Uma gestão de performance eficaz garante que seus funcionários entendam bem suas funções e tenham o suporte necessário para atingir metas gerais, pessoais e de negócios.
Como gerente, ao estabelecer uma gestão de alta performance corporativa, você poderá desbloquear em sua equipe uma eficiência incomparável, além de promover um maior engajamento e uma melhor cultura empresarial.
Com isso em mente, neste artigo você vai descobrir o que é uma gestão de performance, como ela beneficia a sua empresa e quatro etapas para criar um sistema de aceleradores de desempenho realmente eficaz.
O que é gestão de performance?
Gestão de performance corporativa é um processo de avaliação, planejamento e melhoria constante, que garante que os funcionários atinjam as metas e contribuam para o sucesso da empresa.
Esse tipo de gerenciamento envolve pelo menos três pilares: a definição de expectativas claras de desempenho, o feedback construtivo e contínuo para a equipe, e o desenvolvimento dos colaboradores. Veja em detalhes o que envolve uma gestão de alta performance empresarial:
Estabelecer objetivos específicos e mensuráveis, que se alinhem com as metas estratégicas da empresa
Definir as funções, responsabilidades e o indicador de desempenho dos funcionários
Realizar avaliações regulares para monitorar o progresso da equipe, apontar desafios e celebrar conquistas
Vale destacar, no entanto, que uma gestão de alta performance corporativa vai além da revisão anual do desempenho da equipe. As avaliações de desempenho são, de fato, parte desse processo, mas devem ser complementadas por uma gestão de performance contínua ao longo do ano.
Uma empresa bem organizada, por exemplo, pode incluir em seu planejamento avaliações diárias de desempenho para revisar questões específicas, enquanto que as revisões mensais e trimestrais podem focar nas tendências a longo prazo. Isso garante um feedback constante para os colaboradores e um alinhamento estratégico em todos os níveis da gestão.
Esse tipo de avaliação de desempenho vale tanto para empresas de grande porte como para pequenas e médias empresas.
O software de produtividade Basecamp, por exemplo, é bem conhecido por quebrar tradições na cultura de trabalho, mas ainda adota um gerenciamento de performance empresarial com revisões formais e informais. Veja o que disse um dos designers do Basecamp, Shaun Hildner:
É fato que a gestão de alta performance não será idêntica em todos os tipos de negócios. Afinal, esse tipo de gerenciamento envolve criar um ecossistema de suporte onde a empresa e seus funcionários consigam prosperar. Para garantir que esse sucesso continue, à medida que a empresa cresce ou mesmo em momentos nos quais o mercado oscila, você precisa de um bom plano.
Como a gestão de performance melhora os resultados comerciais
Quando bem executada, a gestão de performance pode ser um dos aceleradores de desempenho porque ajuda a aumentar a produtividade, o engajamento e a promover uma cultura empresarial saudável.
Confira em detalhes alguns dos benefícios de uma gestão de alta performance:
Melhora o desempenho financeiro. Empresas com programas eficazes de gestão de performance corporativa têm 1,5 vezes mais probabilidade de superar os concorrentes. Alinhar os objetivos dos funcionários com as metas da empresa melhora os resultados comerciais, ajudando as empresas a ganhar uma vantagem competitiva no mercado.
Aumenta a produtividade. Um plano que garanta feedback regular e uma definição clara de metas ajudam os funcionários a se concentrarem em tarefas de alto impacto, melhorando a eficiência. Empresas com uma forte gestão de desempenho têm 1,25 vezes mais probabilidade de ver um aumento na produtividade.
Melhora o engajamento e alinhamento de metas. Um estudo da Betterworks descobriu que 21% dos funcionários definem metas anuais, mas nunca as revisam, enquanto 16% não definem metas. Uma gestão eficaz resolve esse problema motivando os funcionários a atingir suas metas anuais.
Fortalece a cultura organizacional. Sistemas transparentes de gestão de desempenho criam uma cultura de responsabilidade e melhoria contínua. Eles promovem a colaboração entre gerentes e funcionários, gerando equipes mais coesas.
Aumenta a retenção de funcionários. Recompensar o desempenho faz com que os funcionários se sintam valorizados. As chances do colaborador permanecer na empresa aumentam quando ele vê um caminho claro para o seu crescimento e quando recebe reconhecimento por seus feitos.
4 passos para uma gestão de alta performance corporativa
O processo de gestão de performance empresarial engloba quatro passos: planejamento, monitoramento, desenvolvimento e recompensa.
Vamos nos aprofundar nesses quatro passos para entender como eles contribuem para um ciclo de gestão de performance completo e aumento do indicador de desempenho.
1. Planejamento e definição de objetivos
O planejamento é o primeiro passo para uma boa gestão de desempenho. Nesta fase, gerentes e funcionários trabalham juntos para definir objetivos atingíveis, que se alinhem com os objetivos da empresa. É nesta etapa onde você traça um roteiro para atingir suas metas.
Na gestão de vendas, por exemplo, um planejamento pode envolver:
Estabelecer metas claras de vendas trimestrais
Definir indicadores-chave de desempenho (KPIs), como taxas de conversão de leads
Criar estratégias para atingir essas metas
A fase de planejamento também deve englobar a criação de cronogramas para implementar essas metas. Dessa forma, os funcionários terão uma diretriz para guiar suas atividades diárias, dando a eles um senso claro de direção e de como alcançar os indicadores de performance.
Ponto importante: não é possível medir o desempenho dos funcionários se eles não sabem para onde estão indo ou por qual motivo. Definir metas e objetivos ajuda os funcionários a entender o que, quando e porque fazer.
2. Monitoramento
Uma vez que os planos estejam em vigor, um gerenciamento contínuo de desempenho permite rastrear o progresso e fazer os ajustes necessários. Com isso, os gerentes devem revisar os dados de desempenho e realizar avaliações regulares para dar aos funcionários um feedback construtivo.
Vale frisar que a etapa de monitoramento é muito mais do que apenas marcar uma reunião e perguntar aos membros da equipe o que eles realizaram em determinado período. Um monitoramento eficaz ajuda os líderes a identificar e resolver problemas com antecedência para evitar que se tornem obstáculos para atingir os objetivos individuais e da empresa.
Além disso, ao saber que as avaliações são regulares, os funcionários também se sentem estimulados a atingir suas metas e focar na melhoria de performance.
Conheça algumas maneiras de monitorar o desempenho da sua equipe:
Realize avaliações regulares. Agende reuniões individuais ou de equipe para revisar o progresso dos funcionários. Dependendo das suas necessidades, os encontros podem ser semanais, quinzenais ou mensais. Use essas reuniões para discutir o que está funcionando bem, abordar desafios, lacunas de desempenho e recalibrar metas.
Revise os dados de desempenho. Analise dados em tempo real no seu CRM. Concentre-se em métricas-chave, como taxas de conversão de leads, duração do ciclo de vendas e taxas de fechamento de negócios. Compare as métricas atuais com suas metas e identifique áreas que exigem melhoria dos processos.
Comunique-se de forma transparente. Mantenha as linhas de comunicação abertas com sua equipe, incentivando-os a compartilhar quaisquer preocupações. Use as visualizações de dados e relatórios durante as reuniões para ilustrar claramente as tendências e as métricas de desempenho.
Com isso, se os dados de desempenho mostrarem um desvio das metas, você pode tomar medidas imediatas para resolver o problema. Além disso, poderá ajustar os planos de ação e estratégias conforme necessário para manter a equipe no caminho certo.
Você também pode fornecer treinamento ou recursos adicionais para ajudar os membros da equipe a superar os desafios — mas falaremos mais sobre isso na próxima seção.
Ponto importante: faça avaliações informais com frequência e agende revisões regulares de dados (semanais, mensais ou trimestrais, dependendo das suas necessidades) para permanecer no caminho certo em direção às metas. É importante compartilhar informações com sua equipe para que todos saibam se seus esforços estão funcionando.
3. Desenvolvimento
Na fase de desenvolvimento de uma gestão de alta performance, os gerentes devem se concentrar em desenvolver habilidades e conhecimentos dos funcionários. O objetivo é trabalhar com planos de desenvolvimento personalizados, seja para o desenvolvimento de talentos na equipe ou desenvolvimento individual.
Primeiro, use os dados de desempenho do seu CRM e o feedback da fase de monitoramento para identificar habilidades e áreas de conhecimento que precisam de aprimoramento. Discuta isso com os funcionários para entender suas aspirações de carreira e alinhar os planos de desenvolvimento com as metas individuais e da empresa.
O próximo passo é criar planos personalizados que atendam as necessidades e objetivos de cada funcionário. Defina objetivos claros, recursos necessários e cronogramas para atingir essas metas. Além disso, crie planos flexíveis o suficiente para se adaptarem a eventuais mudanças de cargo no ambiente de negócios.
Essas iniciativas de desenvolvimento podem incluir:
Programas de mentoria, em que membros experientes da equipe podem orientar colegas menos experientes
Sessões de treinamento no trabalho, para que os funcionários ganhem experiência prática e apliquem novas competências
Coaching de carreira, para ajudar os funcionários a navegar em seu crescimento profissional e definir metas de carreira de longo prazo
Um gerente de vendas, por exemplo, pode organizar um treinamento para os membros da equipe aprenderem novas metodologias e soft skills. O ponto-chave é criar oportunidades de aprendizado contínuo, ajudando os funcionários a atingir suas metas e preparando-os para mais responsabilidades.
Ponto importante: a etapa de desenvolvimento certamente terá obstáculos, então o próximo passo é encontrar uma maneira eficiente de superá-los. Os líderes podem preencher as lacunas de conhecimento e habilidades com treinamento e mentoria.
4. Recompensa
A recompensa é a etapa final do planejamento da sua gestão de performance. Aqui, os gerentes reconhecem e recompensam os funcionários por suas realizações e contribuições. É a cereja do bolo que valida todos os esforços dos seus representantes.
Sistemas de recompensa eficazes podem incluir bônus, comissões, aumentos salariais ou incentivos não monetários, como reconhecimento público, dias de férias adicionais ou oportunidades de desenvolvimento profissional.
Em uma equipe de vendas, por exemplo, os funcionários com melhor desempenho podem receber bônus trimestrais com base em suas cotas de vendas.
O fato é que recompensas adequadas são essenciais para fortalecer o indicador de desempenho, manter a motivação da equipe e reforçar comportamentos e resultados eficazes. E um sistema de recompensa bem estruturado incentiva uma cultura de melhoria do desempenho organizacional, na qual os funcionários se sentem valorizados. É um ganho para todos.
Ponto importante: as avaliações de desempenho podem ser estressantes para muitas pessoas. Usá-las como oportunidades para recompensar os funcionários pode ajudar a tornar os sistemas de monitoramento um processo menos intimidador e mais encorajador.
4 práticas para uma gestão de alta performance
Usar estratégias comprovadas de gestão de desempenho pode ajudar os funcionários a se sentirem seguros e motivados para atingir suas metas.
Aqui estão quatro práticas para otimizar sua abordagem de gestão de performance.
1. Defina metas SMART e planos de ação
Definir as metas do negócio é importante para otimizar as expectativas de desempenho dos funcionários e os resultados comerciais. As metas SMART são uma maneira eficaz de fazer isso porque se trata de um método que se baseia em cinco critérios para definir metas de um bom gerenciamento. Veja os cinco pilares das metas SMART:
(S) Específicas. Esse método requer que você defina claramente o que o funcionário precisa fazer. A meta deve ser precisa para que a equipe saiba o que você espera dela. Um exemplo: “Aumentar as taxas de conversão de leads em 10%.”
(M) Mensuráveis. Para definir metas SMART você deve rastrear e mensurar a meta. Por exemplo, “Rastreie o número de leads convertidos em clientes pagantes mensalmente usando o sistema CRM”. Isso garante que você consiga monitorar o progresso com precisão e avaliar se o funcionário está cumprindo o objetivo principal.
(A) Atingíveis. Metas realistas devem ser criadas com base nos recursos e capacidades disponíveis. Por isso, avalie dados históricos e condições de mercado para garantir que o aumento de 10% seja atingível. Por exemplo, “As taxas de conversão atuais e os recursos disponíveis sugerem que um aumento de 10% é realista com treinamento de vendas adicional.”
(R) Relevantes. Alinhe a meta com objetivos comerciais mais amplos. Em nosso exemplo, aumentar as taxas de conversão em 10% pode contribuir para a meta maior de aumentar a receita mensal de vendas em 20%.
(T) Temporais. Estabeleça um prazo claro, como “no próximo trimestre”. Ter um limite de tempo definindo um prazo específico para atingir a meta garante um senso de urgência e ajuda a priorizar os esforços.
Com as metas SMART definidas, você poderá separar o objetivo macro em tarefas menores e gerenciáveis. Por exemplo, se a meta for aumentar as conversões de leads, uma tarefa importante seria revisar o processo de acompanhamento dos potenciais clientes.
Além disso, é importante identificar quem é responsável por cada tarefa e determinar quais tarefas são mais críticas e devem ser resolvidas primeiro. Para manter o ritmo, use uma combinação de prazos de curto e longo prazo.
Por fim, inclua no planejamento alguma flexibilidade, que leve em conta imprevistos, e agende revisões periódicas para monitorar o progresso e fazer ajustes.
2. Escolha o modelo certo de gestão de performance
Escolher o melhor modelo de gestão de desempenho corporativo é crucial para alinhar as metas organizacionais com o desempenho dos funcionários. Até agora, você conheceu uma abordagem geral da gestão de desempenho, mas os detalhes podem variar.
Afinal, diferentes metodologias de gestão de performance corporativa têm vantagens e desvantagens. Assim, selecionar o modelo certo depende das suas necessidades e da cultura organizacional da sua empresa.
A seguir estão três modelos de gestão de performance para você escolher o ideal para o seu negócio:
Feedback de 360 graus: reúna feedback de várias fontes, incluindo colegas, subordinados e supervisores, para ter uma visão completa do desempenho de um funcionário. | Benefícios: garante diferentes perspectivas e destaca pontos fortes de vários pontos de vista. |
Objetivos e resultados-chave (OKRs): estabeleça metas SMART e defina resultados mensuráveis para monitorar o progresso. | Benefícios: utiliza metas de desempenho claras e atingíveis, e promove objetivos organizacionais. |
Balanced scorecard: acompanhe o desempenho sob várias perspectivas – financeira, cliente, processos internos, aprendizado e crescimento. | Benefícios: oferece uma visão equilibrada do desempenho e alinha as atividades diárias com objetivos estratégicos. |
Entender os benefícios e desvantagens de cada modelo de gestão de performance ajudará você a escolher o que melhor se adapta à cultura organizacional, prioridades e metas da sua empresa.
3. Crie oportunidades de qualificação
O desenvolvimento profissional é parte crucial de uma boa estratégia de gestão de desempenho. Criar oportunidades de aprendizado contínuo permite que os funcionários aprimorem suas habilidades, permaneçam motivados e contribuam mais para o sucesso da empresa.
Veja algumas maneiras de gerar oportunidades de desenvolver habilidades na sua equipe:
Promova sessões de treinamento regulares. Organize programas de treinamento para habilidades essenciais. Em vendas, por exemplo, isso pode incluir técnicas avançadas de vendas, gerenciamento de relacionamento com o cliente ou comunicação eficaz.
Incentive a participação em eventos do setor. Motive os funcionários a participar de conferências, webinars ou cursos online para expandir seus conhecimentos e se manter atualizado com as tendências do setor. Esses eventos fornecem novas perspectivas e oportunidades de networking que podem orientar o crescimento profissional.
Desenvolva projetos multifuncionais. Trabalhar em diferentes departamentos ajuda os novos funcionários a entender outras partes do negócio. O conhecimento na prática permite que eles ganhem experiências variadas e desenvolvam um conjunto de habilidades muito mais amplo.
Crie uma cultura de aprendizado contínuo. Crie um ambiente onde as equipes valorizam o aprendizado contínuo. Reserve um tempo para o desenvolvimento de habilidades ou forneça acesso a recursos de aprendizado, como e-books, cursos online e plataformas de treinamento.
Traga instrutores especializados. Contrate instrutores especializados para fornecer experiência em áreas onde os funcionários precisam de desenvolvimento e aprimoramento. Na gestão de vendas, por exemplo, os instrutores podem oferecer workshops sobre diferentes técnicas, como habilidades de negociação ou conhecimento do produto.
Embora os custos do treinamento possam ser uma preocupação, considere o retorno sobre o investimento (ROI) vinculando o treinamento a métricas de desempenho, como aumento de vendas, melhoria da satisfação do cliente ou produtividade aprimorada.
Também é uma boa ideia mesclar sessões de treinamento presenciais e virtuais para equilibrar custos e acessibilidade. O treinamento online pode, frequentemente, ser mais econômico e ainda fornecer conteúdo de alta qualidade.
4. Use as ferramentas certas
Ferramentas específicas otimizam, barateiam e aceleram os resultados de atividades de gerenciamento de desempenho, incluindo o processo de definição de metas, rastreamento, feedback e avaliações dos funcionários.
Conheça alguns dos melhores softwares de gerenciamento de desempenho que podem ajudar você a gerenciar seus funcionários de maneira mais eficiente:
Software de CRM. Sistemas de CRM como o Pipedrive ajudam as equipes de vendas a acompanhar o andamento de negociações e gerenciar funis de vendas. O Pipedrive fornece às equipes de vendas insights de desempenho em tempo real e rastreia métricas importantes para avaliar o desempenho em relação às metas. Os gerentes de vendas podem usar esses dados para monitorar o desempenho e resolver problemas.
Sistemas de gerenciamento de recursos humanos (HRMS). O software de Recursos Humanos (RH) fornece ferramentas para rastrear o desempenho, gerenciar processos de RH e gerar relatórios. Eles também apresentam mecanismos de definição de metas, revisão dos indicadores de desempenho e feedback contínuo que auxiliam na gestão.
Ferramentas OKR. Ferramentas como Workboard e Weekdone fornecem rastreamento de progresso em tempo real, painéis de alinhamento e análises de desempenho. Eles também ajudam você a rastrear e exibir resultados em gráficos de progresso visual.
Sistemas de avaliação de desempenho. Softwares como 15Five e Lattice são ferramentas de gerenciamento de desempenho que realizam avaliações, facilitam o feedback e rastreiam metas. Eles também incluem recursos como pesquisas para avaliar a satisfação da equipe e encontrar áreas para melhoria.
Sistemas de gestão de aprendizagem (LMS). TalentLMS e Docebo são dois exemplos de LMS que dão suporte a programas de treinamento e desenvolvimento online. Você pode adicionar cursos personalizáveis, rastreamento de progresso e certificações para educar e treinar funcionários.
Usar as ferramentas certas ajuda você a criar um sistema de gerenciamento de performance contínuo e baseado em dados, que aumenta a produtividade e o engajamento da equipe.
Como gerenciar a performance da equipe no Pipedrive
Gerentes de vendas e donos de pequenas empresas podem aproveitar os recursos integrados do Pipedrive para monitorar o desempenho dos colaboradores e da equipe.
Veja a seguir como gerenciar a performance da sua empresa no Pipedrive.
Tire vantagem dos painéis
Use os painéis do Pipedrive para exibir o desempenho individual e da equipe para um monitoramento diário. Os painéis personalizáveis permitem que você visualize métricas importantes como metas de vendas, taxas de conversão e progresso do negócio em tempo real.
Para insights individuais, os filtros específicos do usuário analisam o desempenho de cada funcionário em relação aos KPIs definidos para que você possa identificar aqueles que têm alto desempenho e os que precisam de treinamento extra.
Para visualizar o desempenho da equipe, você pode filtrar relatórios por equipes para agregar dados e ter uma visão geral da produtividade. Isso permite que você identifique rapidamente as áreas que precisam de melhoria e também as tendências que podem impactar no desempenho futuro.
Rastrear atividades
O Pipedrive rastreia atividades importantes como chamadas, e-mails, reuniões e tarefas. Assim, você pode monitorar e revisar as atividades de cada funcionário e compará-las com as metas definidas em seu planejamento.
Usando essas informações, você consegue determinar se mais acompanhamentos de clientes e leads são necessários, se as agendas de reuniões estão muito escassas ou se a comunicação por e-mail precisa ser intensificada, por exemplo.
O Pipedrive oferece total visibilidade das atividades de vendas da sua equipe. Comparar essas atividades com as metas significa que você pode determinar se ajustes são necessários e ainda fornecer feedback direcionado aos representantes.
Defina metas para equipes e indivíduos
Você também pode usar o Pipedrive para definir metas personalizadas para seus representantes de vendas, como metas de receita específicas ou o número de negócios que devem ser fechados em um determinado período de tempo. Você pode atribuir metas individuais a representantes ou definir metas mais amplas para toda a equipe.
Após a definição das metas, o recurso de metas do Pipedrive permite que você acompanhe o desempenho em diferentes períodos, sejam eles diários, semanais ou mensais. Além disso, você terá atualizações em tempo real no painéis personalizáveis, facilitando o monitoramento do progresso.
Monitore o progresso com relatórios
O Pipedrive oferece vários tipos de relatórios que fornecem insights instantâneos, incluindo status do negócio, desempenho da atividade e rastreamento de receita. Os relatórios de status do negócio, por exemplo, rastreiam o número de negócios que cada membro da equipe tem em diferentes estágios do pipeline. Eles permitem que você avalie a eficiência com que os negócios estão progredindo e se melhorias podem ser feitas.
O Pipedrive também pode mostrar relatórios de desempenho de negócios. Esses relatórios mostram o número de negócios que cada representante ganhou ou perdeu, destacando suas taxas de fechamento.
Por fim, os relatórios de rastreamento de receita monitoram quanta receita cada membro da equipe (ou a equipe como um todo) trouxe para a empresa, fornecendo, assim, uma imagem clara dos indicadores de performance financeira.
Promova uma competição saudável com tabelas de classificação
Você também pode configurar os painéis personalizados como tabelas de classificação para aumentar a motivação e promover uma competição saudável e transparente. Nos gráficos as equipes podem ver quem se destaca em negócios fechados, receita gerada e atividades concluídas.
Para maximizar esse recurso, você pode configurar um painel de vendas ou de desempenho de atividade e ajustar as permissões para garantir que seja acessível a todos.
Você também pode usar as integrações do Pipedrive, como Spinify ou Pointagram, para motivar sua equipe de vendas e aumentar o desempenho.
Considerações finais
Uma gestão de performance eficaz é a chave para desenvolver uma equipe de alto desempenho. Do planejamento de metas claras à recompensa pelo sucesso, uma abordagem estruturada garante que sua equipe conheça suas funções, permaneça engajada e cresça profissionalmente.
Pronto para elevar o desempenho da sua equipe? Descubra como o Pipedrive pode ajudar a otimizar sua estratégia de gestão de performance.
