Este extenso manual tem como propósito ajudar nossos leitores a entender e organizar cada peça do quebra-cabeça que é gerenciar uma organização de vendas. Nele, fornecemos a base necessária para você escalar equipes de vendas em diferentes regiões, mantendo-as alinhadas, consistentes e lucrativas.
Você trabalhou duro para chegar onde está e garantir o sucesso da sua organização, tendo contribuindo para que sua equipe atingisse as metas estipuladas. Talvez, você já esteja até gerenciando mais de um time, com integrantes de diferentes locais e em constante e rápida expansão.
Você atingiu outro nível!
Porém, como diria o tio do Homem-Aranha, Ben Parker, com grandes poderes vêm grandes responsabilidades – e desafios. Os riscos também são maiores. A carreira de mais pessoas está nas suas mãos. É mais difícil atingir as metas de vendas porque há muito mais peças em movimento.
Sabe qual a parte mais difícil de gerenciar várias equipes de vendas ao mesmo tempo?
Você precisa estar por dentro de tudo que os representantes estão fazendo
Você precisa ter certeza de que as atividades certas estejam sendo feitas no momento certo para fechar os negócios certos
Você precisa confiar no progresso de todos os integrantes do time para criar previsões de receita precisas
Você precisa saber quem está sendo contratado e quão rápido o processo de integração está sendo
Se uma equipe não estiver atingindo os números, você precisa saber o motivo
Se um representante estiver com dificuldades, você precisa ficar sabendo imediatamente, por mais que ele esteja do outro lado do oceano ou em um fuso horário diferente
Achou assustador? Talvez seja um pouco, mas lembre-se do seguinte: você já gerenciou uma equipe de vendas com êxito. Agora, basta ter um processo de gestão claramente definido e as ferramentas certas para continuar impulsionando o crescimento sustentável das próximas equipes.
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Capítulo 1: Criando processos e adquirindo bons hábitos
Para estabelecer um alicerce sólido, você precisa começar pela estrutura da sua equipe.
Definindo a estrutura das suas equipes de vendas
Quando você gerencia várias equipes de mais de uma região, é fundamental que a estrutura delas seja eficiente. Para isso, monte um time dinâmico, que promova a alta produtividade e consistência em toda a organização.
Na gestão de equipes, não há receita de bolo, já que elas podem ser estruturadas de várias maneiras. Confira as três estruturas mais comuns:
Ilha. Uma estrutura tradicional na qual cada representante de vendas atua isoladamente./
Linha de produção. Uma estrutura moderna na qual cada representante foca em uma etapa do pipeline, dando origem a grupos especializados.
Cápsulas ou clusters. Uma estrutura que divide os vendedores em uma linha de produção pequena e altamente focada, dando origem a equipes independentes e auto gerenciáveis.
A estrutura que você vai escolher dependerá do tamanho e do formato das suas equipes, bem como dos papéis específicos dos representantes que você precisa.
Se o seu objetivo é impulsionar o crescimento rápido e eficiente, o modelo de linha de produção é a melhor opção, porque (assim como a linha de produção de Henry Ford) ele escala bem e rápido.
Ao contrário do modelo de ilha, que exige que os representantes cuidem sozinhos de todas as etapas do funil e se responsabilizem por suas metas e atividades, a estrutura de linha de produção é um esforço em equipe.
Os profissionais de vendas trabalham melhor quando treinados e assessorados como atletas de elite. Cada um deles precisa ter um papel definido claramente no planejamento geral para adquirir prática e se aperfeiçoar ao longo do tempo.
À medida que você cresce, profissionais com habilidades de vários tipos e generalistas começam a prejudicar a sua eficiência. Na estrutura de linha de produção, é melhor dividir a equipe de vendas em grupos diferentes.
Cada uma das suas equipes pode ficar responsável por um estágio diferente do processo de vendas.
Exemplo de gestão de equipes de vendas no modelo de linha de produção:
Geração de leads. Os membros desta equipe captam leads e reúnem informações sobre eles. Os representantes são os seus hunters outbound, ou seja, os mestres da prospecção de oportunidades para alimentar o seu funil de vendas.
Equipe de desenvolvimento de vendas. Nesta equipe, os membros qualificam os leads captados pelos pares. Eles fazem as primeiras ligações e enviam e-mails para os prospectos para entender melhor as suas necessidades e descobrir quem é o tomador de decisões. Eles começam a conversa.
Equipe de executivos de contas. Os responsáveis por fechar negócios. Esses profissionais trabalham os prospectos com chamadas, reuniões e demonstrações, superando objeções e fechando negócios.
Equipe de Customer Success. Depois que a venda é fechada, os clientes passam a ser atendidos por esses profissionais. Eles entram em contato com os clientes regularmente para garantir sua satisfação. Perguntam se há algum problema e descobrem se os clientes estão interessados em produtos ou serviços relacionados a compras anteriores. É claro que você não pode se dar o luxo de depender apenas dos negócios fechados. Upselling, retenção e redução de churn transformam crescimento em lucro.
Esses papéis específicos dependem do tamanho e da natureza da sua organização e produto. Muitas startups e pequenas empresas não possuem uma força de vendas grande o suficiente para cuidar de todas as etapas de um pipeline. Nesses casos, a metodologia de gestão de vendas mais eficiente é o modelo de ilha.
Como estruturar o seu processo de vendas
Você prefere que seus representantes foquem em metas mensais ou em tarefas específicas que devem ser feitas no presente para alcançá-las?
A segunda opção, certo?
(Se você respondeu a primeira opção, dê uma olhada no artigo recomendado sobre como melhorar o seu processo de vendas).
Os integrantes da sua equipe devem focar naquilo que podem controlar.
Processos geram resultados.
Ações concluídas geram resultados.
A maioria dos vendedores se sai melhor quando consegue focar nas atividades a serem realizadas no dia, tais como chamadas de follow-up, agendamento de demonstrações ou reuniões. É por isso que um processo de vendas repetível é vital para qualquer negócio escalar.
Se você deseja manter a consistência, o seu processo de vendas deve ser fácil de seguir. Novos contratados devem se inteirar rapidamente sobre suas novas funções e saber exatamente quais atividades precisam desempenhar para atingir as metas de receita.
Seu processo também precisa ser consistente, pois você estará medindo o progresso de várias equipes de vendas diferentes e acompanhando o desempenho de todo mundo – o que é uma ótima oportunidade para identificar quais delas são de alto desempenho.
O que deve acontecer em um processo de vendas?
Criamos alguns guias abrangentes sobre o assunto (mais sobre isso abaixo), mas de maneira resumida, ele deve conter:
As principais etapas do seu pipeline de vendas
As atividades que os representantes devem fazer em cada etapa
Os critérios de qualificação de leads estruturados conforme as etapas do seu pipeline
As metas da equipe e dos representantes individuais
Duas etapas para construir uma base escalável
De nada adianta ter o melhor processo de vendas do mundo se os seus representantes não estiverem registrando suas atividades no CRM. Pode ser ainda mais complicado se você, o gerente de vendas, estiver em um fuso horário diferente do da sua equipe.
Ou seja, por mais que os representantes realizem todas as atividades e atinjam todas as metas, você não terá como saber se eles estão usando o CRM de forma consistente e não conseguirá fazer previsões precisas.
Incentive a sua equipe a adquirir bons hábitos. Treine seus novos representantes de modo a garantir que o CRM, bem como qualquer outro software importante, seja usado corretamente e com eficiência desde o começo.
Certifique-se de que o sistema utilizado na sua empresa se torne parte do cotidiano deles, da mesma forma que tomar café ou checar os e-mails no início do dia. Com um CRM fácil de usar, isso é mamão com açúcar, motivo pelo qual o segundo passo é tão importante.
Busque um CRM que os representantes gostem de usar diariamente
Escolha um CRM que seja o mais simples possível de usar, pois isso fará com que a sua equipe passe mais tempo vendendo e que os dados obtidos sejam mais precisos.
CRMs mais complexos normalmente demandam especialistas para serem instalados e requerem sessões de treinamento morosas e caras a cada novo representante contratado. Isso pode atrasar o processo de onboarding (integração) significativamente.
O Pipedrive é o CRM de vendas mais bem avaliado do mercado e foi projetado especificamente para crescer com equipes que estão escalando. A plataforma é intuitiva e visual, e ajuda a direcionar a atenção dos representantes para as atividades do presente, fornecendo aos líderes de vendas relatórios detalhados e em tempo real sobre o trabalho da equipe.
Capítulo 2: Como montar uma equipe de estrelas e capacitar seus integrantes
Depois de construir a sua base, é hora de focar nos relacionamentos e em fortalecer a sua comunicação e o trabalho em equipe.
Como construir relacionamentos fortes... com uma equipe grande
Você pode não estar na mesma sala que os seus representantes, e talvez sequer os conheça pessoalmente, mas isso não os impede de ter um relacionamento de confiança.
Quando você tenta gerenciar várias equipes de vendas, fazer com que todos andem na mesma direção pode ser complicado. Para montar equipes de vendas de sucesso, é muito importante se comunicar com clareza e uma boa frequência. Seu trabalho é estabelecer expectativas rígidas e facilmente compreensíveis, além de, é claro, administrá-las e mantê-las.
Seus funcionários também precisam se sentir ouvidos, portanto, deixe bem claro para eles que você está prestando atenção. Ao se comunicar regularmente, você incentiva a troca de conhecimento, ajuda todos a se manterem alinhados e cultiva relacionamentos de confiança sólidos.
É melhor fazer isso pessoalmente ou em uma chamada de vídeo, se possível, para que todos possam usar e interpretar sugestões verbais e não verbais.
Dedique um tempo para realizar reuniões de vendas como cada equipe e torne essas chamadas obrigatórias. Dessa forma, você pode ver os rostos por trás dos nomes no CRM, e vice-versa.
Se possível, procure também realizar reuniões individuais com cada membro da equipe. Assim, os funcionários têm a chance de conversar com o chefe e uma oportunidade de discutir problemas ou ressentimentos antes que impactem o moral da equipe.
Como manter o controle promovendo a autonomia
O fato de você ser líder de uma equipe não significa que você deva assumir uma personalidade muito controladora. Na realidade, quanto mais você tentar micro gerenciar as atividades da sua equipe, mais controle você perderá e menos próspera ela será.
Orientações básicas de como gerenciar equipe de vendas: o excesso de gestão prejudica o crescimento dos funcionários e confiança que depositam nos trabalhos, bem como sua capacidade de aprender. Sem falar que o microgerenciamento não escala. Gerenciar equipe de vendas requer equilíbrio.
Você deve se sentir confortável o suficiente para dar aos membros da sua equipe a oportunidade de gerenciar sua própria carga de trabalho.
Fique de olho no desempenho de todas as suas equipes utilizando recursos como equipes e metas de equipes do Pipedrive.
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Capítulo 3: Como definir metas e direcionar seu foco
Definir metas para uma equipe não é fácil. Se elas forem muito difíceis de alcançar, você corre o risco de falhar, prejudicando o moral dos representantes e perdendo a confiança dos seus chefes.
E se forem muito fáceis, o crescimento da empresa pode ser afetado, desmotivando a equipe. Seu trabalho é encontrar o meio-termo.
A arte de definir metas
Definir metas para várias equipes é exponencialmente mais difícil do que para uma. Há mais dinâmicas e representantes para entender, e as metas de receita são mais complexas.
Ao definir metas para várias equipes, você precisa entender:
Sua meta de receita geral
Os números que cada equipe precisa atingir para chegar nessa meta
Qual parte de cada meta cada membro da equipe precisa atingir
As atividades que cada representante precisa realizar para atingir sua meta específica
O CRM deve ser a sua ferramenta de recorrência, pois permite acompanhar o desempenho das vendas individual, da equipe e de toda a empresa. Dessa forma, você pode ficar de olho no progresso das metas de receita e, ao mesmo tempo, compreender como anda o desempenho, para definir os próximos objetivos com mais precisão.
Os gerentes devem definir e monitorar as metas da equipe em relação às seguintes métricas de vendas:
Valor dos negócios ganhos
Número de negócios ganhos
Valor dos negócios que progrediram
Número de negócios que progrediram
O recurso Equipes do Pipedrive facilita a visualização e a análise do desempenho individual dos representantes de uma equipe ou a comparação do desempenho de várias equipes.
O recurso Metas de equipe permite definir e acompanhar o progresso individual, da equipe ou organizacional das metas. Você terá visibilidade total do resultado das vendas em todos os níveis, facilitando o direcionamento do foco das suas equipes.
Como deixar o foco da sua equipe claro
É importante que os membros das suas equipes foquem naquilo que foram contratados para fazer: vender.
Quanto mais tempo eles passarem construindo relacionamentos com os prospectos, maiores as chances de sucesso repetível. Então, como melhorar o foco deles?
Para gerenciar as metas das equipes com eficiência, é necessário três coisas:
O processo de vendas sólido que mencionamos anteriormente
Um CRM que elimina um pouco da carga de trabalho da equipe
Consistência na qualificação de leads
O recurso Metas de equipes disponível nos planos Profissional, Power e Corporativo do Pipedrive ajuda seus representantes a cuidar das tarefas administrativas. Com ele, os gerentes e representantes podem dar prioridade à sua carga de trabalho para que possam focar nas atividades que precisam ser feitas.
A qualificação de leads também ajuda a direcionar o foco da sua equipe. Limpar o seu funil de vendas regularmente evita que os funcionários gastem energia correndo atrás de leads ruins que nunca fecharão negócio.
Além disso, a qualificação de leads pode reduzir o ciclo de vendas à medida que seus leads passam a se encaixar melhor nos perfis dos seus clientes. Isso se traduz em mais vendas e maior lucro para sua organização.
Construir um sistema de qualificação de leads pode parecer intimidante, mas não se preocupe: temos um guia completo sobre qualificação e geração de leads.
Isso também é algo com que o seu CRM pode ajudar, porque algumas etapas do processo de lead scoring, como a pesquisa, podem ser automatizadas. Por exemplo, o recurso Dados de Contato Inteligentes do Pipedrive pesquisa na web informações sobre seus leads, poupando os representantes de fazer isso manualmente. Você também pode usar um recurso como os Campos Personalizados para adicionar um sistema de ranking aos negócios do seu CRM.
Você também pode simplificar as coisas mostrando para os representantes o que eles precisam fazer para realizar suas tarefas. Usar o recurso de permissões ou de visibilidade permite que eles se mantenham focados em suas próprias atividades, impede que vejam informações potencialmente confidenciais e evita que se distraiam com um CRM desorganizado.
Como acompanhar e relatar o desempenho das equipes
Na gestão orientada por dados, você toma decisões com base nos insights que obtém a partir dos dados do seu CRM.
Aqui, o segredo está na expressão "lixo entra, lixo sai". Para obter bons insights, os gerentes precisam de dados de qualidade. Nem mesmo os melhores profissionais da área conseguem tomar boas decisões se os representantes não estiverem registrando as informações no CRM.
É aqui que o Pipedrive brilha. Com uma interface de usuário projetada por representantes de vendas, ele é um CRM muito fácil e prático de usar. O sistema mantém os vendedores focados nas atividades que eles precisam realizar, o que significa que você terá acesso a dados mais precisos para acompanhar.
Isso é importante especialmente para os gerentes responsáveis por várias equipes que não conseguem se reunir com cada representante com frequência para saber como as coisas estão indo.
O Pipedrive permite que os gerentes personalizem seus painéis para acompanhar todas as informações mais importantes para cada equipe. A possibilidade de visualizar os KPIs mais importantes de cada equipe, e saber que os representantes estão atualizando suas informações regularmente, faz toda a diferença quando você toma decisões para toda a organização de vendas.
Graças ao aplicativo de insights de vendas do Pipedrive, disponível para todos os usuários dos planos Profissional, Power e Corporativo, os gerentes também têm acesso a métricas vitais onde quer que estejam.
Os recursos de insights e relatórios de vendas permitem definir metas personalizáveis e possuem visualizações de painel e controles de acesso para que os gerentes consigam monitorar os negócios e fazer os ajustes necessários com mais facilidade.
Capítulo 4: Motivação e moral
O mundo das vendas é empolgante, mas também pode ser muito estressante, e o burnout é um perigo muito real.
Em nosso relatório State of Sales 2020-2021, 63% dos representantes afirmaram que trabalham mais de 40 horas por semana, 23% que trabalham com frequência aos fins-de-semana e 16% que trabalham eventualmente nos finais de semana.
É importante evitar o aumento do nível de estresse dos funcionários, mas você precisa estimulá-los a atingir as metas de cada mês. Então, como motivar suas equipes sem prejudicar o moral e o bem-estar mental dos funcionários?
Primeiro, defina as metas certas para seus representantes; isto é, metas desafiadoras, mas não impossíveis.
Também é importante confiar no seu processo de vendas. Ele deve ser sólido o suficiente para que toda a sua equipe confie e se sinta segura em depender dele, sabendo que os resultados serão otimizados se as atividades certas forem concluídas no tempo certo.
O recurso de metas de equipe do Pipedrive pode ser muito útil aqui. Ele pode auxiliar seus representantes a desenvolver um espírito de equipe, porque faz com que eles trabalhem juntos, em vez de competirem entre si (falaremos desse problema na próxima seção), trocando conhecimento e celebrando o sucesso mútuo.
E, é claro, independentemente de como as coisas estejam indo, fique de olho nas oscilações do moral da sua equipe de vendas, pois isso prejudica o progresso. Confira algumas dicas para melhorar a motivação da sua equipe caso o estado de espírito caia.
Encorajar a concorrência (saudável)
Vendedores são competitivos, e isso é muito bom e ruim ao mesmo tempo: quando saudável, a competitividade é sinônimo de melhor desempenho, porém, ela pode se tornar tóxica quando os representantes de uma mesma equipe competem entre si por leads.
Mas temos uma boa notícia. Esta é uma das áreas em que os gerentes de várias equipes têm mais facilidade que os que gerenciam apenas uma.
Se esse for o seu caso, você pode usar o recurso de metas para gamificar as vendas, com cada equipe trabalhando em conjunto para superar as demais. Em caso de dúvidas sobre a gamificação das vendas, consulte este guia detalhado sobre como gamificar o seu funil.
Quando bem aplicada, esta é uma prática de competição saudável: os colegas trabalham em conjunto, o moral é impulsionado e as metas são atingidas. Caso você queira criar painéis para motivar os membros da sua equipe, integre o Plecto ao Pipedrive para facilitar a realização de concursos e competições.
Mas tem um detalhe. Se você encorajar os representantes a abraçar sua natureza competitiva, terá de se comprometer a ser um árbitro justo. Por isso, mostre-se completamente investido no jogo, reconheça e recompense todos os que merecerem. Se algum representante se sentir ignorado, dificilmente vai querer continuar brincando.
Comemore o sucesso!
Você está exigindo bastante dos seus representantes, portanto, nada mais justo do que celebrar quando atingirem suas expectativas!
Como você já deve saber, liderar não é apenas sobre exercer sua autoridade e controle. Também é sobre reconhecer as conquistas das suas equipes e celebrar o trabalho árduo dos seus representantes.
Mostrar o seu apreço e agradecer a quem atingir ou superar suas expectativas é bom para o moral, não importa o quão grande a sua organização de vendas seja.
Como você, um gerente em outro fuso horário, sabe quando seus representantes fizeram um bom trabalho? Da mesma forma que você sabe quando não fizeram: o seu CRM.
Os recursos de metas de equipe e painéis não servem apenas para saber quem está fazendo suas atividades e quem está atingindo as metas. Os mesmos painéis que permitem monitorar o progresso das suas equipes também permitem identificar o bom trabalho feito pelos representantes.
Ao recompensar e reconhecer os melhores funcionários, você demonstra ser mais que um disciplinador e os motiva a fazer mais.
Quer saber outro ponto positivo? Se você está comemorando o sucesso, significa que a produtividade provavelmente aumentou. Isso normalmente leva a um maior equilíbrio entre a vida pessoal e profissional de todos os envolvidos, pois requer um nível menor de microgerenciamento da sua parte.
Além disso, demonstra que os representantes estão se sentindo mais capazes de atingir as metas e se responsabilizar pelo seu próprio tempo.
Mantenha a humildade
Como gerente, você precisa ser capaz de reconhecer seus próprios erros e admitir suas falhas.
Isso é importante por diversos motivos. Por um lado, demonstra um bom espírito de liderança: quando os membros da sua equipe cometem erros, você exige que eles se responsabilizem por isso. Se você pretende liderar com eficiência, também precisa se responsabilizar. Ninguém segue um líder que não faz as coisas que exige dos empregados.
Ser transparente sobre suas próprias falhas permite que sua equipe se sinta mais confortável ao assumir riscos. Sua organização precisa de uma equipe com integrantes dispostos a correr riscos para inovar e crescer, mas profissionais com esse perfil normalmente falham.
Você não quer que a sua equipe corra dos riscos pelo simples medo de falhar. Ao verem você, o líder, arriscando e falhando, eles se sentirão mais à vontade para fazer o mesmo. Mas ao modelar esse comportamento, lembre-se de dividir com a equipe o que você aprendeu com os erros cometidos.
E ao abordar os erros dos colegas, seja gentil. Êxitos devem ser celebrados na frente de toda a equipe, ao contrário dos erros, que nunca devem ser abordados publicamente.
No entanto, quando as equipes falharem coletivamente, assuma a responsabilidade junto com elas, pois você é o líder, e o fracasso delas é o seu fracasso.
Quando tiverem sucesso, seja humilde e distribua elogios. Lembre-se: o seu trabalho é motivar os funcionários e ajudá-los a fazer seu trabalho, não levar o crédito por isso.
Capítulo 5: Como reter vendedores de sucesso e contratar novos
Equipes de sucesso prosperam cultivando uma cultura de melhorias contínuas, mas isso depende de uma gestão eficiente.
A importância de dividir o conhecimento
Os membros da equipe devem estar em constante processo de aprendizado, seja por conta própria ou como parte de um programa mais estruturado. Eles também devem compartilhar o que aprenderam com os colegas de trabalho, para que todos possam crescer juntos.
Há várias maneiras (formais e informais) de fazer isso:
Reuniões. O processo de aprendizagem pode ser maximizado não apenas por meio de palestras dos líderes, mas também com reuniões, em que cada membro das equipes compartilha o que aprendeu com o restante dos colegas.
Mentoria. Programas de mentoria podem ser formais ou informais. Eles permitem que os membros mais experientes da equipe "adotem" novos integrantes para transmitir o seu conhecimento institucional.
Análises. Em vez de enxergar as análises como uma maneira de analisar o desempenho de um membro da equipe, encare-as como uma oportunidade de ser um mentor, compartilhando o seu conhecimento e os recursos necessários para melhorar o desempenho.
Cultura da empresa. Cultive uma cultura de aprendizagem contínua em sua equipe, na qual os funcionários fazem descobertas e se engajam constantemente com seu próprio aprendizado (dentro dos parâmetros estabelecidos por você, é claro);
Treinamento de vendas. Os treinamentos podem ser feitos de várias formas: sessões presenciais, webinars, módulos online, microlearning, cursos pelo celular, etc. Escolha o que funciona melhor para os seus representantes, observando a agenda de cada um, e certifique-se de que o programa é consistente para todas as suas equipes.
Oferecendo um plano de carreira para representantes mais habilidosos
Os representantes de alto nível costumam ser ambiciosos e inteligentes, além de pensarem estrategicamente. Tudo que eles tocam vira ouro. São aquele tipo de funcionário que você adoraria ter por perto pelo resto da vida.
Mas eis o problema: eles não podem ficar na sua equipe para sempre. São essas mesmas qualidades que você adora e que os fazem ser tão bem-sucedidos que os farão seguir em frente para coisas maiores e melhores, de um jeito ou de outro.
Enquanto gerente de vendas, é o seu trabalho reconhecer esses vendedores especiais, nutrir seus respectivos talentos e deixar bem claro que a sua organização oferece um plano de carreira sólido e recompensador, que os desafiará, mas que também os ajudará a atingir seu potencial máximo.
A forma como você aborda esse tipo de treinamento depende dos representantes, mas considere uma (ou mais) das modalidades a seguir:
Mentorias
Treinamento de liderança
Cursos de desenvolvimento profissional
Fazendo apresentações aos chefes de outros departamentos
Promoção a um cargo de gerência
Seus funcionários rockstars amam vendas e são bons nisso, mas, em algum momento, pode ser que queiram mais. Os treinamentos de liderança são um ótimo lugar para começar.
Quando você lhes mostra um caminho para o desenvolvimento pessoal e cargos de liderança, você os motiva, reconhece seu valor e, com sorte, aumenta as chances de retê-los em sua empresa.
Administrando expectativas de salário
Pensar em uma estrutura de remuneração é sempre desafiador, especialmente quando você gerencia várias equipes de diversas partes do mundo. Por um lado, você precisa ter uma estrutura de remuneração que seja justa para todos. E por outro, quando os funcionários trabalham em regiões diferentes, fatores como qualidade de vida, moeda corrente, impostos locais, etc. pesam bastante.
Felizmente, as decisões envolvendo essa questão delicada não precisam (e nem devem) ser tomadas somente por você. Em vendas, os gerentes de operação e VPs devem trabalhar juntos para alinhar as necessidades estratégicas da empresa com uma estrutura de pagamento que motive e recompense os membros mais eficientes da sua equipe.
Qual é o básico que uma boa estrutura de compensação deve ter?
Primeiramente, ela precisa ser justa e não deve estimular a concorrência entre os representantes
Em segundo lugar, ela deve recompensar os indivíduos pelo seu trabalho excepcional
Em terceiro lugar, ela deve incentivar o trabalho em equipe
Mas como englobar tudo isso? Este guia definitivo que criamos sobre o assunto pode ajudar você. Mas já que estamos aqui, vamos falar sobre algumas estruturas que incentivam o trabalho em equipe e recompensam os representantes individualmente.
Estrutura de remuneração em camadas. A remuneração em camadas varia de equipe para equipe e de acordo com as necessidades da sua empresa, mas um rascunho seria: metade da comissão do vendedor fica atrelada a uma meta individual, enquanto a outra metade depende da meta da equipe.
Bônus para as equipes. Se você optar por manter a estrutura de comissionamento individual tradicional, pode tentar oferecer bônus aos representantes sempre que a meta da equipe for atingida.
Incentivos de vendas baseados em atividades. Você deposita muita esperança nas atividades de vendas, então por que não incentivá-las? Isso pode ser feito com ou sem gamificação.
Contratando, integrando e gerenciando novos representantes
Escalar significa aumentar muito o número de membros da sua equipe. Só que com tantas contratações novas, pode ser complicado gerenciar e treinar todo mundo.
Por isso implementar um bom processo de recursos humanos (ou até formar uma equipe dedicada, se possível) é sinônimo de sucesso. A sua capacidade de encontrar, motivar e reter (ou até mesmo dispensar, em alguns casos) as pessoas certas, no momento certo, é o fator mais determinante para o seu sucesso.
Entretanto, quando essas questões estiverem resolvidas, tente extrair o máximo dessas pessoas rapidamente, para que elas tenham o melhor desempenho possível, o quanto antes.
Lembra do seu processo de vendas? Existe um motivo pelo qual ele precisa ser simples, estruturado e repetível. Novos funcionários precisam conhecer o seu papel na empresa o quanto antes e saber quais atividades realizar para agregar valor e ajudar nas metas o mais rápido possível.
Seu CRM é uma ferramenta muito útil para esse processo. Ele deve ser intuitivo o suficiente para ser usado pelos representantes sem nenhum tipo de treinamento. Os funcionários precisam começar a desempenhar suas funções com rapidez e facilidade, sem perder tempo.
Procure também usar os recursos de acompanhamento e de relatórios no seu CRM para gerenciar os novos contratados, mesmo que vocês estejam em locais diferentes.
Se você deixar as expectativas claras para as equipes remotas e utilizar as metas e metas da equipe para monitorar seu desempenho, saberá exatamente quando contratar mais representantes em caso de dificuldades, ou demitir um vendedor que falhou em atingir as metas consistentemente.
Conclusão
Neste guia, falamos bastante sobre como alcançar o sucesso com várias equipes de vendas, e também abordamos muitos fatores que ajudarão você a gerenciá-las com eficiência.
Mas tem mais uma coisa de que uma organização de vendas com várias equipes precisa para ter sucesso: um bom gerente e uma excelente gestão da equipe de vendas.
Confie em si mesmo.
Você pode ter o melhor CRM e os dados mais relevantes do mundo, mas ainda precisará dos insights de um gerente de vendas habilidoso e experiente para analisar tudo isso.
Um gerente bem treinado e com os processos certos conseguirá se conectar com os funcionários, inspirar as equipes a atingir as metas e tirar vantagem da tecnologia do CRM de vendas para gerar os melhores resultados possíveis.
Você teve sucesso gerenciando uma equipe e, agora, está pronto para levar isso ao próximo nível. Ao refletir sobre como gerenciar equipe de vendas em escala, confie em si mesmo e nos representantes, e escolha as ferramentas certas para ajudá-lo. O resto virá naturalmente.
