Para que haja um uma gestão sustentável para o crescimento das vendas é indispensável que se coloque em prática estratégias organizacionais bem definidas. É aí que entra o processo de gestão estratégica.
O plano de ação estratégico é a forma mais eficiente de aprimorar os processos de trabalho em um negócio à medida em que se avalia os dados e o impacto das mudanças.
Neste artigo, você vai descobrir o que é gestão estratégica na prática e o que envolve cada parte do processo para que você possa liderar sua equipe em direção ao aumento das vendas.
O que é gestão estratégica e por que é importante?
A gestão estratégica envolve o planejamento e a execução de ações específicas para que sua equipe atinja os objetivos do seu negócio de uma maneira eficaz.
O planejamento de estratégias organizacionais para um bom gerenciamento ajuda os líderes de vendas a descobrir áreas que podem ser otimizadas, e apoia mudanças e melhoria contínua.
Por isso, criar um roteiro com etapas viáveis para atingir suas metas de vendas ajuda a todos – desde a liderança até os colaboradores – a seguirem focados na mesma direção. Afinal, alocar recursos de forma eficaz e evitar desperdícios e perda de tempo é mais fácil quando cada membro da equipe entende o objetivo final e seu papel para alcançá-lo.
Uma startup, por exemplo, poderia usar um plano de ação com objetivos estratégicos para impulsionar as vendas e escalar suas operações, além de delinear uma estratégia de marketing com objetivos claros visando o reconhecimento da marca e a geração de leads.
Benefícios da gestão estratégica em vendas
A gestão estratégica de negócios ajuda as empresas a refinar seus processos para que as melhorias sejam contínuas e o crescimento sustentável e duradouro. Os principais benefícios de um gerenciamento estratégico de vendas incluem:
Direção e foco. Estabelecer metas precisas e definir um passo-a-passo para alcançá-las dá uma direção clara de como deve se desenrolar o trabalho. Quando a equipe entende qual é o objetivo final, as ações serão mais objetivas e eficientes.
Monitoramento do progresso. Definir metas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) permitem que você avalie a situação atual e acompanhe o progresso em direção à mudança da cultura organizacional.
Alocação de recursos. A gestão sustentável com objetivos estratégicos te dá mais clareza de onde você aloca os recursos da sua organização. Dessa forma, você pode ajustar os recursos que não estão funcionando e realocar outros para áreas mais apropriadas.
Benefícios financeiros. O gerenciamento estratégico ajuda você a encontrar soluções mais econômicas e operacionais. Essas práticas podem levar ao aumento dos recursos financeiros, da lucratividade e da receita.
Vantagem competitiva. A gestão estratégica competitiva ajuda as empresas a otimizar sistemas de trabalho para aumentar o reconhecimento da marca. Também lhes permite identificar como melhor adequar um produto a determinado nicho, e o que pode aumentar a satisfação do cliente e a participação de mercado.
De forma resumida, a gestão sustentável e estratégica foca em sistemas e fluxos de trabalho aprimorados para aumentar a produtividade, a qualidade e o desempenho geral dos negócios.
5 passos para uma gestão estratégica (com exemplos)
Cada tipo de empresa ou indústria requer uma visão estratégica específica para atingir suas metas de maneira eficiente. O planejamento estratégico de uma organização sem fins lucrativos europeia, por exemplo, será bem diferente de uma estratégia corporativa brasileira.
No entanto, existem duas abordagens principais (a prescritiva e a descritiva) que garantem uma estrutura de trabalho eficiente a qualquer organização.
A abordagem prescritiva concentra-se na criação de uma estratégia antes que surjam desafios organizacionais. Já a abordagem descritiva trata da implementação de estratégias em resposta a uma necessidade.
A abordagem que você adotará vai depender dos objetivos e das circunstâncias do seu negócio. No entanto, seja qual for a abordagem escolhida, a chave para uma gestão empresarial bem-sucedida é elaborar um plano estratégico sólido e claro. Com isso, você pode testar hipóteses e ajustar suas estratégias de vendas ao longo do tempo.
E ainda que existam muitas teorias e estruturas de gerenciamento estratégico, os sistemas de gestão estratégica do mundo real geralmente envolvem cinco etapas principais, confira:
1. Defina sua direção
Deixe claro a missão e a visão da empresa. Ao mesmo tempo, se esforce para compreender o que as partes interessadas esperam alcançar com uma estratégia de negócios.
Com isso, você será capaz de identificar áreas em seu ambiente de negócios que precisam de ajuda estratégica específica. Assim, você pode definir sua direção com metas estratégicas realistas de curto e longo prazo.
Digamos, por exemplo, que o objetivo comercial de uma empresa SaaS em crescimento seja aumentar a sua receita. A equipe pode determinar que a meta será atingida quando as vendas crescerem em 15% em um determinado mercado.
2. Analise o ambiente
Após definir sua meta, examine o ambiente de negócios, tanto interno quanto externo. Nesta segunda etapa, você identificará as competências essenciais, áreas que requerem atenção e oportunidades de crescimento.
Uma análise SWOT pode ser uma estrutura útil para avaliar os pontos fortes e fracos dos seus processos internos. Esse tipo de análise também ajuda a descobrir oportunidades e riscos externos, como é o caso dos concorrentes.
Veja como poderia ser uma análise SWOT para uma empresa SaaS:
| Pontos Fortes | Representantes de vendas usam a prospecção ativa; a equipe de marketing cria blogs e posts em mídias sociais para criar o reconhecimento da marca. |
| Pontos Fracos | O marketing gasta pouco tempo criando lista de e-mail ou recursos de geração de leads para trazer leads quentes para o funil de vendas. Os representantes de vendas não estão investindo tempo necessário para nutrir leads de marketing ou para promover o upselling com clientes atuais. |
| Oportunidades | Há diversas oportunidades de trazer leads qualificados para o funil por meio da geração de leads, e-mail marketing e divulgação de vendas para clientes em potencial que preenchem formulários do site. |
| Riscos | Os concorrentes estão investindo pesado em geração de leads e e-mail marketing. |
Use a análise acima para considerar o que funciona e o que não funciona, e os processos operacionais específicos que você pode melhorar em seu ambiente de trabalho interno.
3. Crie sua estratégia
Esta etapa envolve desenvolver iniciativas de negócios para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
Para isso, defina metas para diferentes setores e selecione KPIs correspondentes para cada equipe. Descreva quais recursos humanos e ferramentas de gestão podem ajudá-lo a atingir seus objetivos.
Por exemplo, a gestão empresarial do Balanced Scorecard ajuda líderes a avaliar o progresso com base nas metas de longo prazo. A missão e a visão da sua empresa são analisadas para que se possa determinar formas de adaptar as operações e as iniciativas de negócio. Você também pode usar o método do Balanced Scorecard para garantir que sua equipe entenda a estratégia.
Em nosso exemplo de empresa SaaS, a análise SWOT ajudou o negócio a determinar a necessidade de alinhar os setores de vendas e marketing. Isso porque, fazer com que essas equipes trabalhassem juntas ajudaria a trazer leads interessantes para o funil de vendas e a convertê-los em clientes pagantes.
Aqui, a equipe pode decidir que um sistema de CRM com funcionalidade de e-mail marketing poderia agilizar o fluxo de informações. O marketing também poderia conectar as campanhas diretamente aos dados dos clientes da equipe de vendas, facilitando a nutrição de leads.
Além disso, a equipe de marketing poderia usar seus recursos financeiros de geração de leads para construir sua lista de e-mail. Com isso, eles poderiam enviar campanhas de e-mail segmentadas e direcionadas por meio de seu novo CRM e aumentar as conversões de leads quentes.
Para desenvolver a meta da equipe de marketing de aumentar a geração de leads, a equipe de vendas, por outro lado, pode estabelecer um objetivo de enviar e-mails individualizados aos leads que fizeram o download de seus recursos disponíveis. Eles também podem entrar em contato com aqueles que se inscreverem de forma independente em sua lista de e-mail.
Enquanto isso, o time de vendas se beneficiaria ao investir na venda de novos produtos para os atuais clientes com base em dados de atualizações semelhantes à jornada do cliente.
4. Prossiga com a implementação
Agora é hora de colocar sua estratégia em ação. Você começará a coletar dados e registrar suas ações para compreender os impactos de cada mudança. Documente todos os ajustes feitos em seu plano estratégico para obter uma imagem precisa à medida que avança.
Em nosso exemplo de empresa SaaS, a equipe de marketing criaria os recursos de geração de leads e campanhas de e-mail direcionadas para trazer os leads para o funil de vendas.
Já a equipe de vendas começaria a responder pessoalmente aos leads que preenchem formulários para demonstrações de vendas e aos clientes em potencial que baixam os recursos de geração de leads. Eles também poderiam entrar em contato com os clientes atuais para recomendar planos atualizados.
5. Avalie a execução
Por fim, avalie se você atingiu sua meta. Se você coletou dados ao longo do caminho, é hora de sentar e analisá-los.
Observação: a avaliação da estratégia não deve ser uma atividade pontual. Quando as equipes de liderança e os estrategistas fazem avaliações frequentemente, eles podem ajustar os planos e melhorar o desempenho à medida que avançam.
Você pode usar ferramentas de CRM para agilizar a coleta e análise de dados. Sua equipe poderá usar as informações para entender o que funcionou e determinar as conclusões finais.
Considere também quais mudanças foram essenciais e como você pode aplicar esses princípios a outras áreas do negócio. Você ainda tem a opção de identificar quais estratégias foram ineficazes e que exigirão um novo plano para o futuro.
Estas são apenas algumas maneiras de avaliar se sua gestão estratégica de negócios está funcionando e o que pode ser ajustado ao longo do caminho.
Voltando ao nosso exemplo, a liderança da empresa SaaS pode examinar os resultados das novas campanhas de marketing e o alcance da equipe de vendas para ver se o fechamento de vendas está melhorando de acordo com sua meta.
Se a equipe descobrir que as vendas não aumentaram, é possível mudar de direção e adotar uma gestão sustentável diferente. É possível, por exemplo, apostar em uma diversificação dentro de novos mercados ao invés de redirecionar para o mesmo público-alvo no mercado existente.
Por que usar um CRM para gestão estratégica em vendas?
Muito do seu sucesso na gestão estratégica dependerá do seu processo de coleta e interpretação de dados. Por isso, um sistema eficiente não apenas ajuda você a tomar melhores decisões, mas te torna melhor equipado para ajustar suas ações estratégicas com base nos resultados que seu sistema vai monitorar.
Um CRM como o Pipedrive, por exemplo, pode ajudá-lo a coletar, analisar e implementar novas estratégias com foco em um maior sucesso de vendas.
Veja alguns dos benefícios de usar um CRM de gerenciamento de vendas e como o software pode ajudá-lo a ser mais estratégico:
Relatórios e painéis de vendas
CRMs com relatórios e painel de vendas ajudam você a avaliar seu progresso. Essas plataformas podem fornecer insights adicionais sobre o desempenho de sua equipe e empresa.
Com um CRM para gestão estratégica de negócios você pode acompanhar critérios padronizados, como negócios novos em seu pipeline e receitas recorrentes, além de métricas personalizadas relevantes para o seu negócio.
Os relatórios de CRM também podem ajudá-lo a monitorar indicadores de desempenho, como o número de leads que você criou, arquivou e converteu em negócios ao longo do tempo.
Já os relatórios de conversão em seu CRM podem rastrear sua taxa de conversão de leads de acordo com o tipo de grupos, origem do lead, criador e período de tempo.
Além disso, CRMs com painéis de vendas personalizáveis podem fornecer insights sobre quais dados são mais importantes para os objetivos de vendas que você identificou.
Sem contar que painéis interativos como o do Pipedrive ajudam você a visualizar KPIs de vendas com tabelas e gráficos.
Esses recursos oferecem tanto uma visão geral quanto detalhada do seu progresso com relação às metas da sua empresa para que você possa, sempre que necessário, moldar sua estratégia.
Gerenciamento de pipeline de vendas
CRMs com recursos de pipeline de vendas permitem visualizar o funil de vendas para identificar falhas e intervir rapidamente quando seus representantes de vendas precisarem de suporte.
O fato é que uma ferramenta que fornece uma representação visual de cada estágio do pipeline garante mais controle sobre as tarefas e atividades de vendas. Consequentemente, uma visão organizada e atualizada de seus negócios ajudará você a se concentrar nos aspectos que funcionam de forma eficiente e a gastar menos tempo com aquilo que não funciona.
Os recursos de gerenciamento do pipeline de vendas também podem revelar insights valiosos sobre a jornada do comprador e o processo de vendas.
Além disso, os campos personalizados podem ajudá-lo a adaptar seu pipeline de vendas aos seus processos de maneira exclusiva e a priorizar suas atividades de vendas mais bem-sucedidas.
Previsão de receita
Quando se tem uma imagem clara dos custos e receitas de um negócio, o gerenciamento do fluxo de caixa e o planejamento do crescimento se tornam mais simples.
Os recursos de forecast de vendas de um CRM também ajudam a prever o que está por vir para que você possa tomar melhores decisões sobre o aumento das vendas e alcançar melhores resultados.
Você pode usar um software de previsão de receita para aproveitar dados históricos com o intuito de ajustar suas estratégias e atingir metas de vendas.
A previsibilidade ajuda a orientar as vendas, revelando em quais atividades e negócios você precisa se concentrar para atingir seus objetivos estratégicos. Isso se aplica quer você esteja nutrindo novos negócios ou entrando em contato com novos leads.
Conclusão
Os planejamentos de gestão estratégica são essenciais para que líderes de empresas possam tomar decisões baseadas em dados e refinar seus processos ao longo do tempo.
O CRM para automação de vendas pode acelerar os fluxos de trabalho do pipeline de vendas e os dados dos clientes, dando a você mais tempo para desenvolver e implementar planos de ação para atingir objetivos estratégicos.
O CRM focado em vendas do Pipedrive também ajuda as empresas a coletar e entender seus dados de maneira integrada e eficiente.
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