Mesmo o melhor e mais experiente vendedor precisou começar de algum lugar, e a maioria deles contou com o apoio de um mentor durante a jornada.
Em um estudo recente, foi descoberto que 92% dos proprietários de pequenas empresas concordaram que mentores têm um impacto direto no crescimento e sobrevivência dos negócios.
Pedimos a alguns especialistas que compartilhassem o melhor conselho recebido de um mentor de vendas e como isso ajudou em suas carreiras.
O melhor conselho do meu mentor de vendas
Will Cannon
Fundador da UpLead.
“Não se preocupe tanto em vencer a batalha a ponto de perder a guerra.”
“Embora seja importante que a equipe de vendas bata as metas e traga lucros para a empresa, não os pressione a fazer isso a qualquer custo. No final das contas, é importante fazer o certo pelos clientes em vez de tentar vender produtos e serviços de maneira agressiva apenas para bater metas.
“Se você fizer isso, pode até notar um aumento temporário no lucro, mas é pouco provável que os clientes sejam fidelizados a longo prazo porque não há confiança ou criação de vínculo.”
Matt Hearne
Chefe de Business Development na Seraph Science.
“Aprenda a dizer não.”
“Às vezes dizer não é a tática de vendas mais poderosa. Seja estando menos disponível porque você está muito ocupado ou sendo honesto com o cliente e explicando que o que eles estão pedindo não vai trazer o resultado que eles buscam.
“É dessa forma que você constrói relacionamentos genuínos. E às vezes isso começa com um não, grande ou pequeno.”
Jeremy Boudinet
Gerente de marketing da Nextiva.
“Conheça a sua base de clientes como a palma da sua mão.”
“O melhor conselho de vendas que eu já recebi veio do meu pai (VP de vendas, presidente de 2 empresas)
“Ele me ensinou a importância de conhecer e entender muito bem a base de clientes, assim você pode agregar o máximo de valor possível durante cada parte do processo de vendas.
“Se feita de maneira correta, a venda está totalmente relacionada a ajudar outras pessoas a resolverem problemas, suprir necessidades ou melhorar as vidas delas de alguma maneira. Quando você desenvolve uma compreensão profunda da base de clientes, vai entrar em cada conversa pronto para ajudar.
“Sua mentalidade vai estar focada em dar e não em receber. Naturalmente você vai parecer mais confiável, convincente e amistoso. Mas tudo isso começa com o que mencionei antes, conhecer o cliente. Essa é a base de tudo.”
Colin Campbell
Diretor de marketing da Sales Hacker.
“Uma coisa é criar um argumento. Para comover as pessoas, você precisa de um argumento tocante.”
“Uma coisa é criar um argumento. Para comover as pessoas, você precisa de um argumento tocante.
“Eu tive um mentor de vendas que passou muito tempo me ensinando falácias lógicas e vieses cognitivos. Ele estava me mostrando como construir um argumento racional e como ver a racionalidade na argumentação de outras pessoas. Foi como um curso intensivo em um clube de debate.
“Eu também fiquei muito bom nisso. Depois comecei a notar que a maioria dos meus clientes potenciais não estava sendo tão racional. Era frustrante apresentar um argumento lógico, apoiado por evidências, e ver que isso nem sempre surtia efeito.
“Quando questionei meu mentor sobre isso, ele disse ‘uma coisa é construir um argumento lógico. Isso é o básico. Para realmente comover as pessoas, você precisa aprender a argumentar com emoção.
“O que eu mais gostei na abordagem dele foi que ele não apenas me ensinou como criar um argumento emotivo. Ele me fez passar semanas aprendendo na prática que apenas argumentos racionais não são suficientes. Quando eu ouvi a lição, eu estava pronto para ela.
“Ele se dedicou ao meu aprendizado e é isso que separa um mentor de um coach.”
Russell Vaughan
Engenheiro de vendas da GoSquared.
“Toda vez que você pega um telefone ou envia um e-mail, precisa agregar valor para a pessoa que está recebendo a mensagem. A cada follow up que você faz, adicione informações novas.”
“Toda vez que você pega um telefone ou envia um e-mail, precisa agregar valor para a pessoa que está recebendo a mensagem. A cada follow up que você faz, adicione informações novas.
“O conselho que eu mais usei foi dado pelo meu primeiro gerente de vendas na Panasonic, Mark Rose.
“Eu me lembro de estar no escritório e ouvir um dos vendedores mais experientes fazendo ligações de follow up e às vezes ele falava algo mais ou menos assim: “Oi, é o Pete, estou fazendo o follow up para saber se você já se decidiu sobre nossa proposta.
“Que era seguido por algo como: ‘Ah, sem problemas. Obrigado pelo seu tempo e eu entrarei em contato no futuro.
Meu gerente de vendas ouviu isso e veio conversar sobre como melhorar a abordagem das ligações de follow up.
“Ele disse: ‘Toda vez que você pega o telefone ou envia um e-mail, precisa agregar valor para a pessoa que vai receber a mensagem. A cada vez que você fizer um follow up, acrescente informações novas.’
“Aquilo realmente me marcou. Geralmente a decisão de compra de uma pessoa é uma parte muito pequena do dia e responsabilidade dela. Ser interrompido por uma ligação de follow up que não oferece nenhum valor não faz nenhum sentido.
“Não é que fazer o follow up não é importante, porque é crucial manter o timing e nosso produto em mente, mas isso pode ser feito de maneira muito mais eficaz. Nós sempre temos muitas novas informações para acrescentar.
“Um follow up pode começar com a informação de que nosso produto ganhou um novo prêmio ou podemos falar sobre o lançamento de um novo recurso ou sobre uma nova oferta. Qualquer coisa que ofereça um pouco mais de valor ao processo é um bom começo.
Courtney Cannon
Gerente de Operações de Vendas da Pipedrive.
“Tente fazer três coisas que vão deixá-lo mais próximo de sua meta todos os dias.”
“Tente fazer três coisas que vão deixá-lo mais próximo de sua meta todos os dias.”
“Você pode trabalhar pensando ‘Eu vou salvar o mundo’ ou pode ser realista, focar nos seus objetivos e seguir em frente,”
Tom Whatley
Fundador da Grizzle.
“Apresente todas as informações para aqueles que tomam as decisões para que eles possam dar o próximo passo.”
“Apresente todas as informações para aqueles que tomam as decisões para que eles possam dar o próximo passo.”
“A melhor prática para e-mails de vendas ou marketing é enviar a mensagem mais curta e direta possível. A meta é obter a resposta do cliente, mas isso nem sempre funciona. Ao entrar em contato com o c-suite ou aqueles que tomam as decisões, às vezes eles querem todas as informações pertinentes direto em suas caixas de entrada.
“Por isso, ao fundar a Grizzle, levei esse conselho ao pé da letra. Eu fiz a prospecção com 100 pessoas e entrei em contato via cold e-mail.
“Eu sei que muita gente que trabalha com marketing não concordaria com isso, mas daquelas 100 pessoas, três se tornaram clientes em aproximadamente 46 dias. Eles só precisaram clicar em responder e dizer ‘Estou interessado’.”
A mentoria de vendas pode ajudar qualquer pessoa
Seja você um vendedor inexperiente ou não, não tenha medo de pedir conselhos. Se você trabalha como gerente, esteja aberto para ajudar membros da equipe caso eles precisem. Pense sobre as dicas que o ajudaram quando você também era um principiante. Com o programa certo de mentoria de vendas, qualquer um dos seus vendedores pode se tornar uma superestrela.
Para dicas sobre liderança, leia e compartilhe nossos artigos sobre chamadas frias e e-mails de follow up.
Leia também nosso artigo anterior sobre os maiores mitos de vendas na opinião de especialistas.
