“Um negócio que não cresce está fadado a morrer”. Esse ditado, conhecido por grandes líderes pelo mundo, fala da importância de aproveitar as oportunidades de crescimento, e é ainda mais verdade no contexto atual. A automação e a inteligência artificial vieram mudar para sempre a atividade de muitos setores do mercado.
Para crescer, empresas têm trabalhado em várias estratégias diferentes, seja para atrair potenciais clientes ou para reter consumidores fiéis. Entre elas, o growth marketing, ou marketing de crescimento tem se destacado. Muito inspirada no growth hacking, essa ferramenta se baseia em ações duradouras que visam o crescimento exponencial no longo prazo.
Mas o que é growth marketing? Quem pode utilizá-lo? Como criar uma campanha eficiente e lucrativa utilizando essa ferramenta? Descubra essas e várias outras respostas durante esse artigo.
Baixe o seu guia de estratégia de vendas e marketing
Marketing de crescimento é basicamente uma estratégia que visa criar oportunidades de crescimento a longo prazo no mercado. A ideia principal aqui é analisar dados relevantes em cada um dos principais estágios do funil de vendas. A informação coletada possibilita melhorar o mercado e as estratégias de venda para engajar melhor os prospects.
Diferente do growth hacking, o growth marketing está sempre de olho na experiência do consumidor, sem o foco em “hacks” isolados para gerar oportunidades de crescimento. Ele se baseia no uso do método AARRR, que lida com os cinco principais estágios do ciclo de vendas, visando otimizar e aumentar a eficiência, aumentando a receita.
Uma estratégia de growth marketing se baseia em conhecer a necessidade dos prospects. A empresa também precisa segmentar essas necessidades, qualificá-las e então lançar campanhas personalizadas. As estratégias de marketing digital são feitas para aumentar a confiança e senso de pertencimento do cliente.
Growth marketing: quem pode usar?
Longe de ser uma abordagem experimental ou de ser utilizado apenas por startups, o conceito se estende muito além desse tipo de negócio e é sempre baseado em dados reais. É relevante para todo tipo de organização que quer crescer de forma sustentável, incluindo multinacionais.
No B2B, o marketing digital e a estratégia de venda são particularmente úteis, podendo ser implementados no lançamento dos produtos e serviços da empresa.
Há várias razões para se adotar o growth marketing:
Aumento do tráfego para o site da empresa: uma estratégia bem-sucedida de growth marketing ajuda a trazer mais movimentação para o site de qualquer marca. Para tanto, o gestor usa duas formas de alavancagem: direcionamento natural (SEO) e pago (SEA).
Uma maior taxa de conversão: o método facilita o processo de transformar visitantes em leads qualificados. Técnicas de inbound marketing fazem com que os prospects se sintam compreendidos e valorizados, tornando a ação de compra mais provável.
Mais retenção, graças a uma experiência de usuário potencializada: essa estratégia também possibilita maximizar a satisfação do consumidor, aumentar a retenção e diminuir o churn.
O gestor por trás da estratégia de marketing de crescimento avalia os motivos pelos quais os usuários não fecham uma compra, falando a língua do cliente para compreender os pontos fortes e fracos de um produto e melhorá-lo.
Principais vantagens e desvantagens do growth marketing
Vantagens
Agilidade e otimização em tempo real: o growth marketing funciona com base em testes A/B e experimentos que visam melhorar as estratégias de marketing digital. A empresa pode otimizar campanhas em tempo real para maximizar a eficiência.
Abordagem baseada em dados relevantes: ter sempre os dados reais em mente ao cuidar do seu negócio ajuda a tomar decisões bem informadas e diminui os riscos associados agir por emoção ou intuição.
Escalabilidade: ao contrário do growth hacking, os métodos associados ao growth marketing podem ser escalados à medida que a marca cresce, pois sua base são canais de marketing e estratégias viáveis no longo prazo.
Desvantagens
Risco de hipercrescimento com baixa retenção: um crescimento muito repentino (também chamado de hipercrescimento), pode danificar o relacionamento com o consumidor, fazendo com a empresa negligencie seu nível de satisfação com a marca, que é vital para alcançar relacionamentos duradouros, atingir objetivos de crescimento sustentáveis e de longo prazo.
Risco de atenção negativa: a má gestão das estratégias de crescimento pode causar publicidade negativa. Por exemplo, um produto lançado cedo demais, sem os testes adequados, pode se sair mal no mercado e trazer avaliações ruins para a marca.
Dependência de certas ferramentas: o growth marketing é completamente dependente de ferramentas digitais. Apoiar-se demais no método pode deixar toda a estratégia vulnerável a mudanças de plataforma como modificações de algoritmo ou nos motores de busca das redes sociais.
Como implementar uma estratégia de growth marketing?
Uma das principais vantagens do growth marketing é que ele utiliza o modelo AARRR como base para suas estratégias, observando os cinco passos principais do ciclo de vida do consumidor: aquisição, ativação, retenção, recomendação e receita.
O método permite que você estruture a jornada do consumidor desde a primeira interação até que ele se torne, na melhor das possibilidades, um embaixador de marca. Veja como cada etapa do processo de vendas funciona:
Passo n° 1: aquisição de clientes
O primeiro passo do modelo AARRR é voltado para atrair novos leads. A agência ou gestor de growth marketing tem a missão de trazer notoriedade para a marca.
O erro de muitos negócios é querer gerar tráfego a todo custo, já que nem sempre ter mais tráfego quer dizer vender mais. Os visitantes precisam se interessar pelo produto para fazer uma venda, de modo que a empresa precisa analisar todos os canais de marketing que trazem tráfego, mas sem perder de vista as taxas de conversão.
Após analisar esses dados relevantes, gestores podem fazer ajustes para melhorar o desempenho.
Exemplo: se o SEO é seu canal mais lucrativo, com a maior taxa de conversão, a empresa precisa focar nesse tipo de alavancagem, lançar uma campanha e estratégia de conteúdo com isso em mente.
Passo n° 2: ativação
Esse estágio ilustra o momento no qual um prospect se torna um consumidor. Isso pode acontecer de várias formas: assinando um contrato, fazendo uma venda ou recebendo uma ordem de compra.
Muitas empresas consideram a venda com o final do ciclo, mas aquelas que utilizam o growth marketing sabem que, a essa altura, o trabalho apenas começou. Aumentar a base de clientes é só parte da equação, a outra parte é reter aqueles que você já conquistou. O cliente precisa estar convencido de que sua compra foi uma boa decisão.
Exemplo: uma boa landing page e uma campanha de e-mail marketing personalizada são duas ótimas formas de levar um cliente a tomar a decisão de compra.
Passo n° 3: retenção
O objetivo dessa fase é fidelizar os consumidores. Um estudo da INVESP comprovou que um aumento de 5% na taxa de retenção de clientes em um negócio pode gerar um aumento de 95% nos lucros. A retenção é, portanto, mais importante do que atrair mais potenciais clientes.
Para manter seus consumidores, a empresa pode utilizar várias ferramentas: promover produtos complementares, fazer retargeting ou até mesmo compartilhar conteúdo exclusivo via white papers.
Exemplo: oferecer descontos para clientes fiéis é uma prática muito comum para impedi-los de comprar com o concorrente.
Passo n° 4: recomendação
Essa etapa é vital para os objetivos de crescimento da empresa e inclui todas as ações que encorajam o cliente a promover o produto para amigos e familiares, transformando os consumidores em uma verdadeira equipe de marketing. Essas estratégias ajudam a fortalecer a presença de marca e impulsionam o crescimento.
Caso isso seja feito do jeito certo, pode criar um efeito bola de neve que aumenta exponencialmente a consciência de marca.
Exemplo: muitos bancos novos utilizam programas de recomendação para alavancar o crescimento. Nesses programas, tanto a pessoa que faz a recomendação quanto aquela que é recomendada ganham um prêmio em dinheiro quando uma nova conta é aberta.
Passo n° 5: receita
A essa altura, a estratégia já está funcionando. O objetivo agora é melhorar sua operação para gerar mais lucros. São muitas as possibilidades: baixar os custos associados à aquisição, aumentar preços ou implementar o up selling.
Exemplo: se a empresa cobra mais barato do que a concorrência, alinhar os preços enquanto adiciona valor ao produto é uma forma simples de aumentar a receita.
Como medir seu crescimento de mercado?
Aferir a eficiência de uma estratégia de growth marketing não é simples. Cada passo do modelo AARRR requer a análise de pelo menos uma KPI diferente. Confira abaixo as mais importantes:
Aquisição: taxa de conversão, CPA (custo por aquisição) e CAC (custo de aquisição de consumidor).
Ativação: taxa de ativação, taxa de abandono e DAU (usuários ativos por dia).
Retenção: taxa de fidelidade, churn, CLV (valor do ciclo do consumidor), aumento do ticket médio.
Recomendação: NSP (net promoter score), avaliações de clientes, recomendação de clientes.
Receita: CLV (valor do ciclo do consumidor), ARR (receita recorrente anual), ARPU (receita média por usuário).
A frequência com que se analisa cada um desses indicadores de desempenho varia de empresa para empresa. A natureza da atividade faz toda a diferença aqui. Em indústrias com um grande fator de mudança, como moda e tecnologia, pode ser preciso verificar os KPIs semanalmente. Em segmentos de mercado mais estáveis, uma análise mensal é suficiente.
Durante a fase de crescimento, sua equipe de marketing pode ter que monitorar campanhas de marketing diariamente para fazer ajustes rápidos e eficientes.
Quais as ferramentas de apoio do growth marketing?
Uma ferramenta bem-sucedida de growth marketing requer ferramentas que facilitam coletar e analisar dados, identificando os principais gargalos e pontos de melhoria. Entre as mais práticas, estão:
CRM
Um CRM é a principal engrenagem por trás de uma estratégia de growth marketing. Essa ferramenta auxilia sua equipe de vendas, permitindo a centralização de todas as interações entre empresa e consumidores, o que é essencial para acompanhar adequadamente a jornada do consumidor, analisar dados de comportamento de compra e personalizar comunicações.
Por exemplo, os recursos de segmentação do Pipedrive ajudam a enviar a mensagem certa para o cliente certo (e na hora certa). Isso é uma enorme vantagem, pois garante que seus e-mails não serão considerados spam por clientes potenciais.
Ferramentas de automação do funil de marketing
Plataformas de automação de marketing permitem que você automatize tarefas repetitivas como enviar e-mails ou fazer postagens em redes sociais. Automação aumenta eficiência operacional e reduz a probabilidade de erro humano, oferecendo aos gestores a oportunidade de focar em tarefas mais estratégicas.
Ferramentas de análise de rede e conversão
Ferramentas como Google Analytics ou Matomo fornecem dados valiosos sobre tráfego, comportamento de usuário e taxas de conversão. Essas informações são cruciais e oferecem uma ampla compreensão sobre a eficiência de cada campanha ou landing page, possibilitando a otimização da jornada de compra e melhorando o desempenho de campanhas de marketing.
É você quem cria sua campanha de growth marketing
Growth marketing é uma estratégia essencial para negócios em crescimento. Derivada do growth hacking, seu foco está no consumidor e em sua satisfação, garantindo crescimento constante, saudável e sustentável.
Quer lançar sua primeira estratégia de growth marketing? Experimente o Pipedrive gratuitamente hoje mesmo e veja como nosso CRM pode fazer seu negócio decolar.
