Venda remota: como gerenciar uma equipe de vendas remotamente

Quais são os benefícios da venda remota?

Venda remota refere-se ao processo de fazer vendas em que compradores e vendedores não entram em contato físico.

É semelhante à abordagem de Inside Sales, que envolve o uso de tecnologia, como a internet ou o telefone, para alcançar clientes em potencial e fechar negócios, em vez de realizar reuniões pessoais.

Estes são alguns dos principais benefícios da venda remota:

1. Reduzir custos

O benefício mais óbvio da venda remota é que você economiza toneladas de dinheiro que, de outra forma, gastaria com aluguel de escritórios, equipamentos, combustível de automóveis e passagens de avião.

Você ainda acaba economizando o custo de alimentação e café das reuniões com clientes, que podem se acumular em grandes valores ao longo do tempo.

No entanto, isso não significa que a venda remota possa ser feita de graça. Você ainda terá que investir dinheiro na criação de um home office em sua casa, na aquisição de ferramentas de trabalho, aplicativos pagos e muito mais.

2. Aumentar a eficiência

Ao eliminar as horas envolvidas em viagens para reuniões com prospectos e em conversas face a face, você libera um tempo valioso na sua agenda.

Você pode usar esse tempo para qualificar leads, alcançar mais pessoas e aperfeiçoar seu pitch de vendas. Quanto mais você praticar e refinar suas estratégias de vendas, maior a probabilidade de conseguir leads quentes, nutrir clientes em potencial pela jornada de compra e fechar mais negócios.

3. Vender em escala global

Com a venda remota, você pode alcançar e abordar clientes em potencial em todo o mundo. Só é preciso uma conexão à internet estável.

Além disso, é mais fácil aumentar suas vendas e expandir seus negócios quando você está usando a tecnologia certa. Existem ferramentas que ajudam a automatizar tarefas manuais repetitivas, gerenciar seu funil de vendas e manter toda a sua comunicação interna e externa organizada.

Veremos mais de perto várias ferramentas de tecnologia que podem ajudar você a gerenciar uma equipe de vendas remotas mais adiante.

4. Estimular os representantes de vendas

Adotar a venda remota em seu negócio pode motivar seus representantes e aumentar o moral da equipe.

Por quê? Porque quando você dá autonomia aos vendedores e apoia seus esforços com os recursos adequados, eles se sentem estimulados a produzir resultados impressionantes. A flexibilidade de escolher o ambiente de trabalho e definir o próprio cronograma (por meio de diretrizes predefinidas por você) reduz o estresse e aumenta a produtividade.

Em uma pesquisa realizada pela FlexJobs, 65% dos entrevistados disseram que se sentem mais produtivos em seu home office do que em um espaço de trabalho tradicional. Já uma pesquisa da Universidade de Stanford descobriu que os funcionários são 13% mais produtivos quando trabalham remotamente. No entanto, gerenciar uma equipe de vendas remota não é fácil.

Além disso, os vendedores remotos não precisam lidar com distrações, como deslocamentos de trabalho ou a famosa política corporativa, permitindo que concentrem sua energia apenas na venda

Como gerenciar uma equipe de vendas remota

Porém, ainda existem desafios, e se seus vendedores viajam mais para trabalhar do que ficam no escritório, isso significa que, na verdade, você já possui uma equipe de vendas remota - ou, pelo menos, algumas das tarefas de gerenciar uma.

Os princípios básicos da gestão de vendas ainda se aplicam mas, quando surgem problemas, resolvê-los não é tão simples quanto levantar da mesa e caminhar pelo corredor para esclarecer as coisas cara a cara.

Vamos explorar quatro maneiras de melhorar o gerenciamento da sua equipe de vendas remota.

1. Defina expectativas claras

Ao definir expectativas, incentive os vendedores a alcançar níveis mais elevados de performance.

Uma pesquisa da Gallup com trabalhadores alemães descobriu que, quando um gerente estabelece prioridades claras para seus funcionários, cerca de 38% dos trabalhadores se sentem envolvidos e se esforçam para aumentar seu desempenho no trabalho.

Estabelecer expectativas claras para sua equipe de vendas remota fornece um padrão para seguirem. A referência deve incluir objetivos de vendas, procedimentos online específicos ao trabalhar com leads e dicas para gerenciar o tempo com mais eficiência.

Os gerentes de vendas também devem estar dispostos a participar de uma chamada de vídeo com sua equipe remota de vendas para debater expectativas e fornecer um relatório detalhado a cada vendedor sobre suas tarefas específicas e os objetivos de desempenho desejados.

Repasse com eles as regras básicas de como encontrar leads, como realizar boas chamadas frias, quando executar o trabalho de follow-up, como fechar o negócio e o que fazer se tiverem algum problema.

2. Invista em recursos que todos possam usar

A maioria das empresas trabalha na nuvem. Serviços de armazenamento, como Google ou Box, permitem que seus funcionários façam login em uma nuvem compartilhada com segurança e visualizem todos as informações necessárias. Mas a computação em nuvem não diminuiu a necessidade dos funcionários remotos usarem uma rede virtual privada (VPN - Virtual Private Network, em inglês), que pode ser configurada para fornecer acesso, segurança e controle adicionais a eles.

Os sistemas de armazenamento na nuvem permitem aos funcionários acessar as informações da empresa em seus computadores pessoais em casa ou em seus smartphones, e atualizar os registros de possíveis clientes de qualquer lugar onde estejam. O software em nuvem ajuda a garantir que todos os membros de sua equipe de vendas remotas tenham os dados que precisam exatamente quando precisam, para que todos possam receber as informações mais atualizadas.

Se você aplica uma política de "traga seu próprio dispositivo", na qual os membros de sua equipe usam seus próprios laptops ou smartphones pessoais, considere com carinho o uso de ferramentas, documentos e outros recursos para garantir que todos recebam acesso adequado e seguro.

3. Construa relacionamentos confiáveis

Ter uma equipe de vendas remota pode demandar um esforço extra para criar relacionamentos confiáveis. Afinal, vocês não se veem no escritório todos os dias.

Comunicação é fundamental para gerar confiança, mas isso pode ser um desafio para equipes remotas.

Os gerentes de vendas devem planejar seus horários de trabalho para que coincidam com a maioria dos membros da equipe. Dessa forma, se surgirem problemas ou perguntas, você poderá responder imediatamente.

Quando você dá atenção às necessidades de sua equipe, cria confiança. No entanto, é importante evitar a microgerenciamento de seu time, mesmo sentindo que é mais difícil acompanhar o progresso deles remotamente.

Como gerente, sua comunicação nem sempre é imediata e você não consegue interpretar a linguagem corporal dos membros da equipe ou reconhecer o jeito de agir de cada um.

Por isso, é importante poder acompanhar o progresso de sua equipe por meio de um painel compartilhado de métricas, preferencialmente por meio de vendas baseadas em atividades. Se estiverem concluindo tarefas e fechando negócios, é sinal que você poderá deixar sua equipe remota gerenciar seu próprio tempo.

4. Incentive a interação social

Promova uma interação positiva entre os membros da sua equipe. Realizar encontros semanais abre linhas de comunicação e é uma ótima forma da equipe aprender uns com os outros.

Por exemplo, um representante de vendas pode explicar em detalhes uma nova técnica de venda remota que ele usa com compradores relutantes. Ou alguém pode compartilhar a história de sucesso de como fechou quatro negócios em um único dia.

Além disso, essas reuniões agendadas com a equipe permitem tratar de desafios maiores e debater novas estratégias de vendas - todos se beneficiam ao participar.

Lembre-se de que as reuniões não devem se concentrar apenas no trabalho. As equipes de vendas remotas sentem falta daquele tradicional papo ao redor do café ou do bebedor. Use encontros ou aplicativos de bate-papo para estimular conversas sobre assuntos do cotidiano, como o mais recente meme que viralizou ou algum evento ocorrido. Essas reuniões virtuais da equipe ajudarão a criar camaradagem entre os membros e a combater a solidão do home office.

Incentive seu time a se conectar fora das atividades diárias de trabalho, pois isso tornará as reuniões mais produtivas e irá criar relacionamentos saudáveis entre a equipe.

Adotando comunicação assíncrona e colaborativa

Embora a venda remota traga muitos benefícios, os gerentes de vendas que não estão acostumados a gerenciar equipes remotas podem achar difícil obter uma eficiência operacional à distância.

Pode ser desafiador acompanhar as atividades de seus representantes de vendas quando eles estão espalhados ao redor do mundo, especialmente se você estiver gerenciando uma equipe grande. Uma comunicação eficaz é um aspecto essencial para organizar sua equipe em um ambiente digital.

De acordo com um estudo da Buffer, colaboração e comunicação são algumas das maiores dificuldades que as equipes remotas enfrentam:

Quando você não está se comunicando pessoalmente, não tem o benefício da linguagem corporal para orientar a interpretação da sua mensagem. Além disso, o atraso nas respostas e a falta de reação emocional geralmente podem levar à ansiedade, frustração e conclusões equivocadas.

Para gerentes de vendas, adotar a comunicação assíncrona pode ajudar a superar esse desafio.

O que é comunicação assíncrona?

Comunicação assíncrona é o conceito de enviar uma mensagem sem esperar uma resposta imediata. Exemplos de comunicação assíncrona incluem o e-mail e ferramentas de colaboração como Slack e Asana .

Esse é o completo oposto da comunicação síncrona, que acontece em tempo real. Alguns exemplos de comunicação síncrona podem ser as conversas cara a cara e as videochamadas através de ferramentas como o Zoom.

Os ambientes assíncronos levam em consideração que o trabalho não ocorre para todos ao mesmo tempo, e que os funcionários são mais produtivos quando têm maior controle sobre seu horário e comunicação.

Para os gerentes de vendas, adotar a comunicação assíncrona é essencial para gerenciar efetivamente uma grande equipe de vendas distribuída em diferentes fusos horários.

Por exemplo, ao invés de encontrar uma hora e uma data que funcionem para você e seu vendedor, você pode mandar um e-mail solicitando uma atualização até o final da semana. Definir um prazo posterior permite que os membros da sua equipe dediquem um tempo para articular uma resposta de alta qualidade, apoiada em pesquisas e informações relevantes.

Outro exemplo de informação assíncrona é gravar um vídeo no Loom e compartilhá-lo com seus representantes de vendas, para que possam visualizar e responder apropriadamente em seu próprio tempo.

Como a maioria das comunicações assíncronas é documentada e armazenada em forma escrita ou visual, ela pode ser facilmente revisada mais tarde se necessário.

Colaboração remota: como executar uma reunião de vendas virtual

Uma parte essencial da gestão de vendas é a realização de reuniões regulares com seus representantes de vendas. As reuniões de vendas são importantes para compartilhar atualizações, novas estratégias e processos com toda a equipe e deixar todo mundo alinhado.

Você pode executar reuniões virtuais usando várias ferramentas, como videoconferência, webinars e aplicativos de agendamento.

Algumas ferramentas úteis para organizar reuniões remotas de vendas podem ser o Zoom, Google Meet e GoToMeeting. A maioria delas permite compartilhar sua tela para que você possa abrir uma apresentação ou painel no seu computador e usar como um apoio visual.

Antes de começar uma reunião virtual, notifique todos os participantes convidados informando a data, hora e plataforma na qual a reunião será realizada. Para reuniões internas, isso pode ser feito facilmente pelo Slack, WhatsApp, Google Calendar ou qualquer outra ferramenta de colaboração que sua empresa use.

Mas e aquelas reuniões de vendas importantes com clientes em potencial? Elas exigem mais organização e profissionalismo, e é por isso que é uma boa ideia investir em um aplicativo de agendamento para sua equipe.

A ferramenta Agendador do Pipedrive permite que seus vendedores organizem reuniões com prospectos em um momento conveniente para todos.

Tudo o que eles precisam fazer é definir seus horários de agenda disponíveis e compartilhar o link com os clientes. Os clientes podem reservar um horário que funcione para eles e o sistema atualiza a informação automaticamente no calendário do seu vendedor.

Treinando representantes de vendas quando estão distantes

Mesmo em um ambiente de trabalho remoto, você pode orientar e treinar seus representantes para otimizar os processos de vendas e atingir resultados melhores.

Lembre-se de que uma parte importante do treinamento de seus vendedores está em implementar uma estratégia de vendas eficaz. Estabeleça claramente metas com base em atividades e resultados para que seus representantes entendam o que é exigido deles em cada etapa do processo de vendas. Isso tornará mais fácil para eles acompanharem suas próprias atividades diárias ou semanais, e para você acompanhar o progresso deles.

Para tornar o progresso desse acompanhamento ainda mais confiável, peça aos seus vendedores que compartilhem atualizações regulares e gravações de chamadas para que você possa ajudá-los a melhorar as abordagens futuras.

Aqui estão algumas maneiras adicionais de treinar sua equipe de vendas remota:

1. Imersões virtuais

Da mesma forma que você levaria um novo recruta ou vendedor júnior para uma reunião de vendas com você com o propósito de treiná-lo, você também pode incluir seus representantes de vendas em suas próprias reuniões virtuais com clientes.

Você pode fazer isso convidando-os a participar de suas chamadas ou compartilhando com eles algumas gravações de áudio ou vídeo de suas reuniões concluídas.

Nesse tipo de treinamento, você tem a oportunidade de liderar a partir de seu exemplo, mostrando a seus representantes exatamente o que é esperado deles quando realizam suas próprias reuniões com os clientes.

2. Webinars

Outra maneira de treinar efetivamente seus representantes é realizando webinars. A vantagem desses seminários online é que você pode treinar vários vendedores ao mesmo tempo.

Você pode usar ferramentas como GoToMeeting ou Livestorm para configurar facilmente um webinar para sua equipe. Para agregar mais valor aos seus seminários online, você pode convidar palestrantes populares e especialistas do setor para compartilhar idéias, melhores práticas e dicas com seu time de vendas.

Se o produto que você está vendendo exige conhecimento técnico ou você deseja apresentar sua equipe a uma determinada tecnologia, também pode usar seminários online para integrar novos representantes de vendas e familiarizá-los com o software ou produto.

3. Placares e painéis

Acione o lado competitivo de seus representantes criando tabelas de classificação e painéis que exibem publicamente métricas para toda a equipe.

Um sistema de classificação que transforma o processo de vendas em um jogo pode influenciar uma saudável competição de vendas. Se o sistema estiver alinhado com as personalidades da sua equipe e com o seu processo de vendas, poderá motivar os vendedores a se esforçar mais para superar outros membros da equipe.

No entanto, algumas equipes podem optar por não usar placares se seus representantes de vendas tiverem objetivos diferentes ou se demonstrarem descontentamento com a competição pública entre os times. Nesse caso, você também pode criar tabelas variadas de classificação para que a competição seja justa, ou permitir que os representantes optem por não participar da competição, se essa for sua preferência pessoal.

Desde que você esteja monitorando o desempenho de sua equipe por meio de seu próprio painel, você pode avaliar os representantes de melhor e pior desempenho e redistribuir recursos ou implementar novas táticas de vendas se for o caso.

Como os especialistas estabelecem expectativas realistas

Definir expectativas realistas é tão vital ao trabalhar remotamente quanto no escritório. Você não pode esperar que sua equipe tenha os mesmos níveis de produtividade que teria no escritório — especialmente se suas ferramentas e tecnologia não estiverem tinindo.

Quando Mike Weinberg, um dos 30 principais influenciadores de vendas sociais da Forbes, começou a trabalhar com um cliente no Texas, enfrentou um desafio: "Eles queriam um número significativo de novos clientes e definiram metas muito agressivas para a equipe de vendas", diz ele.

Weinberg, o autor de “New Sales. Simplified.”, ajudou o cliente a criar uma métrica de atividade para sua equipe: 60 ligações de vendas por representante a cada dia, que ele viu como "um número bastante razoável". No entanto, semana após semana, a equipe de vendas falhava em cumprir a meta.

Weinberg decidiu observar a equipe de vendas trabalhando por duas horas e percebeu que todos os representantes tinham um problema em comum:

Vender era apenas uma pequena parte do trabalho deles

“O problema número um que atrapalha o desenvolvimento de novos negócios: os responsáveis por vender não passam tempo suficiente vendendo”, explica Weinberg.

Randy Riemersma, presidente da empresa de treinamento de vendas Span the Chasm, concorda com Weinberg. Ao focar a equipe de vendas de um cliente nas métricas corretas, Riemersma ajudou seu cliente a aumentar o preço médio de venda em cerca de 13%.

Aqui estão as principais dicas de Weinberg e Riemersma para ajudá-lo a ser mais realista e criar uma cultura de vendas que gera dinheiro.

Certifique-se que sua equipe de vendas não está atolada em responsabilidades diferentes de vender

Às vezes, a tentativa de deixar a empresa enxuta prejudica seus resultados.

"Conheço empresas onde os vendedores fazem parte do comitê de segurança e estão em trabalhos operacionais", diz Weinberg. Na empresa do Texas à qual prestou consultoria, os vendedores eram responsáveis, entre outras coisas, por remeter documentos, retirar pedidos internacionais no armazém e responder ligações de suporte ao cliente quando os atendentes estavam ocupados.

Quando sua equipe está trabalhando remotamente, seu tempo pode ser ainda mais dividido com responsabilidades fora do trabalho.

Para superar isso, “a gerência precisa concordar que a venda é o principal trabalho do vendedor” e deixar isso claro à equipe, ele recomenda.

Segundo Riemersma, sua equipe de vendas precisa se concentrar em não mais que três objetivos:

• Proteger e aumentar o tamanho da transação
• Reduzir o tempo do ciclo de vendas
• Aumentar as taxas de fechamento de negócios.

Quando Weinberg convenceu o CEO e o gerente geral do Texas a deixar sua equipe de vendas fazer o trabalho para o qual foi contratada, ela superou a agressiva meta de crescimento que lhe foi dada.

As únicas métricas de conversão com as quais você deve se preocupar

“De duas uma: ou as organizações não têm métrica nenhuma, ou estão mensurando métricas demais", observa Riemersma. Seu cliente (mencionado acima) mediu inicialmente sua equipe com base em 12 métricas. Os vendedores não faziam idéia de onde deviam focar primeiro e o moral estava baixo.

Apenas quatro métricas realmente importam:

• Que porcentagem de leads é adicionada ao funil?
• Qual a porcentagem de leads no funil que se tornam oportunidades reais?
• Que porcentagem dessas oportunidades se transforma em negócios fechados?
• Quanto tempo leva para sua equipe passar de um estágio para outro?

Concentre-se em melhorar gradualmente cada uma dessas métricas e seja proativo sobre gerar resultados.

Foco nos resultados

Weinberg diz a seus clientes para se concentrarem no que ele chama de uma "progressão contábil do gerenciamento de vendas" em três etapas:

• Etapa 1: Observe os resultados do seu vendedor. Se os resultados forem ótimos, incentive o vendedor a continuar fazendo o que está fazendo.
• Etapa 2: Se não estiver satisfeito com os resultados, explore o funil e as oportunidades desse vendedor. Se o funil estiver saudável, o vendedor tem "um milhão de oportunidades e parece que os negócios estão chegando, não preciso conversar sobre atividades", explica Weinberg.
• Etapa 3: Se o funil estiver fraco, é hora de revisar suas atividades. Riemersma recomenda revisar a qualidade dos prospectos que os vendedores estão atingindo e como estão comunicando valor.

Se 80% das ligações do seu vendedor são para aqueles que provavelmente não comprarão, ou se o vendedor não está transmitindo o valor do seu produto da melhor maneira possível, é hora de mudar.

Analise as atividades do funil fraco para desenvolver expectativas realistas de vendas

Você precisa quantificar as atividades de vendas, especialmente se seu funil estiver fraco.

"Se você deseja definir expectativas realistas, tem que baseá-las no quanto precisa vender", explica Weinberg. "Se precisarmos vender X, precisamos fazer um certo múltiplo de X de propostas e cotações, porque ganhamos apenas uma certa porcentagem."

Para realizar com sucesso a engenharia reversa de métricas realistas, você precisa saber qual porcentagem de sua receita vem de cada vendedor, quanto tempo dura o ciclo médio de vendas por vendedor e por que alguns vendedores de sua equipe se saem melhor que outros.

Por exemplo, eles são novatos na profissão ou novos na sua empresa? Eles trabalharam em um canal de prospecção diferente ou em leads mais difíceis de fechar? Eles receberam muitas responsabilidades além de vender?

Oriente sua equipe de vendas para um sucesso realista

Para o cliente de Riemersma, abandonar a maioria das 12 métricas resolveu a questão. As únicas metas que importavam eram proteger e aumentar o tamanho do negócio, reduzir o tempo do ciclo de vendas e aumentar as taxas de fechamento.

Um foco claro nas vendas levou ao estabelecimento de expectativas e métricas realistas, que impulsionaram o crescimento em um ano: o preço médio de venda aumentou de US$32.000 para US$36.000, o tempo médio do ciclo de vendas diminuiu de 94 para 78 dias e a taxa de fechamento aumentou de 4,6% para 6,2%.

Analise os resultados e as atividades de vendas de sua equipe, defina claramente as métricas mais importantes e comece a priorizar as vendas em sua empresa. Então, organize uma chamada para comunicar claramente seu plano de ação à sua equipe, incluindo suas expectativas específicas de cada vendedor e explique como você os ajudará a ter sucesso.

Criando um ambiente de vendas profissional

Vender em casa pode ser difícil se houver muitas distrações ao seu redor. Para evitar isso, configure um ambiente de vendas profissional para aumentar a produtividade e incentive sua equipe a fazer o mesmo.

Aqui estão três coisas que você pode fazer para criar um ambiente de vendas produtivo:

1. Organize um home office

Ter uma área dedicada ao trabalho em sua casa pode ajudar a manter o foco e a motivação.

Estas são algumas dicas para tornar seu escritório em casa um espaço produtivo:

• Remova a desordem da sua mesa de trabalho
• Invista em uma cadeira ergonômica
• Verifique se há iluminação adequada na sala
• Mantenha itens de papelaria, como caneta e bloco de notas, sempre disponíveis em sua mesa

Um espaço limpo e confortável pode ajudar a mantê-lo longe de distrações e melhorar a produtividade.

Estudos mostram que pessoas com um ambiente arrumado são 1,5 vezes mais persistentes em suas tarefas do que pessoas com ambientes desordenados e confusos.

2. Invista na tecnologia certa

Não hesite em investir em uma conexão de internet de alta velocidade, um computador poderoso com um processador rápido e outros sistemas e ferramentas necessários para o seu trabalho. Invista também em recursos para seus vendedores, de acordo com o orçamento, para ajudá-los a produzir o melhor trabalho em seus lares.

É uma jogada inteligente para seus representantes investirem em webcams de alta qualidade e fones de ouvido com cancelamento de ruído para reuniões virtuais. Novamente, se sua empresa tiver verba para tal, essas são maneiras fantásticas de reinvestir em sua equipe e fornecer a eles o melhor equipamento possível de trabalho em casa.

Se isso não for possível, você pode fazer recomendações desde que afirme claramente que não é obrigatório que os representantes gastem seu próprio dinheiro em equipamentos de alta tecnologia.

Você também pode usufruir de ferramentas e aplicativos para ajudar sua equipe a se organizar enquanto trabalha em casa. O calendário de atividades do Pipedrive, por exemplo, é uma boa maneira de manter os compromissos e tarefas diárias sob controle.

A ferramenta permite sincronizar suas atividades com o Google, Outlook e outros calendários, além de configurar lembretes para que você nunca perca prazos importantes.

3. Crie um cenário de fundo profissional

Estimule sua equipe a garantir que o ambiente à sua volta pareça profissional.

Esse é um conselho fundamental para a sua equipe seguir, a fim de estabelecer uma atmosfera profissional por toda a empresa. Imagine um representante de vendas tentando vender um software comercial a alguém enquanto uma pilha de roupa suja está claramente visível no fundo da tela. Isso enfraqueceria seriamente o que seu representante estava tentando expressar e poderia impedir que fosse ouvido com seriedade.

Idealmente, seus vendedores devem configurar seus espaços de trabalho em frente a uma parede lisa. Ou podem decorá-la com um visual legal, como fotos ou pinturas, para torná-la mais atraente.

Ao usar o Zoom para reuniões de trabalho, os representantes de vendas também podem usar fundos virtuais para criar um ambiente profissional. Eles funcionam melhor quando há um fundo verde tipo chroma-key instalado atrás.

Aqui estão alguns fundos profissionais do Zoom que você pode usar.

Sala de Conferência

Fonte: https://pixabay.com/photos/cha...

Estante/Biblioteca

Fonte: Hygge & West, https://stylecaster.com/zoom-backgrounds-home-interior/

Lobby Minimalista

Fonte: https://unsplash.com/photos/Dw67tbZKix0

Gerenciando clientes e contas

O gerenciamento de clientes e contas é uma atividade crucial após o fechamento de um negócio. Essa parte do processo de vendas garante um relacionamento saudável e duradouro com o cliente, que pode levar a aumentar a lucratividade do sua empresa.

Na venda remota, seus representantes não têm a vantagem de se encontrar com os clientes pessoalmente. Isso significa que eles precisam ir além quando se trata de comunicação, a fim de gerar confiança e manter os clientes felizes.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para ajudar vendedores a gerenciar efetivamente clientes e contas.

1. Configure processos e cumpra-os

A comunicação com o cliente nunca deve ser excessiva ou sem um motivo razoável. A última coisa que seus representantes devem fazer é contatar clientes em potencial em vários canais sem um processo definido em uso.

Isso pode fazer com que os clientes parem de levar a sério suas chamadas e mensagens de forma que, quando houver uma necessidade urgente de comunicação, não se mostrem disponíveis.

Ao invés disso, o que você deve fazer é definir padrões para seus representantes sobre como se comunicar efetivamente com seus clientes desde o início. Quer isso envolva atualizações semanais ou comunicações baseadas em acordos de nível de serviço (ANS) predefinidos, certifique-se de que seus representantes se atentem aos processos e canais que você estabeleceu para eles.

2. Organize sua comunicação

Gerenciar clientes, contas e uma equipe de vendas remotamente significa que você terá que se envolver em muitas conversas online - escritas ou não.

Mantenha toda a sua comunicação interna e externa organizada usando uma única ferramenta ou painel, como o seu CRM. A vantagem de gerenciar toda a sua comunicação em um único local é que você não precisa fazer malabarismo entre várias ferramentas, diminuindo a produtividade geral.

Os CRMs ajudam você a gerenciar as grandes quantidades de comunicação que chegam tanto de sua equipe de vendas como de sua própria carteira de clientes distribuída remotamente. Como toda a sua comunicação é armazenada e organizada em um local central, você pode acompanhar com mais facilidade suas tarefas, follow-ups, próximas etapas, desempenho da equipe e muito mais.

3. Elabore relatórios envolventes

Os relatórios são uma parte essencial da comunicação da equipe, pois ajudam a transmitir mais facilmente o progresso e os resultados em visualizações fáceis de entender. Dessa forma, você pode manter sua equipe informada sobre todas as atividades, atualizações, conquistas e áreas que precisam de atenção.

Em vez de compilar várias páginas de relatórios cheios de números e blocos de texto, monte relatórios visuais atraentes com tabelas, gráficos e elementos de design que chamem a atenção.

Por exemplo, você pode usar uma ferramenta como o Visme para criar relatórios de vendas e projetos para sua equipe usando modelos criados profissionalmente e um editor intuitivo estilo “arraste e solte”.

Tecnologia de venda remota

Se você está migrando das vendas presenciais para um ambiente de vendas remotas, torne a transição o mais suave possível aproveitando-se das ferramentas e da tecnologia certas.

Existem centenas de aplicativos de vendas que ajudam você e seus vendedores a gerenciar efetivamente a venda remota para otimizar as operações e aumentar a receita. Aqui estão algumas das nossas indicações principais.

4. Loom: Ferramenta de gravação de vídeo e compartilhamento

O Loom é uma ferramenta útil para gravar e compartilhar mensagens de vídeo. Permite criar vídeos usando sua câmera ou compartilhando sua tela, ou ambos ao mesmo tempo. Ajuste as configurações de áudio, nomeie sua mensagem de vídeo e compartilhe a URL. Ele tem até uma extensão para Google Chrome.

Aproveite as vantagens da venda remota para sua empresa

Nos dias de hoje, sua empresa deve estar bem preparada para aproveitar ao máximo a venda remota. Milhares de organizações contratam talentos de vendas de todo o mundo e gerenciam suas equipes inteiras remotamente - não há motivo para você não tirar proveito disso.

A chave para garantir uma transição suave para a venda remota é investir em comunicação eficaz, ferramentas de automatização de vendas e na criação de um ambiente para sua equipe de vendas que se adapte ao trabalho em casa.