Inteligência em vendas: definição, dicas, vantagens e ferramentas

Até mesmo para a equipe de vendas mais experiente, manter um fluxo constante de leads de alta qualidade no pipeline de vendas é um grande desafio.

Soluções como CRMs ajudam a manter o controle dos seus leads. No entanto, a sua empresa pode dar o próximo passo ao implementar a inteligência em vendas na sua organização. Isso dará à sua equipe os dados cruciais que ela precisa para encontrar potenciais clientes, entender os clientes e gerar mais receita.

Neste artigo, veremos o que é esse modelo, como ele pode beneficiar sua empresa, quais as vantagens de implementá-lo e quais são as melhores ferramentas de inteligência em vendas para melhorar o seu desempenho.

O que é inteligência em vendas?

A inteligência em vendas (ou “sales intelligence”) refere-se a dados relacionados a prospects e clientes que as equipes de vendas podem usar para melhorar estratégiase aumentar as taxas de conversão ao longo do funil de vendas.

Pode-se dividir a inteligência em vendas em três componentes básicos:

• Coleta de dados: ferramentas e plataformas de inteligência em vendas que auxiliam na coleta de informações de várias fontes, incluindo redes sociais, sites e registros públicos.

• Análise de dados: ferramentas de sales intelligence que usam algoritmos e até mesmo inteligência artificial (IA) para analisar grandes volumes de dados e transformá-los em insights úteis que um ser humano coloca em prática.

• Aplicação de dados: ferramentas de inteligência em vendas que usam os dados para identificar leads de alto potencial não aproveitados, prever tendências de vendas e orientar estratégias de vendas.

As ferramentas de inteligência normalmente se enquadram em uma ou mais das categorias acima, sendo as mais complexas aquelas que oferecem todo o espectro de coleta de dados, análise e aplicação.

Existem quatro tipos diferentes de dados que essas ferramentas geralmente usam para otimizar seu processo de vendas, desde o topo do funil até a etapa de pós-venda. As ferramentas atuais no mercado podem incluir dados de qualquer uma das seguintes categorias:

• Dados de leads e prospect

• Dados de clientes: insights sobre clientes atuais para melhor personalização e melhoria da retenção dos clientes

Dados concorrentes: detalhes sobre estratégias, preços e posicionamentos de mercado dos concorrentes

Na prática, a inteligência em vendas permite que suas equipes melhorem todos os aspectos do processo de vendas.

Inteligência de vendas vs. CRM: qual é a diferença?

Sistemas CRM e soluções de inteligência em vendas compartilham um foco comum em dados de clientes.

Em última instância, a inteligência em vendas alimenta seu software CRM, enriquecendo pontos de dados existentes e fornecendo novos insights sobre clientes potenciais.

Por exemplo, um representante de vendas pode usar dados de sales intelligence para identificar um lead de alto potencial em um setor específico. Inserindo essas informações no

CRM, ele pode acompanhar o engajamento, agendar follow-ups e nutrir o relacionamento.

Ao longo do ciclo de vendas, o representante pode usar insights da ferramenta de inteligência em vendas para personalizar propostas e ofertas, tudo gerenciado e rastreado dentro do CRM.

As integrações certas permitem que ambos os sistemas compartilhem informações em um sistema bidirecional, reduzindo a inserção manual de dados e erros associados. A ferramenta alimenta o CRM com novas informações e o CRM atualiza a ferramenta de inteligência com seus negócios e clientes existentes.

Por exemplo, o Pipedrive possui vários recursos de sales intelligence, incluindo o Assistente de Vendas com IA, e integra-se com uma ampla seleção de soluções de inteligência em vendas. Uma troca de dados contínua entre ambas as plataformas garante que seus representantes de vendas sempre tenham os detalhes mais recentes e relevantes de que precisam para avançar um negócio em seu CRM.

Juntos, sales intelligence e os sistemas CRM oferecem à sua equipe de vendas uma visão holística de seus clientes e garantem que você não perca nenhuma oportunidade.

As vantagens da inteligência em vendas para a sua empresa

Em 2006, o matemático Clive Humby declarou que dados são “o novo petróleo”. Porém, especialistas acreditam que essa não é a melhor comparação porque, para começar, os dados têm muito mais potencial do que o petróleo.

Embora haja uma quantidade limitada de petróleo no mundo, a quantidade de dados aumenta exponencialmente a cada dia.

O desafio não está em encontrar dados; está em filtrá-los e encontrar as informações necessárias.

Investir em uma nova ferramenta ou plataforma pode desanimar alguns gestores. Para a maioria das empresas, no entanto, a eficiência aprimorada e o aumento das vendas justificam o preço.

A inteligência em vendas é como um estagiário super eficiente que ajuda as empresas a encontrar os detalhes precisos de que suas equipes de vendas precisam, economizando tempo valioso e aumentando a eficiência.

Mais especificamente, empresas que usam ferramentas de sales intelligence se beneficiam das seguintes maneiras:

1. Melhor higiene de dados

Quando se trata de dados, a qualidade é mais importante do que a quantidade. Dados precisos e atualizados permitem tomar decisões de forma mais assertiva e garantem o uso eficaz dos seus recursos. Por outro lado, dados imprecisos podem significar tempo e esforço desperdiçados em leads errados.

Como resultado, cada vez mais empresas estão reconhecendo a importância das políticas de higiene de dados e implementando procedimentos claros para manter sua precisão.

Em vez de duvidar dos seus dados ou gastar todo o seu tempo verificando as informações que você já tem, ferramentas de inteligência em vendas validam seus dados existentes e garantem que estejam prontos para uso.

2. Pipeline de vendas mais ativo

Encontrar e qualificar os leads corretos é um desafio significativo para qualquer negócio B2B.

Ferramentas de inteligência em vendas aceleram o processo de geração de leads, permitindo que você identifique mais leads que correspondam ao seu perfil de cliente ideal (ICP) para um fluxo constante de leads de alta qualidade no seu funil de vendas.

Uma vez que esses leads estão no pipeline, as mesmas soluções de inteligência de vendas usam enriquecimento de dados para fornecer insights adicionais. Preencher as lacunas no seu conhecimento sobre o cliente significa que você pode priorizar leads, personalizar seu contato e movê-los estrategicamente pelo funil em direção a um fechamento bem-sucedido.

3. Vantagem competitiva

Soluções de inteligência de vendas o ajudama aprender mais sobre seus prospects e clientes, permitindo que você diferencie sua abordagem e fique à frente da concorrência que não está aproveitando essas ferramentas.

Identificar os principais responsáveis pela tomada de decisão e seus detalhes de contato permite que as equipes de vendas passem menos tempo pesquisando e tirem vantagem no engajamento. A inteligência de vendas ajuda a vasculhar milhões de leads potenciais, tornando mais simples para a sua empresa encontrar aquelas joias escondidas que seus concorrentes ignoram.

Uma vantagem particular dos softwares de inteligência em vendas é descobrir informações de contato difíceis de encontrar. Muitas empresas têm um número de contato em seus sites, mas é mais difícil encontrar números diretos para executivos e outros altos cargos que possam corresponder à sua persona compradora.

4. Encurtar o ciclo de venda

Ferramentas de inteligência em vendas podem processar grandes quantidades de dados em uma fração do tempo que um representante de vendas levaria, reduzindo drasticamente o tempo que sua equipe gasta com cada lead.

Por exemplo, a análise de sentimentos e monitoramento de engajamento permitem que você identifique proativamente os pontos problemáticos dos clientes. Suas equipes de vendas podem então adaptar suas abordagens para abordar diretamente esses problemas, gerando taxas de conversão mais rápidas.

Da mesma forma, usar dados históricos para prever o comportamento do comprador significa que as equipes podem priorizar os leads mais propensos a conversão. Quanto mais tempo você passa com leads de alto potencial, mais rápido eles percorrem o funil de vendas e mais cedo seus representantes podem seguir para novas oportunidades.

5. Aumentar as vendas cruzadas e upsell

Sua base de clientes existente é uma mina de ouro para o crescimento potencial das vendas. Ferramentas de inteligência de vendas atualizam continuamente os perfis de clientes com novos dados, ajudando sua equipe a descobrir novas oportunidades de vendas cruzadas e upsell.

Por exemplo, ao informar quando as contas estão pesquisando novas ferramentas (seja no seu site ou em outros lugares), é possível definir os clientes que mais se beneficiaram de um upgrade de produto. As equipes de vendas podem então fazer recomendações informadas e personalizadas que aumentem o valor das vendas.

A inteligência em vendas também pode prever os melhores momentos para abordar os clientes com essas oportunidades, aumentando as chances de que eles digam sim e levando a uma percepção de valor mais longeva pelo cliente.

6. Praticar uma abordagem personalizada

Os clientes de hoje esperam um serviço personalizado. Empresas que são melhores em personalização geram 40% mais receita com essas atividades do que a empresa média, segundo uma pesquisa da McKinsey.

Ferramentas de inteligência em vendas permitem que as equipescriem mensagens que ressoem em um nível pessoal, aumentando significativamente as taxas de engajamento e, como resultado, a receita.

Insights baseados em dados o ajudama adaptar cada e-mail, ligação e interação nas redes sociais às necessidades específicas e interações passadas do indivíduo com sua empresa. Um alto nível de personalização não apenas aprimora a experiência do cliente, mas também fomenta um senso de confiança e relacionamento que uma abordagem genérica não pode igualar.

Conectando esforços de contato personalizado com a construção estratégica de relacionamento, a prática da inteligência de vendas transforma comunicações rotineiras em oportunidades para aprofundar as relações e a fidelidade do cliente.

6 ferramentas para colocar em prática a inteligência em vendas na sua empresa

Existem várias ferramentas de inteligência de vendas disponíveis no mercado, cada uma com diferentes recursos e funcionalidades. Ao escolher uma plataforma que atenda às suas necessidades específicas e se integre ao seu kit de tecnologia de vendas, você pode maximizar os benefícios.

Confira agora algumas das melhores ferramentas disponíveis atualmente.

Melhor ferramenta de inteligência em vendas: Prospector

Caso esteja procurando leads B2B, o Prospector tem um vasto banco de dados com mais de 400 milhões de perfis de 10 milhões de empresas.

O Prospector pode rapidamente restringir sua busca e encontrar perfis que correspondam ao seu persona compradora usando filtros como título do trabalho, localização e setor.

Você terá acesso direto aos números de telefone, e-mails e pontos de contato nas redes sociais dos seus leads, tudo em conformidade com o GDPR e outras regulamentações internacionais de dados.

O banco de dados do Prospector é mantido por um motor de IA que atualiza e verifica até 800.000 perfis diariamente, então, você pode confiar que na precisão das informações de contato.

O Prospector está disponível no add-on LeadBooster do Pipedrive, juntamente com as ferramentas Chatbot, Live Chat e Web Forms.

Como parte do conjunto de ferramentas do Pipedrive, o Prospector funciona perfeitamente com o CRM, permitindo que você entre em contato e se envolva com contatos diretamente do Pipedrive. Você também pode anexar threads de e-mail de negócios aos contatos para acompanhar todas as informações relevantes sem precisar alternar entre ferramentas.

Melhor para inteligência de conversação: Call IQ da Klenty

Os representantes de vendas passam muito tempo ao telefone aprendendo mais sobre seus potenciais clientes e construindo relacionamentos. O Call IQ da Klenty ajuda a aproveitar ao máximo cada conversa sem se preocupar em esquecer detalhes.

Os representantes de vendas podem gravar, transcrever e revisar suas ligações, extraindo insights importantes e entendendo o sentimento do cliente.

A plataforma se destaca com sua análise detalhada de ligações, identificando cada pergunta feita, determinando comentários positivos ou negativos e destacando os próximos passos programados.

Você também tem acesso a detalhes úteis como o tempo que cada participante passa falando, garantindo conversas equilibradas e fazendo com que os possíveis clientes se sintam ouvidos.

O Call IQ capacita os representantes de vendas a melhorar suas chamadas e aumentar suas taxas de fechamento, facilitando o entendimento e ação sobre uma ligação.

Para manter todos os dados de chamadas sincronizados com seu CRM, você pode conectar as ferramentas usando integrações como o Call IQ da Klenty para Pipedrive.

Melhor para inteligência de treinamento de vendas: Avoma

O Avoma é projetado para gerentes de vendas e VPs ajudarem suas equipes a maximizar suas reuniões e obter mais insights.

Unindo inteligência conversacional com um assistente de reuniões com IA, o Avoma ajuda as equipes de vendas em todas as etapas de uma reunião: preparação, captura de detalhes da reunião e revisão de pontos-chave.

A abordagem única do Avoma para treinamento de vendas é um grande diferencial. Os gerentes de vendas podem acelerar o processo de integração, oferecendo aos novos representantes playlists curadas com chamadas de alto desempenho. Exemplos reais da empresa os apresentam às melhores práticas e os familiarizam com objeções comuns dos clientes.

Os representantes podem se concentrar no cliente, usando a escuta ativa para abordar de forma eficaz as preocupações e objeções dos clientes.

A inteligência de vendas do Avoma ajuda as equipes a melhorar suas táticas de vendas visando resultados ideais, amplificando a qualidade das interações e refinando a abordagem de vendas.

Conecte a ferramenta ao seu CRM para que as anotações e insights das reuniões sejam automaticamente registrados no lugar certo. Por exemplo, o Avoma se integra ao Pipedrive para que os representantes possam acessar anotações e gravações de chamadas no negócio.

Melhor para inteligência de vendas baseada na UE: Dealfront

Antes duas ferramentas separadas, Echobot e Leadfeeder, o Dealfront combina o melhor dos dois mundos para oferecer uma solução poderosa de inteligência de vendas “tudo-em-um”. Dealfront usa três fontes de dados específicas:

• Sinais de mercado

• Visitantes do site

• Bancos de dados da UE

Reunidos, esses dados permitem encontrar contas-alvo com genuína intenção de compra, identificar os principais tomadores de decisão da empresa e então acessar suas informações de contato diretas.

Juntamente com detalhes individuais e de empresas, o Dealfront possui acesso a informações financeiras, matérias de notícias, comunicados de imprensa e redes sociais para ajudara encontrar os melhores prospects possíveis. O software também pode ligar endereços IP anônimos a empresas conhecidas, permitindo que você identifique visitantes do site e se envolva com eles.

O Dealfront é particularmente útil para equipes de vendas direcionadas ao mercado europeu, pois trabalha com dados multilíngues que não estão disponíveis em nenhum outro lugar.

Após encontrar os contatos que está procurando, você pode facilmente usar a integração do mercado Dealfront para importá-los no CRM do Pipedrive.

Melhor para uma integração simples: Lusha

Lusha é uma plataforma de inteligência de mercado projetada para ajudar equipes de vendas, marketing e recrutamento com dados de contato e informações de empresas de prospects e leads. Você pode pesquisar diretamente na plataforma ou usar o plugin do Chrome enquanto navega em sites de empresas.

Juntamente com os filtrosesperados em uma plataforma de inteligência de vendas, Lusha também permite que você encontre leads com base em sinais de compra, mudanças de emprego e tecnologias atuais.

O Lusha se orgulha de sua facilidade de uso. O site afirma que você pode integrar toda a sua equipe em apenas 10 minutos. Você também pode exportar todas as informações necessárias para seu CRM com um único clique, sem precisar alternar entre ferramentas.

Essa ferramenta ajuda equipes a atingir suas metas de KPI de forma eficiente, refinando constantemente a busca por seu ICP com a adição de insights personalizados de pesquisas passadas.

Melhor para dados de intenção de compra: ZoomInfo

ZoomInfo oferece um conjunto abrangente de produtos para vendas, marketing, operações e recrutamento. O software SalesOS dá aos usuários acesso a um extenso banco de dados de contatos B2B para uma seleção precisa de contas-alvo.

É digno de nota que o ZoomInfo permite encontrar possíveis compradores bem no início de sua jornada, mostrando dados de intenção, como quem está pesquisando soluções como a sua ou visitando seu site. Encontrar prospects neste momento crítico garante que você possa alcançá-los antes que os concorrentes saibam que eles existem.

Outros recursos notáveis incluem o Chorus, que permite analisar as ligações e e-mails dos clientes para obter inteligência de conversação. Você também pode usar as cadências de vendas de múltiplos toques com o discador de telefone e software de e-mail nativos do ZoomInfo.

Melhor para inteligência de rede: LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn é a maior rede profissional do mundo, com mais de 950 milhões de membros compartilhando informações sobre suas carreiras. O LinkedIn Sales Navigator permite que profissionais de vendas aproveitem essa vasta rede.

Ele possui mais de 40 filtros de pesquisa avançados, desde o tamanho da empresa até mudanças recentes na liderança sênior. O Sales Navigator permite que você pesquise manualmente contas que correspondem ao seu ICP com precisão.

Embora o Sales Navigator seja uma das ferramentas mais caras desta lista, entender a rede do seu prospecto oferece uma vantagem distinta. Além da descoberta de conexões compartilhadas, o Sales Navigator também sinaliza clientes anteriores, colegas de trabalho e de classe que podem promover uma apresentação.Você pode então rastrear contatos importando-os para seu CRM usando uma integração como o LinkPort.

Implementando a inteligência em vendas: o que procurar em uma solução

Novas soluções de inteligência em vendas estão sendo lançadas regularmente e os gerentes de vendas devem avaliar cada fornecedor com base em seus objetivos e requisitos únicos.

Para começar, é fundamental que as empresas compreendam e mapeiem seus processos de vendas atuais, identificando as necessidades e lacunas específicas nas quais uma ferramenta de inteligência em vendas pode fazer a diferença.

Conhecer os detalhes do seu ciclo de vendas ajuda a selecionar uma ferramenta que se integre suavemente e agregue o maior valor.

O que levar em conta ao escolher uma ferramenta de inteligência em vendas

Novas soluções de inteligência de vendas são lançadas regularmente e os gestores de vendas devem avaliar cada fornecedor com base nos seus objetivos e requisitos únicos.

Para começar, é essencial que as empresas compreendam e mapeiem completamente os seus processos de vendas atuais, identificando as necessidades e lacunas específicas nas quais uma ferramenta de inteligência de vendas pode fazer a diferença.

Conhecer os meandros do seu ciclo de vendas ajudaa selecionar uma ferramenta que se integra perfeitamente e agrega mais valor.

Refletindo sobre que tipo de inteligência é mais útil para sua operação? Faça as seguintes perguntas a si mesmo e à sua equipe de vendas:

• Você precisa de uma plataforma abrangente, que cubra uma ampla gama de tipos de dados, ou uma solução mais focada em casos de uso específicos?

• Precisa de dados detalhados de leads para enriquecer seus contatos ou insights de mercado são mais importantes para o planejamento estratégico?

• Precisa gerar mais leads de alta qualidade ou conversas inteligentespara reuniões com prospects existentes?

Com esses fatores em mente, aqui estão algumas características-chave de qualquer solução de inteligência em vendas.

Facilidade de uso

Toda a inteligência de vendas do mundo não será de grande ajuda se estiver escondida atrás de uma interface complicada. Quanto menos tempo os vendedores passarem navegando por softwares complexos, mais tempo poderão dedicar às vendas.

Uma interface fácil de usar reduz a curva de aprendizado, levando a uma integração mais rápida e menos resistência entre os membros da equipe. Um design amigável também ajuda a minimizar erros e faz com que os representantes de vendas utilizem todas as funcionalidades relevantes, aumentando a produtividade geral.

Planos flexíveis

À medida que um negócio cresce, é útil ter ferramentas que escalem juntamente com ele.

Planos flexíveis são cruciais em uma plataforma de inteligência em vendas porque permitem que as empresas façam ajustes com base em suas necessidades e prioridades atuais.

Um plano adaptável também garante que startups não paguem excessivamente por recursos excessivos, enquanto grandes empresas podem usufruir dos recursos avançados e dados adicionais de que necessitam.

Modelos de preços econômicos que acomodam o crescimento previnem interrupções e a necessidade de mudanças frequentes de plataforma, que podem ser caras e demoradas.

Disponibilidade de integrações com outras ferramentas

Uma ferramenta de inteligência em vendas deve se integrar perfeitamente ao seu software CRM para possibilitar uma troca de dados contínua. Boas integrações eliminam possíveis silos de dados e garantem que a informação flua entre os sistemas em tempo real.

As integrações certas permitem que sua força de vendas tenha uma visão completa de seus leads e clientes dentro das ferramentas que já utilizam, enquanto a automação de processos torna o processo mais eficiente e menos propenso a erros.

O Marketplace do Pipedrive, por exemplo, oferece integrações com muitas ferramentas favoritas para que você possa centralizar seus dados e processos.

Suporte e treinamento

Mesmo com a plataforma mais intuitiva, dúvidas e problemas sempre surgirão. Um suporte ao cliente confiável garante que você possa resolver essas questões prontamente, evitando qualquer tempo de inatividade significativo ou atrasos em suas atividades de vendas.

Materiais abrangentes de treinamento ajudam os usuários a maximizar o potencial da ferramenta. Seja por meio de tutoriais online, webinários ou documentação, esses recursos desempenham um papel crucial ajudando a equipe de vendas a entender e aproveitar todas as funcionalidades da plataforma.

Por exemplo, o Pipedrive oferece suporte por e-mail e chat em todos os seus planos, bem como suporte telefônico em níveis superiores. Em nossa área de treinamento, Aprenda com o Pipedrive, você encontrará recursos extensos, incluindo cursos na academia, tutoriais em vídeo e webinários.

Considerações finais

A inteligência em vendas está rapidamente se tornando um ativo indispensável para empresas focadas em crescimento. Ao aproveitar a enorme quantidade de dados agora disponíveis, as empresas podem obter uma verdadeira vantagem competitiva nos mercados cada vez mais lotados de hoje.

Com a prática certa de inteligência de vendas na sua empresa, você vai permitir que as equipes passem menos tempo procurando prospects e mais tempo tendo conversas estratégicas que fecham negócios. Por sua vez, diretores e gerentes de vendas ganham maior visibilidade do pipeline e podem melhorar as previsões de vendas para otimizar suas estratégias de entrada no mercado.

Afinal, com inteligência em vendas, as organizações podem nutrir melhor os leads, fechar negócios mais rapidamente e continuar fortalecendo as relações com os clientes no futuro.