Leads são clientes em potencial: pessoas ou empresas que tiveram algum tipo de contato com a sua empresa e, em diferentes níveis, demonstraram algum interesse de compra. Em outras palavras, um lead é uma oportunidade de você realizar uma venda e transformar um cliente potencial em um cliente real.
O processo de conseguir mais leads é chamado de geração de leads e é um foco importantíssimo tanto das vendas quanto do marketing. Qualquer empresa que pretenda ser bem sucedida precisa de uma forma eficaz e previsível de gerar leads continuamente.
Este guia definitivo vai ajudar você a estruturar um processo de geração de leads e usar as ferramentas certas para criar um fluxo constante e automatizado de leads qualificados para seu time de vendas. Nisso, vamos falar também sobre como usar um gerador de leads qualificados e por que evitar a compra de leads no seu negócio.
O que é geração de leads?
Geração de leads é o primeiro passo na jornada do inbound marketing, que utiliza táticas de marketing digital para atrair visitantes com conteúdo relevante e interessante para esses usuários.
Por fim, através de materiais educativos ou iscas digitais (e-books, whitepapers, webinars...) esses leads são qualificados e, por fim, convertidos em clientes.
Em poucas palavras, a geração de leads é o processo de encontrar, identificar e atrair clientes em potencial para o seu negócio.
Ao longo da geração de leads, seu time de vendas irá:
Engajar indivíduos ou empresas (por contato direto ou e-mail marketing, por exemplo)
Nutri-los (falando sobre seus produtos e serviços)
Movê-los pelos estágios do seu funil de vendas até que se tornem clientes
Hoje em dia, a geração de leads online é uma das melhores maneiras de atrair esses potenciais clientes para ouvir o que você tem a dizer.
Você pode fazer isso em muitos canais diferentes na internet, e também de diversas formas, mas vale lembrar: nada disso adiantará se você não conseguir converter visitantes em compradores.
É preciso transformar percepção inicial em atenção, atenção em desejo, desejo em decisão e essa decisão em uma ação de compra.
Por que a geração de leads é importante para o sucesso da sua empresa?
Nenhum negócio sobrevive sem leads. Simples assim. Afinal, os leads de hoje são os clientes de amanhã, que estarão gerando a receita que sua empresa precisa.
Uma forma fácil de entender o que é geração de leads é pensar neles como sementes: algumas delas não têm muita qualidade e simplesmente não irão germinar. Outras até brotarão, mas acabarão secando antes da hora, por diversos motivos.
Por sua vez, as melhores sementes, se bem cuidadas, crescerão e se transformarão em plantas saudáveis que darão muitos frutos. Ou seja: se quiser uma colheita farta e constante de vendas, você deve sempre plantar novos leads – e de preferência, os melhores possíveis.
Portanto, gerar leads é essencial para o sucesso da sua empresa. Sem um processo bem definido de como fazer geração de leads, seu funil de vendas pode minguar, e, consequentemente, você terá dificuldades para fechar negócios e ter uma previsão de vendas.
Patinar na geração de leads também reduz o desempenho da sua equipe: ela precisa investir o tempo dela vendendo, e não procurando desesperadamente por leads online e offline.
De fato, o objetivo de um bom processo de geração de leads é saber priorizar essas oportunidades para aumentar as vendas e manter seus vendedores produtivos, focados e motivados. Ou seja, evitar o desperdício de tempo em leads que têm pouca chance de converter e focar o tempo de seus colaboradores nas melhores oportunidades.
Os benefícios da geração de leads
Para resumir, podemos dizer que os benefícios da geração de leads para o seu negócios são:
Obter informações precisas dos possíveis clientes
Instruir o seu público-alvo sobre seus produtos e serviços
Identificar o interesse dos visitantes no seu website e redes sociais
Estar em contato direto com seus potenciais clientes através de e-mail, WhatsApp ou outros canais
Dar suporte a leads no momento certo para encorajar a decisão de compra
Garantir um fluxo significativo de oportunidades de negócios
Vender de forma consistente e em volume considerável
Os tipos de leads
Se você atua em mercados B2B, você provavelmente irá se deparar com estes três tipos de clientes potenciais quando estiver gerando leads:
Empresas que demonstraram interesse explícito nos seus produtos ou serviços. Por exemplo, que se cadastraram para um teste gratuito, forneceram um e-mail para baixar algum recurso ou preencheram um formulário de contato.
Empresas que demonstraram interesse implícito nos seus produtos ou serviços. Por exemplo, que visitaram seu site, leram seu blog ou seguiram você nas redes sociais - mas ainda não forneceram informações pessoais e nem fizeram contato direto.
Empresas que estão enfrentando um desafio para o qual você tem a solução, mas com as quais você ainda não teve contato. Elas não demonstraram interesse nas suas ofertas, nem estão cientes da sua existência, mas possuem características parecidas com seus melhores clientes e leads qualificados.
Após ter esses leads em mãos, você precisa determinar quais priorizar. Uma das maneiras de decidir quais deles receberão mais atenção é classificando seus leads e identificando aqueles que são mais qualificados, ou os que apresentam maior propensão a fechar negócios.
Leads qualificados
Uma das formas de categorizar seus leads é separando-os em leads qualificados ou não qualificados.
Cada tipo de negócio estabelece seus próprios parâmetros de lead scoring para pontuar e classificar os leads, mas de forma geral um lead é considerado qualificado quando reúne as melhores características de cada um dos três perfis mencionados acima.
Em outras palavras, um lead qualificado é aquele que:
Demonstrou interesse na sua oferta de produtos ou serviços
Forneceu dados de contato
Possui uma forte similaridade com seus outros leads qualificados ou com alguns dos seus melhores clientes atuais
Isso tudo aumenta a chance dessa pessoa ou empresa ser conduzida ao longo do seu funil de vendas sem maiores complicações e fechar negócio ao final desse processo.
Por outro lado, um lead ruim (ou não-qualificado) é aquele que:
Talvez até tenha interesse pelos seus produtos ou serviços, mas tem um perfil distante do ideal
Ou talvez que até tenha um perfil alinhado com sua oferta, mas não se interessa por ela
Ou ainda, por mais que se esforce, você simplesmente não consegue seus dados de contato
Tudo isso cria barreiras que complicam o processo de engajamento e nutrição, diminuindo a chance do fechamento de uma venda.
Leads quentes
Outra forma de classificar leads é através da sua temperatura.
Existem leads quentes e leads frios. Leads quentes são aqueles que estão no momento ideal para fechar negócio:
Respondem suas mensagens com rapidez
Tomam decisões com agilidade
Se movem continuamente pelo seu funil, sem estagnar em nenhuma das etapas
Isso mostra que estão interessados e propensos a fechar negócio, e o timing deles é perfeito para isso.
Já os leads frios, por diferentes razões, travam em alguma etapa do processo. Eles se fingem de mortos, demoram a reagir e consomem uma quantidade excessiva de tempo e esforços de sua equipe.
Você não precisa abandoná-los, mas pode acompanhá-los com uma frequência menor para poder concentrar suas forças nos leads quentes.
Automação da geração de leads
A automação da geração de leads é uma das estratégias mais eficientes para aumentar os resultados de uma empresa. Isso permite que seus esforços de marketing sejam exatamente monitorados de modo a maximizar os resultados.
A automação da geração de leads inclui técnicas como:
Remarketing
Landing pages
E-mails de nutrição
Remarketing
Segmentação de leads
Análise dos comportamentos dos visitantes
Monitoramento do processo de vendas
Com essas estratégias, é possível criar campanhas de marketing melhor direcionadas e segmentadas de forma a conseguir o máximo de resultados.
Por que automatizar sua geração de leads?
Ao mesmo tempo que gerar leads é crucial, também é trabalhoso. Fora isso, além da geração de leads, sua equipe também precisa se preocupar com:
Priorizar os clientes potenciais certos
Nutrir clientes em prospecção
Acompanhar seu progresso
Por isso, se você conseguir uma forma de automatizar processos repetitivos e otimizar ações de geração de leads, seu time perderá menos tempo em tarefas administrativas.
Conseguir mais tempo para cuidar dos melhores leads é importante, e evita as potenciais consequências danosas de um gerenciamento inadequado de leads, incluindo:
Ver um lead quente esfriar. Se um representante de vendas não acompanhar a tempo, um lead altamente interessado acaba optando pela solução de um concorrente.
Focar no decisor errado. Seus vendedores perdem dias ou semanas conversando com a pessoa errada e, por fim, acabam perdendo uma venda.
Perder tempo com um lead ruim. Um possível cliente interessado pode decidir ao longo do tempo que sua oferta não é adequada, mas seu representante ainda gasta tempo insistindo para recuperar aquele interesse inicial.
Isso tudo pode levar a gastos exagerados com atendimento ao cliente e altas taxas de churn, com cancelamento de contratos. Por isso é interessante otimizar ao máximo esses processos.
Taxa de churn = Quantidade de clientes perdidos durante um período específico / total de clientes no início do período específico x 100
Quando você automatiza sua geração de leads e libera seus representantes de vendas do trabalho administrativo tedioso, eles também podem gastar mais tempo refinando suas habilidades de vendas e aprimorando seus conhecimentos.
O resultado disso não poderia ser melhor:
Menos gargalos em seu funil de vendas
Mais conversas com os melhores clientes em potencial
Uma equipe de vendas mais feliz e eficaz
Por fim, automatizar a geração de leads otimiza o processo de aquisição de leads e garante um melhor teste e aprimoramento, com a análise de dados e redução de custos. Assim, sua empresa pode obter melhores resultados de maneira efetiva e lucrativa.
Como automatizar a geração de leads?
Pense em quantos clientes potenciais visitam seu site todos os dias e saem minutos depois sem deixar rastro. Já imaginou as possibilidades de negócios perdidas?
Ser ágil nessas horas é crucial para aproveitar o interesse dos leads quentes. Contudo, nem toda empresa pode se dar o luxo de contar com um call center ou uma equipe de suporte 24 horas por dia – muito menos esperar até que um de seus representantes de vendas inicie um contato.
Em vez disso, use tecnologias para automatizar a geração de leads para obter dados de contato, qualificar visitantes da web e encaminhar leads de qualidade diretamente para seu funil de vendas.
Com integrações, complementos e recursos para automatizar tarefas rotineiras, seus representantes de vendas concentram seu tempo e esforço nas tarefas mais importantes.
Abaixo, vamos entrar em mais detalhes sobre como construir e melhorar sua geração de leads com técnicas de automação, iscas e, claro, as melhores dicas para garantir que sua empresa venda de forma constante!
As melhores estratégias, iscas e dicas para automatizar sua geração de leads
Enquanto o marketing digital se torna cada vez mais importante para o sucesso de uma empresa, a automação da geração de leads se tornou uma parte fundamental do marketing. Por isso, é importante entender as melhores estratégias, iscas e dicas para automatizar seus processos de aquisição de leads.
Abaixo, vamos apresentar as melhores práticas para automatizar suas campanhas de geração de leads, desde criar iscas até as principais ferramentas que você pode usar.
Aprenda como gerar leads qualificados de maneira rentável, monitorar e nutrir leads, segmentar seu público-alvo e maximizar sua estratégia de marketing de conteúdo.
Explore as melhores estratégias, iscas e dicas para automatizar a geração de leads da sua empresa!
1. Chatbots: inicie conversas de vendas em tempo real
Chatbots conversacionais permitem que as empresas qualifiquem automaticamente e conversem com mais leads, marquem mais reuniões e fechem negócios mais rapidamente.
Esse recurso está presente na extensão LeadBooster do Pipedrive: você só precisa instalar o bot em seu site, configurá-lo de acordo com suas preferências de qualificação de leads e, em seguida, observar os leads qualificados chegando.
O Chatbot de Pipedrive pode qualificar leads com base nos critérios que você definiu e, em seguida, atribuir leads de qualidade ao vendedor mais relevante com base em fatores como nome da empresa, localização, disponibilidade, nível de experiência ou especialização.
Se você deseja gerar mais leads, agendar mais reuniões ou encaminhar leads qualificados para seus representantes de vendas, você pode escolher entre três modelos de conversa prontos.
Ter um chatbot atuando como gerador de leads automatizado possui diversas vantagens, como:
Qualificar clientes de forma automática. O chatbot permite que você crie ramificações com base nas respostas de um cliente em potencial às suas perguntas, que o qualificam de acordo com as especificações de sua equipe de vendas.
Permitir que os leads agendem uma chamada. Incentive seu cliente em potencial a marcar uma ligação, reunião ou demonstração na sequência de um bate-papo. O chatbot se integra perfeitamente ao Agendador do Pipedrive, permitindo que o lead verifique a disponibilidade do vendedor relevante e configure um horário adequado.
Encaminhar leads quentes aos vendedores certos. Você pode dizer ao bot como gerenciar as informações de leads qualificados. O Pipedrive pode criar um novo contato, armazenar as informações do negócio associado, definir o proprietário do lead e controlar quem tem permissão para vê-lo.
2. Formulários da web: colete informações precisas
Você também pode obter muitos dados importantes pedindo que seus leads preencham formulários no seu site. Você não precisa fazer muitas perguntas – apenas as perguntas certas para cada tipo de conteúdo.
Quanto mais específicos forem os seus formulários de captação de leads, maior a qualidade dos seus contatos.
Por exemplo, baixar um whitepaper sobre um tema específico indica interesse do lead em uma área restrita, e você pode limitar as perguntas de qualificação do formulário de download com base nessas necessidades ou interesses dele.
Por outro lado, o formulário de contato da sua página principal atua como um canal abrangente de geração de leads, e pode exigir mais campos e perguntas para qualificá-los. Para uma estratégia mais sólida, faça uso de campos personalizados nos seus formulários.
Não é preciso apelar para notas adesivas ou planilhas extras para acompanhar os dados personalizados de seus leads, como cargo, número de funcionários ou receita anual. Você pode adicionar facilmente campos personalizáveis para qualquer lead, e filtrar e priorizar quais deles trabalhar.
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3. Landing pages: automatize a geração de leads
Uma landing page pode se transformar em um importante gerador de leads. Trata-se de uma página que seus clientes em potencial acessam quando pesquisam por uma resposta ou solução e encontram a sua oferta na web. Sua missão é converter visitantes em leads de vendas.
As landing pages podem ser focadas em qualquer coisa, desde downloads gratuitos até páginas de recursos do produto, e muito mais. Usando uma integração do Pipedrive como a ferramenta Wishpond, você pode facilmente criar landing pages específicas para tópicos, oferecer recursos irresistíveis e enviar seus leads direto para o seu CRM.
4. Pop-ups
Os pop-ups são pequenas janelas ou caixas que são exibidos em um site para os usuários quando alguma condição é atendida. Eles geralmente contêm um anúncio, uma oferta ou algum outro tipo de informação.
Esses pop-ups têm vários usos no marketing digital, podendo ser usados para fazer com que os usuários assinem um serviço, sigam uma conta de mídia social ou cliquem em uma página de vendas ou página de produto.
Essas janelas interativas podem desempenhar um papel importante nas estratégias de marketing, fornecendo aos usuários incentivos e lembretes para realizar uma ação, como se inscrever em uma newsletter, baixar um whitepaper ou realizar uma compra.
Os pop-ups são formas muito populares entre os profissionais de marketing digital de conseguir e-mail de empresas e clientes. Ao fornecer informações relevantes e oportunas, uma estratégia pop-up de site bem executada pode ajudar as empresas a capturar mais leads.
5. Visitantes no seu site: transforme seu tráfego em leads
E quando os visitantes não preenchem o formulário em sua landing page nem clicam nas chamadas dos seus pop-ups? Mesmo assim, eles provavelmente têm um grande interesse em resolver o problema específico que os levou ao seu site.
A análise do seu site pode revelar uma montanha de dados desses possíveis clientes. Com a extensão Visitantes Web, fica mais fácil saber de onde eles vêm e converter visitantes do seu site em leads.
Defina filtros com base em frequência de visitas e número de páginas visualizadas para classificar os visitantes diretamente no painel do Pipedrive, em uma lista de leads para acompanhar.
6. Geração de leads no Facebook
Embora tenha concorrentes poderosos hoje em dia, o Facebook continua a ser uma plataforma social de grande alcance, e dispõe de muitas opções e formatos de publicidade para ajudar você a captar novos leads.
Um formato que muitas empresas acham eficiente são os anúncios para gerar leads no Facebook. Esse tipo de publicidade é como qualquer outra na rede, mas em vez de uma curtida, você vai receber um endereço de e-mail.
Isso ajuda a criar uma lista de leads de maneira simples (o Facebook já tem estas informações) e em conformidade com as recentes leis de proteção de dados.
Mas o Facebook ainda tem outro ótimo recurso para a geração de leads qualificados: o Gerenciador de Negócios da Meta.
Essa plataforma permite que você crie uma nova base de público de acordo com pessoas que já compraram seus produtos anteriormente. O Facebook chama isso de “público semelhante”, enquanto o Google Display Network usa o termo “público similar”.
Funciona assim:
Crie um filtro no Pipedrive para pessoas com negócios “Ganhos” ou negócios que chegaram a uma determinada etapa (ou de acordo com o modo como você registra compras). Lembre-se que o e-mail de trabalho de um lead pode ser diferente do e-mail pessoal, por isso adicione Nome e Localização como colunas: assim o Facebook também pode usar estes dados para fazer a correspondência entre sua lista e usuários.
Exporte essa lista da Visualização de Pessoas
Adicione essa lista do Facebook como Público Personalizado
Crie anúncios para leads e direcione-os para o público semelhante criado
[Bônus] Use a integração com o Zapier para fazer seus novos leads do Facebook aparecerem diretamente no Pipedrive.
7. Geração de leads no Twitter
Monitore o Twitter para analisar as conversas de seus leads potenciais. Embora seja muito fácil se perder no turbulento mundo dessa rede social, você pode encontrar algumas informações valiosas na plataforma usando-a para conhecer e qualificar seus leads.
Estas são algumas dicas de como encontrar conversas interessantes e threads com as informações de que você precisa:
Faça um brainstorm de possíveis buscas que podem indicar o interesse do usuário em saber mais sobre você ou seu serviço. Se você está vendendo serviços de publicidade, um bom tipo de busca poderia ser “agência+publicidade+recomendação+brasil” ou “empregos+web+designer+brasil”, e assim por diante.
Configure um fluxo de automação no Zapier para buscar estas pesquisas e adicionar novos itens correspondentes a uma planilha, ou enviá-los para você por e-mail ou mensagem no Slack. Você só precisará fazer o follow-up com aqueles que parecerem mais relevantes e trabalhar nas oportunidades que você acredita que possa agregar valor.
8. Geração de leads no LinkedIn
É possível encontrar novas oportunidades de vendas entre as pessoas que você conhece no LinkedIn. A rede quer que você tenha o maior número de contatos possível, e eles sempre recomendam muitas pessoas com as quais você deveria se conectar.
Se você aceitar algumas dessas recomendações, verá vários leads aparecerem como conexões de primeiro grau.
Você pode fazer uma filtragem nesses contatos no LinkedIn e enviar mensagens de InMails para cada um - mas isso pode ser um pouco complicado, porque não há uma maneira de “favoritar” as pessoas que você já revisou.
Além do mais, o InMail tende a ter uma taxa de resposta menor em comparação com o e-mail tradicional.
Tente fazer o seguinte:
Exporte suas Conexões e revise-as em uma planilha.
Depois, importe uma lista mais enxuta para o Pipedrive e inicie o contato quando as informações necessárias estiverem adicionadas.
Outra dica é usar o LinkedIn para identificar os tomadores de decisão e estimar o número de funcionários ao entrar em contato com um cliente potencial frio.
Por exemplo, se você vende para equipes de RH e a maioria de seus clientes tem mais de 200 funcionários e cerca de cinco representantes de RH, por isso leads com 50 funcionários e uma única pessoa de RH podem não ser a opção mais alinhada.
Por fim, também vale espiar as publicações do seu cliente potencial no LinkedIn para ficar de olho nas notícias da empresa: rodadas de financiamento, maratonas de contratações e outros indicadores de crescimento.
Usando um gerador de leads qualificados: Prospector
O que é um gerador de leads?
Um gerador de leads é um programa ou website projetado para ajudar as empresas a gerar clientes potenciais através de uma ampla base de dados com informações de contato. Esses programas permitem que os usuários pesquisem leads através de uma variedade de canais, como perfil demográfico, segmentação contextual e muito mais.
Os geradores de leads online geralmente oferecem dados de mercados B2B. Um gerador de leads B2B é um programa que gera leads de organizações e empresas, permitindo aos usuários definir se este lead é um tomador de decisão ou quão próximo ele está de influenciar as decisões de sua instituição.
Estas ferramentas fornecem aos usuários perfis detalhados de cada lead, incluindo informações de contato, bem como a capacidade de filtrar resultados com base em determinados critérios.
Geradores de leads permitem que usuários criem notas sobre cada lead e acompanhem seu progresso ao longo do tempo. Finalmente, os usuários também podem exportar e importar dados destas ferramentas para várias plataformas de automação de CRM e marketing.
Prospector: o gerador de leads qualificados do Pipedrive
O Prospector é uma ferramenta de geração de leads B2B do Pipedrive que ajuda as equipes de vendas a encontrar novos contatos e tomadores de decisão importantes, captando leads de alta qualidade com base em critérios definidos.
Este gerador de leads B2B permite criar listas de contatos rapidamente, segmentar novos mercados e gerenciar facilmente seus prospects. Seus filtros avançados permitem que você direcione seus resultados de pesquisa por nível de senioridade, tamanho da empresa, cargos, e muitos outros critérios.
Com o Prospector, as equipes podem criar campanhas personalizadas que são facilmente sincronizadas com o CRM, formulários do site e outros sistemas. A ferramenta também usa tecnologia AI para verificar dados como endereços de e-mail e números de telefone a uma incrível taxa de 800.000 por dia.
Observação: o recurso Prospector foi desenvolvido totalmente em conformidade com a GDPR e outras regulamentações internacionais de dados. Saiba mais neste artigo.
Em última análise, o Prospector é uma ferramenta poderosa que ajuda as organizações a concentrar seus esforços em direcionar os contatos certos.
Quando um novo lead é enviado automaticamente para o painel do Pipedrive, você ainda sabe pouco sobre ele além do comportamento que teve em seu site.
O Prospector do Pipedrive acessa um banco de dados B2B de mais de 400 milhões de perfis comerciais e 10 milhões de empresas para puxar dados de perfil e criar uma imagem mais clara de seu cliente potencial.
Em vez de pesquisar cada novo lead no Google, obtenha dados instantâneos extraídos do Google, do LinkedIn, de sites de listagens e de outras fontes públicas e privadas de informações.
Como gerar leads com o Prospector
Usar o Prospector para gerar leads qualificados é um processo simples e descomplicado. Com a ferramenta, você irá:
Abrir o gerador de leads B2B clicando em Prospector no menu esquerdo do Pipedrive (você pode identificá-lo pelo ícone de binóculos)
Adicionar condições específicas para filtrar sua busca
(Opcional) Utilizar os campos de busca relacionados a pessoas ou organizações
Alternar entre a visualização de pessoas e organizações
Ler a lista de resultados e adicionar os melhores leads dentre os potenciais
Depois de adicionar o lead, ele será direcionado à sua caixa de entrada e você poderá começar a interagir na hora! Na caixa de entrada de leads, todas as informações captadas na base de dados pelo Prospector ainda serão visíveis, assim você pode usá-las para criar e-mails personalizados.
Adicionar cada lead consome um crédito. Há várias opções para comprar créditos, com descontos regressivos para maiores compras. Assim, oferecemos uma solução escalável, que vai crescer com o seu negócio.
Acesse nosso centro de ajuda para saber mais sobre como usar o Prospector.
Iscas na geração de leads: atraia clientes com o conteúdo certo
Produzir e oferecer conteúdos de qualidade também é uma forma de criar um fluxo automatizado de geração de leads online.
Você pode disponibilizar esses materiais em diversos formatos, de acordo com o tipo de conteúdo, e propor uma troca justa com os leads: você dá acesso a esses conteúdos se eles fornecerem seus dados de contato. Essa é, de forma bem resumida, a mecânica do inbound marketing.
Alguns dos formatos de conteúdo mais usados hoje em dia para atrair clientes são:
Webinars
Ebooks gratuitos
Whitepapers
Cursos online
Quizzes e outros conteúdos interativos
Ferramentas gratuitas
Modelos ou templates baixáveis
Pesquisas e estudos originais
Lives no YouTube ou em redes sociais
Infográficos
Conteúdo em séries (séries de vídeos, artigos, e-mails etc.)
Você pode solicitar esses dados de diferentes maneiras, seja indicando que os interessados enviem um e-mail para você, aplicando um formulário de contato para coleta de dados em uma landing page ou, até mesmo, direcionando os leads para um link de contato via WhatsApp, que serão acolhidos por sua equipe de vendas ou por um sistema automatizado de qualificação via chatbot.
Produzir esses materiais exigirá algum esforço, claro, mas uma vez que estiverem prontos e acessíveis na web, eles podem se transformar em um gerador de leads que trabalha 24 horas por dia a seu favor ao oferecer conteúdos e enviar novos contatos continuamente para sua caixa de entrada.
Compra de leads: o que é e por que evitar
Compra de leads é o processo de comprar informações de contato – incluindo nomes, endereços de e-mail, números de telefone e outros dados – de listas de leads ou outros recursos de marketing para fins de marketing direto ou para enriquecer esses contatos posteriormente.
O objetivo da compra de leads é entrar em contato com clientes em potencial que possam se interessar por um produto ou serviço.
Pagar por uma lista de contatos pode ser visto como um bom jeito de acelerar a geração de leads, já que você as receberá instantaneamente, sem empregar o tempo do seu time. Mas há um porém nisso tudo.
A compra de leads não é considerada uma boa tática de marketing porque pode ser cara e pode levar a um baixo retorno do investimento. Além disso, ela pode prejudicar a reputação de uma marca, dando a impressão de que ela está envolvida em práticas de spam.
Como os leads comprados geralmente não têm um relacionamento existente com a empresa, é mais difícil (senão impossível) construir confiança e lealdade com eles.
Além disso, os contatos de uma lista de leads podem não ser mais válidos ou conter informações incorretas, dificultando o alcance efetivo dos alvos desejados. Por fim, a compra de leads nem sempre garante alta qualidade ou quantidade de leads, tornando-se uma tática de marketing arriscada e pouco confiável.
Por isso, para criar uma estratégia sólida e eficaz de geração de leads e de vendas para a sua empresa, evite a compra de leads. Gerar leads através de processos orgânicos, nos quais o lead tomou a decisão ele próprio de fornecer suas informações de contato à sua empresa.
Isso não é apenas melhor para o seu processo de vendas (porque assim os leads são mais qualificados), como está conforme a regulação de proteção de dados no Brasil e no mundo
“Empresa de leads” - O que é e valem a pena?
Uma empresa de leads é uma organização que fornece e coleta informações sobre possíveis clientes a partir de fontes online. Estas empresas coletam os dados específicos dos clientes e os fornecem para ajudar as empresas a construir suas listas de leads. Estas empresas também usam técnicas de sondagem e inteligência de mercado para acompanhar tendências nos mercados e fornecer leads direcionados.
Basicamente, uma “empresa de leads” é um serviço terceirizado de geração de leads. Elas se responsabilizam pela captação de leads do seu negócio.
As desvantagens? É óbvio que terceirizar um serviço tão vital para a saúde da sua empresa não é ideal. Delegando a sondagem e a captação de clientes em potencial, você estará passando essa tarefa para quem não conhece seu público-alvo em primeira mão.
Claro, uma empresa de leads pode dominar diversos processos sofisticados de geração de leads, bem como as mais modernas técnicas e tecnologias de marketing digital e análise de dados. Mas eles não têm o know-how que os seus times de marketing e vendas possuem, já que lidam diretamente com os clientes.
O processo de geração de leads deve ser visto como o começo de uma jornada que termina com o relacionamento do cliente. Os melhores clientes, seja em mercados B2C ou B2B, têm uma proximidade com a marca que escolhem.
Terceirizar o início do relacionamento a uma empresa de leads externa pode sacrificar muito da qualidade desse lead e, no fim das contas, não trazer os melhores clientes.
Geração de leads qualificados: economize seu recursos e aumente suas vendas
Você automatizou seu processo de geração de leads e eles estão chegando todos os dias? Ótima notícia!
Depois de estabelecer uma primeira conexão com seu novo lead, é hora de desenvolver formas de classificá-lo e entender em qual contexto ele se encaixa. Dessa forma você pode entender quais leads são qualificados e mirar seus esforços nessas oportunidades mais promissoras.
Existem algumas dicas, estratégias e cuidados que você pode considerar para tornar seu processo de qualificação de leads o mais eficaz possível. Algumas delas estão listadas a seguir.
1. Compare os novos leads com seus melhores clientes
Seus melhores clientes são aqueles que:
Gastam mais
Custam menos
Permanecem por mais tempo com você
Observe seus clientes existentes e seus negócios mais bem-sucedidos para identificar pontos em comum. Avalie quesitos como:
Setor/Nicho
Tamanho da empresa
Número de funcionários
Receita anual
Persona do(s) decisor(es)
Localização
Descubra o que os torna leais e por que você é a opção perfeita para eles respondendo a estas perguntas:
Como você encontrou esses clientes?
Como eles te encontraram?
Por que eles escolheram você?
Quais são seus pontos de dor específicos?
Por que eles permanecem como clientes?
Quanto tempo durou o ciclo de compra?
Quem está envolvido nas negociações e na tomada de decisões?
Quais foram alguns obstáculos e objeções típicos?
Com base nessas informações, você pode definir critérios para todos os seus representantes de vendas usarem na pré-qualificação de um novo lead.
Como eles se comparam aos seus clientes atuais? Eles têm problemas semelhantes que sua solução pode corrigir? Eles estão se movendo em seu funil de vendas na mesma velocidade que outros clientes importantes?
Conforme as respostas, seus leads ganham pontos no processo de lead scoring e fica mais fácil visualizar quais devem ser priorizados.
2. Defina cada estágio do seu funil de vendas
Para refinar ainda mais seu processo de priorização de leads, defina claramente cada estágio do seu funil. Quanto mais explicitamente você os definir, mais você poderá identificar como os principais clientes respondem em cada um deles. Assim você consegue reconhecer como um bom cliente potencial está se movendo no processo de vendas.
Os estágios podem variar dependendo do seu mercado, mas podem ser:
Prospecção
Contato feito
Necessidades descobertas
Proposta apresentada
Negociação
Fechamento
Use a experiência com clientes anteriores para identificar as perguntas que você deve responder para mover um cliente potencial para o próximo estágio e, ao final, converter leads em clientes.
Perguntas sobre os tomadores de decisão irão mover o cliente potencial do estágio “prospecção” para o estágio de quando o contato é feito.
Eles avançarão para o estágio de “necessidades descobertas” assim que você entender seus principais pontos de dor e os prazos para resolvê-los.
A fase “negociação” exige que você faça perguntas sobre suas objeções e razões para a rejeição, como preços e implementação.
Com base em seus melhores insights de clientes e uma definição detalhada de funil de vendas, escreva uma lista de perguntas que toda a equipe de vendas pode usar para qualificar cada lead com o qual trabalha.
3. Preste atenção nos leads ruins
Até agora, você definiu o que é um bom lead.
Eles se parecem com os clientes que já estão tendo sucesso com seu produto ou serviço. Eles se movem pelo funil no ritmo que você esperava. Eles também têm autoridade e meios para implementar sua solução agora mesmo.
No entanto, nem todos os leads são bons. De acordo com um estudo recente, 71,4% dos vendedores dizem que apenas 50%, ou menos, de seus contatos iniciais se alinham ao perfil ideal. Se metade de todos os seus leads não forem convertidos, é melhor eliminá-los o mais cedo possível.
Procure sinais de alerta como:
Falta de verba para a sua solução. Se eles não tiverem verba para contratar seu serviço, você pode ficar tentado a oferecer descontos. Mas quanto mais você faz isso, mais receita você perde.
Falta de alinhamento com seu produto ou serviço. Se eles gostarem do seu produto, mas precisarem que você adicione vários recursos extras exclusivamente para eles, provavelmente não são os leads mais adequados.
Falta de retorno aos seus contatos. Se eles estão ignorando suas ligações e e-mails, há uma chance de que eles não gostem de dizer “não”. Se você já tentou as melhores táticas para superar objeções de vendas para reiniciar as conversas e eles ainda permanecem quietos, você deve colocá-los na categoria de leads frios — pelo menos até o próximo trimestre.
Falta de poder para tomar uma decisão de compra. Se esses contatos não tiverem o poder de realmente comprar sua solução, você pode procurar pelos verdadeiros tomadores de decisão na organização, mas não há necessidade de continuar focando nessa pessoa em particular.
Abrir mão de um lead pode ser difícil, mas às vezes é necessário. Quanto mais tempo sua equipe passar perseguindo leads de qualidade, menos saudade sentirão desses leads ruins.
4. Identifique os tomadores de decisão
Quando você procura um tomador de decisão na organização para a qual está vendendo, você não está apenas procurando por alguém que dá a última palavra ou assina o cheque.
Embora a decisão em si possa vir de apenas uma pessoa, ela irá, até certo ponto, considerar mais opiniões. Outras pessoas envolvidas podem ser:
A pessoa que iniciou o processo de pesquisa e compra
O usuário final do seu produto
A pessoa ou equipe que gerencia as finanças
Outros departamentos que trabalham diretamente com o usuário final do seu produto
Para garantir que você não esteja ignorando ninguém no processo de decisão, faça ao seu lead as seguintes perguntas:
Quem usará este produto no dia a dia?
Algum outro departamento usará o produto?
Há quanto tempo você pesquisa essas soluções e quando o processo começou?
Quem decidiu que uma nova solução era necessária?
Quem mais devemos convidar para a videoconferência ou demonstração do produto?
Como posso ajudá-lo a ganhar mais adesão interna para esta compra?
Essas perguntas ajudarão você a entrar em contato com todas as pessoas certas o mais cedo possível.
Como unir geração de leads e produtividade de vendas
Gerar leads e fechar o negócio podem ser considerados como as duas pontas principais de um processo de vendas, o começo e o fim de uma história comercial. Mas é claro que essa história possui muitos outros capítulos e episódios, como negociação, assinatura e integração – e até mesmo alguns pós-créditos, como up selling, cross selling e suporte ao cliente.
Tudo isso consome tempo de sua equipe, e encontrar maneiras de aumentar a produtividade do time em todos esses processos é essencial para obter os melhores resultados de vendas.
Mas, por incrível que pareça, a chave aqui é focar nas atividades realizadas, e não nos resultados obtidos.
Pare e pense: você não pode controlar se alguém decidirá ou não comprar. Depositar um peso exagerado no resultado de cada proposta de vendas levará a uma equipe de vendas ansiosa, estressada, desfocada e exausta.
Em vez disso, concentre-se no que você pode controlar: uma abordagem sistemática das ações que você realiza diariamente.
A venda baseada em atividades mantém seus representantes fazendo as coisas que geram resultados em seu processo de vendas, o que fará com que os leads avancem pelo funil e ajudem a manter a confiança e a produtividade altas.
A maneira mais eficiente de se concentrar em atividades em vez de resultados é ter um kit de ferramentas de vendas confiável ao seu lado. E tudo começa com um bom CRM.
Como usar um CRM para classificar seus leads de forma inteligente
Um ótimo CRM de vendas ajudará você a organizar leads para garantir o acompanhamento de todos eles. Se você seguiu nossas dicas anteriores sobre pré-qualificação de seus leads, você só precisa realizar algumas ações simples para manter seu funil limpo e bonito.
Implemente categorias de leads
Se seus estágios de funil forem projetados com base em seu ciclo de vendas, certifique-se de que seu CRM reflita isso.
Percorra os contatos em seu funil de vendas cerca de uma vez por semana. Se você encontrar um lead que está obstruindo seu funil por mais tempo do que seu ciclo de vendas típico, crie uma categoria separada, como um funil futuro ou uma lista de leads frios, e mova esse cliente potencial para lá.
Certifique-se de criar notificações de lembrete para acompanhar esses clientes potenciais, para que você não precise verificar manualmente o tempo todo.
Mantenha seu funil em dia
Em vez de esperar que seu funil fique entupido para limpá-lo, crie uma rotina de manutenção. Ao estabelecer hábitos produtivos, com a ajuda de uma ferramenta de CRM eficaz, você estará sempre em dia.
“Reserve pelo menos 30 minutos diários para seu CRM, e verifique novamente e preencha as informações do dia. Faça disso um ritual”, diz Olivia Henkel, gerente de vendas da Grovo, uma empresa de tecnologia de aprendizado com sede em Nova York.
Ela recomenda que você crie uma lista de perguntas para fazer a si mesmo após cada ligação e reunião de vendas, como:
Eu registrei todas as minhas anotações no local correto?
Eu registrei a atividade no meu CRM?
Marquei os próximos passos no meu calendário para não esquecer de acompanhar?
Todos os estágios e categorias estão definidos corretamente no sistema?
Tomar ações focadas garantirá que seu funil permaneça limpo e sua equipe sempre saiba no que trabalhar a seguir.
Tudo o que você precisa para gerar leads mais qualificados
O CRM do Pipedrive minimiza seus esforços e maximiza seus resultados, funcionando como um gerador de leads online. Com ele, você economiza tempo otimizando seu processo de vendas e elimina a burocracia administrativa desnecessária.
Nossa solução de CRM facilita sua rotina de buscar e converter leads, permitindo que você:
Automatize a geração de leads para não precisar procurar manualmente por eles em todos os cantos da internet
Pré-qualifique seus leads com facilidade graças às extensões, integrações e ao recurso Prospector
Priorize leads quentes com base no comportamento deles em seu site
Elimine leads frios, que desperdiçam seu tempo, o mais cedo possível no processo
Com as ferramentas certas, você pode se concentrar em realizar ações importantes e valiosas (sobre as quais você tem controle total) em vez de se estressar com resultados (sobre os quais você não tem controle).
Conclusão
Encontrar, identificar e atrair os leads certos para o seu negócio é mais fácil de forma automatizada. Obtenha acesso total a todos os recursos de geração, qualificação e gerenciamento de leads do Pipedrive com um teste gratuito de 14 dias.
A avaliação inclui acesso ao Chatbot para que você possa instalar esse recurso em seu site imediatamente. Descubra como mais de 100.000 equipes de vendas usam o Pipedrive para reduzir seu tempo de administração, aumentar seu funil e focar no que fazem de melhor: vender.
