O tema inbound marketing está em alta há anos: em vez de conquistar clientes de forma invasiva, as empresas preferem fornecer informações relevantes sobre seus tópicos e ofertas. Assim, os interessados podem se informar de forma abrangente e, no melhor dos casos, tornar-se leads.
Mas o que acontece com eles depois? Como você faz para que os interessados comprem com você?
A resposta é: inbound sales! O que isso é exatamente e como você pode utilizá-lo? A resposta você encontra neste artigo.
O que é inbound sales?
Inbound sales é um método de vendas que foca nos objetivos e necessidades dos potenciais clientes.
O objetivo principal dos representantes de vendas não é somente vender, mas sim ajudar o possível cliente, com uma venda consultiva, a resolver um problema ou desafio. Ou seja, o processo de venda é muito individual e personalizado.
O que é outbound sales?
Outbound sales é a abordagem tradicional de vendas, cuja mentalidade é oposta ao inbound sales. O foco dos representantes não está nos clientes como pessoas individuais, mas sim nos números e objetivos financeiros.
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Inbound vs. outbound sales: Quais são as diferenças?
Por muitos anos, o outbound sales foi o principal instrumento nas vendas. Apenas com o desenvolvimento da internet e com a possibilidade de fazer marketing on-line surgiu uma nova abordagem comercial.
Em poucas palavras, outbound sales significa vender o máximo possível no menor tempo possível. O vendedor tem metas a cumprir e por isso não tem muito tempo para conhecer melhor os potenciais clientes e suas necessidades.
Outbound sales pode prometer no início um grande sucesso. Vendedores treinados são bons em convencer os clientes a fazer uma compra, o que aumenta o faturamento da empresa.
Mas, isso não quer dizer que os clientes estejam satisfeitos ou recomendem sua empresa aos outros.
Se o seu objetivo é aumentar a lealdade e experiência do cliente e transformar clientes fixos em embaixadores da marca, o inbound sales é o melhor método a seguir.
Isso porque os vendedores levam muito tempo para conhecer, informar e aconselhar seus futuros clientes. Óbvio que eles ficam felizes em ter um contrato de venda fechado, mas o mais importante para são as necessidades dos clientes. Todo o processo é altamente personalizado.
Um fator muito importante no inbound sales é que a empresa e o cliente combinam bem. Os clientes potenciais não precisam ser persuadidos: eles mesmos estão convencidos pela marca/empresa e tomam suas decisões de compra por conta própria.
Como funciona uma estratégia de inbound sales
Inbound sales é diretamente ligado ao inbound marketing. As duas abordagens juntas são as mais fortes e geralmente compartilham um funil em comum.
A chave para obter os resultados que você deseja do inside sales é conhecer bem a sua buyer persona, ou seja, o seu cliente ideal e a jornada de compra dele.
Levando estes princípios em consideração, as seguintes etapas resultam em uma estratégia de inbound sales:
1. Identificar: de desconhecidos à inbound leads
O primeiro passo é o content marketing ou marketing de conteúdo. Entre outras coisas, você pode otimizar artigos de blogs usando SEO, ou compartilhar informações de alta qualidade sobre seus assuntos de interesse e ofertas em newsletter, bem como no Facebook, LinkedIn ou outras redes sociais.
O objetivo é primeiro gerar leads. Por exemplo, fazendo o download gratuito de um whitepaper ou inscrevendo-se para um webinar. Depois, é preciso cultivar a nutrição de leads para fornecer às pessoas mais conteúdo relevante e ganhar sua confiança.
2. Conectar: passando de leads simples à leads qualificados
No próximo passo, a equipe de marketing entra em ação. Algumas horas ou dias após a entrada do novo lead, ele é contatado. Na maioria das vezes, isto acontece por telefone.
Em apenas alguns minutos, a equipe de vendas esclarece até que ponto o cliente potencial realmente precisa das ofertas de sua empresa e em que áreas exatamente ele precisa de suporte.
Por telefone, o departamento de vendas pode usar as informações que já possui sobre o lead e personalizar a conversa. No melhor dos casos, existe um sistema de CRM que armazena dados pessoais de forma centralizada. Poderia mostrar, por exemplo, como a pessoa chegou à empresa, que páginas visualizou no site e que tipo de conteúdo baixou.
Além disso, o processo de inbound sales só continua se:
O cliente potencial tem um interesse real no que sua empresa tem a oferecer
O sales team concluiu que seu produto ou serviço corresponde as necessidades do cliente
O cliente está interessado em uma outra reunião
Se tudo se aplica, o lead simples torna-se um lead qualificado.
3. Explorar: do lead qualificado à oportunidade
Em uma reunião seguinte detalhes são discutidos. O time de vendas fala com o potencial cliente sobre o suporte ideal do ponto de vista do cliente e quais são seus desejos, ideias e objetivos. Eles também falam sobre o orçamento do lead e se esse está autorizado a tomar decisões.
Nesta reunião pelo telefone, o vendedor de inbound sales deve ouvir cerca de 80% do tempo e falar apenas 20%.
No final da entrevista, o lead qualificado e a empresa sabem se suas expectativas estão alinhadas para trabalharem juntos.
Se o potencial cliente agora considera seriamente comprar de sua empresa, ele se torna uma oportunidade.
4. Consultar: de oportunidade à cliente
Os clientes potenciais que chegaram até aqui já estão perto de tomar uma decisão de compra. Agora, o objetivo da empresa deve ser de fornecer mais conselhos e dicas úteis. Ela pode, por exemplo, fazer uma outra ligação para o cliente, falar sobre os objetivos exatos e desenvolver um plano de ação em conjunto.
Quando você sente que todas as questões em aberto foram esclarecidas e a pessoa confia em você, é hora de fazer a oferta. A chance da oportunidade aceitar a sua oferta aumenta se você for capaz de usar todas as informações coletadas nas fases anteriores para fazer a oferta. Caso aceitem, eles se tornam clientes.
Conclusão
Inbound vs outbound sales: qual é o melhor?
Os tempos em que o outbound sales era a regra acabaram. Hoje em dia, os clientes muitas vezes reagem com sensibilidade, quando percebem que as estratégias de vendas são agressivas ou têm a impressão de que o cliente é apenas um número. Em vez disso, eles querem conselhos e soluções que sejam adaptados exatamente às suas necessidades.
Através do inbound sales, você pode satisfazer estes desejos e assim não somente adquirir novos clientes, mas também inspirá-los e retê-los a longo prazo.
