Geração de leads para pequenas empresas: técnicas para turbinar seu pipeline

A geração de leads é uma das etapas mais importantes de um planejamento de marketing e vendas. A captação de dados sobre potenciais clientes permite a criação personalizada e segmentada de ações que irão facilitar a conversão de clientes potenciais em clientes reais. Mas quando se trata de pequenas empresas, esse processo precisa ser ainda mais ágil e eficiente.

Isso porque, como as pequenas empresas costumam ter um orçamento e equipe reduzidos, é fundamental adotar uma estratégia para gerar leads que utilizem os recursos de forma inteligente e rápida.

Neste artigo, você vai descobrir o que envolve uma geração de leads para pequenas empresas e como encontrar clientes de alto valor que, de fato, irão aumentar seu lucro.

Como deve ser a geração de leads para pequenas empresas?

A geração de leads é um processo importante para encontrar novos clientes pagantes, mas há maneiras mais produtivas de fazer isso no caso de pequenas empresas, que possuem recursos limitados.

Com isso em mente, confira a seguir o que você deve levar em conta para colocar em prática as melhores estratégias de geração de leads para pequenas empresas:

• Qualidade do lead. Priorize leads que tenham ressonância com o seu produto. Esses leads têm mais probabilidade de se tornarem clientes pagantes - aumentando a taxa de conversão -, de se tornar clientes recorrentes e de promover o seu negócio (o que significa que eles têm um alto CLV (customer lifetime value ou valor da vida útil do cliente).
  

• Pontuação de leads. Classifique os potenciais clientes em uma escala de lead frio a lead quente, com base na probabilidade de conversão de leads. Atribuir pontos para fatores como engajamento e estágio da jornada de compra vai ajudar você a qualificar os melhores leads e a maximizar o tempo e os esforços da sua equipe.
  

• Alocação de leads. Garanta que os leads serão destinados para os vendedores certos com base em seus pontos fortes, experiência ou capacidade. A distribuição cuidadosa de leads torna a jornada do cliente mais tranquila e aumenta as conversões.
  

• Avaliação contínua do pipeline. Acompanhe as jornadas dos leads pelo pipeline de vendas para saber o que funciona e de onde vêm os melhores tipos de leads. O objetivo é continuar refinando suas estratégias de geração de leads para obter os melhores resultados.

A boa notícia é que ferramentas de geração de leads como CRM e outros softwares podem otimizar vários aspectos desse processo. Prova disso é que, de acordo com a quinta edição do relatório “Mercado de Marketing e Vendas”, do Pipedrive, 87% das empresas com 10 a 100 funcionários usam CRMs.

O CRM do Pipedrive pode, por exemplo, automatizar a pontuação de leads para ajudar você a priorizar negócios promissores. Ele também aloca leads para os representantes de vendas mais adequados e gera relatórios de desempenho para rastrear seu pipeline de vendas.

6 maneiras de transformar leads em clientes em uma pequena empresa

Depender de apenas um canal de geração de leads em seu funil de vendas deixa a sua empresa vulnerável às mudanças de mercado. E isso é especialmente arriscado para pequenas empresas que trabalham com margens apertadas, já que cada oportunidade de vendas perdida pode impactar a receita.

Digamos, por exemplo, que você use a publicidade online como meio principal para ganhar novos clientes. Se os custos dos anúncios dispararem ou se o seu mercado-alvo ficar saturado, o seu fluxo de leads diminuirá.

Por isso, combinar os anúncios online com as cold calls, o marketing de referência e a otimização de mecanismos de busca (SEO) garante que você mantenha um fluxo constante de leads, mesmo quando um método, porventura, falhar. Dessa forma, você também pode alcançar um público mais amplo.

Mas é claro que diversificar suas estratégias de geração de leads é ainda mais eficaz se elas se complementarem. Os anúncios online, por exemplo, funcionam bem com técnicas de SEO.

Enquanto os anúncios garantem o acesso imediato dos leads ao seu conteúdo, o SEO ajuda na geração de tráfego orgânico de longo prazo. Da mesma forma que o cold outreach é eficiente para apresentar seu negócio a clientes em potencial, enquanto que webinars podem ajudar desenvolver o interesse nas pessoas.

Com isso em mente, confira a seguir seis maneiras econômicas e complementares de encontrar novos clientes para sua pequena empresa.

1. Cold outreach

O cold outreach em vendas envolve entrar em contato com pessoas do seu público-alvo que ainda não demonstraram interesse no seu produto ou serviço.

Normalmente, esse contato é feito por e-mail (cold email) ou telefone (cold call), e requer paciência e prática. No entanto, ele pode gerar leads de alta qualidade se você apresentar um pitch de sucesso para pessoas que se encaixam noperfil de cliente ideal (ICP).

Vale destacar que o cold outreach é particularmente útil para alcançar um cliente empresarial B2B nos estágios superior e intermediário do funil de vendas (TOFU e MOFU).

É aqui que os clientes pagantes percebem pela primeira vez que têm um problema e passam a considerar soluções. Então, o seu contato direto com eles pode abrir portas para conversas mais significativas.

Veja um exemplo: uma pequena empresa de software entra em contato com gerentes de TI em empresas de médio porte. Ao apontar que a tecnologia desatualizada que eles utilizam diminui a produtividade, e ao oferecer uma solução mais moderna, os representantes comerciais podem dar início a uma conversa que, muito provavelmente, levará à conclusão da venda.

Já no caso do cold emails - ou e-mails de prospecção - enviados a pessoas que não solicitaram o contato com a sua empresa -, eles devem ser sempre personalizados e concisos. Para isso, concentre-se em como você pode resolver problemas específicos do destinatário e apresente as soluções de maneira breve, para manter o leitor interessado.

No modelo abaixo, o remetente se dirige ao potencial cliente pelo nome e explica o motivo do contato imediatamente. Isso evita desperdiçar o tempo do leitor.

Já as cold calls demandam um roteiro bem preparado, que atenda às necessidades do cliente em potencial. Além disso, é importante ouvir o lead com atenção para que você possa adaptar o seu discurso de vendas com base nas respostas recebidas.

No roteiro abaixo, o autor da chamada começa falando do motivo do contato: resolver um problema específico para o cliente em potencial. Ele também reitera seu nome para que o possível comprador saiba com quem entrar em contato.

Esse tipo de ligação não requer investimento inicial, o que torna essa estratégia adequada para pequenas e médias empresas, com todo tipo de orçamento. Além disso, a cold call também é eficiente em conjunto com outras estratégias de geração de leads. Veja as principais:

2. Estratégia de SEO de longo prazo

Ao otimizar o seu site para mecanismos de busca (SEO), você aumenta a visibilidade da sua empresa, alcançando pessoas que procuram produtos ou serviços como o seu no estágio TOFU. E isso é valioso, já que 93% das jornadas de compras começam online.

Um exemplo: qualquer pessoa que pesquise “CRM de vendas” no Google verá o Pipedrive entre os principais resultados. E é mais provável que ela clique nesse link do que em outros mais abaixo na página.

Veja algumas estratégias que você pode adotar para aprimorar o SEO do seu negócio online:

• Pesquisa de palavras-chave. Identifique os termos e frases que os seus clientes em potencial estão pesquisando. Use ferramentas como o Google Keyword Planner ou Semrush para encontrar palavras-chave relevantes com altos volumes de pesquisa que você pode usar para segmentar seu conteúdo.
  
  

• Otimização do conteúdo. Otimize as meta tags, meta descrições e os títulos das páginas do seu website com as palavras-chave relevantes e crie conteúdo de alta qualidade, que atenda às necessidades do seu público-alvo (por exemplo, um artigo no blog sobre geração de leads para representantes de pequenas e médias empresas).
  
  

• Gere backlinks. Entre em contato com blogs do setor, escreva guest posts e envolva-se em comunidades online para conquistar links valiosos para o seu site. Esses backlinks direcionarão o tráfego para o seu site e irão melhorar sua posição no ranking das pesquisas.

Vale ter em mente que, com tantas ferramentas e tutoriais de SEO gratuitos disponíveis, aumentar o desempenho do seu website e landing pages em sites de busca não precisa custar muito.

Veja outras formas de geração de leads para pequenas empresas que se beneficiam com um bom SEO:

SEO é algo novo para você? Considere fazer um curso introdutório para desenvolver o seu conhecimento. Escolha uma opção gratuita entre sites renomados como RockContent, SeoMaster ou Google.

3. Publicidade online

Os anúncios em mecanismos de busca e redes sociais permitem uma segmentação precisa para levar sua mensagem às pessoas com maior probabilidade de comprar o seu produto.

Para isso, é preciso focar em palavras-chave específicas e definir o seu público-alvo com base em informações de contato como a localização, profissão, dados demográficos e interesses.

Por exemplo, uma empresa de marketing dedicada apenas a hotelaria — como a Unity Hotelaria — pode ter como alvo em seus anúncios as equipes de venda e gerentes de marketing de hotéis.

Esses usuários se encaixam no público da empresa, então eles têm maior probabilidade de clicar em um anúncio ou página durante a fase de descoberta ou pesquisa e se tornarem leads de alta qualidade.

Sendo assim, a publicidade online é relativamente simples, mas envolve algumas tentativas e erros. Pensando nisso, a seguir você encontra algumas dicas simples para começar:

• Use testes A/B. Teste diferentes variações de anúncios para ver quais têm melhor desempenho. Teste títulos, imagens e chamadas para ação (CTAs), e combine os elementos mais eficazes.
  
  

• Otimize as landing pages. Certifique-se de que as landing pages para as quais seus anúncios estão vinculados estejam prontas para a conversão de visitantes em leads. Para isso, tenha um CTA claro, diminua as distrações visuais e aposte em conteúdo relevante, que corresponda à mensagem do anúncio.
  
  

• Monitore e adapte seu orçamento. Verifique regularmente os seus gastos com anúncios e o desempenho deles para garantir que você obtenha o melhor ROI. Se alguns anúncios ou campanhas apresentarem desempenho inferior, realoque seu orçamento para aqueles que geram os melhores resultados.

Tenha em mente que segmentar públicos amplos e palavras-chave competitivas (por exemplo, “hospedagem barata”) não oferecem o melhor custo-benefício. Ao contrário, o ideal é concentrar o seu orçamento em nichos de mercado e palavras-chave específicas do tipo long tail (“hospedagem de qualidade e barata em São Paulo”). Dessa forma, você pagará menos e aumentará as chances de ver um ROI maior.

Os anúncios online funcionam bem junto com as seguintes técnicas:

4. Marketing de referência

O marketing de referência ou marketing de indicação aproveita o boca a boca para gerar leads, incentivando clientes ou conexões existentes a recomendarem o seu negócio. E o fato é que as indicações são eficazes porque a maioria dos compradores confia mais em recomendações pessoais do que em outras formas de promoção na hora de tomar uma decisão de compra (no estágio BOFU).

Uma empresa de comércio eletrônico, por exemplo, pode oferecer aos clientes pagadores um desconto caso eles tragam novos clientes. Isso, por um lado, incentiva as indicações e, por outro, fortalece os relacionamentos comerciais.

Sendo assim, comece a construir uma rede de indicações sólida. Você pode fazer isso ao pedir que os seus clientes mais satisfeitos recomendem seus serviços. E você pode facilitar o trabalho deles ao fornecer links ou modelos de anúncios.

Algumas marcas até divulgam seus programas de indicação em conteúdo de marketing, como o Senai:

Fazer parcerias com empresas que podem direcionar clientes para você em troca de indicações mútuas também é uma boa estratégia de marketing. Um credor hipotecário, por exemplo, pode fazer parceria com uma imobiliária, pois eles compartilham públicos-alvo semelhantes.

Confira mais dicas de geração de leads para pequenas empresas por meio de indicações:

• Incentive as recomendações. Ofereça descontos e outras recompensas aos clientes que trazem novos clientes para você. Aumente os incentivos para aqueles que geram muitos leads novos – isso os incentivará a continuar recomendando a sua marca.
  
  

• Construa relacionamentos fortes. Crie um networking em seu setor ao participar de eventos, fóruns online e grupos comunitários. Quanto mais você se conectar e mostrar seu valor, maior a probabilidade de outros recomendarem seu negócio.
  
  

• Peça indicações. Não tenha vergonha de pedir indicações a clientes satisfeitos. Às vezes, um simples pedido é tudo o que é preciso para que eles o recomendem a outras pessoas.

A verdade é que o boca a boca é uma das maneiras mais baratas e eficazes de encontrar novos clientes, já que se trata essencialmente de ter os seus clientes fazendo marketing para você. Essa estratégia também gera bons resultados se aliada a outras formas de geração de leads como:

Para o sucesso dessa estratégia de geração de lead, é fundamental que haja ferramentas de rastreamento, que mostram quem indicou quem e que garantam a recompensa das indicações, como é o caso do sistema de CRM.

5. Social Selling

Social selling é um método de geração de leads no qual se utiliza plataformas de mídias sociais para encontrar clientes em potencial, construir relacionamentos e nutrir leads.

Ao contrário da publicidade direta, o social selling envolve a interação com seu público de maneira mais profunda e através do compartilhamento de conteúdo de qualidade com informações valiosas. O objetivo dessa estratégia de marketing e vendas é fazer você se consolidar como um especialista confiável para o seu público.

E a prova de que essa técnica é eficaz é que, de acordo com o Índice de Vendas Sociais do LinkedIn, 78% dos vendedores em redes sociais superam os colegas que não aproveitam as mídias sociais.

Um corretor imobiliário, por exemplo, pode usar o LinkedIn para compartilhar insights do mercado, comentar postagens relevantes e enviar mensagens a clientes em potencial. Ao fornecer informações valiosas de maneira consistente, o corretor consegue se firmar na mente dos clientes em potencial.

Mas para ter sucesso com o social selling é importante escolher a plataforma onde o seu público-alvo é mais ativo e se concentrar em criar uma rede de contatos, ao invés de lançar produtos. Afinal, a base do social selling é a construção de relacionamentos, então paciência é a palavra-chave aqui.

Veja a seguir outras dicas para um social selling eficaz:

• Interaja regularmente. Interagir com seu público, seja curtindo, comentando ou compartilhando conteúdo relevante é fundamental para criar relacionamentos, aumentar a confiança com o potencial cliente e facilitar sua conexão com leads.
  
  

• Compartilhe conteúdo valioso. Posicione-se como um especialista em seu setor compartilhando artigos informativos, dicas e insights. Isso manterá seu público envolvido e atrairá potenciais clientes que valorizam sua experiência.
  
  

• Use ferramentas de monitoramento. Hootsuite, Sprout Social e ferramentas semelhantes podem ajudar você a monitorar conversas sobre sua marca ou setor.

Além disso, você pode turbinar o social selling com outras formas de geração de lead como:

Lembre-se de que o social selling e o marketing digital de redes sociais não são a mesma coisa, embora ambos possam ajudar você a atingir suas metas de vendas. Enquanto o social selling se concentra na construção de relacionamentos com o potencial cliente, o marketing de mídias sociais (incluindo publicidade) foca na promoção de produtos específicos e no reconhecimento da marca.

6. Webinars e podcasts

Webinars e podcasts permitem que você mostre sua expertise, responda a perguntas e aborde de forma interativa as soluções que o seu público busca.

Assim como o social selling, os webinars e podcasts ajudam a posicionar você como uma autoridade em seu setor. E isso gera confiança nos clientes em potencial, tornando-os mais propensos a considerar seus produtos à medida que se aproximam do estágio final do funil de vendas (BOFU) na jornada de compra.

Há duas maneiras de criar webinars e podcasts para a geração de leads: seja você atuando como anfitrião ou como convidado.

Como anfitrião, você pode controlar totalmente o conteúdo e adaptá-lo às necessidades e interesses específicos da sua audiência. Isso permite, inclusive, que você crie uma plataforma onde clientes em potencial possam interagir com sua marca.

Nesse caso, você pode começar escolhendo um tópico relevante, que atenda a uma necessidade urgente do seu público-alvo. O webinar recente da Fundação Getúlio Vargas, a FGV, por exemplo, ajudou os espectadores a entender os planos de capacitação da população brasileira em IA.

Depois de definir o tema, escolha uma plataforma adequada (por exemplo o Zoom para webinars ou Podbean para podcasts) e planeje o primeiro episódio. Você pode promovê-lo por meio das redes sociais, no seu site, através de anúncios online e outros formatos de marketing de conteúdo.

Mas também há benefícios em participar de um webinar ou podcast como convidado. Nesse caso, você ganha acesso a um público que pode não estar familiarizado com sua marca, o que se torna uma boa oportunidade para compartilhar sua experiência e apresentar seu produto a novos clientes em potencial.

Para ser bem sucedido nessa empreitada, busque programas ou eventos que se alinham aos interesses do seu público-alvo. Em seguida, entre em contato com os anfitriões e exponha seu pitch, destacando sua experiência, sugerindo um tópico relevante e mostrando como você pode ajudar o público do evento.

Embora a realização de um podcast e webinar possa exigir um investimento inicial, seja em equipamento, seja em termos de hospedagem da plataforma, o valor costuma ser pequeno tanto para execução quanto promoção.

De toda forma, para otimizar a geração de leads nesses eventos você pode usar algumas estratégias para incentivar inscrições e assinaturas:

5 ferramentas poderosas de geração de leads para pequenas empresas

As ferramentas certas podem tornar o processo de geração de leads muito mais eficiente e econômico.

Use os seguintes aplicativos para encontrar clientes em potencial para sua pequena empresa, organizar dados de leads e medir o sucesso de suas campanhas de marketing e vendas.

1. LeadBooster da Pipedrive

LeadBooster é um kit de ferramentas para a geração de leads que você pode adicionar a qualquer plano do Pipedrive.

O LeadBooster tem quatro ferramentas úteis para obter e nutrir leads:

• Chatbot. Automatize conversas com visitantes do site, orientando-os nas consultas iniciais e capturando suas informações de contato para follow-up. Disponíveis 24 horas por dia, sete dias por semana, os chatbots garantem que você nunca irá perder um lead, mesmo fora do horário comercial.
  

• Chat ao vivo. Forneça suporte em tempo real a clientes em potencial que visitam o seu site. Entenda seus desafios, faça perguntas diretas e alimente-os em seu pipeline de vendas.
  

• Prospector. Obtenha leads de alta qualidade através de um banco de dados com mais de 400 milhões de perfis individuais e 10 milhões de empresas. Filtre os resultados por cargo, local e setor para encontrar clientes que se encaixem no seu perfil de cliente ideal (ICP).
  

• Formulários da web. Crie e personalize formulários para capturar leads de entrada diretamente do seu site. Você também pode compartilhar formulários por meio de mídias sociais e e-mail marketing para aumentar seu alcance.

Juntos, todos esses recursos, realizam o trabalho pesado que pequenas ou médias empresas precisam fazer para efetivar a geração de leads, só que de forma automatizada.

Ao automatizar alguns aspectos e simplificar outros, você ganhará mais tempo para administrar sua empresa. Além disso, todas as ferramentas do LeadBooster são sincronizadas com o Pipedrive, o que significa que os dados coletados vão direto para o seu CRM para que os representantes de vendas possam acessá-los e otimizar o trabalho de follow-up.

A caixa de entrada de leads — que está disponível para todos os usuários do Pipedrive —, por exemplo, armazena os leads antes que eles entrem em seu pipeline de vendas. Isso significa que eles não sobrecarregam a visualização do pipeline nem confundem sua equipe.

O Pipedrive também pode atribuir leads qualificados aos representantes mais adequados, automaticamente. Com isso, você poupa ainda mais tempo para criar estratégias de vendas e marketing.

2. Google (Ads, Analytics e Search Console)

As ferramentas de automação de marketing digital do Google são úteis para atingir grandes públicos online e medir seus esforços de SEO. Elas são particularmente valiosas em ambientes de pequenas empresas pois são gratuitas, o que significa que não afetarão seu processo de vendas nem o orçamento de marketing.

Vale destacar que empresas especializadas — agência de geração de leads para pequenas empresas — contam com dados do Google, mesmo que usem outras ferramentas.

Veja as três principais ferramentas do Google para incorporar à sua estratégia de geração de leads:

• O Google Ads permite que você crie anúncios online segmentados para atingir clientes em potencial por meio dos resultados de pesquisa do Google, YouTube e outras plataformas do Google (a ferramenta em si é gratuita, mas os custos dos anúncios variam).
  
  

• O Google Analytics 4 (GA4) mostra como os usuários interagem com seu site usando métricas como visualizações de página e conversões. Os dados ajudam você a entender o comportamento do seu público, otimizar seus esforços de marketing e medir a geração de leads.
  
  

• O Google Search Console ajuda você a monitorar e manter a presença do seu site nos resultados de pesquisa do Google. Ele oferece informações valiosas sobre suas classificações e sugere maneiras de aumentar sua visibilidade online e obter mais leads.

Pode levar tempo para entender todas as três ferramentas. A boa notícia é que todas são gratuitas e o Google oferece muitos materiais de treinamento via Skillshop.

3. LinkedIn

O LinkedIn também funciona como uma ferramenta de geração de leads. A plataforma permite que as empresas se conectem com profissionais, criem relacionamentos e promovam seus produtos ou serviços. A plataforma garante a criação de um networking profissional, sendo hoje um dos melhores lugares para encontrar leads B2B.

Você pode encontrar e nutrir esses leads de várias maneiras:

• Contribuindo em postagens relevantes para o setor

• Criando anúncios segmentados para alcançar novos clientes pagantes

• Criando e participando de comunidades para compartilhar sua experiência

• Postando conteúdo para direcionar o tráfego de volta para seu site

Além da interface principal de rede social, o LinkedIn oferece ferramentas para ajudar você a gerar leads. Essas ferramentas incluem anúncios do LinkedIn, conteúdo patrocinado e InMail.

Veja a interface para configurar mensagens patrocinadas, onde você pode pagar para alcançar usuários do LinkedIn com o cold outreach:

Vale destacar que a integração LinkPort permite que você importe contatos ilimitados do LinkedIn para o Pipedrive com um único clique. O LinkPort também mantém seus registros de CRM atualizados ao sincronizar automaticamente as novas informações.

4. Referral Factory

O Referral Factory é uma ferramenta simples para criar e gerenciar programas de indicação. Esse recurso acelera o processo de geração de leads por meio do boca a boca — o que é útil para pequenas empresas com tempo e recursos limitados.

Além de oferecer modelos personalizáveis ​​para criar novas campanhas, o software de geração de leads permite que você rastreie indicações e recompense clientes existentes que indicaram novos leads.

Você também pode usar o Referral Factory para gerar links de afiliados, que são URLs exclusivas que clientes, influenciadores e outros profissionais de marketing digital podem compartilhar para direcionar tráfego para seu site em troca de comissão ou descontos.

Outros recursos úteis incluem o rastreamento de indicações para usuários (fornecendo transparência e motivação extras), suporte multilíngue e e-mails de lembrete automatizados.

O Referral Factory também se integra ao Pipedrive: conectar os dois aplicativos permite que você sincronize contatos, gere links de indicação exclusivos e importe novos dados de leads para seu CRM.

5. Trustmary

O Trustmary é um software que coleta, organiza e exibe depoimentos e avaliações de clientes. Esses dados ajudam a aumentar a credibilidade de uma pequena empresa e a atrair novos leads.

Você pode usar o Trustmary para importar avaliações de vários sites, além de gerar widgets e incorporá-los ao seu site para criar confiança nos clientes em potencial.

O aplicativo pode sincronizar avaliações do Google, G2, Yelp e outras plataformas. Além disso, ele também oferece integração perfeita com o CRM. Conectá-lo ao Pipedrive, por exemplo, permite que você ative pesquisas de feedback do cliente em determinados estágios da jornada de compra. Você também pode coletar dados de satisfação do cliente (CSAT) e Net Promoter Score (NPS) para avaliar como os clientes se sentem, algo que pode ajudar no seu processo de vendas.

Considerações finais

A geração de leads é um processo essencial para todas as pequenas empresas em crescimento. Por isso, é esperado que você enfrente muita concorrência ao procurar novos potenciais clientes.

Para se destacar, e se conectar com os compradores do seu produto ou serviço, é importante segmentar o seu público com precisão em diferentes canais, em todos os estágios do funil de vendas. Com essa abordagem, você terá mais chances de alcançar as pessoas certas nos momentos certos e convertê-las em clientes.

Mas se você ainda se sente inseguro para administrar esse processo, você pode terceirizá-lo a uma das muitas empresas focadas em geração de leads para pequenas empresas.

Usando as táticas e ferramentas deste guia, por exemplo, você pode construir estratégias que servirão de iscas para geração de leads e atração de clientes em potencial de alta qualidade, além de manter o seu pipeline de vendas sempre cheio.