Vendedores se deparam constantemente com objeções e obstruções, mas uma das maiores barreiras enfrentadas é a percepção pública das suas imagens. Muitas pessoas acabam até mesmo desligando o telefone ao suspeitarem que a pessoa do outro lado está tentando vender algo.
No entanto, isso não significa que ser um vendedor ou usar táticas de vendas é uma coisa ruim. Na verdade, esse é um dos mitos de vendas mais comuns: o de que você precisa se apresentar como outra coisa que não um vendedor.
Pedimos que alguns especialistas falassem sobre quais mitos de vendas eles menos gostam e mostrassem qual é a realidade.
Os maiores mitos de vendas
James Ski
Fundador da Sales Confidence.
Mito: “A única preocupação nas vendas é o dinheiro.”
Realidade: “O dinheiro com certeza é uma motivação no início da carreira e é importante para os profissionais caso ele seja ganho como resultado de metas atingidas. Entretanto, o reconhecimento interno, o modo como você se sente em relação a você mesmo e o respeito e confiança de clientes na resolução de problemas é ainda mais importante. Ser um líder por ter uma conduta profissional excelente é mais importante do que dinheiro. Sim, o dinheiro faz parte do todo, mas ele não é tudo.”
Jiri Vicherek
Fundador da Fenek^^.
Mito: “Para ser bem sucedido nas vendas, você tem que ser esperto e meio desonesto.”
Realidade: “ O estereótipo do vendedor é o de uma pessoa que manipula os outros e os levam a comprar coisas que eles nem querem realmente. Na realidade, os vendedores mais bem sucedidos são exatamente o oposto disso: eles são especialistas em seus campos e produtos, resolvem os problemas de clientes e desenvolvem relacionamentos duradouros com eles.
Tarmo Tamm
Fundador da Sellit e salesmath.ai.
Mito: “O uso de roteiros faz você parecer um robô.”
Realidade: “Essa é uma percepção muito comum entre vendedores. Ou talvez seja uma desculpa para não estudar e praticar. Na verdade, as principais empresas de vendas geralmente são as mais consistentes e estruturadas em se tratando de conversas com clientes. Elas identificam as melhores práticas e incorporam isso no treinamento de vendedores. O que geralmente faz as pessoas soarem como robôs é a falta de preparação, que acaba causando nervosismo e impede que você realmente ouça o que o cliente está dizendo.”
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Francis Brero
Co-fundador e CRO da Madkudu.
Mito: “Pessoas extrovertidas se saem melhores nas vendas porque elas se sentem confortáveis conversando com clientes.”
Realidade: “Deixando os clichês de lado, o traço mais importante de um vendedor bem sucedido é o foco em ser útil. Isso começa com ouvir verdadeiramente o cliente para identificar quais desafios ele precisa resolver.
“Não seja um vendedor que fala demais. É interessante agir de maneira mais introvertida e ouvir de verdade.”
Alexander Theuma
Fundador da SaaStock.
Mito: “Você sempre deve fechar negócios.”
Realidade: “Eu ainda ouço muito isso, mas as vendas mudaram muito de foco e agora ajudar e guiar o cliente durante a jornada dele é muito importante. A capacidade de ouvir é uma das habilidades mais importantes. Ouvir o que o comprador quer. Quais são as dificuldades dele? Quais são os objetivos? Não parta direto para a venda e perca o foco.”
Jaakko Paalanen
CRO da Leadfeeder.
Mito: “Não se pode fazer vendas outbound rentáveis com menos de US$5.000 de valor anual de contrato.”
Realidade: “Você pode desenvolver um processo de vendas de alta velocidade com suporte de um período de avaliação gratuito e processo de integração automático. Acredite, isso pode ser feito e funciona muito bem com o modelo de vendas inbound.”
Gustavo Bianco
Gerente Global de Customer Success da Pipedrive.
Mito: “Os melhores vendedores falam muito.”
Realidade: “ Os melhores vendedores são aqueles que ouvem ativamente para conseguir entender as necessidades do cliente. Quando eles ouvem mais do que falam, a chance de entender o problema real são muito maiores. Não tem a ver com quem fala mais, mas sim com quem faz as perguntas certas quando conduz a conversa.”
Paul Blair
MD da Spartan Retail Support.
Mito: “Na indústria automotiva, existe o mito em torno dos ‘gastadores de tempo’, o que simplesmente não é verdade.”
Realidade: “Pensar que alguém iria tirar um tempo de uma rotina ocupada para olhar carros sem a intenção de fazer uma compra não faz sentido. Essa é uma desculpa dada por vendedores que não conseguiram lidar com aquele cliente.
“A realidade é que sempre que alguém faz pesquisa sobre carros, a pessoa acaba fechando a compra em algum momento. Se não foi com você, qual foi a razão?
“Todo mundo é comprador, por isso isso se tratarmos todos os clientes dessa forma, talvez possamos vender mais.”
Mateusz Pliszka
Co-fundador e CEO da pickSaaS.
Mito: “Este canal (por exemplo cold mailing ou chamadas frias) não funciona.”
Realidade: “Todo canal funciona se abordado da maneira certa.”
Como evitar os mitos
Como vendedor, pode ser bem tentador recorrer às desculpas de sempre quando não conseguimos atingir nossas metas: “as chamadas frias não funcionam para mim”, “eles não iam comprar mesmo”, “não tenho confiança o suficiente.”
Talvez você até esteja certo, mas essas barreiras são fáceis de serem superadas - isso se forem realmente barreiras. Comece a perceber se essas são coisas que você diz a si mesmo só para evitar o trabalho duro e você vai começar a enxergar maneiras de melhorar e fechar mais negócios.
