Quando você está dirigindo um carro, observar com atenção o painel é quase tão importante quanto segurar o volante em suas mãos. Lá estão os principais indicadores de como você está se saindo:
A qual velocidade está indo?
Está acelerando ou reduzindo seu ritmo?
Quantos combustível ainda tem no tanque?
Essas informações são essenciais para chegar ao seu destino, seja ele qual for.
Em vendas, não é diferente. Você tem o volante nas mãos e escolhe como direcionar suas estratégias de vendas. No entanto, é necessário ter um painel com todas as informações necessárias sobre seu desempenho. Para saber o que está dando certo e o que precisa de ajustes.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
O que é KPI de vendas
No ambiente comercial, KPIs de vendas são, basicamente, todos os critérios que podem ser usados para medir os resultados obtidos. Ou seja: um KPI de vendas é um quesito pelo qual o desempenho de um vendedor, ou de um time de vendas, pode ser avaliado.
O significado da sigla KPI é Key Performance Indicator, ou principal indicador de desempenho, em português. Quando se fala em KPIs de vendas, trata-se dos principais indicadores de desempenho de vendas. As métricas mais utilizadas pelo mercado indicam se as coisas estão indo bem ou se precisam de ajustes.
O que são métricas de vendas?
O termo métricas de vendas nada mais é do que outra forma de se referir aos KPIs de vendas. Basicamente, trata-se dos critérios ou quesitos usados para medir o desempenho dos negócios no ambiente de vendas.
Os KPIs, métricas ou indicadores de uma organização, indivíduo ou equipe são monitorados para medir o desempenho geral da empresa. Estas métricas permitem que os líderes de equipe verifiquem se os seus times estão avançando em direção aos seus objetivos e metas.
Os profissionais de vendas de sucesso sabem que o êxito não é medido apenas por números, porém, usar os dados corretos da forma correta, pode gerar resultados positivos e melhorar o desempenho.
Por isso é essencial conhecer quais KPIs são mais usados pelo mercado e entender como esses indicadores de desempenho podem ser úteis em sua estratégia de negócios.
Exemplos de KPIs de vendas que você pode usar
Existem vários KPIs de vendas que podem ser usados por você como indicadores de desempenho para acompanhar seu progresso e identificar etapas que precisam de atenção no funil de vendas. Cada empresa define quais métricas fazem mais sentido para seu negócio.
Cada empresa possui uma estrutura única, com sua própria cultura organizacional, nicho de mercado e enfrenta desafios particulares para vender e fechar negócios.
Para certos negócios, o número de reuniões agendadas pode ser um indicador importante, enquanto, para outras, o ticket médio dos negócios fechados pode ser a métrica que realmente importa.
Em alguns casos, é o LTV (Lifetime Value, ou Valor Vitalício do Cliente) que deve ser medido. Frequentemente, apesar de haver um indicador chave de desempenho (KPI) para avaliar, um conjunto de princípios é usado para acompanhar o progresso.
Conheça alguns KPIs de vendas utilizados por várias equipes comerciais, e veja quais deles podem se adequar ao seu processo de vendas.
Atividades de vendas
O time que adota a abordagem de vendas baseadas em atividades pode querer que essa seja sua principal métrica de vendas.
Acompanhar se os processos definidos pelo playbook de vendas estão sendo executados adequadamente e com eficiência, certamente auxiliará os líderes de vendas a determinar se estão direcionando seus esforços no caminho correto.
Taxa de Conversão
Outra forma que muitos departamentos de vendas e de marketing usam para medir a performance de suas estratégias é monitorar a taxa de conversão de leads em clientes reais.
Esse cálculo pode ser feito em diversos momentos do ciclo de vendas:
A porcentagem de visitantes do site que optam por se cadastrar no formulário
Taxa de e-mails que são abertos
Quantidade de reuniões agendadas a partir de cold calling
Tudo isso para levar à métrica fundamental de conversão: quantos leads efetivamente se tornam clientes e passam a gerar receita para a empresa.
Negócios fechados
Outro KPI de vendas que pode ser analisado é a quantidade de novos negócios fechados por mês. Este tende a ser um número absoluto, e conversa diretamente com as metas pré-estabelecidas para o time de vendedores. Aqui, o foco é atingir esse número, e empreender todos os esforços necessários para ser alcançado e, quem sabe, até mesmo superado.
Tamanho médio do negócio
Quando estão definindo seu perfil de cliente ideal, muitas organizações estabelecem qual é o tamanho médio do negócio que esse cliente pode gerar. A partir daí, transformar essa informação em um indicador de desempenho passa a fazer sentido, utilizando esses dados para entender se a equipe está mirando nos leads certos, e se o processo de qualificação de leads está realmente funcionando como deveria.
Perceber que os novos negócios fechados estão apresentando ticket médio abaixo do esperado pode acender um sinal de alerta, e você saberá que é preciso rever algumas coisas.
Receita
Ficar de olho nos números do faturamento talvez seja um dos KPIs mais óbvios. Afinal, toda empresa deve gerar uma MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal) minimamente previsível para que suas finanças se mantenham saudáveis e a continuidade do negócio seja garantida. Utilizar esses números como indicador de desempenho é sempre bom, mas é preciso entender quais fatores podem estar influenciando esses valores.
Métricas de receita abaixo da expectativa precisam ser observadas com cuidado para descobrir onde estão os problemas; métricas acima do esperado também devem ser analisadas com atenção para revelar novas oportunidades de crescimento a serem exploradas.
Quais KPIs de vendas os líderes do mercado utilizam
Como você já viu, os mais variados indicadores chave de performance podem ser aplicados e observados para ajudar você e sua equipe a se manter nos trilhos e alcançar as metas propostas pela liderança.
Definir quais deles é o mais indicado para cada caso pode ser complicado. Por isso perguntamos a alguns especialistas do mercado quais as principais métricas que utilizam em suas empresas, e o motivo pelo qual valorizam esses dados.
Esses insights podem ser valiosos na hora de escolher quais KPIs de vendas você vai monitorar no seu dia a dia. Confira!
“A métrica mais importante que uma organização deveria medir é a satisfação do cliente durante e após o processo de vendas.
A métrica de vendas é obviamente muito importante, mas muitas vezes ela encoraja os vendedores a focar apenas nas vendas.
Essa pressão às vezes pode fazer com que os vendedores não deem atenção suficiente à experiência do consumidor e forcem uma venda rápida. Ao focar na experiência do cliente, você aumenta as chances de conquistar clientes a longo prazo, e não apenas negócios de curta duração.”
“A métrica de vendas mais importante que acompanhamos é a nossa taxa de conversão de clientes pagos.
Calculamos esta métrica dividindo o número de cadastros no produto (medido pelo Mixpanel) pelo número de sessões em nosso site.
Como oferecemos tanto uma versão gratuita e uma avaliação gratuita dos nossos planos pagos, muitos de nossos usuários conseguem configurar o software sozinhos. Como resultado, muitos de nossos novos clientes compram nosso produto com apenas um pouco de ajuda nossa.
Às vezes, é preciso ter várias conversas rápidas com eles para responder perguntas específicas ou fazer uma ligação para ajudá-los na configuração, mas nós raramente descobrimos qual o processo de tomar decisões deles ou os qualificamos com base no orçamento, como em uma venda tradicional.
Por isso, para otimizar nossa taxa de conversão e nosso produto, as equipes de suporte de marketing e pré-vendas devem trabalhar juntas em iniciativas. Nossa taxa de conversão de clientes pagos nos ajuda a medir o impacto de todas estas iniciativas.
Por exemplo, nossa equipe de produto identificou que 20% dos cadastrados tentam configurar um ou mais recursos complicados e 95% desistem nesse processo. Por isso a equipe está criando um novo processo de integração, para que seja mais fácil configurar aquele recurso específico.
Quando a equipe de produto faz este lançamento, a de marketing nos ajuda na divulgação e nossas equipes de suporte e de vendas nos ajudam a coletar feedback.
Além disso, nossa equipe de suporte de pré-vendas criou uma iniciativa separada para ser mais agressiva na oferta de assistência de configuração com uma ligação via Zoom, já que sabemos que nossas taxas de fechamento aumentam quando fazemos uma ligação com um cliente em determinado período de avaliação. O marketing nos ajuda a criar as mensagens para aqueles que marcam as ligações.
O marketing também nos ajuda a criar conteúdo que educa nossos usuários sobre como configurar nosso produto ou serviço. A equipe de vendas os ajuda a entender este conteúdo e trabalha com a equipe de produto para entregar mensagens no app para os usuários.
A conversão de clientes pagos é uma ótima métrica porque todos podem impactá-la. Com iniciativas criadas para melhorar apenas um número, mas executadas por equipes diferentes, a colaboração entre todos melhora. Quando múltiplos projetos funcionam, nós celebramos juntos. Nós também conseguimos ter mais certeza de que iremos impulsionar esta métrica porque temos um portfólio de iniciativas criadas para melhorá-la.”
“Use apenas os dados que importam.
Se os e-mails frios ajudam a marcar mais reuniões, verifique se as taxas de abertura estão melhorando. Se os representantes estiverem fechando 5% das conversas de qualidade, crie a meta de cinco por cento de conversas de qualidade por dia. No entanto, não perca tempo em métricas que definitivamente não criam leads. Procure entender quais são as duas ou três métricas mais importantes que ajudam você e seus representantes a fazer os negócios avançarem.”
“Estabelecer metas e referências, como a velocidade com que reuniões são marcadas e tempo de resposta a clientes em comparação com os que têm melhor desempenho na equipe pode ajudar a impulsionar e medir a eficiência desejada das vendas e comportamento do restante da equipe.
Mas nem todos os representantes precisam ser monitorados da mesma forma.
Para representantes mais novos, os gerentes precisam monitorar o comportamento tático como número de ligações e número de e-mails para poder acompanhar a quantidade de atividades.
Para equipes mais experientes, o gerente pode monitorar quais cargos estão criando engajamento e em qual etapa do processo de vendas. Avaliar sua equipe usando as métricas apropriadas vai ajudá-la não apenas a acelerar negócios, como também a evitar a sensação de microgestão.”
As melhores ferramentas para monitorar seus KPIs de vendas
Depois de compreender o que são métricas de vendas e entender a sua importância para a estratégia comercial, de conhecer algumas dessas principais métricas e de definir quais desses indicadores de desempenho melhor se encaixam ao seu cenário de mercado, é hora de captar e analisar esses dados.
Só que isso pode ser um dos principais desafios para gerentes e vendedores que já tem uma rotina de atividades pesada e cansativa, que pode incluir abordagens a novos leads, ligações para clientes potenciais, interações em redes sociais, treinamentos, demonstrações, pitch de vendas e acompanhamentos, entre muitos outros compromissos.
Nesse contexto, poder contar com ferramentas que automatizam a coleta e a análise dessas diversas métricas de vendas pode ser o diferencial competitivo que fará toda diferença para seu negócio. E o Pipedrive está aqui para isso.
Utilizar um CRM pode ajudar a organizar sua rotina de atividades de vendas e automatizar tarefas repetitivas para que sua equipe ganhe mais tempo e possa investi-lo no que é o mais importante: vender e fechar negócios. Com os recursos poderosos, mas incrivelmente fáceis de usar do Pipedrive, você consegue reunir os dados mais importantes para monitorar seu desempenho e receber insights estratégicos valiosos para seu negócio.
As ferramentas de apoio do Pipedrive ajudam seus representantes a traçar um roteiro de atividades e visualizar com clareza qual é a próxima tarefa a ser executada. Conforme a equipe vai alimentando a plataforma com essas informações (ligações realizadas, e-mails enviados, reuniões agendadas, valores fechados, etc.), esses dados vão sendo reunidos em um painel de vendas. Lembra de quando falamos do painel do carro? É a mesma ideia.
No seu painel de vendas, toda sua equipe pode acompanhar em tempo real seu desempenho geral e pessoal, medir seu progresso e se sentir estimulada a buscar as metas propostas. Com as informações disponíveis, também fica fácil para que gestores e líderes proponham mudanças de rumos ou ajustes necessários na rotina de trabalho. Os dados simplesmente estão lá, sem ninguém precisar compilar isso tudo em uma planilha de Excel.
O Pipedrive ainda vai além, e cruza esses dados para gerar relatórios de vendas personalizáveis, que você pode usar para monitorar as métricas que mais importam.
Você pode customizá-los como preferir, e ter fácil acesso aos indicadores de desempenho que desejar: filtre os resultados por cada vendedor ou por equipes, puxe um compilado de atividades de vendas, descubra qual é a taxa de cancelamentos (churn rate) ou confira um comparativo entre negócios fechados e perdidos.
Tudo isso em uma interface visual intuitiva, fácil de ser compreendida e compartilhada com quem desejar. Se preferir, comece se baseando em um desses modelos de relatórios de vendas que indicamos.
Conclusão
Ter acesso fácil a informações confiáveis sobre a saúde do negócio é cada vez mais crucial para que empresas e organizações tenham as melhores condições possíveis para competir no mercado.
Saber como seu time está se saindo, seguir em tempo real as atividades realizadas e identificar pontos de melhoria e novas oportunidades é uma dinâmica que pode impulsionar os resultados e ajudar todos a atingirem suas metas.
Com os ricos e intuitivos recursos de coleta e tratamento de dados do Pipedrive, você tem uma visão completa e detalhada do seu desempenho de vendas como um todo, e consegue prever receitas e realizar ajustes necessários em tempo.
É uma forma de estar sempre um passo à frente, e enxergar com clareza os resultados das ações tomadas. Em última análise, essa visão abrangente irá gerar insights estratégicos que contribuirão com o sucesso da organização no mercado.
