Hoje em dia, todo negócio precisa ter um foco principal: o crescimento da empresa. Para não trabalhar no vermelho e evitar que a concorrência passe à frente, é importante ter uma estratégia de marketing bem elaborada, que permita um crescimento mais eficaz, rápido e inteligente. É por isso que as estratégias de growth hacking têm se tornado uma solução cada vez mais atraente para muitos gerentes de marketing.
Neste artigo, você vai descobrir o que é growth hacking, quais são as técnicas e estratégias envolvidas e, por fim, quais exemplos você definitivamente precisa conhecer.
O que é growth hacking?
Growth hacking é uma estratégia do marketing de crescimento que busca alcançar o crescimento em determinadas áreas-chave. Com a ajuda dos chamados "hacks" (ou "táticas"), busca-se aumentar significativamente as conversões, a aquisição de clientes e a retenção. Para isso, são utilizados sobretudo instrumentos de baixo custo que prometem um grande alcance.
Growth hacking: definição e tarefas
O termo growth hacking é formado pelas palavras inglesas "growth" (crescimento) e "hacking" (invadir). Embora o termo hacking muitas vezes traga conotações negativas, as estratégias de growth hacking consistem em influenciar positivamente certos sistemas e a geração dos chamados "quick wins" – ou seja, ganhos ou resultados rápidos.
No marketing, são utilizados recursos de redução de custos que têm um grande impacto na reputação da empresa e, muitas vezes, também nas vendas.
As técnicas de growth hacking são utilizadas não apenas para fins de marketing, mas também de forma integrada na empresa, incluindo vendas, gestão de produtos, recursos humanos e atendimento ao cliente.
Como a quantidade de recursos necessários pode ser minimizada, essa técnica de marketing é adequada tanto para grandes corporações quanto para empresas de médio porte e startups.
A metodologia foi criada e apresentada pelo especialista em marketing Sean Ellis, autor do livro homônimo. Segundo Ellis, as principais tarefas que um growth hacker assume dentro de uma empresa são as seguintes:
Aquisição de novos clientes
Prospecção ativa de clientes
Monetização através de vendas ativas
Desenvolvimento da consciência e reconhecimento de marca (brand awareness)
Estratégias de growth hacking
As estratégias de growth hacking são caracterizadas principalmente por uma abordagem ágil e são extremamente voltadas aos clientes.
Para que os hacks – ou as táticas – tragam melhorias à jornada do cliente, é essencial cumprir determinadas condições:
Análise de público-alvo: definição precisa do cliente ideal ou buyer persona
Coleta de dados: acompanhamento de conversões e outros KPIs
Adequação do produto ao mercado: oferecer valor agregado ao público-alvo
Sistemas de recomendação: oferecer incentivos aos clientes que recomendarem seu produto ou serviço
Pessoal: funcionários motivados impulsionam a estratégia
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Mas quais hacks exatamente são usados? As possibilidades de growth hacking são diversas. As seguintes áreas, no entanto, despontaram como possíveis instrumentos para o crescimento da empresa:
Efeito UAU
Marketing de recomendação
Testes A/B
Otimização para mecanismos de busca (SEO)
Gatilhos
Marketing de influência
Melhores práticas: as melhores estratégias de growth hacking no setor B2B
A seguir, mostraremos as melhores práticas que você pode implementar em diversas áreas de marketing para ajudar sua empresa B2B a crescer.
1. Blog/revista online
Um blog otimizado para mecanismos de busca não só oferece a chance de inúmeras visualizações de página e conversões, mas também pode fortalecer sua posição como líder de pensamento em seu setor. A metodologia é adequada tanto para empresas B2C quanto B2B. Por exemplo, a revista do hub de serviços de marketing digital alemão OMT se posiciona como um meio líder no contexto de marketing.
2. Ativos digitais
Seja através de whitepapers, webinars, tutoriais, e-books ou estudos de caso, são inúmeras as formas de oferecer valor agregado gratuito aos clientes e movê-los adiante na jornada do cliente. A empresa de software de SEO Sixtrix, por exemplo, usa e-books para impulsionar a geração de leads e, assim, ajudar a empresa a crescer mais rapidamente.
3. Programas de recomendação
Programas de recomendação atraentes (também conhecidos como marketing de indicação), que prometem vantagens aos clientes após fazerem uma recomendação ativa, são um método ideal de growth hacking.
A consultoria financeira Finanzcheck.de reconheceu a importância dessa estratégia e introduziu o gerenciador de recomendações, com o qual os funcionários podem facilmente compartilhar as vagas abertas através do WhatsApp ou outras redes sociais – e receber uma taxa fixa de 2.500 euros se a colocação for bem-sucedida.
Até mesmo a conhecida plataforma Dropbox deu um salto em seus estágios iniciais e conseguiu um maior alcance por meio de um programa de recomendação semelhante.
4. Marketing de parceria
Colabore com outras empresas – se necessário, até mesmo com concorrentes. Ao agregar expertise, você gera maior interesse no público-alvo e também se beneficia do maior alcance em conjunto.
Outros exemplos de growth hacking para empresas B2C e B2B
Escalar o mais rápido possível: este é o desejo tanto de empresas B2B quanto B2C. A seguir, apresentamos mais três métodos para um crescimento rápido que funcionam tanto no mercado de consumo quanto no mercado empresarial.
5. Marketing de influência
O marketing de influência é considerado já há algum tempo como um grande impulsionador para expandir o alcance. No Brasil, a Skol Beats, por exemplo, conseguiu aumentar significativamente seu alcance através da colaboração com pequenos e grandes influenciadores digitais, como a parceria com a cantora Anitta.
6. Unique Selling Proposition (USP)
Um método importante de growth hacking, que muitas empresas adotam, mas não promovem suficientemente, é o desenvolvimento e a comunicação da Unique Selling Proposition (USP), conhecida como proposta única de venda (PUV), em português. Apenas quem se destaca da concorrência tem uma chance de sobreviver.
Um exemplo: o maior diferencial da Apple com relação a outros fornecedores de hardware é o fato de possuir um sistema de software fechado. A experiência única do usuário resultante disso é o que distingue a empresa da concorrência – um grande diferencial quando se trata de argumento de venda.
7. Automação
Processos de automação não só facilitam o trabalho das empresas, mas às vezes também dos usuários – e a popular plataforma de hospedagem Airbnb entendeu isso.
No início, era a concorrente Craigslist que os anfitriões usavam para oferecer suas acomodações. Até que o Airbnb implementou um recurso que permitia aos anfitriões transferirem seus anúncios do Craigslist para o Airbnb com apenas um clique.
Conclusão: growth hacks funcionam de forma rápida e eficaz
Todas as empresas têm metas de crescimento. Mas se você deseja trabalhar de forma rápida e eficaz, é fundamental recorrer às estratégias de growth hacking. E há diversas formas de aplicar essa estratégia: automações, marketing de influência, programas de recomendação ou ativos digitais são apenas alguns exemplos de como os KPIs podem ser aproveitados de maneira direcionada usando certas táticas.
