A análise dos dados é uma das coisas mais faladas entre os profissionais que trabalham com o marketing digital.
O potencial dessa estratégia envolve reduzir os custos, melhorar a qualidade do serviço ou produto, inovar e otimizar o desempenho das vendas.
As empresas também usam os dados para orientar suas tomadas de decisões e buscar sucesso de maneira mais assertiva, principalmente quando trabalhados em conjunto com o Marketing: o famoso vendarketing.
Isso são só alguns dos benefícios dessa estratégia, eles são inúmeros.
Para a equipe de vendas os dados podem ser uma mina de ouro. Com eles os vendedores entenderão melhor as motivações, tendências e comportamento do consumidor e poderão usar base estatística em seus processos de venda.
Porém, para muitas organizações, investir em dados tem grandes obstáculos. De acordo com o Heed, as empresas não investem em dados porque:
- Não fazem um bom trabalho com as informações que já possuem, ou não sabem como gerenciá-los com base em métricas definidas;
- Não investem os esforços para analisar os dados de forma a melhorar sua compreensão e, em seguida, fazer mudanças em resposta aos novos insights.
Pensando nisso, reunimos os motivos e dicas para aplicar está estratégia incrível na sua equipe de vendas. Confira!
Os benefícios de usar dados em vendas
Muitas empresas estão utilizando essa estratégia e o big data para se transformar digitalmente.
E como disse acima, os benefícios de usar dados em vendas são inúmeros.
Conheça alguns deles e saiba como aplicar essa estratégia de vendas na sua empresa.
Proporciona melhores decisões com otimização de dados
Muitas empresas ainda fazem análises de dados básicos, mas poucas utilizam uma análise avançada por meio da otimização.
Programas de análise de dados orientam as equipes de vendas a tomar melhores decisões.
Além disso, em um CRM, os dados são mostrados em tempo real. Desta forma, não é necessário esperar ser feito grandes relatórios mensais e as ações podem ser feitas naquele momento. Isso faz com que todo o processo de vendas seja feito mais rapidamente.
As empresas que procuram avançar nessa estratégia estão usando o crescimento da análise de dados e inteligência artificial para expandir a fronteira da criação de valor para vendas B2B.
Com isso, elas geram resultados notáveis na geração de leads e gerenciamento de pessoas.
Melhora radicalmente a geração de leads
O Analytics, por exemplo, é adequado para melhorar a precisão da geração de leads e automação de processos de pré-vendas. Tudo isso, usando conjuntos de dados ricos para identificar o cliente certo no momento certo.
Além disso, o Analytics combinado com a automação de marketing ajuda a entender a jornada do cliente e identificar o que é uma lead boa para se qualificar.
Isso pode ser feito por meio do alinhamento entre os times de marketing e vendas. Quando esses times trabalham juntos, todo o processo de vendas é melhorado, já que o marketing saberá quais leads deve atrair e a aquisição de novos clientes será feita de maneira mais assertiva, identificando erros e acertos no funil de vendas.
Muitas empresas já usam dados do mercado para desenvolver uma visão detalhada das perspectivas de vendas para cada área.
As fontes de dados internas combinadas com os dados externos desses mercados geram uma “visão de 360º” do cliente.
O uso dessas duas ferramentas pode te ajudar a entender quais fatores realmente importam na conversão de leads e orientam a estratégia de vendas.
À medida que esses insights são combinados com automação inteligente, as empresas estão vendo uma capacidade de identificar oportunidades e converter mais.
Além de serem muito mais eficientes que as abordagens tradicionais, esses algoritmos podem identificar as perspectivas mais promissoras e identificar o momento mais oportuno para direcionar suas leads.
Qualifica sua equipe de vendas
O time de vendas está usando análises para entender o que impulsiona o sucesso das vendas e isso exige alinhamento e treinamento.
O planejamento tradicional de vendas baseou-se muito mais no conhecimento histórico do que nos fatos atualizados.
O resultado é que, ao longo do tempo, os modelos de vendas tornam-se menos efetivos e globalmente inconsistentes, com isso a sociedade exige diferentes tipos de estratégias de vendas que não sejam obsoletas.
No entanto, quando uma equipe qualificada introduz análises básicas para o planejamento de vendas, as estratégias rapidamente se tornam muito mais efetivas.
O Google Analytics também está revolucionando a nossa compreensão do potencial das vendas orientadas a dados.
Na busca dos vendedores de melhor desempenho, as organizações estão combinando dados de vendas, clientes e RH para entenderem os fatores que geram sucesso.
Essas análises ajudam as empresas a identificar os melhores vendedores e colocá-los em contato com os seus clientes mais importantes.
A análise também pode revelar os traços estatisticamente importantes de vendedores de alto desempenho, o que melhora a contratação e o desenvolvimento de pessoas.
Maximiza o lifetime value do cliente
Em empresas SaaS que possuem portfólios de produtos complexos podem achar difícil combinar as soluções com as necessidades específicas do cliente.
Os vendedores dependem de regras de decisão simples, mas isso ainda requer interações demoradas e muitas vezes leva a oportunidades perdidas de vendas.
Muitas empresas que fazem vendas B2B estão implementando algoritmos que utilizam dados sobre o que clientes similares compraram.
Além disso, um serviço orientado a dados proporciona mais certeza de que aquele investimento que o cliente está fazendo vale a pena.
As decisões e conselhos para aquele cliente, também irão fazer com que os caminhos de suas estratégias sejam mais assertivos.
Envolver os clientes em risco de churn exige reconhecer os sinais de descontentamento dele bem antes de se tomarem uma realidade e os dados ajudam nisso.
As ações das empresas para superar os obstáculos
Implementar um programa de análise eficaz pode ser complicado.
Embora algumas empresas tenham lutado com a execução, outras foram impedidas de começar por sua infraestrutura ou por falta de equipe.
Ao mesmo tempo, os líderes de vendas sobrecarregados podem ter dificuldade em avaliar e priorizar várias iniciativas de análise quando confrontados com uma série de opções de análise complexas.
A análise rápida, muitas vezes, apresenta as melhores opções para começar, embora seja necessário um trabalho adicional para avaliar questões mais complicadas.
Confira 8 ações que as empresas de sucesso tomam para superar os obstáculos comuns mais significativos:
Eles sabem aproveitar os dados
Eles reconhecem que dados perfeitos não existem.
No entanto, ao implementar as abordagens de aprendizagem em máquina e complementar dados internos com fontes externas, as empresas líderes conseguem extrair informações valiosas, mesmo com dados ruins.
Ao longo do tempo, a qualidade dos dados melhora, pois resultados iniciais positivos justificam um maior investimento em infraestrutura e qualidade de dados.
Eles usam talentos treinados
Eles usam talentos em análise de dados, mas não esquecem a importância dos insights no mecanismo de análise.
Isso significa contratar pessoas com habilidades avançadas em estatística, mas complementando-as com experientes especialistas em análise de vendas que podem traduzir as informações coletadas em ações.
Eles começam com soluções de baixo custo
Eles usam soluções de baixo custo para começar.
Muitas soluções são relativamente baratas e estão prontas para serem implantadas na nuvem.
Sabemos que mais investimentos podem ser necessários no futuro, especialmente na infraestrutura de dados, mas, a análise de dados continua sendo o maior investimento em qualidade.
Eles facilitam a integração do vendedor com os dados
Eles incorporam análises dentro de fluxos de trabalho de vendas definidos para garantir que as informações estão disponíveis no momento em que são mais valiosas.
Um exemplo disso é integrar algoritmos de análise em ferramentas de vendas e processos relacionados para que os vendedores possam usar essa informação durante as negociações.
Eles entendem que os dados não vão transformar o negócio sozinhos
Eles acreditam que se os dados são para impulsionar a ação, eles devem ser acompanhados por gerenciamento de mudanças sob a forma de comunicação clara, incentivos, treinamento e gerenciamento de desempenho, ou os vendedores simplesmente os ignorarão.
Com um gerenciamento, o movimento impulsionado pelos dados e novas técnicas analíticas introduzirão maior rigor, eficiência e percepção.
Em muitas indústrias, é a adoção de análises avançadas que começaram a diferenciar os vencedores do resto.
Eles melhoram o contato com os clientes
Os vendedores precisam de dados e de ferramentas que otimizam o tempo para que eles possam identificar rapidamente os pontos de dor e as oportunidades que aquele cliente está trazendo.
Esta identificação de oportunidades e pontos de vendas pode ser feita por meio de um CRM, integrado a uma automação de marketing, pois tudo que você precisa saber sobre o cliente e toda a jornada de compra estarão centralizados no mesmo lugar.
Assim, a venda se torna mais personalizada, pois é possível acompanhar, por exemplo, quais materiais o seu cliente baixou, quais páginas ele visitou e ter uma conversa direcionada de acordo com isso.
Além disso, a velocidade do atendimento, alcançada por meio da otimização, torna o ciclo de vendas mais curto e melhora a experiência do usuário.
Eles otimizam o processo de vendas
Quando se faz uma análise de dados por meio de plataformas de CRM, as informações coletadas podem ser inúmeras e complexas.
As empresas de sucesso usam ferramentas de BI, ou Business Intelligence, para explorar esses dados e não precisar de relatórios gigantes e mensais.
Além disso, essas ferramentas são fáceis de navegar e permitem que a equipe de vendas possa trabalhar as informações da melhor forma.
Para os gestores de vendas, utilizar estas plataformas é essencial para entender o processo de venda de cada vendedor, sub-times e do time de venda como um todo.
Por causa dessa integração entre setores, os gestores das equipes conseguem ter uma visão bem mais ampla do negócio.
É possível avaliar, por exemplo, gargalos no processo de vendas. Entender por que em determinada fase do funil há uma baixa conversão para um determinado vendedor ou até mesmo se essa é uma característica do time.
Isso permite que possíveis erros sejam corrigidos para otimizar as vendas da empresa, seja por meio de treinamentos ou de mudanças no processo adotado.
Ao estudar os dados e estudar o desempenho de cada vendedor e do times como um todo, as decisões tomadas serão mais inteligentes, levando em conta vários aspectos importantes que antes não eram considerados.
Eles fazem previsões de vendas
Com as plataformas de BI, é mais fácil gerenciar as vendas para descobrir os pontos de dor e as oportunidades em um futuro cliente. Isso envolve fazer previsões de venda e análise do orçamento.
Além disso, ao interagir com esses dados, os vendedores ficam munidos de informações preciosas que identificam e evitam futuros erros. Isso é válido também para vendas B2C.
Isso é muito importante, já que erros constantes podem resultar em churn.
Conclusão
Em um mercado competitivo, as empresas precisam saber como utilizar seus dados para uma proposta melhor de vendas.
Os clientes esperam ter experiências valiosas e personalizadas de acordo com o problema que ele quer resolver.
Porém, para oferecer isso, é necessário utilizar dados e saber analisá-los.
As organizações que procuram fazer isso aumentam o desempenho de vendas e melhora todas as etapas do ciclo.
Uma forma de aplicar esses dados no seu negócio é alinhando o time de vendas ao time de marketing.
Isso facilita o processo, pois o time de marketing pode coletar os dados e trabalhá-los junto à equipe de vendas, otimizando todo o processo e aumentando a taxa de conversão. Confira como alinhar os dois times com o texto Vendarketing: saiba como marketing e vendas podem trabalhar juntos.
