O método STAR é muito utilizado no recrutamento para vagas de vendas, tanto por candidatos quanto por recrutadores. Para quem conduz as entrevistas de emprego, serve como um guia estruturado, tornando o processo mais organizado e eficiente. Quer saber mais sobre como aplicar o método STAR passo a passo? Continue lendo!
O método STAR: definição
O método STAR é uma abordagem utilizada em processos de recrutamento que permite ao recrutador e ao candidato analisarem experiências profissionais vividas pelo candidato. A sigla STAR significa: situação, tarefa, ação e resultado.
Para os recrutadores, este método permite a realização de entrevistas de emprego estruturadas e focadas nas principais competências procuradas, com um ângulo pragmático do processo. Para os candidatos, esta é uma forma de demonstrar suas qualidades de maneira clara e contextualizada, apresentando exemplos concretos de sua vida profissional.
Com a abordagem STAR, as habilidades do candidato tornam-se mais tangíveis e podem ser exploradas de acordo com sua experiência. Ao invés responder a uma entrevista comportamental com frases genéricas como “sou dinâmico” ou “tenho boa capacidade de adaptação”, o candidato tem a oportunidade de ilustrar o que diz com situações específicas. Isso permite que ele demonstre como aplicou as habilidades esperadas para o cargo em um contexto real.
De acordo com o psicólogo canadense Tom Janz, especialista em recursos humanos, o comportamento passado de uma pessoa pode ajudar a prever seu comportamento futuro. Portanto, ao utilizar o método STAR, recrutadores podem ter uma ideia mais precisa e realista sobre as capacidades dos candidatos caso decidam contratá-los.
Essa abordagem é especialmente relevante porque os vendedores de campo representam 60% das vagas abertas no primeiro trimestre de 2023. Saber como recrutar um bom vendedor nem sempre é uma tarefa fácil, mas o método STAR se destaca por deixar os processos seletivos mais claros e simples.
Gestão de equipes de vendas
As 4 etapas do método STAR
O método STAR oferece uma abordagem em quatro etapas distintas, cada uma correspondendo a uma letra da sigla:
Situação: o primeiro passo consiste em estudar uma situação vivida pelo candidato em sua trajetória profissional
Tarefa: na segunda etapa, devem ser detalhadas as tarefas específicas que o candidato deveria realizar naquela situação
Ação: a terceira etapa envolve descrever as ações concretas que o candidato realizou para enfrentar a situação e cumprir as tarefas designadas
Resultado: por fim, a quarta etapa permite que o candidato apresente os resultados alcançados após as ações realizadas
Na prática, o método STAR pode ser aplicado para analisar as competências exigidas em contextos específicos. Para utilizá-lo de forma eficaz em uma entrevista de emprego, você pode:
Selecionar três competências fundamentais mencionadas no anúncio de emprego
Perguntar aos candidatos as respostas relacionadas a cada uma dessas três habilidades essenciais
Por que utilizar o método STAR em uma entrevista de emprego?
O método STAR oferece uma estrutura eficaz para conduzir entrevistas de emprego, reduzindo incertezas e garantindo uma avaliação mais precisa dos candidatos. Ele permite:
Uma troca de informações mais organizada e estruturada
Avaliações mais objetivas e embasadas
A criação de uma lista de perguntas mais abertas e precisas
Que o candidato demonstre suas habilidades básicas e interpessoais com detalhes suficientes
Guia para recrutar vendedores com o método STAR
As perguntas de entrevista do método STAR são extremamente úteis para entrevistas comportamentais de recrutamento na área de vendas. Elas permitem avaliar as habilidades dos vendedores, para que as vagas sejam preenchidas pelos melhores talentos.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas comportamentais para cada etapa do método STAR:
Situação
As perguntas comuns são “Qual era a situação?”, “Qual era o contexto (a empresa, os clientes)?”, e “Em que ano isso aconteceu?”.
No entanto, para orientar o candidato de forma mais precisa, você pode fazer perguntas específicas, como:
Como a equipe de vendas estava organizada?
Qual cargo você ocupava na equipe de vendas?
Quais eram suas responsabilidades como vendedor?
Quanto tempo durou o ciclo de vendas?
Assim, o candidato será capaz de fornecer visão mais clara da situação.
Tarefa
Aqui, o foco é obter informações sobre a experiência do candidato naquela situação. Aqui estão alguns exemplos de perguntas de entrevista relevantes para avaliar a capacidade dos candidatos:
Quais eram as suas tarefas e responsabilidades?
Quais eram os objetivos de negócios que você precisava alcançar?
Como estes objetivos foram definidos?
Quantos clientes você atendia?
Como você avaliava as necessidades do cliente?
Essas perguntas permitem que o candidato explique as tarefas que precisava realizar neste contexto.
Ação
Nesta etapa, o objetivo é descobrir como o candidato agiu para enfrentar a situação e cumprir suas tarefas.
Que ações você tomou?
Quais foram suas motivações para fazer isso?
Quais técnicas de vendas você usou?
Como você lidou com as objeções de seus clientes potenciais?
Quais ferramentas e tecnologias você usou? Você usou CRM para vendas?
Como você gerenciou suas interações com seus clientes?
Com isso o candidato será capaz de explicar suas ações de forma concreta.
Resultado
Por fim, a etapa de resultado tem como objetivo avaliar as soluções apresentadas pelo candidato e medir o impacto positivo (ou negativo) de suas ações. Perguntas de entrevista comuns incluem:
Que resultados você obteve?
Que volume de vendas você alcançou?
Que rotatividade você alcançou?
Com quantos clientes você trabalhou diretamente?
Como você avalia seu sucesso como vendedor?
Essas perguntas permitem que os resultados alcançados sejam detalhados pelos candidatos com base em dados concretos (como números e métricas), assim como um balanço crítico de suas ações.
Além disso, esta última etapa também pode ser enriquecida com perguntas que incentivem o candidato a refletir sobre a sua experiência e a conectar suas ações ao contexto da empresa atual. Exemplos de perguntas de acompanhamento incluem:
Que outras opções você considerou na época, e por que escolheu a abordagem que utilizou?
O que você poderia ter feito para otimizar o ciclo de vendas neste caso específico?
O que essa experiência lhe ensinou sobre vendas?
Dentre as situações discutidas, qual delas deixou a melhor lembrança e por quê?
Por que você acha que as situações que falamos são relevantes para o nosso negócio?
Por que você acha que as situações sobre as quais conversamos são relevantes para o nosso negócio?
Conclusão
A principal vantagem do método STAR é que ele oferece uma estrutura sistemática e concreta para avaliar as competências exigidas no processo seletivo. Além de dar aos candidatos a oportunidade de destacar suas habilidades por meio de exemplos específicos, ele permite que recrutadores conduzam entrevistas e avaliem respostas de forma mais eficaz e objetiva.
Mas a maximização do desempenho da sua equipe de vendas não para no processo de recrutamento. Contar com ferramentas adequadas também é essencial. Capacite suas equipes com um CRM projetado especificamente para vendedores. Experimente nosso software de vendas com uma avaliação gratuita de 14 dias e descubra como ele pode otimizar seus processos.
