Para ajudá-lo na era de automatizações de vendas, conversamos com 20 especialistas da indústria e perguntamos a eles quais as suas táticas de automação favoritas. Abaixo você vai encontrar várias maneiras rápidas, eficientes e baratas de integrar automatizações com a sua empresa hoje mesmo.
Ferramentas de automação são fáceis de implementar e ajudam a eliminar horas de trabalho em tarefas repetitivas que não necessariamente ajudam a fechar um negócio. O timing é tudo nas vendas, e se sua equipe continua inserindo dados manualmente enquanto competidores já estão fazendo ligações e fechando negócios, os números vão mostrar isso claramente.
Dito isso, a mudança não precisa ser radical e imediata. Ao automatizar diferentes partes do seu processo de vendas gradualmente, você vai começar a notar diferenças consideráveis.
Veja como 20 especialistas em vendas tiraram vantagem da tecnologia de automação e como você pode fazer o mesmo.
Sean McPheat
CEO do premiado MTD Sales Training (@SeanMcPheat).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Automatizamos os relatórios de vendas. Nós agendamos relatórios específicos para serem criados por semana e por mês e o sistema envia e-mails automaticamente para os vendedores.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Os vendedores podem se distrair e ter o relatório/ação na caixa de entrada elimina grande parte do processamento manual e de ter que entender com quem entrar em contato e como. Isso economiza muitas horas por semana.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Isso funciona para todas as indústrias!”
Jeb Blount
CEO da Sales Gravy e autor do livro “Fanatical Prospecting” (@SalesGravy).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Nós focamos em soluções de automação que ajudam os vendedores a terem mais tempo para vender. As ferramentas para prospecção e contato melhoraram muito nos últimos anos, permitindo vendas com base em contas e diminuindo o tempo gasto com prospecção.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Nós trabalhamos com as escolhas de tecnologia do cliente (e às vezes fazemos sugestões sobre mudanças de plataforma) para identificar silos de dados, ineficiências no fluxo de trabalho - como a entrada dupla de dados ou registros manuais - e outros aspectos que podem ser automatizados.
“As plataformas de aceleração de vendas que se integram com o seu CRM e automatizam processos como registro de e-mails, ligações e reuniões economizam muito tempo. A discagem rápida e soluções de call center podem aumentar as taxas de conexão de ligações em até 800%, priorizando de maneira inteligente a ligação para a pessoa certa na hora certa e reduzindo o tempo de retorno de ligação para poucos minutos.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Como todas as empresas estão mudando para nuvem e usando mais tecnologias de automatização, isso pode ser aplicado basicamente em qualquer organização com uma equipe de vendas. No entanto, nós percebemos que empresas de tecnologia têm mais interesse nisso e costumam adotar essas soluções mais cedo.”
Phil Jones
Autor do bestseller “Exactly What To Say” (@philmjonesUK).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Nós testamos vários graus de automação e atualmente limitamos para áreas de apoio à conexão humana e que ajudam a definir as expectativas para a intervenção manual.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Os sistemas que nós usamos, como o Zapier e o JotForm, têm memórias perfeitas e isso permite o nosso foco na parte humana da experiência do cliente e suas necessidades.
“As ferramentas que usamos poupam centenas de horas por semana e continuam a ajudar no aumento do valor com o passar do tempo. Eu já trabalho com esse tipo de ferramenta há quase uma década e tenho históricos que permitem ver informações de gestão e muitos exemplos de modelos que podem ser reutilizados e duplicados conforme o necessário.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Quando há uma valorização de longo prazo de clientes em um cenário B2B, poder lembrar de conversas com exatidão e rapidez pode ser um diferencial.”
Sujan Patel
Co-fundador do Mailshake e Voila Norbert (@SujanPatel).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Eu uso a automação para ajudar a minha equipe de vendas. Usamos um combo do Pipedrive, Zoom, Zapier e Mailshake para conversar com os clientes potenciais e movê-los adiante no funil.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Nosso ciclo de vendas leva de três a seis meses e precisamos de três a quatro ligações e dúzias de trocas de e-mail. Criamos alguns e-mails para qualificar o lead e movê-lo de qualificado pelo marketing (quando o lead chega) para qualificado por vendas (quando eles preenchem todos os critérios para tornarem-se clientes). Isso ajuda a economizar horas de trabalho semanal da nossa equipe.”
Viktoria Ossipova
Equipe de Customer Success, Pipedrive.
Quais processos de vendas você automatiza?
“Como em qualquer departamento, nas vendas há muitas atividades maçantes do cotidiano que toda organização gostaria de automatizar. Entre elas, eu acho que o processo de agendar ligações e reuniões com clientes é o que mais consome tempo, por isso essa é a minha prioridade para a automação.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Automatizar esse processo elimina as trocas de mensagens, o que economiza muito tempo, melhora a experiência do cliente e, como resultado, acelera as vendas.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“A minha tática funciona com qualquer empresa em qualquer indústria. Em especial, acho que as empresas que lidam com grandes volumes de dados vão gostar disso.”
Eddie Kane
Gerente de vendas da Tadi Brothers (@TadiBrothers).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Nós automatizamos as ligações recebidas. O número é salvo e nossa equipe de vendas adiciona o nome e o que o cliente está procurando. Depois inserimos o número do item, assim podemos encontrá-lo facilmente. Por fim, o sistema lembra automaticamente a equipe de vendas de ligar para o cliente na data escolhida por ele.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Isso economiza muito tempo e energia porque o formulário preenche automaticamente as informações como número de telefone e permite que outras informações sejam preenchidas com facilidade também. Também é possível criar um lembrete de follow up, que leva a vendas.”
Garrett Genest
Gerente de marketing da Kudos (@Kudos).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Nós automatizamos tudo, até a demo. Quando o lead chega, os e-mails de vendas que são enviados são totalmente automatizados.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Resumindo, nossa equipe de vendas agora só precisa responder os e-mails e fazer as demonstrações, por isso ela gasta muito menos tempo tentando entrar em contato com os clientes ou marcar reuniões.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Eu acho que esse tipo de automação de vendas funciona melhor em indústrias em que ainda há muito potencial para descobrir e conseguir atrair novos clientes. Eu acho que muitas empresas SaaS cabem nessa descrição, o que faz com que elas sejam boas candidatas para o uso parcial ou total de automatizações de vendas.”
Darren Schreher
Gerente digital na Into the AM e iHeartRaves (@IntoTheAM).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Como somos uma empresa de e-commerce, descobrimos que o processo de devolução online era não apenas um desafio, mas também fundamental para o sucesso da nossa marca. Nosso processo de devolução era muito caro e precisava de muito trabalho manual, mas desde que mudamos para um processo mais automatizado, nossos lucros aumentaram e conseguimos oferecer um serviço muito melhor para nossos clientes.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Recentemente fizemos o upgrade do nosso software e agora podemos enviar automaticamente uma etiqueta de devolução para um cliente para que ele mande os produtos diretamente para nós. Isso acaba com alguns problemas, porque assim não precisamos pedir para o cliente criar a própria etiqueta. O software também nos ajuda a rastrear exatamente em qual etapa a devolução se encontra e comunicar claramente o status para o cliente, assim ele sempre vai saber o que está acontecendo.”
Kimberly Spencer
Fundadora da Crown Yourself (@CrownYouNow).
Quais processos de vendas você automatiza?
“A automação é a chave para criar uma empresa virtual. Nós usamos a Ontraport para a gestão de clientes e o Hootsuite e Later para automatizar 80% das redes sociais. Isso nos permite criar um cronograma E ter uma vida.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Por ser uma coach de alta performance, eu recomendo que as pessoas reservem espaços de tempo. Em vez de ter que lembrar, esquecer, lembrar de novo e depois se perder no que você estava fazendo, você pode reservar algumas horas por semana para escrever seu conteúdo e depois agendá-lo. Assim você consegue pensar em como servir melhor os seus clientes e criar mais produtos incríveis, em vez de tentar controlar tudo”
Cristian Rennella
VP de vendas e co-fundador do oMelhorTrato.com.
Quais processos de vendas você automatiza?
“Depois de nove anos trabalhando com uma equipe de vendas interna para responder dúvidas de clientes em um chat ao vivo, há apenas cinco meses começamos a desenvolver nossa própria IA com um chatbot de vendas para automatizar a maior parte possível do processo.
“Graças à inteligência artificial através do Deep Learning com a plataforma TensorFlow do Google, conseguimos automatizar 56,9% dos atendimentos! O usuário recebe a sua resposta em segundos e nossa equipe de vendas só precisa responder as novas dúvidas. Isso ajuda toda a equipe porque não precisamos ficar respondendo as mesmas perguntas o tempo todo. É excelente!
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Os resultados foram incríveis. Por exemplo, nossas vendas B2B aumentaram em 24,4% graças ao chatbot de IA! (sim, incrível!). Isso equivale a um adicional de US$3,7 milhões no faturamento anual (a melhor estratégia de vendas dos últimos 5 anos - espetacular!)”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Minha previsão pessoal é de que a IA vai criar a próxima revolução no mundo dos negócios, começando com as tarefas simples e repetitivas, mas economizando muito tempo!”
Kim Smith
Gerente de conteúdo de marketing na GoodFirms.
Quais processos de vendas você automatiza?
“Eu automatizo a documentação envolvendo todos os indivíduos ao mesmo tempo para preparar um modelo personalizado, assim ele é criado com base no conhecimento e atenção dos vendedores. Os erros comuns sugeridos são corrigidos e, como resultado, isso ajuda a criar um documento alinhado com a empresa e com o mesmo formato, que pode ser seguido por todos.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Isso ajuda a criar arquivos organizados e livres de erro com a cara da marca, utilizando novos dados e cláusulas pré-verificadas e elimina totalmente a necessidade do trabalho manual. Além do mais, tudo está na web, por isso não é preciso fazer o download de um software.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Seguros, educação, serviços bancários e passagens.”
Thomas B. McVey
CEO na rethink.
Quais processos de vendas você automatiza?
“Muitas coisas! Rascunhos de e-mails, ligações para leads, priorização de leads, registro de chamadas, criação de listas e mais.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Um dos nossos SDRs já chegou a ligar para todos os leads manualmente! Com as ferramentas certas, você pode ligar diretamente através do seu CRM com apenas um clique. De acordo com o Bridge Group, a tecnologia que automatiza ligações pode ajudar os vendedores a fazerem até 40% mais ligações todos os dias. Além disso, usando os modelos semi-personalizados, conseguimos cortar o tempo de envio de e-mails pela metade!”
Oz Chowdhury
Gerente de projetos de marketing na PowerPhrase (@PowerPhrase).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Em vez de entrar em contato com as pessoas manualmente, nós criamos uma lista que envia e-mails para todos ao mesmo tempo, usando um programa chamado Auto Klose. O software permite a personalização e preenche automaticamente o nome da empresa, da pessoa e outras informações.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Eu costumava mandar e-mails manualmente e isso economizou muitas horas do meu dia! Agora posso criar uma lista de pessoas e empresas e mandar tudo de uma só vez.”
Ely Delaney
Co-fundador e instrutor na YourMarketingUniversity.com (@ymurocks).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Um dos processos mais fáceis de automatizar é a qualificação de leads. Para mim e meus clientes, colocamos em prática o uso de sistemas que ajudam a qualificar leads oferecendo webinars, guias e pesquisas. Outro processo que tem grande impacto para os nossos clientes é a automação do agendamento de horários.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Para a minha empresa, esses sistemas automatizados são como funcionários que trabalham 24/7/365. Quando alguém é inserido no nosso sistema, funciona assim: os lembretes são enviados e o conteúdo é entregue. A automação do processo de agendamento literalmente me ajuda a economizar de duas a três horas por semana.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Pelo que eu vejo, empresas pequenas na indústria de coaching/consultoria aproveitam esse tipo de sistema ao máximo.”
Sean Dudayev
Especialista em desenvolvimento de negócios na Frootful Marketing.
Quais processos de vendas você automatiza?
“O processo que eu acho fundamental de ser automatizado é o follow up por e-mail. Os vendedores não têm tempo para criar campanhas, sistemas de follow up e rastrear tudo isso em calendários. Eu gosto de garantir que os fluxos de trabalho sejam sistematizados com base em dados. Quando um lead chega a uma determinada etapa da qualificação, ele é designado automaticamente para o seu próprio fluxo, exclusivo naquela etapa, com campanhas por e-mail automatizadas e lembretes automáticos aos vendedores sobre a hora de ligar novamente, com e-mails e anotações registrados.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Isso é útil porque ajuda os vendedores a manter o foco em trazer novos negócios e cria um sistema à prova de falhas para eles trabalharem. Todas as empresas nas quais ajudei na automação dos processos de vendas viu um aumento que variou entre 10% e 20% na taxa de leads e fechamento de negócios. Isso afeta e muito o resultado final.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Para ser bem sincero, as vendas são essenciais em qualquer indústria. Por isso, se você tem vendedores, precisa automatizar o processo de follow up.”
Nate Masterson
CMO na Maple Holistics.
Quais processos de vendas você automatiza?
“Na nossa empresa, usamos a automação do marketing para enviar e-mails em massa que continham várias ofertas diferentes e códigos de desconto. Cada parcela de 10% de nosso público recebia uma oferta de desconto diferente que era válida para um produto por apenas um dia.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Nós medimos qual oferta de desconto era a mais popular e a disponibilizamos por uma semana inteira para todos os clientes. Até enviamos e-mails para nossos clientes com os resultados para que eles mesmos pudessem ver! Recebemos um feedback muito positivo com nossa pequena competição de descontos.”
Jay Perkins
Co-fundador da Kettlebell Kings (@kb_kings).
Quais processos de vendas você automatiza?
“Como vendedor e proprietário de empresa, todos os nossos e-mails são automatizados. Eles são disparados com base em gatilhos específicos de clientes. Enquanto no estilo mais tradicional o normal seria entrar em contato com os clientes aleatoriamente, eu automatizei esse processo usando ferramentas que fazem isso por mim com base em ações de gatilho pré-estabelecidas acionadas pelos clientes.
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Isso ajuda a economizar tempo e a tornar as conversas mais direcionadas. Além disso, eu me sinto mais preparado para a conversa por causa da experiência com centenas de outras pessoas que realizaram a mesma ação anteriormente. Isso economiza muito tempo, porque ao invés de fazer ligações aleatórias, eu consigo ter conversas com mais substância. Com base nesses gatilhos, você pode ter conversas pontuais porque conhece a ação que foi tomada, assim não precisa entrar em contato com os clientes todos os dias sem saber muito bem o que dizer. Isso ajuda a ganhar mais tempo para fazer a prospecção, marketing e tentar atingir novos clientes.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Eu acho que essa tática funciona com qualquer papel de vendas SaaS e sites de e-commerce.”
Samantha Stone Avneri
Diretora de marketing na Regpacks.com (@Regpack).
Quais processos de vendas você automatiza?
“A melhor coisa que fazemos é que sempre que um lead é criado, enviamos um e-mail automaticamente fazendo o primeiro contato e deixando claro quais são os próximos passos no processo, que geralmente envolvem marcar uma demo e mostrar um pouco mais sobre a nossa empresa e o que fazemos.
“Nós também enviamos vários modelos de e-mail com base no status da pessoa conforme ela passa pelo processo de vendas, incluindo e-mails de follow up e mais.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“As vendas tendem a ser um trabalho ‘manual’, no qual você precisa avaliar a qualidade do lead, pesquisar um pouco sobre a empresa dele ou o que ele faz e adequar a abordagem de acordo com o que você acha que vai funcionar melhor. Ao cortar essas tarefas triviais - com e-mails sendo enviados na hora certa ou o agendamento de ligações (usando nosso software, podemos oferecer os horários para que os clientes escolham o mais adequado) - você consegue economizar tempo e investir mais em pesquisa e conexão pessoal.”
Tim Brown
Proprietário da hookagency.com (@HookAgency).
Quais processos de vendas você automatiza?
“O maior aspecto do nosso processo de vendas que eu automatizei foi o compartilhamento de estratégias de marketing e dicas que facilitam a conexão entre marketing e vendas.”
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“Seja para os testes A/B nas propagandas do Facebook ou nos blogs favoritos de marketing, foi muito bom poder automatizar os follow ups nas primeiras duas semanas e continuar o contato com o lead. Isso nos permite enviar as respostas certas imediatamente, em vez de reescrever constantemente as mesmas ideias e enviá-las. Também é muito fácil esquecer de fazer um follow up, por isso a automação é essencial.”
David Rolf
Gerente de vendas e marketing na Cymphony.
Quais processos de vendas você automatiza?
“O processo de vendas número um que eu automatizei em nossa empresa foram os retornos de ligações para clientes potenciais gerados a partir do contato feito pelos formulários web.
Por que isso é tão útil? Quanto tempo/dinheiro você economiza?
“A integração levou menos de 15 minutos para ser configurada e os resultados foram fantásticos. Nossa equipe de vendas está convertendo 33% a mais de novos negócios, comparado com os 21% anteriores.”
Você acha que isso funciona melhor para um certo tipo de indústria/negócio?
“Eu recomendaria automatizar o processo de retorno de ligação para qualquer pessoa em uma indústria competitiva, especialmente naquelas em que o tempo é essencial.”
Agora é a sua vez de turbinar o seu processo de vendas
As ferramentas que as suas equipes de vendas usam podem variar muito dependendo da indústria, tamanho da empresa e tarefas diárias, incluindo o próprio processo exclusivo de vendas. Não há uma tática de automação que simplesmente funcione para todos.
Ao ler as dicas de automação de especialistas acima, você deve ter notado algumas que podem ajudá-lo e outras que não se encaixam nas necessidades cotidianas da sua empresa. Se você ainda não está seguro sobre a implementação de ferramentas de automação, não se preocupe! Você não está sozinho nessa.
Nosso guia aprofundado sobre a automação estratégica do processo de vendas pode ajudar você e sua equipe a alcançarem o crescimento escalável.
Boas vendas!
