A área de vendas é trabalhosa.
É preciso coragem para apresentar um produto ou serviço a estranhos. Mesmo que seja apenas uma vez.
É preciso ainda mais coragem e muita força de vontade para pegar o telefone e ligar de pessoa em pessoa sabendo que suas chances de rejeição são maiores do que suas chances de fechar a venda.
Acima de tudo, é preciso ter um nível sobre-humano de persistência e motivação nas alturas para fazer isso de novo, e de novo, dia após dia, semana após semana. Levantar-se depois de cada negócio fracassado e simplesmente recomeçar do zero antes de ir para a batalha faz parte da maratona diária de um vendedor.
O peso das expectativas sobre os vendedores é imenso. Lidar com as pressões típicas da gestão de vendas e, ao mesmo tempo, manter sua equipe motivada pode parecer uma tarefa que não tem fim.
E isso é quando as coisas estão indo bem!
Quando o moral da equipe cai, os gerentes de vendas sofrem
Qual é o momento mais importante para um gerente de vendas provar seu valor?
É quando as coisas dão errado. E isso invariavelmente irá acontecer.
Algumas metas não serão atingidas. Grandes clientes irão cancelar contratos. Negócios enormes desistirão da compra às vésperas de assinar.
Esse é o momento em que os melhores gerentes de vendas levantam sua equipe de vendas e reacendem sua chama para arrasar na próxima oportunidade e atingir seus objetivos de vendas.
Forças de mercado, crises econômicas, sazonalidade, problemas de logística e muitos outros fatores intangíveis podem causar uma queda severa nas vendas – mas todos esses fatores estão além do seu controle e de sua equipe. São esses eventos externos que tendem a atingir a motivação de sua equipe com mais força.
Quando uma pessoa sente que fez tudo certo, aplicou a técnica correta, sustentou seus esforços com habilidade e paixão e acertou em cheio no processo de vendas ideal – só para depois ver todo esse trabalho ir por água abaixo – é simplesmente da natureza humana se sentir desmotivado.
Falhar em identificar rapidamente uma queda no moral pode ter consequências graves.
Como um tornado, as vibrações ruins entre uma equipe de vendas se alimentam de si mesmas. Se não forem controladas, essas emoções negativas podem danificar de modo definitivo a cultura de sua equipe.
Identificando a desaceleração antes que ela se alastre
“O moral ideal existe quando você nunca ouve essa palavra ser mencionada. Quando se ouve falar muito sobre isso, geralmente é um péssimo sinal.” – Dwight D. Eisenhower
É muito raro um vendedor chegar a você e dizer diretamente: “Sabe o que é, chefe? Estou bem desmotivado, e simplesmente não sinto que vou atingir minha meta este mês.”
Ficar de olho no moral da equipe e perceber quando um estímulo é necessário é um aspecto crítico do trabalho de um gerente de vendas.
Na maioria dos casos, uma queda no entusiasmo terá um efeito gatilho claro. O mais óbvio, com certeza, é o fracasso em atingir as metas, especialmente se isso tiver um impacto financeiro direto na equipe de vendas (por exemplo, se eles não ganharem comissão ou bônus).
Além disso, o fracasso em atingir as metas financeiras da empresa pode resultar em perdas e cortes, e a culpa resultante também pode contaminar bastante a motivação.
Mas as causas do baixo moral nem sempre são tão claras.
Tentar entrar em um novo segmento de mercado, ou focar em um novo grupo demográfico, pode levar a um grande aumento no número de rejeições que um vendedor recebe. Embora isso possa ser compreendido e aceito pelo lado racional, o esforço emocional é igualmente intenso.
Então, como saber que sua equipe de vendas está no fundo do poço?
Aqui estão alguns sinais reveladores de uma queda no moral e na motivação:
1. Uma queda repentina no desempenho
Se um indivíduo ou uma equipe que anteriormente eram bem-sucedidos começam a não alcançar suas metas, a reação natural é olhar para os fatores externos. No entanto, geralmente é mais sensato olhar primeiro para dentro de casa.
2. O ciclo de vendas fica mais longo
Pessoas desmotivadas tendem a procrastinar, e podem achar que até mesmo as tarefas mais simples estão além da sua capacidade. Se sua equipe está demorando mais para realizar um processo de vendas bem conhecido, provavelmente você está lidando com pessoas que deixaram de dar tudo de si.
3. Uma maçã podre estraga todo o cesto
Se alguém está constantemente reclamando de metas perdidas, de como odeia seu trabalho, seus chefes e a empresa – essa negatividade certamente afetará toda a sua equipe. Você verá que vale a pena ajudar alguém a se recuperar depois de falhar em seus objetivos de vendas, mas às vezes você precisará tomar medidas ainda mais drásticas.
4. Baixo astral
Vender pode ser difícil e estressante às vezes, mas também pode ser divertido. Se os níveis de risadas e de bate papo descontraído em seu escritório caírem significativamente por um longo período, algo está com certeza está errado.
5. Aumento do absenteísmo
Quando alguém não está gostando de seu trabalho, encontrará um motivo para não fazê-lo. Se você observar um aumento nos pedidos de licença médica, atrasos constantes ou, pior ainda, um crescimento na rotatividade de funcionários, é quase certo que você tenha um problema com seu espírito de equipe.
Esses são apenas alguns entre muitos outros sinais, mas a melhor maneira de monitorar sua equipe é estabelecendo uma cultura de trabalho onde ela se sinta confortável em ser proativa, honesta e aberta sobre quaisquer problemas ou queixas assim que eles surgirem.
Líder de Torcida, Sargento ou Terapeuta
“Quando uma cultura é quebrada, as rachaduras aparecem – o moral se enfraquece, mas o lucro e o desempenho também caem. É por isso que a cultura deve estar no centro de qualquer transformação empresarial.” – Peggy Johnson, Vice-Presidente Executivo de Desenvolvimento de Negócios da Microsoft.
Ok, então você confirmou que o moral da sua equipe está baixo.
Esse é um reconhecimento significativo. Não se concentre no que está errado ou em se culpar – em vez disso, encontre a melhor maneira de progredir.
É aqui que muitos gerentes de vendas pensam que precisam colocar a mão no bolso. Certamente, se você pagar mais às pessoas, elas ficarão mais motivadas.
A resposta é um grande e sonoro não.
Embora um aumento salarial possa funcionar em alguns casos, também pode ser o início de uma ladeira muito perigosa em direção a custos de vendas cada vez maiores.
Se seus padrões de salários, estrutura de bônus, comissões e metas de vendas forem razoáveis e realistas, não mexa com eles para tentar remediar um sintoma que vem, provavelmente, de um problema bem diferente.
O que se segue são alguns conselhos práticos que o ajudarão a melhorar o moral enfraquecido da equipe – e, antes de tudo, evitar que ele caia.
Se você está familiarizado com a Teoria dos Dois Fatores de Frederick Herzberg, ou Teoria da Higiene da Motivação, você irá identificar facilmente a base para muitas dessas sugestões. Herzberg disse a famosa frase:
“Para um funcionário estar verdadeiramente motivado, seu trabalho tem que estar totalmente enriquecido onde ele tem a oportunidade de realização e reconhecimento, estímulo, responsabilidade e crescimento.”
Infelizmente, não é tão simples quanto colocar algumas frases de motivação para vendas ao lado da máquina de café. Nossas sugestões são um pouco mais práticas.
1. Sempre reconheça e recompense o bom desempenho
Esta é a vitória mais fácil que um gerente pode obter, mas, mesmo assim, muitos erram a jogada.
Uma cultura onde um bom trabalho é abertamente reconhecido e celebrado gera sua própria excelência. Quantas vezes você já ouviu reclamações sobre um chefe que critica os erros, mas nunca aplaude o sucesso?
Esse é um dos erros mais comuns que os gerentes cometem.
A generosidade e os elogios frequentes, na verdade, dão a você muito mais liberdade para ser crítico quando necessário.
As pessoas ficarão muito mais abertas às suas sugestões sobre como podem melhorar se souberem que elogios, agradecimentos e recompensas genuínas aguardam por elas se tiverem um bom desempenho.
2. Soluções de equipe para problemas de equipe
Se sua abordagem para elevar o moral for ditatorial e totalmente de cima para baixo, você pode acabar reforçando as vibrações negativas. A solução pode estar em ouvir mais e falar menos.
Em resumo: pergunte à sua equipe o que está errado e pesquise sugestões sobre como as coisas podem ser melhoradas antes de lançar soluções autocráticas.
3. Estimule a diversão
Um mês comum na vida de um vendedor é recheado de estresse, medo e pressão.
Quebre esse ciclo estressante reservando um tempo regular para que sua equipe se divirta!
Tire a tensão da rotina diária. Garanta que a diversão ainda aconteça durante o horário de expediente.
Agendar eventos de fortalecimento da equipe e festas de trabalho fora do horário de expediente também é ótimo, mas lembre-se de que isso toma uma parte do tempo livre da equipe.
Permitir que atividades divertidas tenham espaço no escritório de trabalho é um gesto sutil, porém poderoso.
Você está mostrando que prioriza o bem-estar emocional e o prazer de sua equipe tanto quanto os resultados tangíveis. Este compromisso será valorizado, e muitas vezes retorna a você na forma de uma maior dedicação.
4. Entenda sua equipe como indivíduos
Como gerente de vendas, você precisa ter conversas individuais para saber o que motiva cada um dos membros de sua equipe. Depois de fazer isso, você descobrirá que raramente é a mesma coisa para todos.
Embora seja complicado descobrir o que motiva um indivíduo, você pode começar perguntando a cada membro da equipe um conjunto de perguntas simples:
Você está motivado agora?
O que o motivaria a longo prazo?
Existe algo que você possa fazer para se motivar?
Na sua opinião, quais são os sinais de que você está desmotivado?
O que você quer que eu faça se você ficar desmotivado?
Se você souber quais botões apertar em cada caso, poderá adaptar seus planos motivacionais individualmente a cada membro da equipe e, em última análise, manter seu time mais feliz como um todo.
5. Mude o foco deles
Martelar incansavelmente a respeito dos resultados e metas vai esmagar até mesmo os espíritos mais resistentes em sua equipe. Em vez disso, ajude-os a formular um conjunto de metas diárias e semanais que resultarão no alcance de um conjunto maior de objetivos.
As metas diárias podem incluir ações como iniciar 5 novas conversas de vendas ou mover pelo menos quatro negócios para o próximo estágio do funil. A realização dessa tarefa cria confiança no curto prazo e pode ajudar um vendedor a escapar do medo e da depressão causados por se concentrar exclusivamente no peso gigantesco do seu alvo geral.
Confira o Curso de Funil de Vendas do Pipedrive para obter alguns conselhos valiosos sobre como abordar esse sistema de segmentação por atividade.
6. Ensine alguns truques novos
É difícil reservar tempo para treinamento e desenvolvimento de habilidades em uma rotina de vendas agitada.
Sempre tem a próxima semana, certo?
É justamente por isso que um episódio de moral baixo pode ser a melhor oportunidade para investir em sua equipe.
Todo mundo esquece um pouco da pressão implacável quando seu foco muda para outra coisa. Além disso, eles ficam com a sensação de que seu gerente e sua empresa realmente se preocupam com suas habilidades individuais e seu desenvolvimento futuro.
7. Dê uma olhada no espelho
Quais mensagens você está enviando para sua equipe?
A negatividade vem de cima?
Você diz coisas como: “Eu sei que essas metas são muito altas, mas vamos ter que engolir/Eu sei que esses leads não são ótimos, mas vamos fazer o nosso melhor/É um produto péssimo, mas alguém tem que vendê-lo”?
Até sua linguagem corporal pode revelar suas próprias motivações. Se sua equipe perceber que você não está totalmente comprometido com o sucesso deles ou da empresa, eles involuntariamente seguirão pelo mesmo caminho.
8. Use os poderes deles para o bem
Sua equipe provavelmente está repleta de ótimos vendedores. Se estiverem um pouquinho desgastados pelas circunstâncias e pelas responsabilidades, pode ser uma ideia fantástica separar um tempo e usar suas habilidades para um bem maior.
Tire um dia para arrecadar fundos para uma instituição de caridade local, usando toda a sua experiência em chamadas frias, seu poder de persuasão e sua capacidade de conduzir um negócio.
Incentive sua equipe a se divertir e curtir a experiência. (E certifique-se de que eles não tenham metas para atingir durante o dia!)
Isso servirá para colocar a realidade de seu trabalho em perspectiva e deixará todas as pessoas, menos aquelas com coração de pedra, se sentindo bem consigo mesmas e com o que fazem.
9. Crie um ótimo sistema de recompensas (não financeiro)
O dinheiro é ótimo, mas geralmente são aquelas pequenas coisas, tão humanas, que impulsionam e motivam verdadeiramente as pessoas. Se você está procurando recompensas não monetárias para uma equipe inteira, pense em levar todos para ver um filme durante o dia ou pedir uma pizza para todo escritório em uma sexta-feira.
Às vezes, as programações de viagem de sua equipe podem ser agitadas. Se você está hesitante em tirar sua equipe de sua rotina na estrada – distribua ao grupo alguns vouchers de voos ou de hotéis para ajudá-los no próximo feriado. Dessa forma, você não precisa enfrentar o pesadelo logístico de colocar todos na mesma sala ao mesmo tempo.
Pode até ser algo tão simples como prometer um café de melhor qualidade ou dar meio período de folga na última sexta-feira do mês, se sua equipe atingir uma meta.
Pequenos gestos são muito poderosos, e nunca devem ser subestimados.
Conclusão
Não espere até ver sua equipe lutando com a desmotivação para mudar a cultura. A motivação vem de todos os pequenos detalhes da cultura da sua empresa, desde a maneira como você fala com sua equipe até a franqueza com que você compartilha informações.
Trabalhar nisso todos os dias fortalecerá o moral de sua equipe com o tempo, o que significa menos incêndios para apagar quando os níveis de estresse atingem o pico.
Comece a colocar essas táticas para funcionar hoje – você reduzirá o estresse e a pressão, que são esmagadores, e começará a reacender a chama da confiança que aciona a máquina de vendas da sua equipe.
Para obter mais dicas de motivação de vendas, leia o artigo no link.
