Se você perguntar a qualquer vendedor sobre o negócio que ele mais gostou de fechar, ele vai ter algumas histórias para contar. Elas vão ser sobre coragem, perseverança, rapidez de pensamento e estratégias inteligentes.
No entanto, as melhores histórias sobre negócios muitas vezes contêm uma lição que o vendedor aprendeu com a experiência, uma com a qual ele pôde aprender algo.
Pedimos a alguns especialistas de vendas que compartilhassem histórias e as lições (com as quais você também poderá aprender) tiradas delas.
Douglas Holly
Representante Internacional de Vendas na Ciara.
“Uma vez um cara visitou nosso site, mas ele não estava usando nosso programa nem havia solicitado uma demonstração. Ele era um bom lead, o que significa que a empresa dele precisava ter conversas ao telefone com clientes com frequência cobrindo os mesmos tópicos, uma equipe de inside sales, etc.
“Eu entrei em contato por telefone e não recebi nenhuma resposta. Deixei uma mensagem de voz e enviei um e-mail com uma opção de horário para agendarmos uma ligação curta de demonstração. De novo, nenhum resposta.
“Depois de alguns dias, nada ainda, mas ele havia abrido meu e-mail diversas vezes. Eu liguei novamente e ele respondeu. Eu confirmei que era ele, informei-o sobre quem eu era e por que estava ligando. Talvez ele tenha acordado de mau-humor, ou talvez tenha sido por causa da pessoa que eu pude ouvir literalmente gritando palavrões para ele ao fundo, mas ele ficou imediatamente muito irritado quando eu disse quem eu era e por que havia ligado.
“Ele fez um comentário bastante grosseiro antes de desligar, mas levando as circunstâncias em consideração, eu não poderia culpá-lo. Depois de testemunhar aquilo, eu senti que devia deixar o cara em paz por um tempo. Parecia que ele já tinha muitas coisas com as quais lidar.
“Algumas semanas depois, ele me escreveu um e-mail e marcou uma ligação de demonstração. Eu fiz uma apresentação curta sobre o programa descrevendo os vários recursos que o Ciara oferece e que poderiam ajudar a equipe dele. O desafio agora não era a gritaria ao fundo (ainda bem!), mas sim fazer ele entender que o Ciara era muito mais útil do que a solução atual que ele estava usando, que não fazia integração com o CRM deles, tinha outlines para scripts horríveis e não deixava claro para os vendedores quais tópicos haviam sido trabalhados.
“O primeiro passo para resolver qualquer problema é reconhecer que ele existe! Durante uma longa conversa cheia de objeções, em que ele estava tentando achar uma maneira de escapar (sabendo muito bem o valor superior do Ciara), ele concordou. Em tom de piada, ele disse que só ia fazer isso por causa da minha paciência e compreensão em referência ao comentário grosseiro que ele havia feito quando estava ouvindo uns impropérios.
“No final da conversa (que já estava muito mais leve), eu fui lembrado mais uma vez de que, quando se faz negócios, as pessoas querem conversas reais com pessoas reais.
“Ninguém quer se sentir usado como ferramenta para outra pessoa ganhar uma comissão. Muito representantes de vendas não levam isso em consideração e focam apenas nas vendas, em vez de olhar para a pessoas e suas necessidades.”
“A equipe dele implementou o Ciara, está vendo resultados positivos e aguardando ansiosamente o lançamento da nossa próxima versão.”
Principal lição: não tenha medo de ser persistente. Se você realmente acredita que o que tem a oferecer tem valor, não desista, mesmo se as circunstâncias forem adversas.
Michael Heiberg
CEO da Ocean.io.
“Provavelmente a melhor experiência de vendas que eu tive foi fechar um contrato milionário com uma das maiores e mais prestigiadas empresas alemãs de tecnologia.
“A SAP era a principal fornecedora e usou todas as vantagens que você puder imaginar para impedir que nós fechássemos o negócio com o cliente. Tudo em vão: a melhor solução foi a vencedora.”
Principal lição: navios pequenos podem manobrar mais rápido que os grandes. Procure pelas lacunas na proposição de valor do competidor e veja onde você se inserir.
Pedro Cortés
Fundador da Cortés Design.
“Eu sou constantemente lembrado (e fico constantemente surpreso) com o poder de uma boa oferta - ótima solução, ótimo posicionamento, ótima mensagem - já que isso torna as vendas 10 vezes mais fáceis.
“Eu me lembro de passar meses aprendendo sobre meu cliente de nicho e seus principais problemas. Depois que comecei a observar os padrões, isso ficou mais fácil.
“Agora eu tinha as informações para tornar minha mensagem e meu posicionamento perfeitos. Eu comecei a notar que os leads e as pessoas em geral começaram a dizer coisas como:
- “Isso é exatamente o que eu preciso”
- “Eu dei uma olhada no seu site e precisei marcar uma ligação”
- “Eu preciso de alguém com o seu conhecimento”
- “Eu nunca vi um especialista ser tão específico sobre o que eu preciso”
- “Quando podemos começar?” (15 minutos depois de iniciar a chamada)
“Eu realmente não achei que fosse funcionar tão bem. O momento mais memorável para mim foi o seguinte: eu comecei a fechar projetos de US$3 mil, US$5 mil e até US$10 mil com apenas uma ligação. Sem follow ups, sem propostas e com quase nenhum intervalo entre fazer a ligação e fechar o negócio. Eu achava que isso não era possível.
“Eu achava que precisava me explicar mais em ligações. Achava que não havia como eles tomarem uma decisão tão rápido porque eu costumava levar muito mais tempo para fechar um negócio, minha taxa de fechamento era muito mais baixa e os gurus de vendas sempre dizem que o follow up é essencial.
“Isso mudou completamente a minha perspectiva e me fez reduzir meus esforços (‘vender’ para os visitantes antes de fazer uma ligação, não durante). Isso mudou tudo para a minha empresa, por isso nunca vou me esquecer.
“Para ser bem sincero, eu continuo a subestimar o poder de uma boa oferta de fazer 95% do trabalho antes de uma ligação. Isso ainda acontece tanto com a minha empresa quanto com meus clientes SaaS.”
Principal lição: aprenda o máximo possível sobre o seu público-alvo. Leia estudos da indústria para aprender sobre desafios, posts de blogs para entender dificuldades e entre em contato direto com o público para saber o que ele está enfrentando.
Marek Beran
Chefe de vendas da CloudTalk.
“Estamos trabalhando com um grande BPO (Business Process Outsourcing ou Terceirização de Processos de Negócios em português) no Reino Unido desde o começo do ano passado. Isso se desenvolveu a partir de uma chamada fria e levou um bom tempo até se tornar uma oportunidade real.
“Depois de termos sido aprovados no período de avaliação e nos testes internos, progredimos até o final da proposta e conseguimos as aprovações globais necessárias. Como era final de agosto, ainda estávamos dentro do prazo para fechar o negócio no Q3. Preparamos o desenvolvimento, incluindo funcionários e treinamento do cliente.
“Em setembro estávamos lentamente finalizando o contrato. Do nada, uma revisão secundária de segurança foi necessária (para aqueles que trabalham com a metodologia Miller Heiman, esquecemos de mapear um comprador técnico em aquisição). Por isso precisávamos de resultados de um teste de penetração específico, que obviamente não tínhamos.
“Faltando duas semanas para o desenvolvimento, recebemos a informação de que se não conseguíssemos apresentar o teste de penetração, eles escolheriam nosso competidor. Pensamos ‘Okay, acabou. Não vamos conseguir isso em duas semanas porque esses testes normalmente duram dois meses.’
“Por sorte, no dia seguinte encontramos um fornecedor que estava disposto a executar dentro daquele período de tempo (por uma taxa extra alta, é claro).Trabalhando dias e noites durante aquelas duas semanas, no dia 30 de setembro recebemos resultados positivos do nosso teste de penetração e fechamos o negócio ao final daquele dia.
“A lição é sempre mapear as personas dos compradores nos mínimos detalhes!”
Principal lição: Como Marek disse: “A lição é sempre mapear as personas dos compradores nos mínimos detalhes!” Quais são os processos internos de compra deles? Como você pode facilitar ao máximo que ele compre de você?
Steven Lu
Fundador da Interseller.
“O negócio que eu mais gostei de assinar foi com a Greenhouse. No início nós só éramos parceiros deles, assim como somos do Pipedrive.
“Eventualmente começamos a ajudar a equipe de recrutamento da Greenhouse a encontrar talentos e candidatos. Eles fizeram uma oferta a alguém que encontraram com o Interseller em 14 dias usando o nosso produto!”
Principal lição: trabalhe com tudo que você tiver. Seus parceiros são potenciais fontes de leads e as oportunidades de vendas estão apenas esperando para serem encontradas.
Dipak Vadera
Gerente de vendas da Leadfeeder.
“Eu estava conversando com um tomador de decisões de marketing em uma startup depois da equipe dele se cadastrar para testar o Leadfeeder. Ele percebeu o imenso valor que a plataforma poderia adicionar em suas atividades diárias, mas foi super honesto comigo ao me avisar que aquele não era o momento certo.
“A empresa dele estava passando por algumas mudanças estruturais e o orçamento estava limitado. Ele também não tinha um número suficiente de funcionários para trabalhar com as vendas outbound.
“Eu reconheci que ele ainda não estava pronto para seguir em frente, mas que mais cedo ou mais tarde estaria, era só uma questão de ‘quando’. Em vez de dar aquilo por encerrado, nos meses seguintes eu mantive contato, compartilhei conteúdo, dei dicas e conselhos que poderiam ajudá-lo com outras tarefas e desafios.
“Eis que, 4 meses depois, eu li que essa empresa havia conseguido um financiamento de milhões de dólares e estava iniciando o processo de expansão de suas operações na Europa, Oriente Médio e África. Ao mesmo tempo, olhei a página de carreiras deles e notei que eles estavam contratando vários vendedores.
“Eu mandei uma mensagem e, algumas horas depois, recebi o sinal verde dele para seguir com a venda. Foi o maior negócio que fechamos naquele mês!“
Principal lição: fique de olhos nos clientes potenciais. Comece a agir quando algo acontecer na organização que você está visando, sejam novos contratados, financiamento ou aquisições.
