Como otimizar o seu processo de vendas usando o método DISC? Este guia explica tudo o que você precisa saber sobre esta metodologia: o que é, como implementá-la e usá-la efetivamente para melhorar o seu faturamento.
O método DISC é uma técnica de venda baseada na identificação dos traços de personalidade dominantes dos indivíduos. Sua origem remonta à década de 1920, com o trabalho do psicólogo americano William Moulton Marston. Seu livro “As emoções das pessoas normais” é considerado a bíblia da metodologia DISC e do comportamento humano.
Se hoje em dia os vendedores bem-sucedidos sabem como detectar a personalidade de seus clientes em potencial, e se adaptar a ela, é graças a ferramentas como o método comportamental DISC.
O DISC permite que as equipes de vendas e marketing adaptem seus discursos de vendas à personalidade do cliente em potencial, aumentando assim as chances de conclusão do negócio e de retenção do cliente.
Entenda melhor seus clientes com nossos modelos de Buyer Persona
O que significa DISC?
A sigla DISC significa Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade. Cada uma dessas quatro palavras determina um tipo de perfil comportamental de uma pessoa e se relaciona com uma cor estabelecida por seu criador.
Além de ser uma metodologia, o DISC também é um dos testes mais completos que existem, e que ajudam a determinar o perfil de um cliente. A seguir você vai entender as características dos perfis predominantes e descobrir como usar esse método para ficar em sintonia com o seu cliente potencial.
Os 4 perfis de cores do método DISC
O perfil DISC Dominante (vermelho)
Como identificar um cliente potencial Dominante (vermelho)?
De acordo com o método DISC, pessoas com um perfil Dominante gostam de tomar decisões rapidamente. Em geral, elas são apressadas, dinâmicas e até mesmo autoritárias. Além disso, esse perfil comportamental engloba pessoas que gostam de evoluir em ambientes competitivos e desafiadores.
O cliente de perfil Dominante não gosta de perder tempo e têm pouca paciência. Por isso, são pessoas que apreciam abordagens diretas e que vão direto ao ponto.
Como se comunicar com um cliente potencial Dominante (vermelho)?
Os clientes potenciais com um perfil Dominante querem entender rapidamente os benefícios e ganhos do que está sendo oferecido a eles. Sendo assim, eles precisam ver os resultados concretos que podem obter se decidirem comprar um determinado produto ou serviço.
Por isso, se um vendedor se deparar com um cliente em potencial de perfil Dominante, é importante adotar uma linguagem direta, uma atitude dinâmica, confiante e assertiva durante a comunicação e o discurso de venda.
Como o perfil comportamental vermelho do método DISC, ou seja, uma pessoa de perfil Dominante, gosta de sentir que está no controle, será interessante também oferecer alternativas a ela, para mostrar que ela é quem faz a escolha final e quem decide o que é melhor.
O perfil DISC Influenciador (amarelo)
Como identificar um cliente Influenciador (amarelo)?
Pessoas com perfil Influenciador são amigáveis, extrovertidas e entusiasmadas. Além disso, elas gostam de falar sobre si mesmas e buscam reconhecimento social.
Clientes que se enquadram neste perfil da metodologia DISC também gostam de discutir tópicos não profissionais e compartilhar suas ideias, porque prezam pela criação de conexões com outras pessoas e desejam manter bons relacionamentos.
Dessa forma, clientes com este perfil comportamental preferem ofertas que lhes permitam se diferenciar.
Como se comunicar com um cliente Influenciador (amarelo)?
O lead com perfil Influenciador vai preferir que o vendedor também adote uma abordagem mais amigável. Com isso em mente, reserve um tempo para reuniões, já que eles apreciam discussões longas.
Além disso, o perfil amarelo também aprecia criar uma proximidade com as marcas de seu interesse, especialmente se elas corresponderem aos seus valores.
Este perfil é sensível à narrativa: você pode oferecer a eles emoção e sonhos, ao invés de um argumento técnico. Depoimentos de seus clientes atuais também são importantes para convencê-los a fechar um negócio.
Durante as discussões, dê a eles tempo para expressar suas ideias e aprimorá-las. Ouça atentamente, sorria e demonstre uma atitude relaxada e amigável. Mas, às vezes, você terá que trazê-los de volta ao tema da conversa se eles se dispersarem muito.
O perfil DISC Estável (verde)
Como identificar um cliente potencial do tipo Estável (verde)?
O perfil Estável da metodologia DISC valoriza a satisfação de suas equipes e preza por decisões tomadas em consenso. Essas pessoas gostam de trabalhar em equipe e favorecem abordagens colaborativas e participativas.
Por isso, pessoas com esse perfil são, em geral, mais calmas, atenciosas e possuem boas habilidades de escuta. O perfil verde também prefere dedicar mais tempo para analisar as propostas antes de tomar uma decisão.
Como se comunicar com um cliente potencial do tipo Estável (verde)?
O cliente em potencial Estável prefere abordagens focadas na transparência, confiança e satisfação do cliente. Ele também aprecia os aspectos éticos dos produtos à venda. Por isso, esse tipo de cliente precisa de provas de confiabilidade do que você está vendendo.
É por isso que as opiniões e depoimentos dos seus clientes fiéis são importantes para eles também.
Como não são muito comunicativos, os clientes estilo comportamental do tipo Estável do método DISC precisam de tempo para pensar. Não raro, sua decisão de compra pode levar mais tempo do que a média. Sabendo disso, respeite o ritmo dele, sem apressá-lo.
Se a experiência que você oferece para ele for agradável, e se você ganhar a sua confiança, ele se tornará um cliente fiel.
O perfil DISC Conformidade (azul)
Como identificar um cliente potencial com perfil Conformidade (azul)?
O perfil Conformidade do método DISC engloba pessoas que precisam de soluções racionais. A natureza analítica e perfeccionista desse tipo de pessoa faz com que ela preste atenção aos detalhes.
Por conta disso, pessoas com estilo de personalidade do tipo Conformidade não serão convencidas por aspectos emocionais. São dados práticos e estruturados que podem tranquilizá-lo e levá-lo a investir no produto ou serviço ofertado.
Como se comunicar com um perfil do tipo Conformidade (azul)?
Pessoas que se enquadram no perfil Conformidade no teste DISC apreciam uma abordagem direta e precisa. Para tomar sua decisão, elas irão coletar fatos, dados, estatísticas, detalhes técnicos e resultados numéricos.
Sendo assim, para ter sucesso em uma venda com um cliente de perfil azul, forneça a ele um argumento racional e detalhado, com demonstrações e testes. Destaque as certificações, inovações, diferenciais e forneça garantias.
Pontos-chave sobre os 4 perfis comportamentais DISC
Não há hierarquia entre os quatro perfis comportamentais do método DISC. Eles são apenas perfis psicológicos resultantes de uma análise comportamental. Com esses perfis, você pode adaptar o seu discurso e sua abordagem de vendas, adotando um ritmo e um tom adequados a cada cliente potencial.
Use o método DISC para aumentar suas vendas
O método DISC ajuda você a vender melhor, já que fornece informações valiosas, tanto sobre o seu temperamento quanto sobre o dos seus clientes em potencial e clientes atuais.
Conheça o seu perfil de vendas com o método DISC
A metodologia DISC pode e deve ser aplicada para determinar os seus traços comportamentais dominantes enquanto profissional de vendas - e serve até para melhorar o seu desenvolvimento pessoal.
Ao tomar conhecimento do seu perfil DISC, você entenderá melhor a sua maneira de agir durante as abordagens com os clientes, os seus pontos fortes e limitações.
Existem testes gratuitos, bem como serviços que oferecem esse tipo de teste comportamental para empresas. Não hesite em identificar o seu próprio perfil. Dessa forma, você saberá como se adequar em cada situação e como extrair o máximo de seu contato com os leads.
Identifique o perfil dos seus clientes em potencial com o método DISC
Depois de entender as suas caraterísticas de vendedor, é hora de identificar o perfil comportamental dos seus clientes e potenciais clientes.
A principal vantagem do teste DISC é que ele permite que você tenha conhecimento das expectativas e necessidades dos seus clientes em potencial. Isso é útil tanto em situações nas quais você está se comunicando com um indivíduo (durante uma reunião com um cliente potencial, por exemplo), quanto no desenvolvimento de campanhas de marketing.
Você pode, inclusive, integrar a metodologia DISC ao processo de criação de personas e adaptar a sua comunicação de acordo com cada segmento de clientes em potencial.
Segmente os seus bancos de dados
O objetivo da segmentação de clientes por meio do método DISC será identificar o perfil dos clientes potenciais analisando:
As interações no site (para qual tipo de conteúdo a pessoa leva sua atenção?)
Os dados coletados sobre perguntas feitas, interesses, motivações, o tempo necessário para tomar uma decisão ou qualquer outro indicador que você considere relevante
Dessa forma, você pode construir uma estratégia de marketing personalizada para cada um dos quatro perfis comportamentais do teste DISC. Com essa ferramenta de avaliação, você saberá como remover melhor as barreiras do processo de compra e as objeções de cada potencial cliente.
Exemplos de uso do método DISC
Como vimos, o método DISC é relevante para ter um melhor entendimento de si mesmo, enquanto vendedor, e de seus clientes potenciais.
Essa metodologia permite que você configure um funil de leads e elabore campanhas de e-mail marketing mais direcionadas e adaptadas para cada segmento de potenciais clientes e clientes atuais. Além disso, com os resultados do teste DISC, você aumenta a eficiência e o retorno sobre o investimento (ROI) de suas campanhas de marketing. Mas essa não é a única utilidade desta ferramenta.
A identificação dos perfis DISC também serve para melhorar a comunicação interna entre funcionários, evitar conflitos na empresa e melhorar os processos de recrutamento.
Com este teste de personalidade simples e reconhecido, diretores e gerentes de vendas têm um recurso simples, mas altamente eficiente, para conhecer o perfil de comportamento dos colaboradores, lidar com o desenvolvimento de equipes e melhorar a colaboração entre os funcionários.
Além disso, o DISC otimiza o processo seletivo de empresas, já que permite identificar o perfil dos candidatos e escolher os que possuem as habilidades comportamentais adequadas a cada vaga.
Para concluir
O teste DISC ajuda você a entender melhor os traços de caráter e de comportamento do consumidor. Com os resultados do teste DISC, você consegue informações valiosas sobre os aspectos comportamentais dos leads para criar um relacionamento de confiança com seu potencial cliente e oferecer a ele uma experiência personalizada.
Essa poderosa ferramenta que identifica o perfil de um cliente, também ajuda a definir estratégias de vendas individualizadas. Como você sabe, a personalização é uma das chaves para aumentar a taxa de conversão.
