Definição de funil de vendas, processo, etapas e exemplos

Como o nome indica, um funil de vendas é mais largo na parte superior e estreito na parte inferior. Cada etapa do funil empurra os clientes mais qualificados para a próxima e deixa de lado aqueles que não se encaixam em sua oferta.

Um funil de vendas está diretamente conectado com as fases da jornada de um cliente, que podem ser divididas em três: parte superior, meio e parte inferior.

Isso pode ser traduzido como a estrutura do seu funil de vendas conforme seu clientes potenciais passam por Não contatado > Contato feito (Lead) >Qualificado > Proposta apresentada > Negociação > Ganho.

Os melhores vendedores são aqueles que conhecem seus funis de vendas profundamente. Há duas principais razões para isso:

• Eles sabem lidar com as necessidades essenciais dos clientes e entregar a mensagem certa na hora certa e
• Conseguem expandir seus processos de vendas, fazer previsões de vendas e receita e atingir metas.

Em outras palavras, um funil de vendas bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa.

Etapas de um funil de vendas

Embora cada organização tenha sua própria maneira de gerenciar o processo de vendas e as necessidades dos clientes, o funil está estruturado em três etapas distintas.

1. Parte superior do funil de vendas: compreensão e descoberta

No início da jornada, seus clientes potenciais estão passando por um problema específico e pesquisando e aprendendo sobre ele.

Nessa etapa, eles ainda estão identificando seus desafios. Eles têm muitas perguntas porque talvez ainda não saibam exatamente qual é o problema - eles apenas conhecem os sintomas.

Eles estão tentando verbalizar qual é o problema e procuram por uma fonte confiável de informações. Aqui estão alguns exemplos de perguntas que eles podem ter sobre indústrias específicas:

• Um software de suporte ao cliente: “Marcas que são referência no setor de suporte ao cliente”
• Uma loja de colchões: “Por que sinto dor nas costas ao acordar?”
• Uma empresa fornecedora de energia elétrica: “Valor médio de uma conta de energia elétrica”

Na parte superior do funil de vendas, o que seu cliente potencial mais quer é obter informações e se sentir confiante para falar sobre questões e problemas no momento certo.

Da perspectiva do marketing, eles querem conteúdo que os guiem pelo tópico de interesse, incluindo postagens em blogs, vídeos e até mesmo testes.

Nessa etapa, seus clientes potenciais passam de Não contatados para Contato feito. Mais precisamente, agora eles são seus Leads. É hora de você, vendedor, fazer perguntas relevantes e qualificar seu lead, o que nos leva para a próxima etapa.

2. Metade do funil de vendas: buscando soluções

Nessa etapa você não está mais lidando com um contato desconhecido. Agora ele já deu um nome e definiu o problema e está procurando por todas as soluções disponíveis, como produtos e serviços.

As perguntas na metade do funil não são mais genéricas. Em vez de perguntar “por quê”, seus leads estão mergulhando de cabeça atrás de oportunidades para resolver seus problemas.

Usando os mesmos setores da seção anterior, esses são alguns exemplos de perguntas:

• “Como posso oferecer um bom suporte ao cliente via telefone?”
• “Como escolher o melhor colchão para [problema]?”
• “Como detalhar uma conta de energia?” ou “Como escolher um fornecedor de energia?”

No meio do funil de vendas o seu lead está especificando o problema. Ele entende detalhadamente o que causa transtornos e quer saber quais são as soluções possíveis.

Nesse ponto, talvez ele não esteja necessariamente avaliando os provedores de soluções como empresas e seus produtos. Em vez disso, ele está procurando por tipos de soluções disponíveis.

Por exemplo, ele ainda precisa decidir se vai comprar uma solução de software para a equipe de suporte na empresa ou se vai terceirizar esse serviço. Outro exemplo: ele ainda não tem certeza se precisa de um protetor de colchão ou se precisa comprar um novo.

Os melhores conteúdos para os leads nesta etapa incluem guias detalhados, listas de comparação, listas de vantagens e desvantagens e outras informações importantes.

Nessa etapa, seus Leads tornam-se Qualificados conforme você conversa com eles e faz perguntas que os ajudam a decidir se a sua oferta é indicada para solucionar o problema.

3. Parte inferior do funil de vendas: tomando uma decisão de compra munido de informações

Por fim, a parte inferior do seu funil é onde os leads sabem tudo sobre o problema que enfrentam e qual a melhor solução para eles e estão prontos para escolher o provedor de solução e fazer a compra.

É por essa razão que suas perguntas e preocupações nesta etapa podem ser relacionadas ao fornecedor. As buscas online e as perguntas podem ser do tipo:

• “O [fornecedor 1] oferece melhores recursos de software de suporte do que o [fornecedor 2]
• “Qual empresa oferece a maior e mais completa garantia de colchões?”
• “Quais são os termos de contrato da [companhia de energia 1] versus [companhia de energia 2]?”

É isso que ajuda um lead a tomar a decisão que melhor se encaixa em suas necessidades, problemas específicos, orçamento e outros recursos relevantes.

O melhor conteúdo para a parte inferior do funil são as páginas de perguntas mais frequentes, vídeos sobre os recursos do produto, demonstrações ao vivo e análises com comparações de recursos de competidores. Isso reforça a confiança do cliente em sua oferta na medida em que ele pode comprovar que você oferece a melhor solução.

É aí que seus leads Qualificados passam para as fases de Proposta apresentada e Negociação. Depois disso o ideal é que você feche o negócio.

Exemplos reais de funis de vendas

Com essa explicação sobre as etapas dos funis de vendas em mente, agora podemos olhar para alguns exemplos. Eles vão mostrar como um vendedor pode guiar um cliente potencial do momento em que ele se torna um lead até a compra compreendendo quais são as principais necessidades e dando as respostas certas na hora certa.

É aqui que os departamentos de vendas e marketing trabalham em perfeita harmonia para atrair, cultivar e impactar o processo de tomada de decisão de um cliente potencial. Também é aqui que você pode ver se o seu funil de marketing se alinha com seu processo de vendas.

Exemplo 1: Twilio

O Twilio oferece APIs de comunicação - um serviço que desenvolvedores podem implementar para anexar chamadas de voz e mensagens de texto em um aplicativo ou produto. Eles sabem como é importante comunicar esses aspectos específicos para o público e são realmente bons nisso.

Twilio: Parte superior do funil

Clientes potenciais podem encontrar o Twilio facilmente fazendo buscas por palavras-chave, como APIs de comunicação.

Eles também podem encontrar a empresa nas redes sociais, através do blog ou de um jogo feito para aprender a usar o Twilio.

Quando eles percebem que terão suas necessidades atendidas, podem criar uma conta gratuita no Twilio ou marcar uma conversa com o setor de vendas. O Twilio se esforça para deixar claro que eles compreendem se você ainda não estiver pronto para fechar a compra:

Ao se registrar, o cliente pode começar com uma conta gratuita (e depois fazer o upgrade para uma paga) ou pode aguardar pelo contato de um representante de vendas.

When they’re signed up, they either end up with a free account to start with (and eventually upgrade to a paid one), or they land in a sales rep’s inbox and wait to be contacted.

Twilio: Metade do funil

Agora que um visitante se tornou um lead, o representante de vendas pode usar a informação coletada no formulário, como nome da empresa, cargo e qual produto interessa o lead para levar a conversas valiosas sobre vendas.

Ao fazer as perguntas com o intuito de encontrar o produto certo para resolver o problema do cliente, os vendedores podem aproveitar as respostas ao máximo.

Com base em tecnologias específicas, categorias e experiências anteriores mencionadas, o vendedor pode enviar conteúdo que ajuda a resolver o problema:

Conforme ele faz isso e refina a resposta do lead, ele o qualifica cada vez mais e o ajuda a progredir no funil.

Twilio: Parte inferior do funil

Por fim o lead está qualificado e considera o Twilio a solução. Entretanto, ele tem perguntas sobre valores, implementação e retorno do investimento.

É aqui que páginas específicas, como histórias de clientes, documentação detalhada e uso de casos vem a calhar. Quanto mais relevantes elas forem para o setor ou para o cenário pelo qual o lead está passando, melhor.

Se um vendedor puder responder as perguntas feitas na parte inferior do funil e conseguir mostrar que ele tem a solução para o problema que o lead enfrenta, ele conseguirá convertê-lo a cliente.

Exemplo 2: Tricentis

O Tricentis é uma ferramenta de teste de softwares com uma variedade de produtos que incluem automatização, integração e otimização. Essa é uma das ferramentas mais inovadoras para testes contínuos de softwares.

Tricentis: Parte superior do funil

É fácil supor que o Tricentis quer ser encontrado por alguém que faz buscas por uma ferramenta de teste de softwares - e ele é. Ele está muito bem avaliado em um guia chamado The Top Software Testing Tools: The Ultimate List of Lists sobre buscas de ferramentas para testes de softwares.

Por causa disso, ele é muito conhecido entre seu público alvo.

Quando clientes potenciais acessam o site, eles podem entrar em contato com a empresa de várias formas: é possível iniciar um teste gratuito, selecionar a opção “Pergunte a um especialista” (canto superior direito) ou “Falar com a equipe de vendas” (canto inferior direito).

Tricentis: Metade do funil

Novamente, o vendedor tem várias informações sobre o lead, como o cargo e o nome da empresa. Isso é uma ótima base para começar a qualificar as conversas sobre vendas.

Além disso, o Tricentis se orgulha de ter uma extensa biblioteca de recursos, o que significa que, conforme eles avançam nas conversas sobre vendas, podem enviar conteúdo muito específico sobre os desafios que o lead está enfrentando.

Se o cliente potencial precisa de mais informações na forma de pacotes, demonstrações por vídeo ou guias detalhados, um vendedor do Tricentis consegue facilmente fornecer tudo isso e movê-lo adiante no funil.

Tricentis: Parte inferior do funil

Quando chega a hora de um lead do Tricentis tomar uma decisão sobre a compra, ele precisa de mais informações e segurança de que aquele produto é o certo.

É aqui que os vendedores do Tricentis podem direcionar o lead à calculadora de ROI, histórias de sucesso de clientes e os benefícios de participar da comunidade de usuários.

É fácil conquistar clientes altamente qualificados quando se é compatível com as necessidades dele e quando se pode demonstrar que ele será bem cuidado.

Exemplo 3: Anchor Fabrication

Nosso exemplo final não é um software, mas sim um fabricante de metal chamado Anchor Fabrications.

Se é isso que você está procurando, então é exatamente isso que você vai encontrar, já que eles otimizaram totalmente a página para aqueles que estão procurando por fabricantes de metal e comunicam sua mensagem e seu valor claramente.

Anchor Fabrication: Parte superior do funil

Ao atrair os visitantes desejados, a Anchor Fabrications aproveita ao máximo suas páginas para que essas pessoas eventualmente transformem-se em leads.

Eles não apenas reforçam a mensagem tratando de produções voltadas aos clientes, suas certificações e uma explicação de “Por que fabricar conosco”, como também oferecem recursos para uma gama de problemas que talvez os clientes potenciais estejam enfrentando e isso acaba atraindo muitos leads.

Por exemplo, logo na página inicial você pode assistir um vídeo sobre os benefícios de terceirizar a fabricação, dois guias e uma opção para conversar com a equipe de vendas.

Embora isso possa ser considerado demais para uma página inicial, eles estão mostrando como são bons no que fazem e dessa forma acabam atingindo exatamente os principais problemas dos clientes.

Anchor Fabrication: Metade do funil

Como você já sabe a essa altura, a prioridade de um vendedor na metade de um funil é qualificar o lead da maneira mais detalhada possível e oferecer a orientação e expertise que ele precisa para que ele também possa se tornar referência em sua área.

A Anchor Fabrication construiu uma incrível biblioteca de recursos para este propósito, que eles podem usar para irem além de apenas responder perguntas dos leads.

Conforme eles têm suas perguntas respondidas e começam a compreender que os serviços da Anchor Fabrication são a solução que precisam, novas perguntas podem surgir e naturalmente levar o lead mais adiante na jornada do cliente.

Anchor Fabrication: Parte inferior do funil

Por fim, o lead vai querer saber se a Anchor Fabrication é a melhor e mais confiável opção.

É aqui que o representante de vendas pode tratar dos estudos de caso gerais e específicos de um determinado setor, sua estratégia para lidar com casos de uso específicos e os resultados que eles irão ver bem como as linhas de tempo.

Seja diminuindo custos, economizando tempo e usando trabalhos anteriores com resultados positivos como exemplo, cabe aos vendedores especificarem as informações que vão ajudá-los a conquistar o cliente e fazê-lo contratar seus serviços.

E graças às descrições detalhadas dos serviços oferecidos e dos setores nos quais atuam, eles podem fazer exatamente isso.

O valor de um funil de vendas

Como mencionamos anteriormente, um funil de vendas definido beneficia tantos os clientes potenciais e suas jornadas antes da compra quanto a saúde e receita da sua empresa.

1. Como um funil de vendas sólido impacta seus clientes potenciais

A essa altura você já notou o número de perguntas que seu cliente potencial pode ter antes mesmo de pensar em fechar a compra com você.

Embora essas preocupações possam surgir em momentos diferentes e até mesmo em ordens diferentes para cada um de seus clientes, o funil de vendas o ajuda a entender o que é necessário para movê-los para uma próxima etapa.

Isso pode acontecer de três maneiras.

Um funil de vendas o ajuda a passar a mensagem certa na hora certa. Imagine o seguinte cenário: você está comprando uma geladeira nova. Você tem uma ideia muito básica do que quer e ainda não está pronto para fechar uma compra - você quer saber mais sobre as vantagens e desvantagens de determinados modelos, quer conhecer mais suas características e tamanhos.

Entretanto, conforme você conversa com um vendedor, ele imediatamente começa a falar sobre o preço de seu modelo mais vendido. Embora você agradeça o esforço, você também começa a questionar se ele realmente se importa com as suas necessidades, pois ele parece estar apenas vendendo o que outras pessoas estão comprando.

Com o uso de um funil de vendas detalhado, que inclui um mapeamento das perguntas do cliente e detalhes sobre o que ele necessita, você pode oferecer informações perfeitas e uma mensagem alinhada aos seus clientes e poupá-los das frustrações do cenário descrito acima.

Um funil de vendas permite o alinhamento entre equipes de marketing e vendas. Lembre-se: o seu cliente potencial pode entrar em contato com você a qualquer momento da jornada, seja na etapa de pesquisa inicial ou na etapa de decisão final. Por isso é crucial alinhar os esforços das equipes de marketing e vendas, para que ambas recebam as informações de que precisam mesmo que não possam fazer o mesmo que um vendedor faz.

Para conseguir isso, sua equipe de marketing pode medir o comportamento online, como as visitas a páginas em sites ou atividades em e-mails que você enviou. Você poderá redirecionar os clientes com anúncios pagos específicos para certas etapas dos funis de vendas e planejar conteúdo futuro e recursos educacionais com base nisso.

Como resultado, você vai conseguir passar a mensagem certa para além das conversas sobre vendas.

Um funil de vendas cria comprometimento e lealdade. Um funil de vendas não é apenas parte de seu trabalho. Conforme seu cliente potencial começa a pesquisar e descobrir soluções para seu problema, ele vai notar que tem muitas opções. Ele pode facilmente trocar de fornecedor e analisar outras ofertas, especialmente nas etapas iniciais de sua jornada.

Por isso é importante que você esteja presente no funil de vendas desde o início e crie um vínculo com o cliente. Conforme ele nota que você pode lidar com as preocupações apresentadas, o nível de confiança aumenta e as chances de fechar o negócio também.

2. Como um funil de vendas sólido impacta a sua organização.

O funil de vendas é uma ótima medida da saúde da sua organização. Ele proporciona uma visão clara das oportunidades atuais disponíveis para você e sua equipe, mostrando a receita a ser faturada nos próximos meses.

Em outras palavras, um funil de vendas oferece uma visão completa de onde está o dinheiro no seu ciclo de vendas. Um funil bem gerenciado torna todos os seus esforços de vendas bem organizados e dá a você o controle sobre os resultados.

Aqui estão alguns benefícios diretos de um funil de vendas de alta qualidade para os seus negócios.

Economize tempo dispensando clientes potenciais não qualificados e focando nos melhores leads. Um funil de vendas inchado pode ser enganador. Você pode ter a sensação de que está fazendo muita coisa e de que vai conseguir atingir suas metas.

Porém, se na realidade você não estiver adicionando novos negócios por causa dessa falsa segurança, você está prestando um desserviço a suas metas. Ter um funil sólido ajuda a dispensar os leads ruins logo no início e aumentar seus esforços com aqueles que são mais qualificados, o que acaba resultando em mais vendas e melhores clientes.

Mova etapas de maneira mais rápida. Quanto mais tempo seu funil de vendas estiver definido, mais você vai conseguir compreender exatamente o que é preciso para que seus clientes potenciais sejam movidos de uma etapa para a outra.

Isso significa que você vai poder fornecer informações com maior rapidez e lidar com as preocupações do lead com antecedência e dessa forma você vai diminuir o tempo entre contato inicial com o lead e o fechamento do negócio.

Rastreie as métricas de vendas importantes. Para aproveitar o seu funil de vendas ao máximo, é essencial que você monitore e rastreie algumas métricas-chave nele. Esse é outro método que vai garantir que seu funil é saudável, que suas vendas estão bem encaminhadas e que você está usando seu tempo de maneira inteligente.

Essas são algumas das métricas que você deveria rastrear o tempo todo:

• Número de negócios em seu funil
• Tamanho médio de um negócio em seu funil
• Proporção de fechamento: porcentagem média de negócios ganhos
• Velocidade de vendas: duração do negócio antes de ser fechado

Essas métricas estão relacionadas entre si. Por exemplo, o número de negócios só importa se você souber qual porcentagem média de seus negócios você consegue vencer. O tamanho médio de um negócio causa impacto na quantidade de negócios que você deveria fechar para poder atingir suas metas de receita. A velocidade das vendas ajuda a entender quanto do seu tempo você deveria empregar em cada lead de qualidade, de forma a gerenciar os seus dias de maneira eficiente.