Aprender dicas e táticas com verdadeiros especialistas pode dar aos vendedores uma grande vantagem. Afinal, profissionais de vendas experientes e bem-sucedidos podem oferecer insights práticos e estratégias que realmente funcionam.
Em uma indústria tão competitiva, o conhecimento em primeira mão pode ser útil para aqueles que querem se destacar, melhorar o seu processo de vendas e alcançar melhores resultados.
A seguir, listamos as melhores dicas e hacks de vendas descobertos por especialistas em vendas e marketing digital, que podem ajudar você a tomar melhores decisões, vender mais e atingir suas metas de forma mais rápida.
1. Explore o potencial da personalização de e-mails em massa
Todo mundo sabe que a personalização de e-mail é capaz de melhorar significativamente o processo comercial. Em um estudo realizado pela Twilio em 2023, mais da metade dos consumidores afirmaram se sentir incentivados a se tornar clientes frequentes por experiências personalizadas.
56% dos consumidores disseram ser influenciados a se tornar clientes frequentes por experiências personalizadas, um aumento de 7% em relação ao ano anterior.
Da mesma forma, profissionais de vendas sabem que o envio de e-mails em massa é mais econômico e rápido do que escrever milhares de mensagens individuais.
Mas como conciliar a personalização de e-mails com a economia de tempo proporcionada pelo envio de e-mails em massa? As introduções personalizadas são geralmente tudo o que você precisa para fazer com que os consumidores leiam o seu conteúdo.
Max Altschuler, fundador da GTMfund, descreveu sua abordagem para a personalização de e-mails em massa em uma publicação no Medium:
A segmentação de público com a ajuda de um software de marketing por e-mail torna o processo de personalização ainda mais simples.
O editor de e-mails Campaigns do Pipedrive permite que você filtre sua lista de e-mail com base em dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Confira abaixo um exemplo de como os contatos que abriram e clicaram no link de uma campanha de e-mail podem ser agrupados:
Após criar um segmento de e-mail, você poderá enviar campanhas com mensagens personalizas como:
“Olá [Primeiro Nome]! Percebi que você leu nossa newsletter de boas-vindas e adoraria apresentá-lo ao nosso produto e seus recursos. Você tem tempo para um rápido bate-papo introdutório esta semana? Atenciosamente, [Representante de Vendas]
2. Procure entender os seus clientes em potencial
Quanto melhor você compreender a linguagem corporal do seu potencial cliente, mais fácil será adaptar o argumento de vendas para alcançar resultados mais satisfatórios.
As pessoas utilizam muito mais do que apenas a fala para se comunicar. Prestar atenção a respostas físicas é uma forma de escuta ativa negligenciada por muitos profissionais de vendas. Felizmente, você pode usar esta técnica, assim como outros hacks de vendas, a seu favor.
Mor Assouline, coach de vendas e fundador da FDTC University, sugere o monitoramento das reações pessoais ao longo do processo comercial:
Esta tática ajudou Mor a aprofundar conversas de vendas. Ele explica:
Como o exemplo de Mor comprova, às vezes as pessoas precisam de uma deixa para compartilhar informações. Procure por oportunidades de vendas como esta para conseguir insights e para aprofundar conversas de vendas.
3. Prepare-se para conhecer diferentes tipos de clientes
A adaptação da sua abordagem de vendas para diferentes perfis de clientes é um dos hacks de vendas mais eficientes. Esta prática pode ajudá-lo a superar objeções e fechar mais negócios. Diferentes grupos de clientes têm prioridades únicas com as quais você deve conversar, mesmo que todos se encaixem em seu perfil de cliente ideal e estejam interessados nos mesmos produtos.
Compradores impulsivos, por exemplo, geralmente valorizam mais a prova social do valor de um produto do que suas especificações e recursos. Pessoas que consomem por necessidade, por outro lado, costumam fazer pesquisas mais aprofundadas antes de falar com vendedores e preferem transações mais rápidas.
Vladislav Podolyako, fundador da ferramenta de e-mail deliverability Folderly, escreveu sobre como antecipar tipos de clientes e seus pontos fracos no Quora:
Nosso guia sobre tipos comuns de clientes é um ótimo ponto de partida. No entanto, você também deve considerar as motivações específicas do consumidor já no primeiro contato.
Digamos que você venda um alto volume de suprimentos de escritório. Uma de suas estratégias pode ser fazer ligações frias para gerentes de escritório que valorizam apresentações rápidas. Outra, seria abordar gerentes em feiras comerciais com alguns dos seus produtos e um bate-papo amigável.
Diferentes compradores também têm prioridades distintas ao comprar carros, por exemplo. Um pai de família pode demostrar interesse em um carro familiar e vai querer ouvir sobre recursos de segurança, enquanto um comerciante preocupado com preços pode estar mais interessado em recursos de economia de combustível e opções de garantia.
4. Faça o espelhamento do seu potencial cliente
O espelhamento é o ato de imitar gestos, comportamento e as expressões de outras pessoas. Esta prática é útil no mundo das vendas devido ao chamado viés de semelhança. Também conhecido como viés de afinidade, o termo se refere a tendência humana de preferir pessoas com comportamentos semelhantes aos seus.
O empreendedor Peter Daisyme acredita que este viés cognitivo pode ajudar profissionais de vendas a se comunicar de maneira mais eficiente com clientes em potencial. Ele explicou em uma publicação no Business 2 Community:
Para que o espelhamento seja eficiente, você precisa ser autêntico. É por isso que Peter aconselha profissionais de vendas a:
Criar conexões básicas primeiro, dando ao cliente total atenção e incluindo forte contato visual
Começar o espelhamento seguindo o ritmo e volume da fala da outra pessoa
Ir além identificando e imitando sutilmente o seu “pontuador” (um gesto sutil que marca um argumento, como levantar a sobrancelha ou fazer um gesto com a mão)
O espelhamento, assim como outras técnicas de psicologia em vendas, exige tato e controle. Repetir tudo o que um cliente em potencial diz pode fazer com que você pareça insincero. Imite apenas pequenos maneirismos e não frases inteiras.
5. Colete depoimentos curtos e autênticos em vídeo
Vídeos testemunhais altamente editados podem passar a impressão errada para clientes cada vez mais experientes. Afinal, eles sabem que vídeos muito polidos provavelmente passaram por várias etapas de edição para retratar a empresa da melhor maneira possível.
Profissionais de vendas podem se valer de clipes mais curtos e feitos pelos próprios clientes para tranquilizar compradores em potencial hesitantes. Esse conteúdo curto e sem polimento funciona melhor, porque os compradores geralmente confiam mais em outros clientes do que em marcas.
Em uma pesquisa realizada pela Forrester com compradores B2B, mais de 90% dos entrevistados afirmaram que confiam completa ou parcialmente em seus pares da indústria. Apenas 29% disseram o mesmo sobre profissionais de vendas.
Amanda Abella, autora e coach de vendas, descreveu sua experiência com a gravação de histórias de clientes em um artigo da Due:
“Outra estratégia que aumentou significativamente as minhas vendas é entrevistar alguns clientes em vídeos de cinco minutos. Esta prática sozinha foi responsável por uma venda quase imediata do meu programa digital, que custa quase $2000.
O segredo desses vídeos é fazê-los parecer reais. Não há necessidade de fazer uma produção aqui. Apenas deixe seus clientes contar histórias sobre como você melhorou as vidas deles.”
Use vídeos reais como prova social para mostrar a clientes em potencial como pessoas semelhantes se beneficiam do seu produto.
Existem duas maneiras fáceis de criar conteúdo testemunhal em vídeo autêntico:
Adicione 5 minutos a sua próxima ligação para um cliente satisfeito e consiga permissão para gravá-lo respondendo as suas perguntas
Peça que clientes satisfeitos gravem a si mesmos falando sobre a sua experiência com o produto
A JustCall, uma plataforma de comunicação com clientes baseada em IA, armazena as histórias dos seus clientes em uma biblioteca no YouTube que inclui depoimentos curtos gerados por usuários.
As avaliações e classificações altamente confiáveis dão aos representantes de vendas um recurso valioso e acessível para consolidar a confiança dos clientes em potencial no final da jornada de compra.
Talvez você precise pedir a vários clientes satisfeitos para conseguir um único clipe testemunhal, mas aqui estão algumas maneiras de aumentar suas chances:
Envie um e-mail destinado apenas a isso ao invés de enterrar a sua solicitação em outras informações não relacionadas. O Pipedrive pode automatizar seus esforços de marketing ao disparar mensagens personalizadas em estágios relevantes da jornada de compra (por exemplo, após o processo de integração).
Inclua marcadores sobre o que o clipe deve incluir (por exemplo, o nome do cliente, setor e desafio inicial) para ajudar você a conseguir o conteúdo de que precisa. Sua orientação também pode encorajar clientes que não são naturalmente confiantes falando diante das câmeras.
Ofereça um incentivo como um pequeno desconto ou um teste gratuito de outro produto
Nota: Em um estudo da Wyzowl realizado em 2024, 91% das empresas relataram usar conteúdo de vídeo para promover marcas e produtos, um número bem maior do que os 61% registrados em 2016. O principal caso de uso foram depoimentos de clientes.
6. Posicione-se como um herói ou ajudante
Uma simples mudança de perspectiva pode fazer com que os clientes em potencial respondam mais positivamente às suas ligações frias e argumentos de venda, de acordo com Max Altschuler, da GTMfund.
Em uma postagem no Medium sobre hacks de vendas, Max explicou como a utilização de diferentes frases na comunicação escrita e verbal pode gerar melhores resultados:
“Vejo com muita frequência pessoas pedindo favores de uma forma que as apresenta como, bem... pedintes.
Ao invés de dizer: ‘Acabei de sair da minha empresa. Você conhece alguém que esteja contratando?’, diga: ‘Acabei de sair da minha empresa. Caso conheça alguém a procura de um representante de BD [business development] de primeira qualidade, faça um favor a eles e apresente-os a mim’. Isso inverte completamente o roteiro. Esse é o meu exemplo favorito, mas tenha isso em mente ao tentar vender algo.”
Após ganhar o interesse de um cliente potencial, priorize o seu relacionamento ao invés de empurrar os seus produtos. Esta abordagem é conhecida como venda consultiva e envolve três ações simples:
Fazer perguntas
Ouvir as necessidades do cliente potencial
Adaptar as suas recomendações de produto as suas necessidades
Essas etapas podem ajudar você a continuar no caminho certo enquanto constrói e fortalece relacionamentos valiosos com clientes.
7. Controle suas demonstrações
Demonstrações são uma parte essencial do processo de vendas para muita equipes de vendas, principalmente em empresas que vendem software como serviço (SaaS). Quando se trata de demonstrações, a qualidade da apresentação é mais importante do que profundidade ou quantidade.
A chave para demonstrações eficazes é focar no “trabalho a ser feito”, ou seja, atividades que o cliente precisa realizar para alcançar seus objetivos específicos.
Um pequeno empresário interessado em reduzir atrasos em pagamentos, por exemplo, pode apreciar uma ferramenta de contabilidade com funcionalidade de lembrete. Um diretor financeiro de nível empresarial que precisa manter várias partes atualizadas, por produto lado, pode se interessar mais em como o software lida com o compartilhamento de relatórios.
Mor Assouline, que também é apresentador do podcast SaaS Talks, recomenda a simplificação das demonstrações, mesmos que isso signifique mesmo tempo para o pitch:
“Não demostre todos os recursos legais do seu produto, mas apenas os que resolvem os principais problemas do seu cliente potencial. Geralmente, isso significa que você deve demostrar menos do seu produto e não mais.
Eu treino executivos de conta para sempre falar sobre os problemas primeiro e depois sobre os recursos que os resolvem. Por exemplo: ‘Você mencionou que [problema]... então aqui está como resolvê-lo [*demonstração do recurso*].”
Mor acrescenta que as demonstrações podem durar apenas entre cinco e dez minutos, desde que os problemas do cliente sejam solucionados.
8. Humanize suas campanhas de e-mail
Seus clientes em potencial provavelmente recebem centenas de e-mails frios, muitos dos quais são mensagens em massa genéricas sem personalização. Você pode se destacar humanizando o seu discurso e encontrando pontos em comum para quebrar o gelo, por exemplo.
Abra caminho para comunicações mais pessoais. Você vai encorajar os destinatários a levá-lo mais a sério do que os seus concorrentes.
Candice D’Angelo, fundadora do The Selling Lab, recomenda a utilização de referências a conteúdos relevantes que lhe interessaram recentemente. Ela disse no Evolve Pipedrive Podcast:
Estes tipos de link demonstram o seu interesse no negócio e no setor em que o potencial cliente atua, e não apenas no seu dinheiro.
Digamos que um executivo na empresa do cliente potencial apresentou um TED Talk recentemente ou realizou um Webinário que você achou interessante. Você pode criar um link para o conteúdo escrevendo algo como:
“Acabei de assistir à palestra do [nome do executivo] sobre [assunto] e achei tão interessante que vamos implementar algumas das ideias dele em nosso negócio. Eu adoraria falar mais sobre como essas táticas estão ajudando a sua equipe e sobre quaisquer desafios relacionados à [área do seu produto] que você ainda esteja enfrentando…”
9. Use enquetes nas redes sociais para quebrar o gelo
O social selling é uma ótima forma de encontrar, envolver e nutrir compradores em potencial sem abordagens frias. Ele também é um dos hacks de vendas mais eficientes no mundo do marketing digital.
Ao invés de dar o primeiro passo, Candice D’Angelo indica a utilização de enquetes para convidar as pessoas a interagir com você primeiro. Feito isso, é possível dar continuidade a conversa com uma mensagem pessoal e, com sorte, adicionar o novo contato ao seu pipeline de vendas.
Mudar a dinâmica de vendas pode fazer com que os potenciais clientes sejam mais receptivos ao seu discurso. Isso permite conversas mais naturais desde o início, mesmo que você não conheça a pessoa com quem está falando.
Em seu episódio do podcast, Candice disse:
Mantenha suas enquetes simples e relevantes para o público para obter respostas de seus clientes ideais.
No exemplo de enquete abaixo, Candice faz uma pergunta curta sobre a qual seus seguidores provavelmente têm opiniões. Ela usa linguagem casual nas respostas para tornar o tópico ainda mais familiar.
Cada voto de enquete que você recebe é um quebra-gelo para sua primeira ligação de vendas ou mensagem para aquele potencial cliente, ajudando você a construir conexões mais rapidamente. Apenas se certifique de que os entrevistados se encaixem no seu perfil de cliente ideal (ICP) antes de entrar em contato.
Conclusão
Toda carreira em vendas envolve uma curva de aprendizado. No entanto, o processo pode ser bem mais fácil se você absorver o conhecimento de mentores experientes.
Aplique as técnicas e hacks de vendas mencionados acima aos seus processos e observe quais deles tem maior impacto na sua produtividade e desempenho.
Finalmente, compartilhe seus resultados internamente para motivar o seu time comercial e garantir que todos tirem vantagem do sucesso e insights obtidos.
