consulta gratuita (se não houver resposta ao e-mail)
Dia 7: e-mail compartilhando um conteúdo relevante (por exemplo, um estudo de caso, white paper ou guia detalhado)
Dia 14: segunda tentativa de telefonema oferecendo uma conversa sobre o conteúdo enviado anteriormente e como ele se relaciona com os desafios de negócios do cliente
Dia 21: solicitação de conexão no LinkedIn, com mensagem personalizada relacionada à sua oferta e ao conteúdo compartilhado
Dia 28: e-mail final oferecendo uma demonstração personalizada ou uma reunião consultiva para atender às necessidades exclusivas do cliente
Cada uma dessas cadências de vendas é eficaz quando usada no contexto certo. A chave para o sucesso é adaptar seu fluxo de cadência de vendas às preferências e necessidades dos seus clientes potenciais, persistindo nas tentativas de interação e oferecendo valor em cada ponto de contato.
Considerações finais
Embora a flexibilidade e a criatividade de cada representante sejam, sem dúvida, uma parte importante do processo de vendas, contar com um fluxo de cadência de vendas adiciona um padrão consistente e replicável de atuação que serve como base para a sua divulgação.
Depois de encontrar uma cadência de vendas que funcione para você, continue investindo em aprimorá-la. Talvez isso signifique alterar o número de pontos de contato, os intervalos entre eles, os canais, o conteúdo ou até mesmo criar uma cadência totalmente nova para um segmento de público específico.
Ao medir continuamente os resultados e otimizar suas ações, você seguirá explorando todos os benefícios gerados por seu fluxo de cadência de vendas – agora e no futuro.
