Inside Sales e Outside Sales: informações importantes que você precisa saber

Inside sales e outside sales são dois termos bastante utilizados no mundo das vendas e, em tradução livre, significam vendas internas e externas, respectivamente. Agora, em qual delas a sua empresa deveria concentrar os esforços?

Tanto as inside sales quanto as outside sales são extremamente importantes, por isso a melhor resposta seria tirar proveito de ambas. Entretanto, fatores como o mercado em que você atua, produto com que trabalha ou orçamento podem exigir que você dedique seu tempo e dinheiro à criação de uma equipe que se enquadre em apenas uma categoria. Então, como tomar uma decisão nesse sentido?

Neste guia, vamos aprofundar os conhecimentos sobre inside e outside sales e entender a relevância que podem ter para você, como contratar as pessoas certas, estruturar equipes de vendas e muito mais.

• Definição de inside sales
• Definição de outside sales
• O que um representante de inside sales faz?
• O que um representante de outside sales faz?
• O salário dos representantes de inside e outside sales
• O custo e a escalabilidade de inside e outside sales
• A experiência necessária para inside e outside sales
• Inside sales vs. outside sales: as principais diferenças
• Estruturando uma equipe de inside e outside sales
• Tirando proveito máximo de inside e outside sales

Definição de inside sales

Inside sales é o processo de venda de produtos e serviços remotamente (em vez de cara a cara). Representantes de inside sales não encontram seus prospectos presencialmente. Em vez disso, fazem uso de chamadas por telefone, e-mails, conferências por vídeo e mais para manter um relacionamento com seus leads, prospectos e clientes.

Também chamamos inside sales de vendas virtuais ou remotas. Normalmente, ocorrem atrás de uma mesa e oferecem o benefício de os representantes poderem vender para qualquer pessoa, independentemente do quão distante estejam.

Nos anos 80, o termo “inside sales” era usado para diferenciar o telemarketing de vendas de alto valor por telefone, comum em práticas de B2B e B2C na época. No começo dos anos 2000, tornou-se um termo para ajudar a diferenciar as vendas realizadas em um ambiente comercial das de campo (ou field sales).

Definição de outside sales

Outside sales é o processo de venda de produtos e serviços presencialmente, com encontros cara a cara. Representantes de outside sales viajam para encontrar seus prospectos. Isso pode acontecer em eventos e feiras comerciais, bem como no escritório do prospecto ou em um restaurante. Pode ser até de porta em porta.

As outside sales também são chamadas de vendas de campo. Embora tenham um escritório para servir de base, os representantes de outside sales passam a maior parte do tempo em campo.

Ao contrário dos representantes de inside sales, que podem fechar centenas de negócios sem ver o rosto de seus clientes, o sucesso dos representantes de outside sales depende da habilidade deles de desenvolver e cultivar relacionamentos presenciais com os prospectos.

Esses profissionais adquirem confiança pelo poder das interações presenciais, linguagem corporal e relações humanas mais profundas.

O que um representante de inside sales faz?

Uma vez que os representantes de inside sales não se encontram com seus prospectos presencialmente, precisam de ferramentas confiáveis para se conectar com possíveis clientes.

Os canais utilizados em todo o processo de vendas incluem:

• Chamadas por telefone
• E-mails
• Videoconferência
• Chat ao vivo
• Mensagens de texto

Em outras palavras, eles conseguem transformar leads frios em clientes pagantes sem sair de suas mesas. Precisam de uma conexão estável à internet e uma maneira de conduzir chamadas de telefone com boa qualidade de áudio.

Uma vez que não conseguem enxergar as expressões faciais de seus prospectos, devem ser capazes de captar sinais verbais e audíveis em suas conversas de vendas. Sem essa habilidade, esses profissionais podem ter dificuldades em dar andamento às vendas.

Possuem uma agenda bem previsível. Com base em suas conversas, podem identificar rapidamente a posição de seus prospectos no funil de vendas. Como resultado, também conseguem planejar suas atividades diárias e semanais convenientemente.

Digamos que o representante de inside sales precisa bater uma meta de 10 vendas. Nesse caso, o funil ideal dele pode incluir 200 novos leads para serem trabalhados em um determinado período. O profissional sabe que consegue qualificar cerca de metade desses leads, ficando com cerca de 100 para trabalhar. Se normalmente fecha negócio com 10% de todos os leads qualificados, estará ciente de que esse número será suficiente para atingir a meta.

Com isso em mente, esses profissionais sempre sabem se estão no caminho certo. Assim, podem se concentrar nos leads de maior qualidade para corrigir o percurso em vez de buscar novos clientes para alcançar seus objetivos.

E se você disponibilizar um CRM para monitorarem suas ações, serão imbatíveis.

Por venderem remotamente, os representantes de inside sales têm o poder de mudar o foco rapidamente para diferentes etapas do funil. Da mesma forma, quando desqualificam um lead com base na falta de necessidade ou orçamento, podem redirecionar seus esforços para um lead qualificado imediatamente.

Além disso, conseguem se comunicar com diversos leads diariamente e automatizar boa parte da comunicação.

Por estarem dentro de um escritório (e não em campo), conseguem ter uma ideia mais clara não apenas dos seus próprios resultados, mas do desempenho da equipe como um todo. Trabalhar em prol de objetivos comuns pode fortalecer a união e o trabalho entre colegas.

Com isso em mente, estes são os principais benefícios de ter representantes de inside sales:

• Processo de vendas estratégico e bem definido
• Ciclo de vendas mais curto
• Boa oportunidade para escalar
• Contar com o poder do trabalho em equipe
• Mais tempo para focar nas vendas (em vez de tarefas administrativas, viagens, etc.)

O que um representante de outside sales faz?

Representantes de outside sales costumam estar sempre viajando. O cerne do trabalho deles é encontrar possíveis clientes em eventos como conferências e feiras comerciais. Outras oportunidades podem incluir refeições em restaurantes e até partidas de futebol. Ou então, em visitas a empresas dos segmentos do mercado que atendem ou que coincidem com seus clientes atuais.

Ao contrário dos representantes de inside sales, esses profissionais possuem bem menos estrutura. Eles definem sua própria agenda e atividades de trabalho de forma mais autônoma. Os horários podem ser diferentes do padrão “9 às 17”, dependendo dos tipos de reuniões que marcam.

Assim como os representantes de inside sales, eles seguem um processo e conseguem ter sucesso com vendas baseadas em atividades. Além das ferramentas padrão de vendas, como CRM e calendário, e canais como e-mail, chamadas por telefone e mensagens de texto, também utilizam ferramentas para mapear seus territórios e rotas comerciais.

Representantes de outside sales investem muito tempo em cada lead com que decidem marcar uma reunião. Por isso, é útil focarem em negociações de maior valor, especialmente quando há diversos tomadores de decisão envolvidos. Qualificar leads corretamente (e deixar de lado prospectos sem o perfil desejado) ajuda os representantes de outside sales a aproveitarem seu tempo em campo ao máximo.

Durante o processo de vendas, tanto os representantes de inside sales quanto os de outside sales:

1. Estabelecem uma conexão pessoal com seus leads
2. Entendem os desafios e problemas enfrentados por eles
3. Apresentam soluções relevantes para esses problemas
4. Abordam objeções
5. Fecham negócios e são proativos em fechar outros novos

A diferença é que os representantes de outside sales costumam fazer tudo isso em uma única reunião, ao passo que os de inside sales dividem essas atividades em vários e-mails, mensagens e ligações.

Devido à interatividade desse processo, as outside sales resultam naturalmente em ciclos de venda mais longos. Ao contrário de inside sales, as relações presenciais cultivadas em outside sales não podem ser escaladas ou automatizadas. Entretanto, ao trabalharem com menos leads de uma só vez e se concentrarem nas necessidades individuais de cada um deles, os representantes de outside sales conseguem fechar uma porcentagem maior de negócios no funil.

E por frequentarem eventos empresariais, conferências e escritórios dos clientes, conseguem ver as mudanças, tendências e reações do mercado em tempo real.

Resumindo, estes são os benefícios de outside sales:

• Relações mais fortes com o cliente
• Maior taxa de fechamento (uma vez que se concentram em um número menor de leads e despendem mais tempo e esforços presencialmente em cada um deles)
• Conhecimento do ritmo do mercado
• Representantes comerciais mais motivados devido a comissões maiores

O salário dos representantes de inside e outside sales

Se você está montando uma equipe de representantes de inside ou outside sales, vai ter de oferecer um salário que seja atrativo para os melhores profissionais.

Se você busca um cargo em uma equipe semelhante, ou se já faz parte de uma, certifique-se de estar recebendo um salário compatível com as suas habilidades.

Abaixo, você confere dados de diversos países (preciso a partir de 2 de dezembro de 2019).

Salário de inside sales vs. outside sales: Brasil

• Salário de um representante de inside sales / vendedor interno (BR, Glassdoor): R$19.620 por ano
• Salário de um representante de outside sales / vendedor externo (BR, Glassdoor): R$24.744 por ano

Salário de inside sales vs. outside sales: EUA

• Salário de um representante de inside sales (EUA, Glassdoor): US$47.557 por ano
• Salário de um representante de inside sales (EUA, PayScale): US$43.604 por ano
• Salário de um representante de outside sales (EUA, Glassdoor): US$49.560 por ano
• Salário de um representante de outside sales (EUA, PayScale): US$49.426 por ano

Salário de inside sales vs. outside sales: Reino Unido

• Salário de um representante de inside sales (RU, PayScale): £24.058 por ano
• Salário de um representante de outside sales (RU, PayScale): £28.003 por ano

Salário de inside sales vs. outside sales: Irlanda

• Salário de um representante de inside sales (Irlanda, PayScale): €31.406 por ano
• Salário de um representante de outside sales (Irlanda, PayScale): €34.521 por ano

Salário de inside sales vs. outside sales: Austrália

• Salário de um representante de inside sales (Austrália, PayScale): AU$53.670 por ano
• Salário de um representante de outside sales (Austrália, PayScale): AU$55.215 por ano (AU$60.500 por ano para o cargo de representante de territory sales (vendas por território))

Salário de inside sales vs. outside sales: Canadá

• Salário de um representante de inside sales (Canadá, PayScale): C$45.001 por ano
• Salário de um representante de outside sales (Canadá, PayScale): C$50.142 por ano

Salário de inside sales vs. outside sales: África do Sul

• Salário de um representante de inside sales (África do Sul, PayScale): R131.686 por ano
• Salário de um representante de outside sales (África do Sul, PayScale): R165.376 por ano

Os salários dependem do país em questão, padrão de vida e flutuações de mercado.

Segundo Gustavo Pagotto, atual líder de vendas da Creditas, e ex-líder de vendas enterprise na divisão de Soluções de Vendas do LinkedIn:

“Por mais que os vendedores insistam em argumentar que os diferentes países da América Latina têm perfis de compradores muitos distintos, isso não é verdade.”

“Os latinos, em geral, têm uma grande receptividade a vendedores consultivos e uma enorme dificuldade em dizer não em um processo comercial, pois sempre preferem fazer negócios com ‘conhecidos’, e referências acabam sendo fundamentais no fluxo de vendas.”

“O que, de fato, varia são os momentos econômicos e a sazonalidade de cada região.”

Obviamente, esses fatores acabam influenciando no salário dos profissionais de vendas, mas ainda há outras questões que justificam por que os representantes de outside sales, em geral, ganham mais:

• A taxa de fechamento dos representantes de outside sales costuma ser maior
• Os negócios fechados pelos representantes de outside sales costumam ser maiores que os dos representantes de inside sales (uma vez que eles costumam trabalhar em negociações de ticket maior)
• Representantes de outside sales costumam ter mais tempo de experiência com vendas

Na sequência, você verá números que comprovam ainda mais a relação entre outside sales e negociações maiores.

Trabalhar em campo requer bastante adaptabilidade da perspectiva de um representante de vendas. Quanto mais experiência o profissional tiver, mais fácil será lidar com situações delicadas e imprevistos.

Salários e comissões dos representantes de vendas devem refletir o valor de seus conhecimentos, talentos e resultados que geram para a equipe.

O custo e a escalabilidade de inside e outside sales

Assim como os salários associados à contratação de representantes de inside sales e outside sales, custos de comissão precisam ser considerados – bem como o potencial de crescimento intrínseco aos serviços desses profissionais.

O custo e a escalabilidade de uma equipe de inside sales

Com uma equipe de inside sales, você pode ter uma folga no orçamento. Afinal, os representantes precisam apenas de um computador, uma boa conexão com a internet e um CRM para ajudá-los a monitorar suas ações.

E mesmo que, eventualmente, você precise recrutar mais representantes de inside sales para a equipe, os custos operacionais com suas ações de vendas não aumentarão tanto. Novos investimentos incluirão o salário de novos contratados, contas adicionais no seu CRM e treinamento em vendas.

Uma equipe maior trabalhando no seu escritório, ou até remotamente, abre portas para a sua empresa conseguir mais prospectos e “dar um up” nas vendas. Além disso, com um bom CRM, sua equipe de inside sales pode:

• Gerar e qualificar leads de maneira otimizada
• Receber alertas automatizados para acompanhar esses leads
• Visualizar o funil de vendas
• Focar nas negociações certas, no momento certo

Em outras palavras, permite que você multiplique suas vendas por um custo menor, com risco mínimo.

O custo e a escalabilidade de uma equipe de outside sales

Expandir a sua equipe de outside sales normalmente requer investimentos que vão além de salários e contas de CRM.

Seus representantes de outside sales dependem da qualidade das reuniões presenciais. Isso significa que você precisa garantir o orçamento de passagens aéreas, refeições, aluguel de salas de reunião, acomodações, carro empresarial e mais para cada novo representante.

Além disso, conversas presenciais não podem ser automatizadas. Seu representante não pode ter o mesmo diálogo com mais de um lead ao mesmo tempo. Essas conversas também duram mais tempo que chamadas de telefone ou troca de e-mails.

Em outras palavras, os representantes de outside sales só podem fechar uma negociação por vez. Eles passam bem mais tempo dividindo sua atenção (por exemplo, viajando) entre dois leads do que os representantes de inside sales.

Ser um representantes de outside sales significa saber administrar uma relação por vez.

Entretanto, se você comercializa produtos ou serviços de alto valor, investir em representantes de outside sales pode gerar retorno para muitos anos. Relacionamentos mais duradouros normalmente resultam em um maior tempo de vida dos clientes e na fidelização deles.

Steven Benson, fundador e CEO do Badger Maps, um app de planejamento de rotas para representantes de outside sales, sugere um truque para maximizar o desempenho das outside sales apesar do desafio da escalabilidade:

“Identifique as habilidades necessárias para um representante ser bem sucedido na sua equipe e descubra quem tem maior experiência em cada uma delas. Depois, prepare seus melhores representantes para ‘clonarem’ a si próprios – ou seja, transferirem suas próprias habilidades para o restante da equipe”.

Benson continua, dizendo que “sessões em grupo são uma ótima maneira de colocar todo mundo em sintonia. Os representantes com melhor desempenho podem mostrar ao restante da equipe como utilizar essas habilidades durante sessões de treinamento semanais ou mensais. Torne o aprendizado parte contínua do trabalho e maximize a retenção do conhecimento”.

“Com a estratégia correta de clonagem, toda a sua equipe de outside sales passará a fechar mais negócios”, conclui ele.

Outside sales são mais difíceis de escalar por causa dos custos maiores inerentes à contratação de mais representantes, então essa estratégia de vendas é uma abordagem inteligente quando se tem como objetivo um crescimento mais lento e a longo prazo. Quando você precisa crescer mais rapidamente, a abordagem de inside sales pode ser uma opção inicial interessante e rentável. O momento ideal para expandir sua equipe de outside sales é quando você sentir que está pronto para investir mais em relações presenciais com os clientes.

A experiência necessária para inside e outside sales

Em busca dos melhores vendedores? Se você deseja contratar para cargos específicos de inside ou outside sales, precisa pensar no seguinte: todos os representantes de vendas de alto desempenho são grandes comunicadores movidos pela compreensão das necessidades de seus prospectos e focados em resultados.

Mas a forma de usar essas habilidades em um modelo de inside sales, em contraste com o ambiente de outside sales, é bastante diferente. Entenda melhor a seguir.

A experiência necessária para trabalhar com inside sales

Ao analisar os currículos de possíveis candidatos para um cargo de inside sales, recomendamos ficar de olho e perguntar sobre o seguinte nas entrevistas:

• Vendas orientadas por processos: inside sales se beneficiam de um funil bem definido e atividades de vendas claras, que fazem com que as negociações andem de uma etapa para outra rapidamente. Um representante de vendas capaz de mostrar como e por que um CRM norteia suas ações diárias e semanais pode ser muito útil para a equipe.
• Empolgação verdadeira por fazer parte de uma equipe: a menos que seja um cargo remoto, o trabalho de inside sales envolve passar 40 horas por semana em um escritório. Quanto mais confortáveis seus representantes estiverem tendo uma equipe por perto, e quanto mais motivados e estimulados se sentirem pelos demais membros dela, melhores serão os resultados.
• Habilidade de se comunicar com clareza, tanto na escrita, quanto por telefone: representantes de inside sales têm uma janela limitada para “transmitir sua mensagem” aos tomadores de decisão com quem estão falando. Não há espaço para excessos ou promessas vagas. Estejam se comunicando por e-mail, redes sociais, chat ao vivo ou videoconferência, eles precisam saber articular bem as suas mensagens.
• Prontidão para vendas rápidas e receptividade para mudanças: um ciclo de vendas curto pode significar uma comutação frequente entre diversas etapas do funil de vendas, leads e ferramentas. Também significa que, conforme a equipe alterna suas prioridades, o representante precisa estar aberto às mudanças nas metas ou estratégias de vendas que podem ocorrer como resultado disso.

Experiência necessária para trabalhar com outside sales

Saiba o que buscar ao contratar um representante de outside sales de alto desempenho.

• Um empreendedor que gosta de trabalhar sozinho, fora do escritório: vender externamente pode ser uma atividade bastante solitária, mas para as pessoas certas, não é algo necessariamente ruim. Um bom representante de outside sales consegue ser bem-sucedido trabalhando sem companhia, concentrando-se em um cliente por vez.
• Eficiência na gestão do tempo e agendamento de compromissos: se os representantes de outside sales não definirem seus próprios compromissos, rotas e objetivos para o dia de campo, não conseguirão produzir muito. O cronograma deles depende de suas habilidades de prospecção. Bons profissionais sabem que têm tempo e energia limitados, e não os desperdiçam com leads errados.
• Receptividade a novos ambientes, pessoas e obstáculos (literais e figurativos): em outside sales, dois dias nunca são iguais. Cada pessoa, reunião e local são únicos, e isso, por si só, pode ser bastante desafiador. Busque um representante que tire proveito máximo de cada situação, inclusive das ruins, como por exemplo voos atrasados e cancelamentos de última hora.
• Carisma e facilidade de construir relacionamentos presenciais: indiscutivelmente, essas são as habilidades mais difíceis de perceber nos candidatos, mas você está em busca de alguém que consiga fazer os leads se sentirem bem após uma conversa cara a cara. Normalmente, esses profissionais são ouvintes ativos, capazes de interpretar sinais não verbais e expressões faciais, bem como tons de voz. Conectar-se instantaneamente é algo fácil para eles.

Inside sales vs. outside sales: as principais diferenças

Bastante informação, né? Mas não se preocupe, na tabela abaixo, você pode revisar tudo que vimos até agora sobre inside e outside sales.

Estruturando uma equipe de inside e outside sales

Anteriormente, falamos sobre o custo e a escalabilidade das equipes de inside e outside sales. Mas e se você precisar que ambas trabalhem juntas? Como assegurar que irão desempenhar suas funções em sincronia em vez de se sabotarem?

O impacto atual de inside e outside sales nas empresas

O Inside Sales Benchmark Brasil, maior estudo brasileiro sobre inside sales realizado em 2018, pelo Meetime revelou que:

• 57% das empresas brasileiras analisadas preferem ter equipes de inside sales em contraste com 36% de outside sales e 7% de self-service
• A eficiência das equipes de inside sales e outside sales, numa escala de 0 a 10, é bem semelhante: 7,33 e 7,05 respectivamente
  
  

Porém, é fato que a distinção aparentemente clara entre inside e outside sales está se tornando um pouco turva, pois há muitos representantes de outside sales que passam quase metade do tempo vendendo remotamente.

Esse mesmo estudo revelou o impacto das inside e outside sales como canais de aquisição de transações recorrentes das empresas participantes.

• Negociações de até R$1k: 66% para inside sales vs. 43% para outside sales
• Negociações entre R$1k e R$5k: 26% para inside sales vs. 34% para outside sales
• Negociações entre R$5k e R$25K: 5% para inside sales vs. 16% para outside sales
• Negociações de R$25k ou mais: as inside sales foram responsáveis por 3% em contraste com 6% das outside sales

Esses números também ajudam a explicar um pouco a diferença salarial, conforme mencionamos anteriormente.

Agora, por mais que a maioria das empresas brasileiras opte por inside sales, são as outside sales que trazem negociações com um ticket médio maior.

Entretanto, você não necessariamente precisa optar por apenas um método de vendas, porque é possível combiná-los. O tamanho atual da sua empresa é o melhor indicador para ajudar a decidir qual o método mais adequado às suas necessidades. Assim, vamos ver a seguir como tomar essa decisão.

Três maneiras de estruturar equipes de inside e outside sales

Não existe uma solução definitiva para estruturar sua equipe de vendas. Isso sempre vai depender do ramo do mercado que você atende, dos objetivos da sua empresa e diversos outros fatores.

Entretanto, há poucas maneiras de adaptar inside e outside sales à sua equipe:

1. Separar representantes de inside e outside sales
2. Ter equipes de inside e outside sales trabalhando juntas
3. Ter representantes híbridos trabalhando com inside e outside sales ao mesmo tempo

1. Separar representantes de inside e outside sales

Nessa configuração, não existe sobreposição real entre seus representantes de inside e outside sales. Todos trabalham com seus próprios leads. Cada equipe tem metas diárias, semanais e mensais separadas.

Indo por esse caminho, você habilita todos a darem o seu melhor, independentemente do restante da equipe. Você pode distribuir os leads de acordo com o tamanho deles, abordagem bastante utilizada em vendas B2B.

Você pode atribuir leads como empresas de pequeno e médio porte à equipe de inside sales. Essas negociações caminham pelo funil de vendas mais rapidamente e se enquadram na natureza de inside sales remotas.

Empresas maiores, ou seja, negociações potencialmente maiores, podem ser atribuídas aos representantes de campo, já que estes conseguem investir mais tempo na construção de relacionamentos que dependem de interações presenciais.

2. Ter equipes de inside e outside sales trabalhando juntas

Essa abordagem ainda mantém as equipes de vendas separadas (por exemplo, todos os representantes ainda trabalham apenas com inside ou outside sales), mas colaborando e contribuindo mutuamente para mover os leads pelo funil e fechar negócios.

Por exemplo, a sua equipe de inside sales pode trabalhar os leads que estão longe do seu escritório antes dos representantes de outside sales visitá-los. Os representantes de inside sales utilizam um processo de refinamento para identificar problemas mais específicos e possíveis objeções, ajudando os representantes de campo a se preparar melhor – ou poupando-lhes uma viagem, caso o lead acabe não sendo qualificado.

3. Ter representantes de vendas híbridos que trabalham com inside e outside sales

Com as equipes de outside sales gastando quase metade do tempo vendendo remotamente, uma equipe híbrida parece ser a direção que muitas organizações de vendas estão seguindo.

Então, como os representantes de vendas híbridos organizam seu tempo e se comportam com os leads?

Bem, quando estão no escritório, esses profissionais aproveitam o tempo ao máximo trabalhando em suas mesas.

• Eles ficam de olho no funil de vendas e realizam acompanhamentos em tempo hábil
• Monitoram seus inbound leads e priorizam o contato com leads mais quentes
• Automatizam tarefas repetitivas e otimizam o processo de vendas, fazendo com que sobre tempo para outside sales.

Quando estão em campo, concentram-se nos leads de maior valor. Preparam-se adequadamente levando em consideração os problemas descobertos no momento em que qualificaram esses leads e têm um plano para abordá-los. São tão dedicados em relação ao monitoramento de suas atividades em campo como quando estão no escritório.

Ainda segundo Gustavo Pagotto:

“Inside sales funcionam muito bem para produtos com ticket médio mais baixo (contratos inferiores a 6 mil reais/ano) - isso pode ser muito potencializado com eventos locais para aceleração de funil ou quando sua marca é muito forte.

Ele continua: “field sales (outro termo para outside sales) por sua vez são imprescindíveis em vendas de alto valor onde múltiplos stakeholders do lado do cliente estão envolvidos - a gestão de interesses individuais e entendimento das políticas corporativas são chave para o sucesso.

E conclui, afirmando “a combinação de times de inside sales e field sales é uma ótima fórmula para criar uma trilha de crescimento de carreira para as equipes.”

As ferramentas para capacitar suas equipes de representantes de inside e outside sales

Qualquer que seja a estrutura de equipe que você julga correta, os representantes de vendas precisarão de ferramentas que lhes permitam trabalhar da melhor forma possível e colaborar entre si eficientemente.

É como Stan Masseueras, diretor de vendas do site Intercom, explica: “a democratização da produtividade e das ferramentas de produção tem sido extraordinária nos últimos cinco a sete anos. Nunca foi tão fácil e barato vender, gerenciar, dar suporte aos seus clientes, onde quer que estejam, e ter uma conexão mais profunda com eles”.

“Evoluímos rumo a um mundo em que os representantes de inside sales viajarão para fazer reuniões estratégicas com os clientes, e os de outside sales aumentarão a produtividade tirando proveito máximo das soluções modernas de comunicação”, acrescenta ele.

Indeciso sobre quais ferramentas usar? Confira uma lista com as nossas sugestões:

• CRM: você pode trabalhar com um painel de vendas visual, que permite a todos, tanto no escritório quanto em campo, monitorar seu trabalho e seus objetivos. Somos suspeitos para falar, mas nosso CRM móvel é um verdadeiro sonho, mesmo quando está offline.
• Geração de leads: o LeadBooster, Leadfeeder e Prospect.io são ferramentas que possibilitam que seus representantes de vendas reajam rapidamente aos prospectos mais quentes (por exemplo, aqueles que visitaram as páginas principais do seu website) e tirem proveito máximo de suas abordagens.
• Chamadas de vendas: otimize os fluxos de trabalho das suas chamadas facilmente com o Aircall, que ajuda a evitar as tarefas menos relevantes e se concentrar no engajamento com os clientes.
• Marketing por E-mail e automatização: com o Autopilot, é possível projetar a jornada do cliente para leads específicos do funil de vendas da sua equipe. Assim, os representantes podem utilizar qualquer canal por onde se comunicam com eles para criar mensagens personalizadas e fechar mais negócios.

Tire proveito máximo de inside e outside sales

Com todas as informações que você tem sobre a sua empresa, como tipos de leads e tamanho das negociações, e do mercado como um todo, você pode usar este guia para identificar as habilidades e o orçamento necessários para montar uma equipe de vendas de alto desempenho, adequada para o seu negócio.

Se você tem um orçamento mais apertado e precisa escalar, ou se tem um ciclo de vendas mais curto, considere a possibilidade de contratar representantes de inside sales. Se, por outro lado, você vende um produto ou serviço que se beneficia com o engajamento presencial com prospectos, em que os vendedores constroem relações duradouras, considere a contratação de representantes de outside sales.

Mas talvez o melhor para a sua empresa seja ficar com o melhor dos dois mundos, tendo uma equipe de vendas híbrida capaz de arrasar em chamadas frias e encantar clientes presencialmente. O importante é se concentrar nos objetivos mais valiosos da sua empresa e montar uma equipe que trabalhe ao seu lado para alcançá-los.