Se você está interessado em melhorar o seu desempenho e habilidades de vendas, existem algumas qualidades técnicas que podem ser desenvolvidas, como conhecimento de produto e proficiência técnica. Também existem algumas habilidades interpessoais (soft skills), como empatia, persuasão e adaptabilidade, que podem ajudar você e os seus consultores a vender mais.
Em nosso relatório Mercado de Vendas 2020–2021, descobrimos que os vendedores que trabalham suas soft skills têm cerca 11% mais chances de geralmente ou sempre atingir suas cotas em comparação aqueles que não o fazem. A maioria dos entrevistados (88%) também afirmou trabalhar suas habilidades interpessoais regularmente, e que isso os ajuda a ser mais bem-sucedidos.
Os profissionais com melhor desempenho tem uma taxa de conversão cerca de 2,7 vezes melhor do que aqueles com desempenho médio. Portanto, melhorar as habilidades de vendas da sua equipe é uma maneira inteligente e tangível de otimizar os resultados da sua empresa.
Neste artigo, listaremos as principais habilidades de um consultor de vendas e daremos dicas sobre como desenvolvê-las.
7 habilidades interpessoais que vão ajudar você a fechar mais negócios
As habilidades interpessoais, também conhecidas como habilidades comportamentais ou soft skills, são competências como comunicação e empatia, importantes para profissionais de todas as áreas.
Embora todas as soft skills sejam relevantes até certo ponto, algumas delas são particularmente úteis para consultores de vendas interessados em melhorar o seu desempenho profissional para atingir mais cotas e gerar mais receita.
Aqui estão sete habilidades interpessoais que vão ajudar você a construir melhores relacionamentos com clientes e, é claro, a fechar ainda mais negócios.
1. Empatia
Um consultor de vendas empático prioriza os sentimentos e objetivos dos seus leads e prospects ao invés dos seus.
Ao mostrar que você se importa com as necessidades dos seus clientes, você inspira confiança. Essa é uma habilidade poderosa, visto que, de acordo com um relatório realizado pelo LinkedIn em 2021, apenas 40% dos consumidores acreditam que vendedores são confiáveis.
Além de inspirar confiança, a empatia ajuda os vendedores a entender melhor as dificuldades dos leads e, dessa forma, encontrar a origem do problema e apresentar melhores soluções.
Isso, por sua vez, facilita a entrega de recomendações de produtos e serviços mais relevantes, contribuindo para uma experiência de compra personalizada e bem mais satisfatória para o cliente.
É importante ressaltar que, ao ouvir ativamente as preocupações do cliente, você será capaz de adaptar a sua abordagem para superar objeções e evitar rejeições de vendas com mais eficiência.
Para desenvolver empatia:
Concentre-se em como você presta atenção. Se você fica distraído ou tem dificuldades para ouvir ativamente, procure ser mais engajado de forma intencional.
Seja curioso. Fazer perguntas e ouvir atentamente às respostas é uma maneira rápida de desenvolver relacionamentos mais fortes.
2. Persuasão
A persuasão é uma soft skill valiosa no mundo das vendas. No entanto, é muito importante saber a diferença entre ela e manipulação.
Em vez de encorajar os clientes potenciais a escolher certos produtos e serviços de forma insistente e com objetivos egoístas, como atingir uma cota ou vender um produto mais caro, um vendedor persuasivo age de forma gentil e encorajadora, levando o novo cliente a uma decisão de compra confiante.
Por exemplo, uma forma de fazer isso é direcionar o lead para um estudo de caso relevante para que ele possa ver os benefícios tangíveis do produto na vida real. Se o prospecto ainda não está convencido, um vendedor persuasivo também faria mais perguntas abertas para entender melhor as suas necessidades, e então compartilharia soluções alternativas mais relevantes, independente do seu preço ou complexidade.
Habilidades de persuasão são úteis em todas as fases do ciclo de venda. Elas o ajudarão a superar as objeções iniciais de prospestos distraídos e cautelosos. Elas também lhe ajudarão a garantir para os leads que você entende as necessidades e pode resolver os problemas deles.
Para desenvolver as suas habilidades de persuasão:
Coloque-se no lugar dos seus prospectos. Pense no que poderia impedir um lead de falar com você ou de fechar um acordo para que você possa ajudá-lo a superar suas preocupações.
Pratique perguntas capazes de contornar impasses. Pergunte se existe um melhor momento para que o cliente possa conversar com você ou se existe alguma informação que você pode oferecer para tranquilizá-lo.
3. Adaptabilidade
Todo comprador é único e, portanto, não há uma técnica de vendas que funcione para todos. Além disso, as circunstâncias mudam. Seja devido a uma mudança completa no setor, como legislação atualizada, ou novos requisitos revelados pelo cliente no meio da negociação, você deve estar sempre pronto para adaptar sua abordagem de vendas.
Para ser um vendedor adaptável e capaz de lidar com perguntas inesperadas (possivelmente, com ajuda de materiais de capacitação de vendas) durante reuniões de venda, você precisa conhecer bem o produto que está vendendo. Você também precisa ter conhecimento suficiente sobre a sua indústria, setor e público-alvo para dar confiança aos leads quando algo não sai como esperado.
Para desenvolver adaptabilidade:
Saia da sua zona de conforto. Se você é bom em vender um determinado produto, estabeleça a meta de vender produtos diferentes no próximo mês. Isso vai ajudar você a se acostumar com uma variedade de perguntas e expectativas diferentes.
Acompanhe o trabalho de engenheiros de vendas e gerentes de produto. Engenheiros de vendas e gerentes de produtos possuem conhecimentos técnicos únicos, o que os torna ótimos exemplos a serem seguidos. Não espere aprender tudo o que eles sabem, mas observe estes profissionais enquanto eles realizam demonstrações técnicas de produtos e tente absorver parte do seu conhecimento.
Nota: Em nosso relatório State of Sales 2020–21, 59% dos vendedores afirmaram ter alcançado mais sucesso em 2020 (o primeiro ano da pandemia da COVID-19), destacando como adaptabilidade e resiliência podem ajudar consultores de vendas a alcançar ótimos resultados.
4. Organização
Embora seja importante que vendedores trabalhem em equipe para contribuir melhor com os objetivos gerais da empresa, muito consultores de vendas trabalham de forma independente e sem supervisão, e isso exige habilidades de vendas diferentes. Além disso, nosso relatório State of Sales 2020-2021 descobriu que 41% deles trabalham em casa.
Os consultores de vendas costumam ter diversas responsabilidades, desde o gerenciamento de leads e reuniões de vendas, até realização de viagens (se você trabalha em campo ou como um consultor de vendas externo), relatórios e treinamentos. Há muito a ser feito além do fechamento de negócios, portanto, é indispensável ter habilidades de organização.
Um vendedor organizado sabe quais prospectos precisam de atenção e sabe quando reservar um tempo para fazer o follow-up necessário. As ferramentas de CRM podem facilitar a organização, permitindo que vendedores saibam exatamente quando agir.
A eficiência no fluxo de trabalho também cria tempo para atividades de vendas que muitas vezes são negligenciadas, como desenvolvimento pessoal e coaching de outras pessoas. Para desenvolver as suas habilidades de organização:
Cronometre e documente as suas atividades no dia a dia. Você vai começar a entender para onde vai o seu tempo e aprenderá a utilizá-lo de forma mais eficaz.
Conte com a ajuda da tecnologia. Um software de CRM pode ajudar você a ter uma visão geral das suas tarefas, permitindo que você priorize responsabilidades com mais facilidade. Melhor ainda, você pode usar esta ferramenta para automatizar fluxos de trabalho e tarefas repetitivas, como criar lembretes de acompanhamento e enviar e-mails personalizados quando um negócio passa para a próxima etapa do funil.
Nota: Um software de CRM permitirá que você acompanhe as interações com os leads, entenda melhor os clientes e identifique oportunidades para melhores interações.
5. Resiliência
Em vendas, você pode fazer tudo certo e mesmo assim não conseguir fechar o negócio devido a forças externas fora do seu controle, como o comprador não conseguir aprovação do seu gerente para a compra. É por isso que até mesmo os melhores vendedores às vezes não conseguem atingir as suas cotas.
Em vez de remoer a derrota, vendedores resilientes se concentram em tomar medidas para minimizar o seu mal desempenho.
Líderes que criam ambientes solidários e de apoio mútuo permitem que seus consultores sejam sinceros sobre as suas dificuldades, facilitando a resolução de problemas. Com o apoio de um bom gerente de vendas, um consultor em dificuldades pode voltar ao básico e se concentrar em concluir as tarefas que compõem o processo de vendas, reconstruindo sua confiança a cada pequena conquista.
Os gerentes também podem ter uma visão mais clara sobre os processos de vendas de sua equipe com a ajuda de uma ferramenta de CRM, e assim identificar padrões a serem corrigidos com mais facilidade.
Para desenvolver resiliência:
Reconheça os pontos positivos do fracasso. Fale abertamente sobre as suas dificuldades para que elas se tornem oportunidades de aprendizado e não algo que você e seu colegas instintivamente enterram.
Observe as dificuldades enfrentadas por outros vendedores. Isso o ajudará a aceitar que vender pode ser difícil e que nem tudo está sob o seu controle.
Seja otimista. Os melhores consultores de vendas mantêm uma atitude positiva, até mesmo diante das maiores dificuldades. Esta é uma qualidade indispensável que todo bom vendedor deve possuir. É mais fácil falar do que fazer, mas mesmo que momentaneamente desanimados, os melhores vendedores não aceitam a derrota.
Nota: O curso Como Desenvolver a Autoliderança, disponível no LinkedIn, inclui uma aula sobre “como se recuperar de fracassos por meio da autoliderança”. Ele é mais relevante para líderes de vendas, mas é uma ótima oportunidade para aprender com profissionais experientes (as consultoras Elizabeth Lotardo e Lisa Earle McLeode) e discutir resiliência.
6. Comunicação
Como um consultor de vendas, você é o grande responsável por transformar clientes em potencial em clientes pagantes.
As habilidades de comunicação vão ajudar você a entender as preocupações e dificuldades desses clientes, permitindo que você os resolva por meio de recomendações de produtos mais adequadas.
A comunicação eficaz, seja com membros da equipe de vendas ou profissionais de outros departamentos, também é indispensável para o seu bom desempenho. Ela permite que você construa os conhecimentos necessários sobre o produto e o cliente para vender com mais confiança.
Por exemplo, as suas equipes de marketing e atendimento ao cliente podem ajudar você a descobrir novos pontos problemáticos ou buyer personas emergentes, permitindo que você defina quais recursos do produto devem ser enfatizados durante a apresentação de vendas.
A comunicação é um campo complexo, mas aqui estão as três áreas mais importantes para quem trabalha como vendedor:
Compreensão auditiva. Saber ouvir com atenção permite que você entenda melhor as necessidades do seu público-alvo (vamos falar mais sobre isso adiante).
Clareza. Falar com clareza ajuda você a comunicar o valor do seu produto com mais eficiência.
Tom. Usar o tom certo ajuda na construção de bons relacionamentos.
Para desenvolver as suas habilidades de comunicação:
Diversifique os seus canais de comunicação. Se você se sentir mais a vontade falando por telefone, desafie a si mesmo enviando mais e-mails para praticar as suas habilidades de comunicação escrita.
Acompanhe vendedores com melhor desempenho. Aprenda com as suas interações com clientes e descubra como usar o tom de linguagem certo para que o cliente se sinta mais confortável e confiante.
Nota: Vá além dos livros sobre vendas e se torne um melhor comunicador lendo o clássico de Dale Carnegie, Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas. Ele se concentra no poder de estar genuinamente interessado em outras pessoas, o que é incrivelmente valioso no mundo das vendas.
7. Storytelling
O storytelling funciona em vendas exatamente como no marketing: apelando para o processo emocional envolvido na tomada de decisão dos compradores.
O professor Gerald Zaltman, da Harvard Business School, relatou em uma pesquisa que 95% do raciocínio dos consumidores acontece subconscientemente. Ou seja, mesmo quando acreditam estar usando lógica, os consumidores são controlados pela emoção.
Profissionais de vendas podem usar histórias poderosas para despertar respostas emocionais, fazendo os clientes acreditarem nos produtos e, como resultado, aumentando as suas chances de fechar negócio. Em marketing, você pode observar o storytelling de forma sutil na redação e no conteúdo visual de anúncios. Em vendas, por outro lado, este recurso é mais utilizado em conversas, apresentações e demonstrações de produtos.
Por exemplo, a história de uma apresentação B2B pode seguir a seguinte estrutura:
Status quo. “É assim que a sua empresa está atuando hoje.”
Conflito. “Todas essas tarefas administrativas manuais estão afastando o seu time de vendas do cliente e prejudicando a sua experiência de negócios.”
Resolução. “Nosso software de automação vai tomar conta dessas tarefas, permitindo que a sua equipe possa se dedicar a oferecer atendimento personalizado aos clientes.”
Resultado. “Com mais atenção do seu time de vendas, o ânimo dos clientes melhora e os negócios recorrentes aumentam.”
Para desenvolver a habilidade de storytelling:
Leia, leia e leia. Procure por uma estrutura narrativa em todas as formas de mídia que você consome, de artigos de notícias a ficção, para entender como o público se sente em determinados momentos da sua apresentação e para explorar suas emoções com mais eficiência.
Inspire-se em outros vendedores. Procure histórias sobre como estes profissionais apresentam o seu conteúdo (você também pode se inspirar nos profissionais de marketing da sua empresa ou nas estratégias utilizadas por grandes marcas).
6 habilidades técnicas que todo consultor de vendas precisa no currículo
As habilidades técnicas são qualidades que permitem que você conclua tarefas especificas na sua carreira como vendedor. Negociação, proficiência tecnológica e conhecimento de produto, por exemplo, são algumas das habilidades de vendas técnicas mais desejadas no setor de vendas.
Elas podem ser mensuradas com mais facilidade do que as habilidades interpessoais, e você pode desenvolvê-las por meio de treinamentos e experiencia de vendas.
Aqui estão seis habilidades técnicas que todo vendedor eficiente tem em seu currículo.
1. Apresentações e demonstrações de vendas
Os consultores de vendas estão sob maior pressão para persuadir potenciais compradores a tomarem decisões de compra durante apresentações formais ou demonstrações do produto.
Estes também são os melhores momentos para defender a mudança para o seu produto. Você tem uma janela curta para conquistar o público e, portanto, deve estruturar seu discurso para incluir todos os elementos mais impactantes na ordem certa (use suas habilidades de storytelling), deixando também espaço para interação.
Para aprimorar suas habilidades de apresentação, ensaie, mas não confie em um roteiro genérico, pois isso indica que você não está tratando os clientes em potencial como indivíduos. Em vez disso, use um conjunto de slides para transmitir pontos-chave a todos na sala, mas fale naturalmente para que o público tenha uma experiência personalizada.
Para desenvolver suas habilidades de apresentação:
Grave as suas apresentações. Assista e ouça as gravações para monitorar o nível de engajamento do público-alvo e identificar oportunidades de melhoria.
Ensaie com outros consultores. Esteja aberto criticas construtivas para que você possa aprender com as experiências de outros vendedores.
Nota: Melhore suas habilidades de apresentação para impulsionar suas vendas com um curso de oratória. Você encontrará diversas opções online, incluindo o curso de Comunicação e Oratória com o instrutor Gustavo Farias no Udemy.
2. Conhecimentos sobre produto e indústria
Ser capaz de vender é apenas a segunda parte da batalha de vendas. A primeira é entender o que você está vendendo.
Hoje em dia não há qualquer garantia de que os clientes virão até você para a aprender sobre os seus produtos. Segundo um relatório realizado pela Gartner, os clientes passam apenas 17% da sua jornada de compra B2B com os vendedores. Isso equivale a cerca de 5% por vendedor, já que a maioria dos compradores fala com vários fornecedores diferentes.
Os mesmos consumidores passam 27% do seu tempo (a maior parte) pesquisando online de forma independente. Ou seja, eles estarão interessados em mais do que informações sobre recursos e preços quando entrarem em contato com você.
Uma habilidade importante para vendedores é entender onde a sua oferta se encaixa na indústria (ou seja, como ela se compara à concorrência) e como exatamente ela pode resolver os problemas do cliente.
Para desenvolver o seu conhecimento de produto:
Aprenda com outros departamentos. Designers de produto, profissionais de marketing e consultores de atendimento podem ter diferentes perspectivas sobre um mesmo produto. Aprenda com eles para que você possa oferecer informações mais detalhadas para o cliente.
3. Escuta ativa
Sem escutar, os vendedores não podem descobrir quais são as necessidades do cliente. E sem entender as necessidades do cliente, eles não podem vender com eficiência.
Em um estudo realizado pelo RAIN Group, 68% dos compradores entrevistados afirmaram ser mais propensos a comprar de consultores que os ouvem, mas apenas 26% deles consideram os consultores ouvintes competentes.
Isso significa que você pode sair na frente de três quartos da concorrência se aprender a ouvir ativamente. Esta é uma parte importante da venda consultiva, em que os consultores priorizam os relacionamentos com clientes potenciais em vez da promoção de produtos.
Mais do que apenas esperar a sua vez de falar, a escuta ativa envolve o engajamento e colaboração com o novo cliente na busca pela melhor solução para o seu problema. Significa ouvir o que o cliente tem a dizer, dar feedback, confirmar que você está escutando e fazer perguntas relevantes quando necessário.
Para desenvolver as suas habilidades de escuta ativa:
Converse ativamente com a sua rede de contatos. Use interações com outros membros da sua equipe, departamento, gerentes e amigos para praticar o envolvimento total com o que as pessoas dizem.
4. Negociação
Não existe uma regra simples e rápida sobre quanto tempo uma negociação de vendas deve levar. No entanto, quanto mais cedo você fechar um negócio, mais cedo poderá começar a trabalhar no próximo.
Compreender o orçamento do cliente e o seu papel no processo de compra pode ajudar você a melhorar a eficiência da suas habilidade de negociação. Em outro estudo realizado pelo RAIN Group, compradores afirmaram que pelo menos 6 em cada 10 vendedores diminuem o preço durante as negociações, mas 62% dos compradores concordaram que estão dispostos a pagar mais se o fornecedor demonstrar que vale a pena fazer isso.
A sua prioridade é ser claro quanto ao valor do seu produto durante as negociações com explicações personalizadas. Você também deve:
Saber exatamente o que o novo cliente precisa e o que você tem a oferecer
Saber quando desistir, para que o comprador não detenha todo o poder (quando o comprador faz exigências irracionais, por exemplo)
Manter a calma e ser pragmático para não perder o controle
Se preparar contra objeções armando-se com insights úteis sobre o produto
Para desenvolver as suas habilidades de negociação:
Trabalhe em todos os aspectos da comunicação. A negociação exige uma mistura de habilidades de oratória e escuta. Pratique essas habilidades com a sua equipe fazendo sessões de role playing e coaching.
Acostume-se com a imitação. Imitar a fala ou linguagem corporal do cliente é uma ótima forma de criar afinidade e empatia durante o processo de vendas.
5. Social selling
O social selling é uma tática de geração de leads que envolve ser ativo nas redes sociais onde o cliente potencial passa mais tempo.
O objetivo aqui é construir confiança para que os clientes ideias lembrem de você quando precisarem de um produto ou serviço que a sua empresa vende. Para fazer isso, você não precisa promover produtos, mas sim estabelecer conexões, socializando e sendo uma parte útil da comunidade online.
As redes sociais são um ótimo lugar para entender melhor a sua audiência. Você pode usar conversas no Twitter, threads no LinkedIn e discussões em grupos no Facebook para coletar informações atualizadas sobre clientes em potencial e, assim, adaptar os seus esforços de venda com mais eficiência.
Para desenvolver as suas habilidades de social selling:
Passe tempo nas redes sociais. Acostume-se a interagir com as pessoas em diferentes plataformas. Dessa forma você vai aprender a usar todos os recursos disponíveis com mais eficiência.
Defina social targets. As interações nas mídias sociais geram seguidores. Defina objetivos para construir uma base de seguidores nos próximos meses. Com o tempo a interação nas redes sociais será parte natural do seu trabalho.
6. Proficiência tecnológica
Em nosso relatório State of Sales 2020–21, descobrimos que os vendedores que usam tecnologia e ferramentas de automação na geração de leads tem cerca de 14% mais chances de atingir as suas cotas anuais.
Os softwares de CRM ajudam na organização, permitindo que você acompanhe suas diversas responsabilidades como consultor de vendas, desde a qualificação de leads até o agendamento de reuniões.
A tecnologia certa vai fazer muito mais do que simplesmente organizar o seu fluxo de trabalho. Ela vai cuidar de diversas tarefas para você. Com a ferramenta de automação de fluxo de trabalho do Pipedrive você pode enviar e-mails personalizados e agendar atividades de acompanhamento automaticamente, por exemplo. Dessa forma você será capaz de se dedicar melhor a construção de relacionamentos com clientes potenciais.
Para desenvolver a sua proficiência técnica:
Faça cursos e treinamentos relevantes. Domine os recursos oferecidos pelo software que você usa com a ajuda de cursos online. Você pode aprender sobre nossa ferramenta de CRM e outros recursos oferecidos pelo Pipedrive na Pipedrive Academy.
Nota: Nosso relatório State of Sales 2020–21 também apontou que usar CRM para monitorar vendas é uma prática padrão entre 79% dos consultores de vendas.
Como desenvolver certos traços que podem ajudar no seu desempenho de vendas
As habilidades de um consultor de vendas nem sempre são o único fator importante para o seu desempenho. Algumas qualidades que fazem um bom vendedor são melhor descritas como traços de personalidade do que como habilidades importantes. Elas são mais difíceis de aprender e mensurar, mas isso não significa que você não possa desenvolver os seus melhores atributos.
Aqui estão cinco qualidades de vendas que podem ajudar você a reforçar o seu currículo e impulsionar o seu desempenho:
Responsabilidade: A gestão de tempo e o controle sobre as suas tarefas e responsabilidades de vendas são parte fundamental do seu trabalho como um consultor de vendas e membro de equipe bem-sucedido. Quando não atingir suas metas, procure proativamente por falhas no seu conhecimento e encontre maneiras de aprimorar suas habilidades de vendas. Você pode fazer um curso online, por exemplo, participar de eventos de vendas, agendar um horário com um coach ou acompanhar o trabalho de outros consultores de vendas.
Foco em objetivos: Embora muitos vendedores se considerem bem-sucedidos mesmo que suas metas não sejam atingidas, trabalhar com foco em cotas, metas e outros indicadores de eficiência é uma ótima forma de monitorar o seu desempenho e se manter motivado.
Automotivação: Após definir uma cota, cabe a você se organizar, construir relacionamentos, superar obstáculos e fechar negócios. Isso exige muita motivação, especialmente quando algo não sai como planejado, como quando um cliente desiste do negócio no último minuto, impedindo que você atinja a sua cota.
Vontade de aprender: Sempre há espaço para melhorias, mas você precisa estar disposto a continuar aprendendo. Além dos treinamentos oferecidos pelo seu gerente, faça cursos e treinamentos online para aprender com outros vendedores experientes.
Amabilidade: Acima de tudo, a força dos relacionamentos que você constrói é o que determina a sua taxa de sucesso. Se as pessoas confiarem em você, é bem provável que elas comprem o que você esta vendendo. Para conquistar a confiança dos seus clientes, seja simpático, empático e disposto a se conectar.
Conclusão
É preciso muito trabalho para se tornar um grande vendedor.
As habilidades e qualidades certas farão de você um consultor de vendas competente. No entanto, você também deve trabalhar continuamente para se tornar um profissional de elite.
Saber como desenvolver as suas habilidades de vendas é fundamental. Continue aprimorando os seus conhecimentos por meio de cursos de vendas, treinamentos presenciais e experiências reais. Logo você estará excedendo as suas cotas de maneira consistente.
