Abracadabra, simsalabim... com o método AIDA, otimizar as suas vendas fica fácil assim! Mas será que está fórmula mágica realmente funciona?
Neste artigo explicaremos tudo o que você precisa saber sobre o uma das metodologias mais utilizadas no marketing, incluindo como ela funciona e como implementá-la para tornar o seu funil de vendas mai eficiente.
O que é o método AIDA?
Criado pelo empreendedor e publicitário americano Elmo Lewis, o método ou metodologia AIDA é uma técnica desenvolvida para detalhar as fases pelas quais o consumidor passa durante a jornada de compra.
A ideia por trás do conceito é mostrar como a publicidade pode afetar as decisões de compra e ajudar empresas a otimizar seus funis de marketing e vendas. Outros nomes para esta técnica incluem fórmula AIDA e princípio AIDA.
Como o método AIDA funciona?
O acrônimo AIDA se refere as quatro fases pelas quais o cliente passa antes da conversão e nas quais as empresas podem agir para influenciar decisões de compra:
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
Abaixo vamos explorar todas estas fases detalhadamente para deixar mais claro como cada uma delas funciona.
1. Atenção
Na primeira fase do método AIDA, como o nome sugere, o objetivo é chamar a atenção do público-alvo. Profissionais de marketing podem usar uma ampla variedade de abordagens para fazer isso, incluindo anúncios chamativos, histórias atraentes, vídeos virais e até mesmo cores extravagante na vitrine.
2. Interesse
A próxima fase consiste em despertar o interesse do potencial cliente em uma oferta específica. Para fazer isso, equipes de marketing e vendas podem, por exemplo, apresentar o produto em detalhes em landing pages, flyers ou vídeos.
3. Desejo
Nesta fase, o objetivo é fazer com que cliente potencial interessado desenvolva um forte desejo pelo produto ou serviço oferecido. Na comunicação, argumentos racionais são comumente combinados a gatilhos emocionais para destacar os desejos e necessidade do público-alvo.
É possível, por exemplo, usar depoimentos e vídeos para mostrar como o produto pode mudar a vida das pessoas, gerando mais felicidade, reconhecimento, segurança, ou qualquer outra coisa que o cliente deseje.
4. Ação
Ao final da terceira fase a decisão de compra é tomada. O cliente sabe que deseja o produto e agora só precisa agir. O foco da última fase é dar aquele empurrãozinho que faltava para que o cliente realize a compra.
Uma boa forma de fazer isso é utilizar calls-to-action claros, na forma de botões de compra, por exemplo. Também é importante tornar a interface de usuário o mais intuitiva possível para garantir que o processo de compra não falhe devido a dificuldades técnicas.
Métodos AIDAS e AIDCAS
A metologia AIDA foi inicialmente desenvolvida no final do século XIX. Desde então, a fórmula básica foi complementada com duas fases adicionais:
Satisfação
Convicção ou convencimento
No método AIDAS, a jornada do cliente não termina com a compra. Uma quinta fase chamada satisfação é utilizada para mensurar quão contentes os clientes ficaram com o produto. A ideia é fidelizar o cliente, fazendo com que ele volte a comprar e/ou indique o seu produto para outras pessoas.
Nesta fase, as avaliações do cliente e pesquisas de satisfação também podem ser utilizadas para obter insights sobre como o processo de vendas, produtos e serviços podem ser otimizados.
Além de fase de satisfação, o método AIDCAS adiciona ainda mais uma etapa ao processo. A fase de convicção ou convencimento acontece quando o cliente já conhece o produto, está interessado e sabe que o deseja, mas ainda tem dúvidas e objeções à compra.
Nesta fase, as empresas precisam convencer o cliente de que o seu produto ou serviço é a melhor alternativa. Para isso, é comum que comparações com a concorrência, promoções e descontos sejam utilizados.
Metodologia AIDA na publicidade
A metodologia AIDA continua a ser bastante utilizada na publicidade, mesmo mais de 100 anos após a sua criação. Ainda hoje, a maioria dos modelos de funil de vendas e marketing são baseados nele.
O modelo pode ser utilizado em grande escala para representar toda a jornada do consumidor, desde o primeiro contato com a marca até a compra do produto. No entanto, ele também pode ser aplicado a funis especializados.
Digamos que você queira configurar uma sequência de e-mails, por exemplo, ou vender por meio de uma série de postagens nas redes sociais. As etapas do modelo AIDA podem ser utilizadas para criar estratégias mais eficientes.
Baixe nosso modelo de mapa da jornada do cliente
Metodologia AIDA na prática
Na prática, as etapas do método AIDA não são tão claramente delineadas como no modelo e geralmente acabam se sobrepondo. Várias abordagens de contato também podem ser necessárias em cada fase. Para deixar tudo mais claro, aqui está um exemplo:
No caminho para casa, uma mulher passa por um grande outdoor. Ele exibe uma garrafa de vidro com uma bebida colorida e um slogan engraçado. A mulher sorri e segue seu caminho. A Fase 1, Atenção, foi completada com sucesso.
Em casa, a mulher está assistindo vídeos no YouTube quando vê um anúncio mostrando a bebida do outdoor. Uma narração explica que ela é feita com ingredientes orgânicos e que todos os funcionários que trabalham na sua produção são bem remunerados. A mulher fica curiosa e assiste o comercial até o fim. A Fase 2, Interesse, começou.
A mulher começa a seguir a marca da bebida no Instagram e vê um vídeo com o seu ator favorito elogiando o produto. Ele afirma se sentir bem mais saudável e em forma após consumir a bebida todas as manhãs. A Fase 3, Desejo, entra em cena.
A mulher compra algumas garrafas para experimentar na loja online, concluindo o processo com a Fase 4, Ação. A campanha teve o efeito desejado e, se tudo der certo, a fase de satisfação será a próxima na lista, resultando em mais vendas e indicações.
Críticas ao método AIDA no marketing
Apesar de sua grande popularidade e inúmeras possibilidades de aplicação, a metodologia AIDA continua a ser bastante criticada.
Uma de suas fraquezas, por exemplo, é que a sua representação como um modelo em etapas é bastante rígida. O modelo presume que suas fases se seguem umas as outras em ordem cronológica. Na prática, entretanto, as fases se sobrepõem naturalmente, interagindo entre si de forma bem mais complexa.
Além disso, o método AIDA representa apenas um caminho bem-sucedido até a compra como padrão. No entanto, se uma das fases não funcionar como esperado, a jornada do consumidor pode continuar de forma diferente do que o modelo sugere.
Se o cliente expressar interesse no produto, mas decidir que ele não atende a todas as suas necessidades, por exemplo? A empresa poderia oferece um produto complementar ou uma opção mais robusta como alternativa.
Casos como este não tem espaço no método AIDA. Isso pode ser um problema, principalmente no marketing digital, já que os consumidores online tem uma gama enorme de opões entre as quais escolher. O resultado é uma jornada do consumidor bem mais diversificada e que, portanto, exige melhores medidas de publicidade.
O modelo também é conhecido por não considerar de maneira suficientemente aprofundada os diferentes pontos de contato inicial entre diferentes potenciais clientes e a marca. Afinal, existem diversos outros fatores que podem influenciar a decisão de compra, como o preço, por exemplo.
Ainda assim, o método AIDA é uma ótima base para o planejamento, analise e otimização de estratégias de marketing. O importante é ter em mente que a melhor forma de utilizá-lo e criar estratégias bem-sucedidas é combiná-lo com outras abordagens.
Conclusão
Poucas abordagens influenciam tanto as técnicas de marketing e vendas modernas quanto o método AIDA.
Seja em sequências complexas de e-mail marketing ou em campanhas nas redes sociais, o método AIDA, pode ser identificado nos mais variados tipos de estratégias. Às vezes fiel a cada etapa do modelo, às vezes adaptado aos objetivos da empresa em específico, ele é basicamente onipresente.
A popularidade desta metodologia prova que ela é uma ferramenta de marketing e vendas verdadeiramente universal. Especialmente se você está planejando novas campanhas ou o quer otimizar suas estratégias existentes, adotar este modelo pode ser uma ótima maneira de aumentar a eficiência dos seus esforços de marketing e vendas.
