Vamos começar definindo o que estamos falando:
CRM é um termo coletivo para todas as estruturas que a sua empresa usa para orientar interações e relacionamentos com clientes.
Isso inclui não apenas orientações para como as interações diretas acontecem, mas também sistemas para organizar e acompanhar todas as informações relevantes. Isso inclui reuniões, propostas, conversões de vendas e mais.
Um sistema de CRM une muitos dados para mostrar ao seu negócio o quão bem (ou mal) os relacionamentos com clientes estão sendo tratados e como isso está afetando você.
Para os fins deste artigo, quando nos referimos a CRM, estamos falando de um sistema de CRM,ao invés de uma definição mais ampla.
O principal objetivo de usar um CRM é automatizar determinados aspectos das vendas para velocidade, eficiência e precisão. Esse é o caso de uso com o qual a maioria das pessoas está familiarizada.
No entanto, neste blog, estamos abordando as questões comuns e detalharemos algumas maneiras mais incomuns de usar um bom CRM, do gerenciamento de vendas ao marketing estratégico e acompanhamento de concorrentes. Também analisaremos como o uso eficaz de um CRM pode aumentar sua lucratividade. Portanto, prepare-se e vamos ver se conseguimos ensinar algo.
Como usar um CRM para gestão de vendas
Os gerentes de vendas costumam ser as pessoas em uma equipe que mais se beneficiam com a adoção de um CRM. Obter visibilidade das atividades da equipe e poder realizar tarefas regulares, como previsão e relatório, de maneira rápida e fácil são os benefícios mais óbvios àqueles que ocupam um cargo de liderança.
Porém, na maioria das equipes de vendas modernas, trabalhos que tradicionalmente eram feitos pelo gerente de vendas agora são compartilhados entre todos os membros da equipe, algo que um bom CRM torna fácil. Vamos analisar três desses trabalhos e como usar com sucesso um CRM para executá-los com perfeição.
A.) Prospecção de vendas
Uma equipe de vendas bem-sucedida precisa de clientes potenciais de qualidade, e obtê-los será possível apenas se você tiver uma ótima estratégia de prospecção. Isso é muito semelhante a um jogo de números, que é quando o uso de um CRM realmente ganha importância.
Para prospectar em escala, é preciso automatizar algumas das principais áreas do processo. Um CRM permitirá que você importe detalhes de contato em massa, assim, não importa se você está comprando listas ou tem uma equipe de pesquisa para desenvolvê-las, é possível economizar muito tempo que de outra forma seria gasto inserindo dados de rotina.
Não importa se você está usando chamadas telefônicas, e-mails ou o bom e velho boca-a-boca, registrar os dados dos seus prospectos e organizá-los para que seja possível entregar as informações de maneira fácil e eficiente às suas equipes de vendas e marketing têm importância crucial.
Um CRM como o Pipedrive terá muitos recursos de prospecção integrados, como a conversão automática de endereços de e-mail em contatos, então a automação dos seus esforços de marketing, ou terá uma integração com uma ferramenta de prospecção de terceiros, como o Pipedrive tem com o Prospect.io
B.) Contatos de vendas
Se você tiver realizado uma boa prospecção, deverá ter uma lista de clientes potenciais qualificados que foram sido peneirados e refinados para representarem perfeitamente seu mercado alvo. A menos que você tenha um mercado minúsculo para o seu produto ou serviço, é preciso escolher uma ferramenta de automação de marketing que se integre ao CRM, caso contrário, seus esforços de contato provavelmente serão ineficientes.
Executar suas campanhas de contato de vendas dentro do CRM centraliza todas as introspecções, analíticas e detalhes dos clientes, produzindo uma visão geral muito mais limpa e precisa da sua estratégia de campanha.
C.) Rastreamento
Qualquer CRM decente pode ser configurado para acompanhar clientes potenciais, e a melhor maneira de fazer isso é configurando uma série de etapas predefinidas. Isso criará uma jornada mensurável para seus clientes potenciais e aproveitará o máximo de um funil de vendas visual.
Com os clientes potenciais atingem determinados estágios na jornada, você pode automaticamente acionar tarefas que ajudarão a cultivar e conduzir os clientes potenciais em direção a um fechamento. Também dá à equipe de vendas um processo muito claro para seguir, garantindo que eles possam ver rapidamente onde um cliente potencial está na jornada do cliente e tomar as próximas etapas corretas.
Como usar um CRM para marketing estratégico
Para comercializar seu produto com sucesso, é preciso ir além de apenas promovê-lo diretamente aos seus clientes potenciais e dedicar um tempo ao marketing estratégico. Isso inclui áreas com marketing de influenciador, criar backlinks para o seu site e contatar atores importantes na sua esfera de negócios.
É importante identificar o que o diferencia da concorrência e que apelo isso pode ter ao seu cliente potencial. O objetivo deste exercício é estabelecer autoridade e uma presença que vá além dos seus próprios ativos (site, mídia social, aplicativos) e garantindo que você defina o público-alvo certo.
Pesquise e tenha uma estratégia clara antes de começar, caso contrário, poderá ter o mesmo resultado que jogar panfletos de um helicóptero.
A.) Envio de e-mail frio para backlinks
Boatos sobre a morte do backlink como uma otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) e ferramenta de marketing definitivamente não são verdadeiros. O Google ainda recompensa backlinks relevantes de sites com alta autoridade de domínio, mas configurá-los pode ser demorado, assim como o acompanhar onde você está no processo, em especial se estiver buscando criar vários backlinks em um curto período.
O segredo é tratá-los como faria com qualquer estratégia de e-mail frio. Encontre seus clientes potenciais, crie um funil e defina claramente as etapas necessárias para fechar o negócio. Os benefícios de usar um CRM são múltiplos.
- Primeiro, você tem um registro das suas tentativas de criação de vínculo. Isso impede problemas de comunicação e a ameaça de enviar spam a um parceiro potencial.
- Segundo, você cria registros de conversas e negócios, o que torna muito fácil acompanhar onde você está no processo individual.
- Terceiro, permite que você tenha com segurança uma equipe de pessoas trabalhando na sua estratégia de backlinks. As informações e o progresso são facilmente compartilhados entre muitos membros da equipe.
Por exemplo, você pode criar dois funis diferentes, um para contato com sites de baixa qualidade com baixa autoridade de domínio. O segundo pode incluir sites de alta qualidade, que exigem muito cultivo.
B.) Envio de e-mail frio para publicação de convidado
Sua empresa provavelmente não pode contratar líderes do setor em todos os cargos, e menos ainda vários diferentes em uma área-chave. Mas, seus clientes potenciais provavelmente responderão muito bem a opiniões com autoridade no assunto e informativas. Insira a publicação de convidado. É uma maneira econômica de "contratar" líderes de opinião e pessoas com influência no seu setor e apresentá-los no seu próprio site, blog ou publicação.
No outro lado da moeda, quando você faz uma publicação ou blog de convidado em um site que é lido pelo seu mercado-alvo, você ganha autoridade, atinge uma nova audiência e geralmente cria um backlink no processo.
O processo aqui é muito similar àquele para criar backlinks. Um CRM permitirá que você acompanhe o progresso, mantenha ótimos registros, automatize áreas-chave e transmita facilmente o negócio entre os departamentos.
De contato por meio de marketing a editoriais e contas, trabalhar com uma fonte de dados unificada e compartilhável economiza tempo, aumenta a produtividade e reduz muito as chances de erro humano. Essa é uma área em que a parte de relacionamento do CRM torna-se realmente importante.
C.) Envio de e-mail frio para relações públicas
Ferramentas como Cison e Growsumo são ótimas para identificar contatos de RP e gerar listas-alvo para seus esforços de RP, mas usar um CRM para gerenciar o fluxo de trabalho verdadeiro e acompanhar o processo tem valor imensurável, especialmente se você está fazendo veiculações pagas ou envios de RP regulares.
Depois de ter realizado o contato frio, ter uma lista de jornalistas e publicações que você sabe que respondem e estão abertos aos seus esforços de RP realmente simplifica todo o processo e torna a repetição dos seus esforços muito eficaz.
Acompanhar interações, agendar acompanhamentos e gerenciar grandes listas de contatos é a finalidade dos CRMs. Se você leva a RP a sério, também desejará criar perfis detalhados dos seus contatos e ter o máximo de informações possível sobre eles em um lugar fácil de acessar. O foco da RP são relacionamentos de qualidade, e nutrir isso é muito mais fácil quando você está organizado.
Leia: 40 best email tips proven to get press (English)
D.) Envio de e-mail frio para parcerias
Um CRM realmente ajuda o fluxo de trabalho no caso de parcerias potenciais. Aqui existe a complexidade adicional de contratos, acordos, produtos e faturas e pagamento. Nada Destrói uma nova parceria como não fazer um pagamento ou não cumprir um acordo. Mantenha a casa em ordem criando um funil passo a passo e tratando os parceiros como trataria qualquer cliente.
E.) Envio de e-mail frio para licenciamento de conteúdo
Produzir seu próprio conteúdo costuma estar além da maioria das pequenas empresas em função de questões de mão de obra e financeiras. Felizmente, você geralmente pode encontrar conteúdo para licenciar a um baixo custo. Sites como Written.com o ajudarão a encontrar conteúdo que comprovadamente atraia os leitores. Se você tiver associado sua automação de marketing ao seu CRM, deverá ter uma audiência bem segmentada e poderá comercializar esse conteúdo de acordo.
Como usar um CRM para rastreamento da concorrência
Muito poucas empresas desfrutam do luxo de serem um monopólio ou não ter concorrentes. Acompanhar o que a oposição está fazendo e por que os clientes a escolhe em vez de você é vital. A menos que registre e analise esses dados, provavelmente você está perdendo seu tempo. Você precisará entender o que o diferencia da concorrência e estudar seus pontos fortes e fracos. Um CRM é extremamente útil para isso.
A.) Qual é a probabilidade de você perder um cliente?
A maioria dos vendedores segue em frente na mesma hora quando perde um negócio. Porém, há um bom motivo para a maioria dos CRMs ter um campo para anotar por que você perdeu. Quando puder combinar vários desses campos,os padrões surgirão .
Digamos que você venda automóveis e um dos principais motivos para seus vendedores perderem negócios é o fato de que você tem um sistema de garantia que cobre 160 mil quilômetros, enquanto seu concorrente tem um que cobre o veículo por três anos. Você pode decidir mudar seu sistema ou, ainda melhor, pesquisas podem mostrar que 95% das pessoas leva quatro anos para acumular 160 mil quilômetros. Agora você pode alterar seu marketing para garantir que clientes potenciais entendam que você está oferecendo mais valor.
B.) Como criar perfis de cliente eficientes
Quando você olha para a página de contato do Pipedrive em branco, pode sentir que há campos demais. Afinal, um bom vendedor precisa apenas do nome e do telefone, não é? Muito errado. Formar um entendimento profundo dos seus clientes, tanto individual quanto coletivamente, ajudará a vencer a concorrência e de fato compreender por que as pessoas escolhem você, em vez de outra pessoa.
Quando você combina uma boa ferramenta de automação de marketing e alguma análise razoável com o seu CRM, pode formar um panorama surpreendentemente vívido dos seus clientes.
- Que partes do seu site eles visitam mais?
- Eles estão lendo os seus blogs e, em caso afirmativo, quais?
- Quando você lança novos recursos, eles são os primeiros a adotá-los?
- Eles precisam que as versões antigas sejam obrigatoriamente desativadas?
Seu CRM captura essas informações automaticamente.
Toda essa conversa sobre automação de marketing e acompanhamento do cliente serve para fazer uma transição adequada para a próxima seção.
Como usar um CRM para aumentar a lucratividade
Um CRM pode ajudar você a organizar-se, gerenciar o relacionamento com os clientes e automatizar o entediante trabalho de campo associado às vendas. Mas se não estiver ajudando você a obter mais receita, é de pouca utilidade.
A.) Em que estágio o cliente está agora e como é possível fazer o upgrade?
Recentemente escrevemos um amplo artigo sobre como entender a jornada do cliente, e acreditamos firmemente que essa seja uma parte fundamental do sucesso das vendas. Um funil visual é de importância vital nesta parte do seu negócio, uma vez que lhe permite ver onde o cliente está na jornada.
Um bom funil de vendas refletirá as etapas que um cliente segue durante seu envolvimento com você ou o seu produto. Um CRM torna o gerenciamento muito fácil e intuitivo. Isso obviamente ajuda seus vendedores, mas também tem um valor imensurável para o marketing.
Se você souber que os clientes tendem a comprar de você a intervalos de três meses, não desejará enviar a eles alguns materiais de marketing quando eles chegarem a dois meses e meio? Configurar esses gatilhos e lembretes é fácil no Pipedrive, e significa que você nunca perderá nenhuma oportunidade.
B.) Haverá rotatividade em breve?
Assim como em um casamento, a falta de comunicação costuma ser um dos fatores que acaba com um relacionamento de vendas. Um CRM como o Pipedrive permitirá que você defina uma ação de acompanhamento e o lembrará de executá-la.
Isso garante que você faça os contatos necessários com o cliente e serve como um aviso precoce de que o cliente está prestes a mudar de fornecedor.
A ausência a uma reunião ou e-mails não abertos, por exemplo, são indicativos claros e serão registrados pelo sistema. Isso significa que você ter a oportunidade de salvar o relacionamento antes que ele termine. No entanto, nosso conselho é reservar grandes gestos românticos para um casamento de verdade.
Quando a situação fica mais estranha
É claro que as maneiras de usar um CRM são praticamente ilimitadas. Se você escutou usos incomuns para um CRM ou, ainda melhor, você mesmo usou o Pipedrive para algo estranho ou incrível, adoraríamos que você nos contasse na seção de comentários. Quem sabe, podemos até fazer um estudo de caso na sua empresa.
