O tio Ben deu um conselho muito sábio ao Homem-Aranha: com grandes poderes, vêm grandes responsabilidades. Embora a frase seja de uma história em quadrinhos, ela se encaixa perfeitamente no papel do gerente de vendas nas empresas.
Um gestor precisa saber liderar, cobrar e, ao mesmo tempo, entender que o desempenho de uma equipe é reflexo das suas ações e comportamentos. É difícil? Claro! Mas não é impossível vencer esses desafios.
Assim como o tio Ben, temos alguns conselhos para te ajudar a ser um bom líder. Confira!
Afinal, qual o papel de um gerente de vendas?
Fique tranquilo! Mesmo com muitas funções, o gestor comercial não sai por aí voando pelos prédios das cidades (ainda). Os seus poderes são planejar, treinar, distribuir, controlar, avaliar e estimular todas as pessoas que trabalham diretamente com vendas.
É muita coisa para definir, pensar e monitorar, concorda? Por isso ele é importante dentro de uma organização. Suas tarefas influenciam diretamente o resultado das vendas, área essencial para a sobrevivência e crescimento de um negócio.
Mas o que um gestor faz todos os dias? Como é a sua rotina? No tópico abaixo, você descobrirá as respostas.
As principais funções de um líder de vendas
A rotina de um gerente comercial é tão movimentada quanto a de um super-herói. Todo dia ele tem diversas atividades para acompanhar e cumprir. Enumeramos abaixo as principais:
1. Fazer reuniões de alinhamento
Conversar com o time e definir como será o trabalho do dia ou da semana é a primeira coisa na agenda de um gestor. É importante os vendedores saberem o que fazer para conquistar bons resultados no final do mês e o gerente é o responsável para apontar os objetivos coletivos.
Outra reunião fundamental é a de pipeline de vendas. Nesse momento, o líder identifica como está o estágio de todos os processos de negociação e o desempenho de cada vendedor para conseguir prever os resultados no final do mês.
Também é importante fazer uma reunião mensal para rever as ações realizadas no período, celebrar as vitórias do time, parabenizar quem se sobressaiu individualmente, reforçar tópicos importantes de treinamento e estabelecer novas metas para o próximo mês.
2. Manter a integração com outras áreas
Não adianta ter um setor de vendas fantástico se ele não estiver alinhado com os departamentos de marketing e sucesso do cliente. As métricas gerais da empresa afetam todos os setores e, para alcançar o melhor rendimento, todos precisam trabalhar em conjunto.
É função do gerente de vendas entender como cada área funciona, suas metas e desafios, para minimizar os ruídos na comunicação e alinhar ações estratégias que podem melhorar o desempenho coletivo.
3. Definir metas
Nos quadrinhos, os Vingadores não deram muito certo porque seus objetivos eram diferentes. Se não quiser causar uma guerra civil entre seus vendedores, estabeleça metas claras, mensuráveis e desafiadoras.
É papel do líder definir quais serão as metas coletivas e individuais, bem como os índices para mensurar seus resultados. Ao desenvolvê-las, leve em consideração o tamanho da sua empresa, o produto vendido e o mercado de atuação.
4. Motivar a equipe
Duas coisas motivam os vendedores: prêmios financeiros e reconhecimento. E sabe quem estabelece esses estímulos? O gerente. Se a empresa precisa gerar mais volume, ele precisa fazer o time ter mais garra para buscar novos clientes.
O ideal é equilibrar a pressão por resultados com a parte emocional dos seus colaboradores. Algumas ações podem ajudar nesse desafio:
- descobrir onde está o gargalo dos vendedores e solucioná-lo;
- eliminar processos burocráticos que travam as vendas;
- investir em treinamentos para melhorar as habilidades do time.
5. Treinar a equipe
Uma das atividades mais importantes de um líder é saber passar conhecimentos para a sua equipe e extrair delas suas melhores habilidades. Sabe aquele vendedor que conhece tudo sobre o negócio da sua empresa, sempre bate as metas e é adorado pelos clientes? Suas conquistas não são mágicas, mas sim reflexo do treinamento feito com o seu gestor.
6. Contratar vendedores
O bom de ser líder é poder escolher quem vai trabalhar no seu time. Contudo, nem sempre é fácil encontrar o vendedor ideal. Por isso, na hora do processo seletivo, considere as seguintes características e competências no candidato:
- curiosidade;
- responsabilidade;
- capacidade de crescer;
- inteligência;
- dedicação;
- experiências anteriores.
Também é responsabilidade do gestor, durante o processo de contratação, deixar claro para o vendedor o que ele precisa fazer para ser promovido — ou demitido. Seja transparente e explique bem os processos da empresa para evitar conflitos no futuro.
7. Realizar conversas individuais
O gestor precisa ter tempo disponível para conversar individualmente com cada vendedor da sua equipe. Nesses encontros, ele deve focar em algum aspecto do processo de vendas ou do trabalho do colaborador que precisa ser melhorado. Aproveite também para entender quais são as dificuldades e anseios do seu vendedor. Depois, trace um plano de ação para solucionar essas questões.
O feedback é essencial para compreender o que está afetando os resultados, quais habilidades podem ser desenvolvidas e até servir como um guia para o profissional crescer na carreira. Além disso, o gestor consegue avaliar como está a sua própria atuação de liderança, conseguindo melhorar seu relacionamento com a equipe.
Saiba como ser um bom gerente de vendas
A melhor forma de liderar é pelo exemplo, concorda? Assim, um bom gerente comercial, além de desempenhar bem todas as funções citadas neste texto, precisa ter algumas características. São elas:
- ser direcionado para resultados: quem ocupar esse cargo precisa ser determinado para encontrar as melhores ações e trazer resultados para a empresa;
- ter muita motivação: um líder precisa conseguir demonstrar a sua paixão pelo trabalho e funções;
- saber escutar e perguntar: só assim ele conseguirá entender todas as particularidades do negócio, dos clientes e da sua equipe. Isso facilita a vencer os desafios e achar novas oportunidades;
- ser organizado: o profissional precisa acompanhar o andamento das suas tarefas e de outras pessoas. A boa notícia, é que ele pode contar com ferramentas, como CRM, para ordenar todas os dados e tarefas da equipe;
- pensar de forma estratégica: o líder precisa saber as melhores competências da sua equipe e ativá-las no momento certo;
- comunicar bem: falar com clareza e objetividade é fundamental para o time entender quais as suas tarefas;
- ser responsável: o gestor precisa ter consciência das suas ações e como elas refletem na sua equipe. Então, ele deve se responsabilizar por tudo e todos.
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