“Não há vento favorável para quem não sabe para onde vai.” A frase célebre do filósofo Sêneca serve bem ao propósito que empregamos aqui, no Pipedrive: “Não há venda favorável para quem não sabe para onde vai.”
De fato, ao conduzir um discurso de vendas, os vendedores podem ter dificuldade para organizar seus argumentos e convencer os clientes em potencial.
Por isso, uma boa estrutura de pitch de vendas se torna uma técnica essencial não apenas para melhorar a fluidez dos argumentos, mas para aumentar a taxa de fechamento. Nesse contexto, o método CAP pode ser o que faltava para estruturar e otimizar o seu argumento de vendas. E é sobre ele que iremos tratar no artigo de hoje.
O método CAP (Characteristics, Advantages and Proofs) é uma estrutura de pitch de vendas dividida em três partes: características, vantagens e provas. Este formato de argumento de vendas tem como objetivo convencer os clientes em potencial a realizar uma compra e aumentar a taxa de fechamento dos vendedores.
Como método de vendas, o CAP busca antecipar as objeções dos clientes em potencial, fornecendo evidências dos benefícios do produto ou serviço. Esse método é funcional tanto durante conversas com clientes em potencial quanto em propostas comerciais mais formais.
Além dos argumentos verbais, o método CAP também se aplica à argumentação escrita. É possível, por exemplo, implementar o método CAP em um canal exclusivo, como um website, para convencer os visitantes online a finalizar uma compra.
Os mesmos argumentos de venda também são válidos para meios de comunicação, como outdoors e folhetos, ou um produto digital, como anúncios e redes sociais.
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As 3 etapas do método CAP
Como cada produto ou serviço tem suas próprias características e vantagens, é importante que o vendedor reserve um tempo para identificar o perfil do comprador, sua motivação para comprar e o produto que atende melhor às suas necessidades.
Com isso em mente, é possível usar o método CAP para desenvolver o seu discurso de vendas em três etapas. São elas:
C de Características
Na primeira fase do discurso de vendas, você deve se concentrar nos elementos do produto ou serviço. Mas não é preciso mencionar todas as características do objeto de venda. Ao contrário, o objetivo aqui é apresentar as características do produto ou serviço que vão de encontro à solução dos problemas do cliente em potencial.
Ainda que essa estratégia não seja suficiente para fechar a venda (o que também não é o objetivo nesta fase), ela é fundamental para estabelecer um clima de confiança entre o possível comprador e o vendedor.
Por isso, é importante ter em mente que nem todas as características do produto precisam ser mencionadas nesta etapa do método CAP. Afinal, o papel dos vendedores aqui é identificar os recursos com maior chance de gerar interesse no cliente em potencial.
Exemplo: para a venda de um software, os vendedores geralmente se concentram em destacar os recursos e ferramentas, e no modo de funcionamento. Já para vender um veículo usado, os vendedores podem mencionar a potência do motor, a quilometragem, o tamanho do porta-malas ou outras opções incluídas neste modelo.
A de Vantagens
As vantagens são a segunda etapa do método CAP. Elas correspondem aos benefícios que os produtos ou serviços proporcionam aos clientes. Os vendedores, portanto, transformam as características que foram cuidadosamente selecionadas em uma resposta às necessidades do cliente, sem esquecer de destacar custo-benefício.
A ideia aqui é não apenas destacar as vantagens óbvias, mas pontuar aquelas que podem causar uma boa surpresa nos clientes potenciais.
Durante esta fase, pense também nas vantagens competitivas da sua empresa. Afinal, o objetivo é vencer a concorrência, que pode oferecer um produto idêntico, e fechar a venda com argumentos que despertam emoções no cliente em potencial.
Ao final desta fase, os futuros clientes devem estar quase convencidos de que a solução que você oferece é a melhor para eles.
Exemplo: para vender uma geladeira silenciosa, o número de decibéis emitidos pode ser enfatizado (característica). Em seguida, o vendedor pode destacar a paz e o sossego que os clientes terão durante as refeições (vantagem).
P de Provas
Para convencer o cliente potencial e acabar com suas dúvidas, vincule as vantagens à evidências concretas. Essa é a terceira e última etapa do método CAP e é a forma de estabelecer uma maior confiança entre o cliente potencial, você e a sua marca.
Nessa fase, o vendedor deve destacar todos os elementos externos à empresa que atestam os pontos apresentados anteriormente (características e vantagens), como:
Selos
Certificações
Depoimentos
Prêmios
Baixa taxa de cancelamento
Baixa taxa de devolução de produtos
Sem mencionar outros parâmetros específicos de cada setor. Além disso, se o serviço ou produto permitir, esta etapa também pode ser uma oportunidade de realizar uma demonstração para o cliente em potencial. Você pode, dessa forma, provar que os benefícios são reais.
Usando como exemplo a venda de veículos usados, os vendedores podem fundamentar o seu argumento com o Selo Conpet de Eficiência Energética, a confiabilidade reconhecida da marca, depoimentos de clientes e o número médio de avarias neste modelo específico.
Nota: o método CAP é diferente do método CAB (Características, Vantagens e Benefícios). Este último apresenta os benefícios para o cliente potencial, enfatizando o que as características e vantagens da oferta podem fazer para atender às suas necessidades.
Quando aplicar o método CAP?
A técnica de vendas CAP pode ser associada a outro método, que foca na motivação de compra de um cliente, conhecido como SONCAS. Não à toa, as equipes de venda frequentemente têm acesso ao método CAP SONCAS para otimizar o fechamento de um negócio. As duas técnicas levam em conta as diferentes motivações por trás de uma compra, como:
Segurança: clientes que não gostam de correr riscos e preferem se sentir seguros
Orgulho: pessoas que gostam de produtos e serviços que trazem uma sensação de orgulho e realização
Novidade: aqueles que compram produtos e serviços por conta da sua inovação
Conforto: cliente que prefere se sentir bem e confortável, dando prioridade à simplicidade
Dinheiro: pessoas que buscam um retorno sobre o investimento fazendo bons negócios
Simpatia: clientes que prezam pelo contato humano com os vendedores
Ambiente: cliente que opta por produtos ou serviços ecologicamente corretos
Conhecer as necessidades do cliente em potencial é crucial para fechar uma venda. Durante a fase inicial da conversa, faça perguntas para entender as intenções por trás da compra. Com essas informações, você pode adaptar e otimizar o seu argumento.
Assim, você constrói um pitch com as características, as vantagens e as provas correspondentes ao perfil do comprador. Além disso, você ainda cria uma relação de confiança com o cliente em potencial, consegue atender verdadeiramente às suas necessidades e reduz as objeções do cliente.
Considerações Finais
O método CAP permite que você estruture o seu discurso de vendas de maneira mais eficiente. Ao coletar informações relevantes sobre as necessidades dos clientes em potencial e ao conhecer seu próprio produto à fundo, você aumenta a relevância do seu argumento de vendas e, consequentemente, a taxa de fechamento.
Além disso, essa estruturação do pitch de vendas pode ser usada em sua prospecção de vendas, no seu website ou em materiais de promoção e divulgação.
Para garantir que você feche as vendas, considere usar um CRM como o Pipedrive. Com um processo de vendas otimizado, cada oportunidade de venda tem mais chances de ser lucrativa.
