Embora muitas pessoas acessem as redes sociais apenas para se atualizar sobre assuntos do momento, outras conseguiram transformá-las em verdadeiros instrumentos de vendas. O movimento cresceu tanto que ganhou até um nome próprio: Social Selling. Trata-se de uma técnica que visa encontrar clientes potenciais e realizar vendas (daí o Selling) através de diversas redes sociais (daí o Social). Mas na prática, como o uso do Facebook, LinkedIn e outras plataformas pode ter um impacto positivo nas suas vendas? É isso que você vai descobrir a seguir.
- No que consiste o Social Selling?
- A venda nas redes sociais
- Como vender pelo WhatsApp?
- 5 dicas para vender pelo WhatsApp
- Como vender pelo LinkedIn?
- 5 dicas para vender pelo LinkedIn
- Como vender pelo Facebook?
- 5 dicas para vender pelo Facebook
- O futuro das vendas com Social Selling
- 5 passos para começar uma estratégia de Social Selling
A venda nas redes sociais
Cada rede social tem suas próprias características, não só de funcionalidades, mas também do público que a usa. Por mais que o LinkedIn seja considerado a principal rede B2B, o seu cliente pode estar em outra plataforma. Assim, o uso de redes como Facebook, Instagram, Whatsapp, Twitter e Telegram deve ter relação com a preferência do consumidor, para que seja possível escalar seu alcance e sua rede de contatos e realizar bons negócios.
Mas como saber qual é a rede social utilizada pelos consumidores do seu produto ou serviço? Um bom CRM pode dar esse tipo de resposta. O CRM é um sistema de gerenciamento de contatos que organizações utilizam para manter dados de seus clientes atualizados, melhorando a compreensão de seu público-alvo.
Informações importantes podem ser obtidas através de um CRM atualizado, desde histórico de vendas até perfil nas redes sociais – afinal, de nada adianta querer fazer vendas pelo Instagram se o seu cliente está no Linkedin.
Além disso, observar esses detalhes também pode ser interessante para descobrir o perfil de seus clientes. Se você tem uma página no Facebook e LinkedIn, que tal conferir qual delas tem uma maior interação com o público que você atende? Analise também de que forma sua empresa se comunica com os clientes pelo WhatsApp. Dessa forma, é provável que o processo de escolha de uma rede social para montar sua estratégia de Social Selling torne-se bem mais tranquilo.
Como vender pelo WhatsApp?
Não é difícil encontrar grupos de vendas no WhatsApp, não importa o produto que você queira comprar. O WhatsApp é o aplicativo mais utilizado pelos brasileiros, o que o torna uma ferramenta interessante para quem quer aumentar seu volume de vendas ou mesmo utilizar a plataforma para se comunicar com os clientes. Portanto, lembre-se que o app pode ter dois usos relevantes para o seu negócio: atendimento ao consumidor e vendas – e em alguns casos, uma mistura de ambos.
Um dos motivos pelos quais o tema de vendas pelo WhatsApp faz tanto sucesso no Brasil é o baixo custo de investimento. Para usar a rede social, basta ter um número de telefone válido, o que é fácil e barato graças aos cartões SIM que as operadoras de telefone vendem. A partir daí, basta instalar o app no smartphone, divulgar seus produtos à venda pelo WhatsApp e colher os resultados. E ainda tem a conveniência de poder utilizar uma versão para desktop do aplicativo (é necessário que o telefone esteja conectado à internet). Em alguns casos, as comunidades crescem tanto que é preciso estabelecer regras para grupo de vendas no WhatsApp.
Além de grupos criados para o comércio de produtos, há outros específicos, que discutem desde a comercialização de itens automotivos até games para computador. Uma estratégia interessante é encontrar um grupo que tenha relação com seu negócio e começar a compartilhar conteúdo relevante para se tornar uma “autoridade” em determinado assunto e gerar oportunidades qualificadas a partir da imagem criada dentro dessa “comunidade”.
Como já comentamos, tenha em mente que nem todos os tipos de negócios terão sucesso com grupos de vendas do WhatsApp. Um bom exemplo são as vendas B2B, que geralmente envolvem valores maiores de negociação e exigem um atendimento mais personalizado. Por outro lado, é possível oferecer suporte de vendas pelo aplicativo, mantendo contato regular com o cliente, enviando novidades, vídeos, artigos ou até mesmo desejando feliz aniversário. Apenas tome cuidado para não exagerar nos conteúdos que você manda, porque ninguém gosta de ser "bombardeado" com informações, por mais relevantes que sejam. Ter bom senso é essencial aqui.
Sobre esse tipo de relacionamento, Thiago Reis defende que qualquer ferramenta de comunicação ajuda não apenas a divulgar produtos, mas também a “mapear onde seu lead se encontra na jornada de compra e fazer com que o conteúdo certo chegue até ele”. Dessa forma, a equipe de vendas consegue ter mais controle do momento que o consumidor está vivendo e fazer uso de materiais focados na situação.
O próprio WhatsApp percebeu o potencial comercial da ferramenta e criou a versão Business, que permite criar um perfil empresarial com informações úteis, desde área de atuação até horário de funcionamento. Além disso, o WhatsApp Business oferece estatísticas sobre as mensagens enviadas para os usuários, como o número de mensagens entregues e lidas, semelhante à uma campanha de e-mail marketing.
5 Dicas para vender pelo Whatsapp
1. Grupos de vendas no WhatsApp não são para todos os negócios, mas listas de transmissão sim
São poucos os negócios que encontram nos grupos de vendas do WhatsApp um método eficiente para divulgar novidades. Uma opção interessante está nas listas de transmissão, que facilitam a vida do vendedor permitindo que ele se comunique com várias pessoas ao mesmo tempo em conversas privadas. Esse tipo de comunicação é ideal para divulgar a chegada de novos produtos no catálogo ou anunciar promoções. Mas lembre-se de enviar essas mensagens apenas quando tiver tempo disponível para interagir com as pessoas.
2. Foco no conteúdo
Nada impede que você envie propagandas com o objetivo de fazer vendas pelo WhatsApp, mas utilizar somente esse recurso como meio de comunicação não é uma boa ideia. Além de ofertas, você pode enviar mensagens com dicas relacionadas ao seu produto ou serviço, e também vídeos e artigos que podem ser do interesse dos seus clientes, mesmo que não sejam desenvolvidos por você.
3. Estude gatilhos mentais para ajudar o consumidor a tomar uma decisão
Gatilho de escassez e de urgência são apenas duas de várias técnicas que apelam para fatores psicológicos para ajudar o consumidor a tomar uma decisão. Existem dezenas de estudos que discorrem sobre esses recursos, que aproveitam sensações cerebrais e emoções do cliente como forma de incentivo de compra. Causar um sentimento de urgência no cliente também é uma prática recomendada por Felipe Mota, head de Vendas Corporativas da Neoassist, conforme explicamos em nosso artigo sobre a Ramp Up Tour.
4. Aproveite os recursos do aplicativo
Ainda que a função principal do aplicativo seja unir usuários em conversas virtuais, existem outros recursos que podem ajudar a aumentar as vendas, como é o caso dos status. Assim como os stories do Instagram, esse tipo de publicação fica disponível por apenas 24 horas, com tempo limitado de exibição. Pode ser uma boa pedida aproveitar esse espaço para divulgar produtos e fazer campanhas de curta duração para ativar o gatilho mental de urgência.
5. Organização é tudo
Em dado momento você vai perceber que tem centenas de contatos salvos no WhatsApp e que, talvez, saiba pouco sobre eles. Por isso, é interessante pensar em métodos de organização que o ajudem a fazer vendas pelo WhatsApp. Você pode renomear os contatos de acordo com o estágio de relacionamento com seu negócio, com o último produto consumido ou com a frequência do pedido. Pense na forma que traga mais facilidade para seu trabalho.
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Como vender pelo LinkedIn?
Quando pensamos no conceito de rede social como ferramenta de vendas, o nome mais comum que nos vem à mente é o LinkedIn. Desde sua proposta, até sua estrutura, tudo na plataforma inspira negócios. Muitas pessoas aplicam técnicas para obter diferentes resultados, como prospectar clientes ou até mesmo divulgar novos produtos e serviços pela plataforma.
Dessa forma, não é difícil entender por que a rede social tem sido tão utilizada nas vendas. Com cerca de 30 milhões de brasileiros ativos, o espaço se tornou ideal para criar conexões profissionais, divulgar marcas, publicar conquistas e demonstrar interesse pelo que acontece na vida dos contatos.
Para saber como prospectar pelo LinkedIn, é importante entender que, antes de fazer qualquer demonstração de produtos, é preciso dar uma atenção ao seu perfil. A própria plataforma tem uma série de recomendações que fazem com que sua conta apareça com mais frequência no resultado de buscas dos usuários. É como diz o velho ditado: “quem não é visto, não é lembrado”.
Na construção do seu perfil, lembre-se também de manter um tom profissional. Diferente dos grupos de vendas no Facebook ou das vendas pelo Instagram, que permitem conversas mais coloquiais e onde erros de ortografia podem passar despercebidos, o LinkedIn é mais voltado para negócios, exigindo uma postura mais formal.
Produzir conteúdo também é muito interessante no LinkedIn. A plataforma permite que você publique artigos autorais e compartilhe-os com seus contatos na rede, os quais, por sua vez, também ajudam a divulgar para suas próprias conexões quando curtem, comentam e compartilham postagens.
O LinkedIn também oferece recursos exclusivos, como o Sales Navigator para geração de leads. Essa ferramenta permite fazer buscas de potenciais clientes ao utilizar filtros e segmentação. Assim, ao inserir parâmetros como localização, setor da empresa, cargo, palavras-chave, entre outros, a plataforma apresenta uma lista de resultados para adicionar e se conectar.
O Sales Navigator é uma forma de prospectar clientes no LinkedIn que exige a definição de uma persona como primeira etapa. Quem já tem um funil de vendas para seu negócio certamente sabe quais são as características dessa persona. A partir disso, o próprio LinkedIn dá as orientações necessárias para continuar o processo de prospecção. Apesar de ser bastante eficaz, o recurso é pago.
Se gerar leads no LinkedIn é parte do esforço de vendas, o fechamento de negócios é o que confirma que a estratégia está sendo bem realizada. As publicações feitas na plataforma contam com estatísticas para que a empresa veja os resultados obtidos com determinada ação. É interessante também utilizar alguma forma de controle externo, que ajude a definir quantas negociações iniciadas pela rede social foram concluídas fora dela.
Os vendedores dispostos a darem uma de “detetive” podem conseguir informações importantes para vendas no LinkedIn. Não é difícil que os potenciais clientes relatem suas dores e desafios diários, basta ter atenção para identificar boas oportunidades de se aproximar desses contatos para fechar negócios.
5 dicas para vender pelo LinkedIn
1. Dedique um tempo diário para a plataforma
Partindo do pressuposto de que você já configurou um perfil atrativo, preenchendo todos os campos relevantes da rede social, a dica é tirar algum tempo do seu dia para navegar pelo LinkedIn.
Isso não significa que você vai precisar deixar de lado seus outros métodos de venda, mas é interessante reservar alguns minutos para ficar de olho nas novidades, fazer comentários em publicações de seus contatos e mostrar que você está ativo.
Além disso, se você tem conhecimento de algum tema, é uma ótima ideia criar uma publicação sobre ele. Seja no seu perfil pessoal ou empresarial, se houver algum conteúdo em sua mente que pode ser compartilhado, comece a escrever. Produzir novos conteúdos continua sendo uma ótima forma de atrair clientes.
2. Participe de grupos
Engana-se quem pensa que só existem grupos no Facebook. No LinkedIn há grupos de associações profissionais, redes e discussões privadas. Esses grupos são uma ótima forma de se conectar com pessoas de interesses semelhantes e aumentar sua autoridade dentro da rede, especialmente ao interagir ativamente com as publicações. Mas é bom saber que cada perfil pode se cadastrar em até 50 grupos.
3. Fique de olho em clientes potenciais
Ao participar de grupos ou mesmo ao navegar pela plataforma, é possível que você encontre um perfil que tenha potencial para ser seu cliente. O LinkedIn conta com a opção “Seguir” para acompanhar as atualizações de um perfil sem que a pessoa precise te adicioná-lo como contato. Assim, você pode observar as publicações e utilizar algumas delas como pistas para uma boa abordagem.
4. Peça recomendação para clientes satisfeitos
A opinião de outro comprador pode ser decisiva para novos clientes fecharem negócio. Se você tem um relacionamento de qualidade com seus consumidores, ou seja, se estiverem realmente satisfeitos com o seu produto, considere pedir uma recomendação em sua página, especialmente após o serviço ter sido concluído com sucesso.
5. Práticas a serem evitadas
Tão importante quanto saber o que fazer para ter mais sucesso nas vendas é saber o que não fazer. No LinkedIn, a dica é evitar publicidade excessiva de produtos ou serviços, colocando sua marca em todas as publicações que você encontra em grupos ou no feed. Isso acaba cansando os potenciais clientes, que deixam de ver no seu negócio uma fonte de ajuda. É bom também controlar o número de convites enviados, filtrando pessoas que realmente podem ter interesse no seu produto ou serviço.
Como vender pelo Facebook?
A rede social mais famosa do mundo tem como crédito ter sido a primeira a permitir posts patrocinados e desenvolver outras ferramentas comerciais. Entretanto, quem deseja aumentar suas vendas através do Facebook pode se decepcionar com as várias regras impostas pela plataforma, além da mudança de algoritmos que faz com que publicações pagas tenham menos alcance do que tinham em outros tempos.
Há também uma dificuldade maior para o crescimento de forma orgânica de páginas empresariais. Se há alguns anos era fácil vender mais no Facebook por meio de publicações e interação, sem a necessidade de investir dinheiro em publicidade, atualmente existe uma restrição à apresentação em excesso de publicações de empresas.
Isso significa que é impossível vender pelo Facebook? Não, mas a plataforma pode ser mais interessante para pequenos negócios ou para representantes comerciais. Os grupos de vendas no Facebook são bons exemplos, já que reúnem pessoas e estabelecimentos que contam com um interesse em comum e permitem a compra e venda de itens dentro do próprio site.
Porém, se você tem uma empresa maior ou focada em um segmento específico, como o comércio de matérias-primas, o Facebook pode não ser a rede social ideal. Isso porque, assim como com as vendas pelo Instagram, o Facebook tem uma atmosfera maior de socialização, não de negócios.
Por outro lado, se fechar negócio na plataforma não é para qualquer tipo de negócio, a geração de leads no Facebook continua como uma possibilidade atrativa para quem quer trabalhar com vendas. Ter uma página na rede social pode aumentar a presença da sua marca e funcionar como um canal de comunicação entre você e o consumidor. É possível até mesmo aplicar um funil de vendas na rede social e direcionar potenciais clientes para outros métodos de contato.
Além disso, publicar conteúdo de qualidade também é uma possibilidade aqui – e não há outra forma de vender mais no Facebook do que oferecendo informações para os seguidores. Apresentar dicas, novas formas de usar um produto ou mesmo convidar para o download de um e-book é uma ótima forma de gerar leads pela plataforma.
E assim como o LinkedIn, com um pouco de atenção é possível encontrar boas oportunidades de negócio também na rede, especialmente se o seu comércio for B2C. Se você tem intenção de utilizar a rede como ferramenta de negócios, vale desenvolver um funil de vendas no Facebook para entender melhor o seu público alvo e as necessidades escondidas com potencial de produto ou serviço.
5 dicas para vender pelo Facebook
1. Analise o público que segue sua página
Um dos pontos positivos do Facebook são as métricas atualizadas semanalmente. Através delas, é possível conhecer melhor o público que o segue, desde aspectos como gênero e faixa etária, até o tipo de interação com a sua página. Ao fazer essa análise, é possível identificar se o público seguidor corresponde ao público-alvo. Se não corresponder, é necessário repensar a estratégia e mudar o estilo do que está sendo publicado.
2. Comunicação humanizada
Se para prospectar no LinkedIn é importante ter uma postura mais profissional, o Facebook dá abertura para uma comunicação humanizada. Muitas empresas apostam em um estilo de conversa quase pessoal, como se a marca assumisse uma personalidade, o que ajuda a aproximar os clientes do negócio.
3. Utilize o Facebook Ads
Como você já sabe, o Facebook tem reduzido consideravelmente a exibição de publicações empresariais de forma orgânica, ou seja, aquelas que não recebem investimento em publicidade. Por isso, quando você quiser divulgar um produto, ou se o objetivo for um alcance maior, o Facebook Ads pode ser uma opção. A empresa pode escolher o valor e o período de exibição da publicação, além de escolher em detalhes o perfil de quem deve visualizar.
4. Troque conteúdo por contato
Uma das melhores formas para geração de leads no Facebook é fazendo uma troca com o público: você oferece um conteúdo e, para terem acesso, os usuários deixam um e-mail. O conteúdo pode ter relação com a sua empresa, com dicas úteis para o leitor. Como esse tipo de “presente” costuma ficar hospedado em uma página externa, talvez seja necessário patrocinar a publicação, já que a rede social restringe a exibição de posts com links externos.
5. Faça promoções em sua página
É possível que a palavra promoção seja associada com sorteios do Facebook, mas a ferramenta de vendas deve ir além disso. Uma página empresarial pode divulgar preços especiais por determinado período de tempo, ou mesmo a disponibilidade de um cupom de desconto para seu e-commerce. Assim, você dá bons motivos para que os usuários fiquem atentos, e como resultado, consegue vender mais no Facebook.
O futuro das vendas com Social Selling
Não dá para negar que as redes sociais estão cada vez mais presentes no nosso dia a dia. Se, no início, elas serviam somente como forma de lazer digital e conexão com amigos e familiares, hoje as páginas e aplicativos se tornaram verdadeiras ferramentas de venda. E a tendência é só aumentar: à medida que o uso das mídias sociais se torna comum, as plataformas criam recursos próprios de negócio, favorecendo o Social Selling.
Recentemente, houve uma ampla discussão sobre o uso e a venda de dados pessoais coletados nas redes sociais. Vários países passaram a propor formas de aumentar a privacidade dos usuários, o que significa que podemos estar diante de uma mudança significativa na quantidade de métricas que podemos utilizar como análise de uma campanha, entre outras consequências. Se isso acontecer, não é provável que o Social Selling acabe, mas que mude de formato.
Por enquanto, as diversas redes sociais disponíveis mostram que o Social Selling é uma técnica de vendas que pode gerar bons resultados. Seja através de um grupo informal e despretensioso de vendas no WhatsApp, ou de uma estratégia bem elaborada no LinkedIn, as oportunidades estão aí para todos, e sai na frente quem utiliza recursos em seu favor.
O Social Selling pode ter ainda o benefício extra de unir a equipe de vendas e marketing, que normalmente sofrem com atritos e competições internas. O marketing pode levantar dados para compartilhar com o setor comercial, enquanto o time de vendas pode apresentar uma visão mais direta do comportamento dos consumidores para o marketing.
Mas é importante salientar que, como toda estratégia comercial, o uso do Social Selling deve ser feito com métricas para visualizar seus resultados. Thiago Reis compara o gerenciamento de um time de vendas sem o acompanhamento de métricas com a tentativa de chegar em um endereço sem conhecer o ambiente e sem GPS: uma verdadeira catástrofe.
Portanto, defina os objetivos que a equipe de vendas deve atingir nas redes sociais e, a partir disso, trace as métricas que serão utilizadas na análise. Lembre-se que muitas plataformas oferecem atualizações mensais ou semanais dos seus resultados, e uma boa observação pode identificar alguma falha na comunicação para mudar de rota ou ter um sinal de que seu negócio está no caminho certo.
5 passos para começar uma estratégia de Social Selling
- Invista tempo estudando quem é seu cliente e que tipo de conteúdo ele gosta de consumir. Liste as suas 10 últimas vendas e visite o perfil de quem tem papel de decisão na compra. Analise com que tipo de conteúdo ele interage e de quais grupos ele participa. Antes de produzir qualquer conteúdo, entenda quais são as dificuldades e como seu produto ou serviço pode ajudar novos clientes a terem sucesso.
- Depois de definida a direção do seu próximo passo, é hora de definir a frequência de publicação dos seus conteúdos. Nada é mais importante do que a consistência. Seu objetivo deve ser parecido com o dos programas de TV: fazer seus clientes criarem o hábito de acompanhar suas publicações.
- Alterne o seu conteúdo entre itens superficiais e avançados com conteúdo mais simples para pessoas que estão aprendendo sobre o tema, e temas mais aprofundados para quem já chegou no processo de tomada de decisão.
- Atente-se para o engajamento e para os feedbacks das pessoas que o acompanham, pois isso vai mostrar se você está na direção certa ou se ainda precisa fazer ajustes.
- O Social Selling é exatamente igual ao networking: você precisa criar valor antes de pedir qualquer coisa em troca. Portanto, procure sempre gerar muito valor antes de tentar vender um produto ou serviço.
No que consiste o Social Selling?
Antes de aprender sobre as técnicas do Social Selling, é interessante conhecer a fundo o significado do termo. Por mais que muita gente resuma essa forma de comércio como fazer “vendas pelo Whatsapp” ou “gerar leads no Facebook”, a verdade é que o método envolve uma série de elementos que precisam de estratégias para funcionar.
Social Selling pode ser considerado o uso planejado das redes sociais com o objetivo de criar e manter relacionamentos com clientes, comunidade e stakeholders. Mas é claro que isso não significa simplesmente criar uma conta em uma página da internet e fazer publicações aleatórias, ou então criar um grupo de vendas no Whatsapp para ter resultados; é necessário pensar exatamente no que será divulgado e ter objetivos claros quanto à utilização desse tipo de ferramenta.
Thiago Reis, do canal Growth Machine do YouTube, explica que, com o crescimento das redes sociais, surgiu a tendência de se usar essas ferramentas como uma alavanca de vendas. Em suas próprias palavras, o especialista define que “Social Selling nada mais é do que usar as redes sociais no seu processo de vendas”. Afinal, é uma evolução no processo de vendas tradicional, dando às redes sociais o poder para alavancar nosso alcance e nosso network.
No mercado brasileiro, o Social Selling cresceu consideravelmente nos últimos anos, transformando o país em um dos maiores utilizadores da técnica. As gigantes por trás das redes sociais também se adaptaram a essa realidade, prova disso é que hoje em dia é bem fácil criar um grupo de vendas no Facebook e fazer negócios dentro da própria plataforma, independentemente do tamanho da sua empresa. E elas ainda foram além: desenvolveram espaços de vendas específicos, como o Marketplace do Facebook e as tags de produtos do Instagram.
Outro motivo que justifica a popularidade do Social Selling no Brasil é a grande aceitação desse tipo de rede por parte do público. O país está em segundo lugar no ranking de países que passam mais tempo nas redes sociais, ficando atrás somente das Filipinas, com uma média de 225 minutos de uso por dia.
Ou seja, se você ainda não vendeu pelo Whatsapp ou outra rede social, talvez esteja perdendo uma grande oportunidade de ampliar seus negócios. É claro que saber como vender mais pelo Facebook, por exemplo, não traz resultados positivos automaticamente: é preciso considerar o público-alvo e a rede social mais utilizada por esse grupo de pessoas, para então desenvolver uma estratégia eficaz.