Você passou dois anos construindo a equipe de vendas perfeita.
Através de um processo de contratação cuidadoso, treinamento, planejamento estratégico, processo de vendas incrível e o bom e velho trabalho duro, você criou uma máquina de vendas que acaba com a concorrência.
Os membros da sua equipe se complementam perfeitamente, balanceando os níveis de habilidade e experiência a tal ponto que você começa a acreditar que as vendas não são tão complicadas quanto todos dizem.
Então você recebe um banho de água fria e chega a má notícia.
Em uma reunião em uma sexta-feira à tarde ou via e-mail, um funcionário importante dá a notícia: ele está deixando a empresa e não há como convencê-lo a ficar.
Isso acaba com a moral de qualquer equipe de vendas, especialmente quando você investiu tanto tempo e esforço em cada pessoa.
Funcionários vão deixar a empresa: pense no futuro, e não em achar um culpado
A primeira coisa que você precisa fazer após a saída de um membro da equipe é lidar com a sua própria reação.
É preciso ter profissionalismo. Talvez você fique emotivo, mas você está sendo pago para lidar com essas situações da melhor maneira possível para a empresa e você não pode levar a saída de um funcionário para o lado pessoal.
Isso não é uma traição ou um abandono. A época em que as pessoas passavam a vida inteira em um único emprego já se foi. Um estudo recente feito pelo US Bureau of Statistics mostra que as pessoas ficam em média apenas 4,2 anos em um emprego (e esse número ainda vem caindo).
Depois de lidar com seus próprios sentimentos, você precisa rapidamente mudar o foco para ajudar o resto da sua equipe a superar a perda, pois ela provavelmente vai ter que encarar uma série de obstáculos e desafios.
O mais urgente obviamente é a possibilidade do aumento da carga de trabalho, mas as saídas de funcionários geralmente afetam também a moral da equipe de vendas. Individualmente, alguns membros podem ficar muito chateados com a notícia, especialmente se, além de um colega valioso, estão perdendo um amigo ou mentor.
Eles podem começar a questionar sua própria posição na empresa, especialmente diante da grande pressão que podem começar a sofrer.
Não descarte a possibilidade de conflitos, principalmente se o funcionário que está deixando a empresa estiver saindo por causa de uma situação controversa.
Conforme a sua empresa cresce, você vai precisar se preparar e planejar para as demissões para garantir que possa aumentar as suas operações de vendas de maneira eficaz. Se você não está pronto para ver seus melhores funcionários partindo, todo o seu processo de vendas pode ser paralisado.
Queremos ajudá-lo a entender os principais pontos do gerenciamento da demissão de um vendedor para que você possa se recuperar rapidamente caso perca algum membro da equipe.
Como lidar com o pedido de demissão de um vendedor
Quando um funcionário importante se demite, você só deveria focar em duas das “fases comuns da tristeza”:
#1. Negociação
#2.Aceitação
Se você acha que um funcionário é vital para o sucesso da equipe, talvez valha a pena tentar de tudo para que ele fique no cargo.
Descubra por que ele está deixando a empresa e veja se consegue eliminar essa razão ou oferecer uma compensação financeira. Porém, na maioria das vezes, as pessoas pedem demissão quando estão completamente seguras sobre essa decisão, por isso você vai precisar de um bom poder de barganha.
As razões para um vendedor pedir demissão variam bastante. No topo da lista, é claro, está a possibilidade de ganhar mais dinheiro, e esse é o motivo mais difícil de bater.
Se você desenvolveu um plano bem estruturado e eficaz de compensação, precisa se ater a ele. Abrir exceções para um funcionário rompendo a estrutura de salário ou escala de comissão pode destruir a moral da sua equipe. Outros membros podem descobrir e você vai acabar tendo que lidar com mais de um funcionário infeliz.
Comunicando a notícia para a sua equipe
Se você já esgotou todas as suas opções e o funcionário está determinado a deixar a empresa, você precisa controlar como a notícia vai ser divulgada.
Peça a ele para que a decisão permaneça confidencial até que você encontre a melhor maneira de dar a notícia para o resto da equipe. Embora seja possível que o funcionário já tenha comentado sua decisão com outros colegas, é pouco provável que todos já saibam.
Não hesite. Seja direto e conte ao restante da equipe o mais rápido possível para evitar que boatos e informações erradas comecem a circular.
Esse é o momento para manter uma atitude positiva.
Quando você anunciar a saída para o resto da equipe, elogie o membro que está saindo pelo seu trabalho, agradeça-o pelos serviços e deseje sorte em sua nova empreitada (mesmo que você não esteja sendo sincero). O restante da equipe vai prestar atenção em como você está tratando o colega que está de saída e qualquer ressentimento será detectado e a partir daí as emoções podem entrar em cena também. É nesse momento que a equipe pode começar a “escolher um lado”, o que pode diminuir a sua autoridade e criar sérios problemas de produtividade.
Seja claro na comunicação sobre datas de saída, processos de transferência e quais tarefas serão assumidas pelo restante da equipe.
Crie um plano de saída simples com a ajuda do funcionário que está deixando a empresa e estabeleça datas de entrega. Se você tem uma alta rotatividade de funcionários, pode criar um modelo de transferência de atividades para essas situações para garantir a uniformidade e a facilidade na gestão. Usar um sistema como a Linha do Tempo de Contatos do Pipedrive torna a transferência de clientes e leads muito simples e ajuda a evitar problemas.
Se um vendedor conseguiu um cargo com melhor salário, você precisa reduzir o risco de que isso cause uma saída em série de funcionários. Você não pode perder todo a sua equipe para os competidores, por isso precisa tratar de problemas ou atrativos externos.
Seu código de conduta de funcionários deve tratar desse tipo de ocorrência, deixando claro que membros que estão deixando a equipe não devem discutir salários e compensações com os colegas ou atraí-los com um novo cargo.
A única maneira de evitar que isso aconteça é garantir que o seu ambiente de trabalho seja divertido, desafiador e que traga retorno. Claro, mesmo funcionários felizes vão querer ir embora de vez em quando, mas não com tanta frequência quanto aqueles que não estão satisfeitos.
Quando um membro da equipe se demite por causa de uma oferta melhor, tente analisar por que isso aconteceu. Seja honesto, encontre as razões reais e tente evitar que isso aconteça novamente no futuro.
Substituindo o funcionário que está de saída
Você precisa ser rápido na substituição do funcionário que está de saída para evitar sobrecarregar o restante da equipe. Não espere muito para começar a procurar, pois muitas vezes mesmo períodos de aviso prévio longos não são suficientes para encontrar um novo funcionário, especialmente se você quer usar essa oportunidade para fortalecer sua equipe de vendas contratando o substituto perfeito. Se for possível, tente fazer com que a saída do antigo funcionário e a chegada do novo coincidam.
Mas e se a pessoa que está de saída estivesse em um cargo de alto nível? Você sempre deve tentar encontrar alguém de dentro da empresa, se possível, para uma promoção. Se você começar a procurar externamente, a mensagem que está passando para seus funcionários é a de que não há lugar para crescer dentro da equipe, e a perspectiva de uma carreira limitada é a principal razão pela qual as pessoas deixam seus empregos.
Se mesmo assim você precisar contratar alguém novo, seja transparente com seus funcionários sobre a razão pela qual precisou fazer isso.
Como uma entrevista de saída pode ajudar a prevenir futuras demissões
O valor de uma entrevista de saída não pode ser subestimado, mas cuidado para não cair em uma discussão. Essa reunião não tem a intenção de inflamar os ânimos ou ser apenas uma conversa sem um propósito definido.
Desenvolva uma estrutura clara com uma série de perguntas e resultados desejados.
Você precisa perguntar exatamente por que a pessoa está de saída, o que a fez tomar esta decisão e o que a teria feito ficar na empresa. As pessoas tendem a ser mais honestas quando não há nada a perder, por isso você tem uma ótima oportunidade de pedir opiniões honestas sobre o seu trabalho, a moral da equipe e a cultura da empresa.
Espere pelo melhor, mas prepare-se para o pior.
O sucesso na retenção de funcionários é necessário para o crescimento. Você precisa criar uma equipe consistente e confiável que vai trabalhar bem durante um longo período de tempo.
Mas mesmo as melhores empresas perdem funcionários valiosos de vez em quando.
Você vai perder alguns dos seus melhores funcionários primeiro, especialmente se sua empresa estiver sendo bem falada em sua indústria.
Sempre haverá competição e seus melhores vendedores sempre estarão mais propensos a receber ofertas irresistíveis de outras empresas que querem replicar o mesmo crescimento rápido que você está tendo.
Não leve essas perdas para o lado pessoal e não deixe que o funcionário de saída atrapalhe a moral da equipe ou o seu crescimento financeiro.
Uma cultura de respeito, abertura e honestidade funciona para ambas as partes, então mesmo que as perdas doam e causem até redução nos seus números de vendas a curto prazo, você estará preparado para lidar com essa parte inevitável do gerenciamento de vendas moderno.
Se você estiver preparado, for metódico e mantiver a calma, esse revés de curto prazo pode se transformar em uma oportunidade para melhorias que terão um impacto mais duradouro.
