Gestão de vendas: definição, processo, estratégias e ferramentas

Empresas de sucesso são muito boas em uma coisa: gestão de vendas.

Como há muitas partes vivas dentro de uma organização, é preciso entender completamente o processo de gestão de vendas para garantir que cada “aspecto” do esforço coletivo de vendas esteja operando de maneira eficiente.

O foco primário dos gerentes de vendas deve ser elevar ao máximo o lucro para a equipe, ao mesmo tempo em que entrega o máximo de valor para os clientes. Quem não gosta de uma situação em que os dois lados saem ganhando?

Então, o que é gestão de vendas?

Gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas, coordenar operações e implementar técnicas de vendas, permitindo que a empresa atinja de maneira consistente, e até ultrapasse, suas metas.

Se a sua empresa tem receita, qualquer que seja ela, é absolutamente necessário ter uma estratégia de gestão de vendas. Quando se trata de melhorar o desempenho das vendas para uma operação de qualquer porte, de qualquer segmento, o segredo do sucesso sempre está nos processos de gestão de vendas precisos.

Além de ajudar sua empresa a atingir os objetivos de vendas, o processo de gestão de vendas permite que você acompanhe seu segmento de negócios conforme ele cresce. Essa pode ser a diferença entre apenas sobreviver ou realmente prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.

Seja você um gerente novato ou experiente; você precisa ser capaz de avaliar e ganhar visibilidade da sua força de vendas atual, por isso criamos este guia exatamente para ajudá-lo a fazer isso. Quando você tiver uma visão mais clara de quais processos monitorar e como acompanhá-los, vai estar preparado para identificar problemas rapidamente, orientar pessoas antes que seja tarde demais e ter uma perspectiva melhor das tarefas que a equipe deveria estar executando para aumentar as vendas.

Se você é um representante de vendas que veio parar neste guia por curiosidade, você já saiu ganhando.

Este guia vai ajudá-lo a compreender como é feita a gestão do processo de vendas da empresa para a qual você trabalha, permitindo que você entre em sincronia com sua equipe, crie uma relação melhor com seu gerente e alcance melhores resultados de vendas.

De maneira geral, a gestão de vendas vai ajudar empresas e seus colaboradores a entender melhor os resultados, prever o desempenho futuro e desenvolver um senso de controle, trabalhando os três aspectos que você verá a seguir.

Os três aspectos-chave da gestão de vendas

Existem três “guarda-chuvas” que precisam ser geridos dentro do processo de vendas:

• Operações de vendas
• Estratégia de vendas
• Análise de vendas

O processo vai variar de negócio para negócio, especialmente conforme você avança no seu trabalho, mas operações, estratégia e análise são as três chaves iniciais ou pontos de atenção.

Operações de vendas: construindo a equipe

Isso pode não ser exatamente uma surpresa, mas a equipe de vendas é a coluna vertebral da empresa; ela é a conexão direta entre o produto e o cliente.

Em outras palavras, ela é importante – muito.

Em resumo, a equipe de vendas deve sentir que é parte da empresa e estar equipada com as ferramentas para progredir, em vez de ser vista apenas como uma máquina de fazer dinheiro.

Quando estiver selecionando e fazendo o onboarding de novos talentos, procure levar o tempo necessário para ser minucioso no treinamento e desenvolvimento de habilidades, independentemente da experiência dos novos funcionários.

Por quê?

Um vendedor não deve apenas ser ótimo nas vendas, ele também precisa ser ótimo para vender o seu produto, tornando-se um representante da sua organização e alguém com quem os clientes vão querer trabalhar.

Quando você tiver mais funcionários, a equipe de vendas deve estar toda alinhada, trabalhando como indivíduos dentro de uma unidade única e colaborativa. Uma abordagem mais sistemática vai resultar em menos erros e conquistas maiores para a empresa como um todo.

Então, é aqui que a diversão realmente começa:

Você pode preparar sua equipe para o sucesso, entregando a ela metas ambiciosas, mas realistas, que você vai poder controlar para medir o sucesso futuro (você vai aprender mais sobre isso na seção “Relatórios”). Para fazer isso, você vai precisar:

• Definir metas
• Distribuir territórios
• Estabelecer objetivos e cotas

No entanto, o trabalho do gerente não acaba aí. Também é seu dever aconselhar a equipe ao longo do processo, assegurando que todos permanecem no caminho certo, e motivá-la quando necessário.

Pense em quais experiências foram motivadoras para você durante sua carreira e use-as como inspiração para descobrir formas de motivar sua própria equipe. Por outro lado, não se esqueça de compartilhar suas decepções e fracassos, demonstrando como você superou cada um deles, e oferecer apoio durante os períodos difíceis.

Estratégia de vendas: definindo o processo de vendas

Uma vez que você tenha uma equipe e conheça suas metas, pode estar se perguntando: como realmente realizar as vendas?

Toda empresa tem um ciclo de vendas, que é uma série de tarefas que ajuda o produto da empresa a chegar aos seus usuários. Portanto, ter um funil de vendas vai tornar mais fácil levar essas negociações a um fechamento.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é uma sequência visual de atividades que devem ser completadas com cada prospecto, do contato inicial ao fechamento do contrato.

Para colocar de forma simples, um funil é o braço direito do vendedor, já que ajuda o profissional a se organizar e assumir o controle do próprio trabalho. Afinal de contas, existem algumas coisas que você não pode controlar – os resultados.

É aí que entra a importância de gerenciar atividades. Se um vendedor pode ver seu progresso, ou suas atividades, ele vai se sentir motivado a trabalhar mais e vencer mais desafios.

“Existem algumas coisas que você não pode controlar – os resultados. É aí que entra a importância de gerenciar atividades.”

Análise de vendas: relatórios

Relatórios são os instrumentos que permitem entender como seus esforços atuais estão afetando o sucesso da empresa, e oferecem perspectivas do que você pode fazer para aprimorar seus esforços, seja contratando mais vendedores ou redistribuindo tarefas.

Produzir relatórios de sucesso envolve usar métricas de vendas, ou indicadores quantificáveis, que vão lhe dizer como está o desempenho de cada aspecto da sua operação de vendas e mostrar se você está atingindo suas metas.

Com o funil de vendas padrão, você deve ser capaz de medir as quatro seguintes métricas:

• Número de negociações no seu funil
• Tamanho médio de uma negociação no seu funil
• Taxa de fechamento, ou a porcentagem média de negócios fechados
• Velocidade das vendas, ou o tempo médio até que um negócio seja fechado

Coletar dados vai permitir que você encontre seu cliente ideal mais rapidamente e, como resultado, atenda essas pessoas mais rapidamente. Uma ferramenta CRM, sobre a qual você vai aprender mais na seção “Tecnologia”, vai ajudar a simplificar o seu processo de gestão de vendas.

Quem se beneficia da gestão de vendas?

Colocar a gestão de vendas em prática afeta positivamente todos os envolvidos no ciclo de vendas.

Quanto mais maduro é seu processo de vendas, mais o gerente realiza adaptações e melhorias ao longo do tempo, e torna-se mais provável que a equipe atinja o máximo desempenho.

Assim como os três aspectos-chave da gestão de vendas apresentados, existem três interessados principais envolvidos com o processo de gestão de vendas: o gerente de vendas, o vendedor e o cliente.

Gerente de vendas

Um gerente de vendas é alguém que dirige a equipe de vendas de uma organização, supervisiona seus processos e, tipicamente, está encarregado do desenvolvimento de talentos e liderança.

Clareza e escopo são essenciais para os gerentes de vendas, já que eles, em geral, precisam acompanhar o planejamento e a execução dos objetivos amplos da empresa. Ter um processo de gestão eficiente vai permitir que eles ajudem a empresa a progredir. Eles vão ter uma visão mais clara de qual é sua posição entre os competidores e como ficar à frente da concorrência.

Vendedor

Um vendedor representa sua empresa e está em contato direto com clientes potenciais, seja pessoalmente, pelo telefone ou apenas online.

Vendas são difíceis; para ter sucesso, você precisa ser capaz de manter sua base de clientes atual engajada, enquanto também expande seu alcance. Assim como no caso do gerente de vendas, ter escopo e clareza por meio de uma gestão de vendas efetiva aumenta a confiança do vendedor e dá a ele uma visão melhor do próprio trabalho.

Cliente

Com um processo de gestão de vendas eficiente, o cliente inevitavelmente vai ter uma experiência melhor e estar mais inclinado a se beneficiar da sua empresa e comprar seu produto ou serviço. Ele pode até agir como um divulgador.

Com todas essas partes trabalhando bem juntas, uma empresa está direcionada para o sucesso, especialmente diante dos seus concorrentes.

Use a tecnologia para gerenciar o relacionamento com o cliente (CRM)

Para obter uma visão clara do seu processo de gestão de vendas, você precisa de um funil de vendas bem gerenciado.

Algumas pessoas inicialmente optam por planilhas do Excel e anotações em papel, e qualquer documentação é um ótimo ponto de partida, mas uma ferramenta CRM (Customer Relationship Management, em inglês; ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português) vai permitir que você tenha uma visão geral dos seus recursos atuais e identifique elementos-chave determinantes para o sucesso futuro da empresa.

Incorporar a tecnologia na sua estratégia de vendas vai garantir que você eleve ao máximo os lucros e que nenhum negócio acabe escapando.

CRMs em nuvem são particularmente bons para melhorar a colaboração entre sua equipe. Existem dezenas de CRMs populares por aí, mas escolher um deles é desafiador.

Com tantas opções, antes de adquirir qualquer ferramenta CRM você precisa responder às seguintes questões, para fazer a escolha mais adequada especialmente para a sua equipe:

• É fácil entender e usar o CRM?
• Como eu posso personalizá-lo para atender às minhas necessidades?
• Existem integrações entre plataformas?
• Ele vai enviar notificações quando eu precisar realizar uma ação?
• Ele oferece relatórios de vendas precisos?
• Pode ser usado com dispositivos móveis? Pode ser acessado de qualquer lugar?

Dicas e truques

O seu processo de vendas deve ser simples e economizar seu tempo, e não o contrário. Quanto mais tempo você investir, mais você deve lucrar.

Por exemplo:

Quanto mais negociações você for capaz de mover pelo funil, quanto maiores essas negociações forem, quanto maior a chance de fechamento e quanto menos tempo leva para conquistar um cliente, maior é a sua receita (e o lucro).

Para vendedores ocupados, aplicativos como Evernote, Any.do, Audible, Downcast, leitores de ebooks, Pocket, CRMs, Scanner Pro, Calendars 5 e Waze vão ajudar a aliviar o processo de gerenciar suas negociações.

Além disso, gerentes de vendas podem trabalhar com uma equipe de conteúdo para desenvolver material de marketing ou artigos que geram valor em torno do seu produto ou serviço, tornando mais fácil para os vendedores fechar negócio.

No final das contas, vender é um processo em andamento: a maioria das pessoas não compra logo de cara.

Do mesmo jeito que amostras e testes são usados para aproximar o cliente dos produtos, o conteúdo pode ajudar os clientes a se familiarizarem com seus serviços, especialmente se ele resolve um problema altamente relevante.

É melhor ter uma equipe de conteúdo trabalhando dentro da empresa porque, quanto mais intimidade ela tiver com o produto, melhores serão as perspectivas levadas até os clientes potenciais.

Conteúdo de alta qualidade aumenta mais as chances de fazer o cliente avançar no ciclo de vendas do que um vendedor trabalhando sem este tipo de suporte. De fato, um ótimo conteúdo é, frequentemente, o que cria o primeiro contato com potenciais compradores.

Ferramentas: como começar a gerenciar sua equipe de vendas

Se você está interessado em se tornar um gerente de vendas, ou um gerente de vendas melhor, é importante que, primeiro, você entenda a importância do processo de gestão de vendas, inclusive as tarefas de planejamento e definição de objetivos que o acompanham.

Planejar é uma parte vital do caminho para atingir resultados. Existem inúmeras ferramentas que vão ajudá-lo a dar os primeiros passos, construindo sua equipe e expandindo sua empresa.

Carreiras

Existem muitos empregos na área de gestão de vendas, mas todos eles apresentam responsabilidades similares – refinar o processo de vendas e assegurar que a empresa caminhe na direção certa para atingir seus objetivos.

A gestão de vendas pode ser feita por diretores de vendas, gerentes de vendas distritais, gerentes gerais, gerentes regionais, vice-presidentes de vendas e marketing, supervisores de vendas, vice-presidentes de vendas. Alguns dos títulos podem até ser trocados, dependendo do tamanho e da estrutura da sua empresa.

Gerentes de vendas podem ter uma variedade de históricos profissionais. Alguns começam como representantes de vendas e ascendem os degraus corporativos, enquanto outros vêm de áreas totalmente diferentes, mas o mais importante é que o gerente de vendas tenha um conjunto de competências forte em se tratando de comunicação, organização e outros traços.

Salários

O salário de gerente de vendas varia de acordo com o tipo de negócio e a localização geográfica, assim como acontece com muitos outros empregos.

De acordo com o Mapa Vagas de Carreiras, gerentes de vendas experientes ganham mais de R$7.000 por mês.

Já o Glassdoor, que calcula os salários com base em informações enviadas pelos próprios usuários, informa que o salário médio de um gerente de vendas no Brasil ultrapassa os R$7.500 por mês.

Próximos passos

Pronto para aprender mais? Há muito para estudar e trabalhar.

Depois que você toma a decisão de começar ou melhorar seu processo de gestão de vendas, você pode dar o primeiro passo:

• Lendo livros ou blogs de gestão de vendas
• Criando um alerta do Google para termos-chave, como “gestão de vendas”, para ficar atualizado sobre as últimas notícias da área
• Experimentando um software de gestão de vendas que vai ajudá-lo a ganhar melhor visibilidade e ficar no controle do seu processo de gerenciamento
• Lendo o glossário de vendas abaixo, para aprimorar seu vocabulário de vendas
• Conferindo nosso estudo Global Sales Performance Review, para uma perspectiva global de como os outros vendem

Termos-chave [Glossário de Vendas]

• Atendimento: uma ação voltada a satisfazer uma necessidade ou resolver um problema do cliente
• Ciclo de vendas: uma série de fases previsíveis, necessárias para vender um produto ou serviço. Os ciclos de vendas podem variar muito, a depender da organização, do produto ou do serviço, e nenhuma venda será exatamente igual à outra.
• Chamadas frias: entrar em contato com um cliente em potencial, sem nenhum contato ou relacionamento prévio, na esperança de marcar uma reunião ou informá-lo sobre o seu produto ou serviço
• Conversão: o ato de transformar um prospecto em um cliente
• Cota: uma parte fixada de alguma coisa, que uma pessoa ou grupo tem o direito de obter ou o dever de contribuir
• Customer Relationship Management (CRM): uma ferramenta ou software para gerenciar os relacionamentos com clientes e o funil de vendas
• Demonstração: uma apresentação de vendas do seu produto ou serviço
• Estratégia de gestão de vendas: um método para produzir um resultado desejado
• Fechamento: levar um prospecto à decisão final de compra
• Força de vendas: divisão de um negócio que é responsável por vender produtos ou serviços
• Funil de vendas: uma abordagem sistemática e visual para as vendas de um produto ou serviço. O funil de vendas é útil para mostrar exatamente onde o dinheiro está, no seu processo de vendas.
• Gestão de vendas: o processo de desenvolver e coordenar uma equipe de vendas
• Gerente de vendas: alguém que é responsável pela gestão de vendedores e a supervisão do processo de vendas da empresa
• Lead: qualquer um que apresente potencial para ser um cliente
• Marketing: o ato de promover seu produto ou serviço
• Metas de vendas: objetivos para os vendedores ou para a empresa
• Métricas: um conjunto de indicadores e taxas de desempenho individual e organizacional, calculados a partir de dados que descrevem os processos de venda atuais e históricos da empresa
• Negociação: um acordo com um prospecto para fazer uma reunião ou tomar uma ação
• Painel de Vendas: um método para acompanhar o desempenho em vendas a partir de uma visão geral. Um painel de vendas ajuda a supervisionar métricas-chave, membros individuais da equipe e atividades de vendas.
• Planejamento de gestão de vendas: processo de pensar e organizar atividades para atingir um objetivo desejado
• Processo de gestão de vendas: passos para atingir os objetivos da empresa
• Produto: alguma coisa feita para ser vendida a um cliente
• Prospecto: um potencial cliente ou uma pessoa que pode estar interessada no produto ou serviço da empresa
• Receita: os ganhos da empresa
• Relatórios de vendas: a documentação das atividades da empresa
• Reunião de vendas: uma reunião com a equipe de vendas, frequentemente realizada para discutir o processo, os produtos e serviços, bem como os potenciais benefícios para clientes
• Taxa de fechamento: número de negociações que você fecha, comparado ao número de negociações que você apresenta
• Taxa de retenção: a porcentagem de clientes que ficam com a empresa
• Velocidade de vendas: o tempo que leva para fechar um negócio, a partir do contato inicial
• Venda baseada em atividades: a teoria de que você pode fechar mais negócios focando nas atividades que você pode controlar, como o número de ligações e reuniões feitas, em vez de focar nos resultados ou em fazer um certo valor em vendas
• Vendedor: alguém que, tipicamente, trabalha de forma direta com os clientes, para informá-los e vender um produto, enquanto oferece atendimento