Convencer clientes em potencial de que o seu produto melhorará a vida deles é uma habilidade de vendas poderosa e atemporal.
A venda baseada em resultados, ou outcome-based selling, é uma tática que, com certeza, aumentará o seu desempenho. Você só precisa saber como e quando aplicá-la.
Neste artigo, você aprenderá como adotar estratégias de venda baseada em resultados que lhe renderão mais negócios, potencializarão a fidelidade do cliente e reforçarão os resultados da sua empresa.
O que é a venda baseada em resultados?
A venda baseada em resultados (ou venda de resultados) é uma estratégia de vendas que envolve promover os resultados que um cliente pode obter ao utilizar o seu produto ou serviço – ao invés de enfatizar os seus recursos ou especificações.
Focar em resultados torna todo o seu processo de vendas mais centrado no cliente, orientado a gerar valor.
Ao mudar o seu discurso de vendas de “O que este produto faz?” para “O que este produto pode fazer por você?”, pode alinhar melhor as suas soluções com as metas e os desafios do comprador.
Como resultado, há uma maior probabilidade de converter os clientes em potencial, obter valor duradouro do seu investimento e, ainda, defender a sua marca conforme o tempo passa.
O que é um resultado comercial?
No outcome-based selling, o “resultado” em si pode significar qualquer benefício que um cliente obtém a partir do seu produto – seja ele quantificável ou não.
Um resultado comum, por exemplo, é o aumento da eficiência. Outros incluem a redução de riscos, a moral melhorada, uma maior receita e ter operações simplificadas.
Um exemplo prático de outcome-based selling
Imagine um representante de vendas trabalhando para uma empresa de software de gerenciamento de projetos.
Em vez de destacar os muitos recursos do software, como o rastreamento de tarefas, as ferramentas de colaboração e os painéis de relatórios, ele se concentra nos resultados que o programa oferece.
Por exemplo, ele pode dizer em um discurso de vendas:
Assim, atender ao desejo do cliente de desbloquear a criatividade e a inovação de sua equipe, ao mesmo tempo em que melhora a sua eficiência e a produtividade, é o que torna o discurso muito mais atraente.
Por que compensa pensar na venda baseada em resultados?
A venda baseada em resultados exige uma mudança de mentalidade, especialmente se você está acostumado a fazer o discurso com base em recursos e detalhes do seu produto. Contudo, ela realmente pode melhorar o seu desempenho ao pensar em vendas. É por isso que os resultados sempre vêm em primeiro lugar neste nicho.
Construa relacionamentos mais significativos com os clientes
Ao focar nos resultados comerciais, alinhar-se com o sucesso do cliente te ajudará a construir um relacionamento e se firmar como um parceiro – e não um mero fornecedor.
Ao reduzir o sentimento de comprador-vendedor, você se coloca em uma posição mais forte para vender e ainda se sobressai da concorrência. Afinal, os compradores B2B (business-to-business, ou negócios para negócios) geralmente confiam mais em colegas do setor do que em fornecedores ou vendedores gerais.
Imagine que você vende um software de automação de marketing. Em vez de, simplesmente, ficar listando os recursos, você pode discutir as metas de marketing específicas dos seus clientes – como aumentar as taxas de conversão de leads ou melhorar o retorno sobre o investimento (ROI).
Deste modo, você constrói um relacionamento mais profundo e significativo, demonstrando interesse no sucesso do seu lead e adaptando as suas soluções para atender às necessidades dele. O comprador tem mais probabilidade de fazer compras repetidas (ou permanecer inscrito, por exemplo) e indicar outras pessoas para fechar negócios com a sua marca.
Centre-se no cliente
Quanto mais a sua equipe se dedicar à venda baseada em resultados, mais você aprenderá sobre as necessidades e expectativas dos seus clientes. Em todo caso, vale saber que este conhecimento é valioso para toda a sua empresa, não apenas para a equipe de vendas.
Quando os times trabalham juntos para compartilharem insights do cliente, tudo a seguir é possível:
As equipes de marketing sabem quais qualidades destacar e como apresentá-las das maneiras mais atraentes, o que significa que podem gerar leads de maior qualidade
As equipes de suporte ao cliente têm mais contexto para os tickets e consultas dos usuários para fornecer informações úteis e oferecer melhor atendimento ao cliente
As equipes de desenvolvimento de produtos entendem os recursos e melhorias mais impactantes, levando a atualizações de produtos mais relevantes e bem-sucedidas
Ao centralizar as informações e interações do cliente em uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), você garantirá que as equipes tenham insights atualizados sobre as metas do cliente.
Então, todos os departamentos podem trabalhar juntos para entregar tais resultados.
Feche mais negócios de alto valor
O ROI esperado impacta significativamente a confiança do comprador. Isso significa que você pode justificar pontos de preço mais altos e fechar negócios mais lucrativos enfatizando resultados realistas que sejam de alto valor.
Veja a inteligência artificial (IA), por exemplo. A Microsoft relata que as empresas obtêm um retorno médio de US$3,50 para cada US$1 investido em IA, o que explica por que 93% das marcas justificaram a despesa ou planejam fazê-lo nos próximos 12 meses. As companhias estão confiantes em retornos fortes.
No entanto, o ROI garantido não existe, então você ainda precisa dar suporte às suas alegações. Se você prometer resultados de alto valor e não entregar, perderá negócios e prejudicará seriamente a sua reputação.
Em vez disso, conte histórias de clientes satisfeitos em conversas de vendas e mostre estudos de caso para que os clientes em potencial tenham provas sociais para tranquilizá-los.
Você também pode incentivar avaliações que descrevam resultados tangíveis, como esta avaliação de usuário do Zapier, que diz que o software pode te ajudar a poupar dezenas a centenas de horas por ano.
Segundo a opinião compartilhada do usuário, ele amou a experiência. A atualização recente de design e layout do programa deixou os seus processos muito mais intuitivos – sem contar o fato de estar otimizado para mobile e permitir integrações em tempo real.
De fato, histórias reais como esta mostram a outros compradores que desejam aumentar a eficiência que o Zapier pode fornecer os resultados desejados, tornando-os mais propensos a comprar e dispostos, inclusive, a gastar mais.
Como implementar o outcome-based selling
Adotar o processo de outcome-based selling requer o realinhamento de toda a sua estratégia de vendas para fornecer resultados precisos e mensuráveis para os seus clientes.
Aqui está um guia passo a passo para ajudar você a começar:
Etapa 1 - Entenda os seus clientes em detalhes
Não venda resultados sem entender os desafios e objetivos dos seus próprios clientes.
Afinal, você deve promover os resultados mais desejáveis para o seu público-alvo a fim de maximizar o apelo do seu produto e garantir vendas.
Investigue as metas e expectativas comerciais atuais de seus clientes:
Conduzindo uma pesquisa completa: reúna informações detalhadas sobre os setores, tendências de mercado e pontos problemáticos dos seus clientes. Use ferramentas como relatórios de análise de mercado, entrevistas com clientes e pesquisas e registre os insights em um CRM para obter fácil acesso
Criando personas detalhadas do cliente: crie perfis abrangentes representando os clientes ideais, incluindo as suas funções, objetivos e desafios. Isso ajudará você a elaborar mensagens de vendas e pensar em táticas de marketing direcionadas, que atendam às suas reais necessidades
Praticando a escuta ativa: concentre-se em ouvir mais do que falar durante as interações ou entrevistas com clientes em potencial. Faça perguntas abertas para descobrir as suas necessidades mais profundas e os resultados desejados. Por exemplo, em vez de perguntar: “Você precisa de uma ferramenta de gerenciamento de projetos?”, pergunte: “Quais desafios você está enfrentando para gerenciar os seus projetos de forma eficaz?”
Em todo caso, continue buscando oportunidades para coletar novos insights, pois as metas do seu público-alvo podem evoluir. Por exemplo, a IA não estava no radar de muitos compradores B2B há alguns anos atrás, mas a maioria agora está interessada em se beneficiar dela – como o seu produto atenderia a essa meta?
Se você continuar aprendendo com os clientes existentes, estará bem posicionado para ajudar novos no futuro.
Planejando-se para resultados diferentes
Provavelmente, a sua pesquisa de público revelará vários resultados a atingir em seus esforços de vendas e marketing.
Construir um fluxograma ou roteiro pode ajudar você a alinhar as qualidades do produto com os resultados desejados de diferentes tipos de clientes e tornar a sua mensagem mais atraente.
Digamos que você esteja vendendo um software de gerenciamento de projetos e descubra que alguns compradores querem aumentar a produtividade (resultado 1). Já os demais precisam de uma ferramenta para centralizar a comunicação (resultado 2).
Para garantir que você atenda a esses objetivos, construa um fluxograma ou roteiro que alinhe os recursos do seu produto com cada resultado desejado.
Aqui está um exemplo de planejamento baseado em resultados que se mostrou popular no Medium:
O seu fluxograma pode ser mais simples ou mais complexo, mas este exemplo te dá uma ideia geral de como será o resultado.
Etapa 2 - Adapte os seus esforços de vendas e marketing adequadamente
Depois de entender os seus clientes, a próxima etapa do foco em outcome-based selling é ajustar os seus esforços de vendas e marketing para alinhá-los com os resultados almejados.
Conteúdo de marketing baseado em resultados
Use o conteúdo de marketing da sua empresa para mostrar os resultados que o produto oferece.
Às vezes, isso significa fazer afirmações amplas, como “Nosso produto ajudará você a atingir [resultado altamente relevante]”. Outras vezes, envolverá contar histórias autênticas que apoiem a sua proposta de valor – por exemplo, “Veja como nosso produto ajudou [cliente] a atingir [resultado].”
De qualquer forma, você pode falar diretamente com as metas de seus clientes ideais na maioria das versões de marketing de conteúdo, incluindo:
Postagens de blog
Conteúdo para mídia social
Anúncios online
Veja este anúncio de pesquisa simples do serviço de assistente virtual Moneypenny:
O título diz “Nunca mais perca um lead” – um resultado altamente almejado por donos de empresas e organizações de vendas (o público-alvo da marca). É provável que ele direcione tráfego para o site da Moneypenny, gerando leads valiosos para a equipe de vendas, posteriormente, nutrir.
Discursos de vendas baseados em resultados
Se você estiver liderando um time de vendas, equipe os seus representantes com o conhecimento e as ferramentas certas para personalizar os seus discursos.
Os estudos de caso funcionam bem como conteúdo de capacitação de vendas porque ajudam os profissionais de vendas a:
Aprenderem quais resultados são os mais desejáveis
Apoiarem pitches com evidências tranquilizadoras e realmente tangíveis
Você também pode criar modelos de e-mails frios focados em resultados e scripts de chamadas frias para acelerar o alcance da sua equipe.
Por exemplo:
Aumente a produtividade da sua equipe com [nome do produto]
Olá, [nome do destinatário],
Você está procurando aumentar a eficiência da sua equipe e otimizar as operações?
[Nome do seu produto] ajudou empresas como [Nome do cliente] a atingir um aumento de 30% na produtividade em apenas três meses.
Vamos agendar uma ligação rápida para discutir como podemos fornecer resultados semelhantes para a sua equipe?
Atenciosamente,
[Seu nome]
Como um representante de vendas, crie os seus argumentos e propostas em torno de resultados que você sabe que o seu produto ajudou os clientes existentes a alcançar.
Compartilhe histórias de sucesso de clientes com os seus colegas para entender como o produto beneficia o seu público-alvo. Em seguida, armazene novos insights em seu CRM para acesso fácil e compartilhado.
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Etapa 3 - Crie uma biblioteca de provas sociais para mostrar os seus resultados
A prova social é uma ferramenta poderosa na venda baseada em resultados, principalmente na atualidade. Mostrar aos clientes em potencial o sucesso que outros alcançaram com o seu produto traz credibilidade e confiança. Além de tudo, ajuda as pessoas que ainda não conhecem a sua marca a levarem a proposta de valor mais a sério.
Mais da metade (53%) dos profissionais de marketing B2B disseram ao Content Marketing Institute (CMI) que estudos de caso e histórias de clientes oferecem alguns dos melhores resultados, sugerindo que são até mais eficazes do que vídeos e artigos curtos.
Pensando nisso, aqui estão três formas de prova social para dar suporte à venda baseada em resultados:
| Estudos de caso e histórias de clientes | Crie estudos de caso detalhados destacando resultados tangíveis que você alcançou para os clientes, incluindo métricas específicas com as quais seu público se identificará (por exemplo, os seus prováveis indicadores-chave de desempenho ou KPIs).
Os principais temas a serem abordados neste estudo de caso são o histórico do cliente, os seus desafios iniciais, a solução e os resultados obtidos a partir disso. |
| Depoimentos | Os depoimentos são citações curtas de clientes satisfeitos que falam sobre o seu produto ou serviço. Você pode apresentá-los no conteúdo do site, em materiais de marketing e/ou apresentações. Em todo caso, certifique-se de que tais depoimentos se concentrem nos resultados alcançados, como a eficiência aprimorada ou economia de custos. Por exemplo, um usuário do seu software de automação de marketing pode escrever algo como: “Economizamos inúmeras horas desde que adotamos [nome do software] no ano passado. Assim, a nossa equipe conseguiu se concentrar em oferecer melhores experiências ao cliente.” |
Avaliações de terceiros | As avaliações positivas que destacam os benefícios e os resultados tangíveis do seu produto podem influenciar significativamente os compradores em potencial. Portanto, incentive os seus clientes a deixarem avaliações em plataformas relevantes para o seu setor – e certifique-se de apresentá-las em seu site, bem como vincular nos seus materiais de marketing. Por exemplo, compartilhe um link para as revisões do Google com os seus clientes mais felizes e incentive-os a postarem as suas experiências positivas. |
Rastrear o sentimento do cliente junto ao outcome-based selling facilitará a criação de uma biblioteca de provas sociais. Então, quando você puder ver quais clientes estão mais felizes com os seus resultados, saberá a quem recorrer para obter feedback positivo a ser usado como conteúdo de marketing.
O Pipedrive ajuda você a avaliar o sentimento do cliente e do lead analisando as interações por e-mail usando IA. O resumo do e-mail de IA mostra o sentimento com uma pontuação de prontidão para comprar (de 1 a 10) e os itens de ação recomendados a partir disso.
Etapa 4 - Faça follow-up com clientes para entender as suas experiências
Entre em contato com os clientes para compreender mais sobre as suas experiências e os resultados que eles alcançaram.
Fazer isso mostra que você se importa com o sucesso dos seus clientes e fornece insights valiosos para refinar a sua abordagem de vendas baseada em resultados.
Envolva-se em check-ins regulares e conduza pesquisas ou entrevistas para coletar feedback sobre os seguintes aspectos:
Satisfação com os resultados: os clientes estão alcançando os resultados desejados que esperavam do seu produto ou serviço?
Desafios enfrentados: eles encontraram algum problema ou desafio no uso do seu produto que precisa ser resolvido?
Sugestões de melhoria: eles têm alguma ideia sobre como melhorar o seu produto ou serviço para atender melhor às suas necessidades?
Manter uma linha de comunicação aberta garante que os seus clientes se sintam apoiados e valorizados, levando a maior retenção e fidelidade do cliente.
Inclusive, você pode usar as descobertas para criar uma prova social quando o seu produto atender ou superar as expectativas.
Se os mesmos problemas ou sugestões continuarem surgindo ao longo do tempo, você pode pedir por atualizações dos seus clientes, como a Valora faz nesta postagem do LinkedIn:
É uma ótima maneira de transformar uma pequena insatisfação em uma demonstração de sua centralidade no cliente, impressionando outros seguidores.
Etapa 5 - Crie um ciclo de feedback recorrente
As equipes de suporte e sucesso do cliente que interagem com os clientes diariamente estão bem posicionadas para coletar insights sobre os objetivos e resultados do cliente.
Assim, use tais ideias para personalizar os seus esforços de vendas e marketing, facilitando a atração, a qualificação e a nutrição de leads.
Imagine que o time de suporte do seu software de marketing receba muitas perguntas envolvendo a privacidade de dados. Minimizar o risco é desejável para usuários existentes, certo? Por isso, enfatizar os recursos de segurança da sua ferramenta para clientes em potencial provavelmente influenciará as decisões de compra.
Ajude a gerar insights valiosos em sua empresa incentivando as equipes a:
Documentarem as interações com os clientes: usar um CRM ou planilha para manter registros detalhados das interações com os clientes, incluindo perguntas comuns, preocupações e feedback sobre o desempenho do produto.
Compartilharem insights: organizar reuniões regulares ou canais de comunicação onde as equipes podem compartilhar observações e insights com o resto da empresa.
Colaborarem em soluções: trabalhar com outros departamentos, como o de marketing e desenvolvimento de produtos, para abordar problemas e implementar o feedback do cliente baseado em resultados em suas ofertas.
As necessidades e objetivos do cliente evoluem ao longo do tempo. Assim, garanta que a sua estratégia de vendas permaneça dinâmica e responsiva, adaptável junto a uma cultura colaborativa e focada na comunicação aberta.
Etapa 6 - Monitore o impacto da venda baseada em resultados com um CRM de vendas
Analise o desempenho das vendas antes e depois de adotar a venda baseada em resultados para vislumbrar a resposta do seu trabalho duro.
Você precisará de uma ferramenta de análise de vendas. Neste caso, um CRM de vendas com painéis e relatórios personalizáveis facilita o rastreamento das métricas mais importantes para você (ou seja, os seus KPIs).
Com mais clientes alcançando os resultados desejados graças ao seu produto, certamente, você verá algumas (se não todas) as métricas de vendas aumentarem:
Receita
Taxa de sucesso
Taxa de retenção de clientes
Satisfação do cliente
Tamanho médio do negócio
Taxa de indicação
Se os resultados não forem o que você esperava, reúna mais feedback e ajuste a sua tática de vendas para atender às expectativas do cliente.
Por exemplo, se a sua taxa de indicação não aumentar, procure mais oportunidades para pedir indicações. Você pode incluir uma nota e um link na sua assinatura de e-mail ou implementar um esquema de indicação para incentivar os clientes.
Se enfrentar dificuldades para fechar mais vendas, pode ser porque a nova abordagem o encorajou a se concentrar em negócios de maior valor com clientes mais adequados – outra vitória que ainda ajudará na receita da empresa a longo prazo.
3 dicas para vender resultados com sucesso
Uma venda eficaz baseada em resultados requer prática, mas você pode começar a trabalhar imediatamente a partir dessas principais lições:
1. Posicione-se como um colega
Chega de abordar os seus clientes se comportando apenas como um vendedor. Mostre-se como um consultor confiável que entende os seus desafios e está disposto a lidar com eles.
Esse tipo de abordagem cria credibilidade e promove um relacionamento colaborativo em que você investe no sucesso do cliente.
2. Continue fazendo perguntas
Faça perguntas perspicazes para descobrir as necessidades, as preferências e os pontos mais problemáticos e complexos do seu cliente.
Essa abordagem demonstra interesse e atenção – ao mesmo tempo em que fornece informações críticas para personalizar as recomendações e demonstrar a relevância da sua solução.
3. Colete o máximo possível de evidências tangíveis
Colete evidências concretas que apoiem os seus esforços de vendas baseados em resultados. Isso o separará de outros vendedores e empresas que fazem alegações sem fundamento.
Rotineiramente, as equipes de sucesso do cliente e gerenciamento de contas coletam os dados de desempenho como parte de seu trabalho. Por isso, antes mesmo de falar com os clientes, consulte o que está disponível com eles.
Considerações finais
Colocar os resultados do cliente no centro dos seus esforços de vendas ajuda os clientes em potencial a ver o verdadeiro valor do seu negócio. Isso promove a confiança, tornando o fechamento de negócios e a construção de relacionamentos muito mais fáceis.
Após mudar de uma estratégia de vendas tradicional enfatizando os recursos do produto, você notará benefícios como um ciclo de vendas mais curto, crescimento mais rápido da receita e uma base de clientes mais feliz.
Continue se atualizando sobre as necessidades dos clientes, rastreando o sentimento dele e registrando todos os resultados em um CRM como o Pipedrive. Sem dúvidas, é o CRM de vendas mais intuitivo e eficiente para fechar negócios – faça o teste grátis!
