Calcular o mix de vendas permite que a sua empresa determine a proporção de produtos ou serviços que ela vende em comparação com o faturamento global.
É um procedimento crucial, que ajuda você a investir mais recursos e energia nos produtos mais lucrativos e a identificar oportunidades que foram deixadas para trás.
Neste artigo, você vai descobrir como calcular, rastrear e aprimorar as vendas de mix de produtos de forma simples e precisa.
O que é mix de vendas?
Para empresas com vários tipos de produtos, o cálculo do mix de vendas determina a proporção de cada produto vendido. Dependendo dos seus cálculos, o mix pode determinar desde o produto mais lucrativo até o que menos rende na receita global. Além disso, com esse cálculo você pode descobrir se o seu negócio está vendendo o suficiente de cada produto para atingir suas metas de vendas.
Se uma empresa vende, por exemplo, 100 unidades do Produto A e 200 unidades do Produto B, o mix de vendas básico será de 33,33% do Produto A e de 66,67% do Produto B. Você também pode dizer que a proporção do mix neste caso é 1:2.
As empresas usam essa métrica como uma ferramenta para maximizar a lucratividade e garantir que sejam alocados recursos para os produtos certos, aqueles que irão vender melhor.
Suponha, por exemplo, que você gerencie um negócio B2B (business-to-business), que vende cinco tipos de serviços. Os cálculos desta métrica podem ajudar você a determinar o seguinte:
O quanto de receita cada serviço ou linha de produto traz para o negócio
O quão diferentes foram as vendas reais das vendas estimadas
Como os custos de produção variáveis (por exemplo, materiais e mão de obra) impactaram nas vendas
Usando essas informações, você pode ter uma noção mais precisa se está vendendo o suficiente de cada produto ou serviço para atingir suas metas de vendas. Você também pode usar o mix para ajustar suas estratégias de marketing digital, de vendas e preços
Por que as empresas precisam conhecer seu mix de vendas?
Essa métrica é a ferramenta ideal para que se possa descobrir quais produtos ou departamentos geram mais lucro e se as respectivas equipes atingem as metas de vendas.
Como toda empresa tem um tempo limitado para criar, comercializar e vender produtos, tomar decisões inteligentes e focar nos produtos certos certamente irá render mais dinheiro e evitar desperdícios.
Então digamos que você produza e venda um mix de produtos, com dois tipos de móveis de escritório sob medida. Esse é um mercado competitivo e você conta com apenas uma equipe pequena. Nesse caso, não há tempo nem dinheiro a perder.
Seus dois produtos são:
Produto A: cadeiras ergonômicas de ponta, projetadas para o máximo conforto durante longas horas de trabalho
Produto B: mesas modulares personalizáveis, que os clientes podem remodelar facilmente para caber em qualquer espaço
Neste exemplo, as cadeiras ergonômicas compreendem 33% do seu mix de vendas total e 45% da sua receita. Já as mesas modulares representam 67% do seu mix de produtos e 55% da receita.
Com isso, é possível perceber que as cadeiras ergonômicas têm uma margem de lucro maior. No entanto, elas também são mais complexas e demoradas para serem confeccionadas. Por outro lado, as mesas modulares contam com um tempo de produção menor.
Assim, o mix de vendas mostra que você nem sempre precisa vender mais dos seus produtos inovadores e mais caros. Ao invés disso, com essa métrica bem definida, você obtém informações importantes para direcionar o foco da sua equipe de vendas para os produtos certos.
Além disso, a coleta de dados obtida com o mix de vendas é essencial para que empreendedores e líderes de negócios possam alocar orçamentos e recursos com mais precisão nos produtos que impactam positivamente em seus resultados financeiros.
Vale pontuar também que, para empresas maiores, com linhas de produtos diversas e uma boa variedade de itens, o número de unidades que precisam ser vendidas para gerar lucro pode mudar constantemente dependendo de atualizações internas (por exemplo, inovação de produtos), de fatores externos (como tendências sazonais) e de alterações no comportamentos de compra do consumidor.
Flutuações constantes como essas tornam ainda mais importante avaliar o mix de vendas regularmente. Uma boa opção é atualizar esse cálculo trimestralmente. No entanto, se você tem uma grande variedade de produtos em seu negócio, pode ser necessário calcular o mix de vendas mensalmente ou até mesmo semanalmente.
Como calcular o mix de vendas para atingir metas de vendas?
Para calcular o mix de vendas com maior precisão, você precisa entender sobre a margem de lucro, margem de contribuição e variância positiva e negativa. Vamos detalhar cada um desses cálculos.
Nota: use as fórmulas abaixo como uma calculadora de mix de vendas para criar benchmarks exclusivos para o seu negócio e garantir que a sua equipe de vendas trabalhe de forma eficiente.
Fórmula de margem de lucro
Antes de calcular o mix de vendas, você precisa descobrir a margem de lucro de cada produto ou serviço, ou seja, o lucro de cada produto dividido pelo seu preço de venda. Após deduzir os custos de produção e da transação, a porcentagem final representa o lucro final para sua empresa.
Você pode calcular essa métrica com o seguinte modelo de margem de lucro:
Lucro (preço de venda − custo para a empresa) ÷ preço de venda × 100 = margem de lucro
Veja um exemplo:
Preço de venda: R$100
Custo para a empresa: R$20
Lucro: R$80 (100 − 20 = 80)
Margem de lucro: 80% (80 ÷ 100 × 100 = 80)
(100 − 20) ÷ 100 × 100 = 80% de margem de lucro
Faça este cálculo para cada um dos seus produtos e compare seus números no histórico de vendas.
Agora, suponha que você venda cinco produtos em sua empresa, e o Produto C tenha a maior margem de lucro. Nesse caso, você pode definir uma meta para sua equipe de vender 10 Produtos C e cinco de cada um dos outros produtos.
Afinal, produtos com margem maior, em comparação com aqueles com margem baixa, geram mais lucro para o seu negócio, então vender mais deles significará um mix de venda mais lucrativo.
Fórmulas de mix de venda: volume e receita
Depois de descobrir a margem de lucro de cada produto, você pode calcular o mix de venda de volume e receita. Vamos retomar ao nosso exemplo com a empresa que fabrica móveis de escritório personalizados.
Nota: ao calcular o mix de vendas, registre a margem de lucro por unidade em reais ao invés de em porcentagem para garantir uma medição mais clara e prática.
Veja a seguir como você dividiria seus números para o Produto A (as cadeiras ergonômicas) considerando a receita mensal:
Produto A: cadeiras ergonômicas
Margem de lucro: R$50 por cadeira
Volume de vendas mensal: 100 unidades
Receita mensal: 100 unidades × R$50 = R$5.000
Agora, observe como você definiria suas métricas para o Produto B (as mesas modulares):
Produto B: mesas modulares
Margem de lucro: R$30 por mesa
Volume de vendas mensal: 200 unidades
Receita mensal: 200 unidades × R$30 = R$6.000
Depois de ter os valores de cada produto, você pode calcular o volume total e receita de vendas.
Volume total de vendas mensais: 100 (cadeiras) + 200 (mesas) = 300 unidades
Receita mensal total: R$5.000 (cadeiras) + R$6.000 (mesas) = R$11.000
Ao utilizar essas métricas, você pode calcular seu mix de vendas com a seguinte fórmula:
(Vendas unitárias do produto ÷ vendas unitárias totais de todos os produtos) × 100 = porcentagem do mix de vendas
Cadeiras ergonômicas:
Mix de vendas (volume): (volume total de vendas de 100 cadeiras ÷ volume total de vendas de 300 produtos) × 100 = 33,33%
Mix de vendas (receita): (receita total de cadeiras de R$5.000 ÷ receita total de produtos de R$11.000) × 100 = 45,45%
Mesas modulares:
Mix de vendas (volume): (volume total de vendas de 200 mesas ÷ volume total de vendas de 300 produtos) × 100 = 66,67%
Mix de vendas (receita): (receita total de mesas de R$6.000 ÷ receita total de produtos de R$11.000) × 100 = 54,55%
É importante considerar que, embora as mesas modulares tenham uma margem de lucro menor, elas são mais rápidas de fabricar. Dessa forma, focar em produzir e vender mais unidades das mesas permitirá que você maximize a produtividade e a receita geral da sua empresa.
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Fórmula de variação do mix de vendas
A variação do mix de vendas é a diferença entre o mix de vendas programado pela empresa (a quantidade de cada produto que se pretende vender) e o mix real (a quantidade de produtos que de fato foi vendida) em um determinado período de tempo.
Acompanhar o que aconteceu no último período (por exemplo, mês ou trimestre) permite que você compare suas vendas para se certificar de que está no caminho certo. Com isso, é possível identificar se, por exemplo, a venda dos Produtos A e C não está evoluindo como deveria e, a partir daí, colocar em prática novas estratégias de vendas e marketing digital.
A variação também permitirá ver o quão perto você está de atingir os objetivos, permanecendo dentro do orçamento ou, ao contrário, se precisa mudar de estratégia.
Abaixo está a fórmula para calcular a variação do mix de vendas:
Número de unidades vendidas × (porcentagem do mix real − porcentagem do mix de vendas estimadas) × margem de lucro por unidade = variação do mix de vendas
Para calcular essa operação com precisão você precisará de duas definições:
Porcentagem do mix real. O número de unidades vendidas de um produto dividido pelo total de unidades vendidas em um determinado período.
Porcentagem de mix de vendas estimado. O número de unidades que você planejou vender dividido pelo total de unidades que você planejou vender em um determinado período.
Nota: ao fazer esses cálculos, sempre converta as porcentagens para sua forma decimal (por exemplo, 50% se torna 0,5).
Vamos calcular agora a variância para as mesas modulares de menor lucro.
Porcentagem de mix real para mesas modulares: 66,67%
Porcentagem de mix de vendas estimada para mesas modulares: 50%
Margem de lucro por unidade de mesas modulares: R$30
Fórmula: 200 × (0,6667 − 0,50) × 30
Variação do mix de vendas: R$1.000,20
Nesse caso, você obtém um número positivo. No entanto, ele poderá ser negativo.
Variação positiva X mix de vendas negativo
Uma variação positiva do mix de vendas significa que o mix de produtos pode levar a uma lucratividade geral maior do que o que você orçou ou antecipou.
Você pode, por exemplo, fazer uma estimativa para vender 50% do Produto A e 50% do Produto B. No entanto, você acaba vendendo 60% do Produto A e 40% do Produto B.
Se o Produto A tiver uma margem de lucro maior, você terá uma variação positiva do mix de vendas. Se o Produto A tiver uma margem de lucro menor, você pode obter uma variação negativa (ou desfavorável) do mix de vendas. Nesse caso, seu mix real contribuiu menos para o lucro geral do que você planejou.
As cadeiras de escritório (com a margem de lucro maior), por exemplo, resultam em uma variação desfavorável.
Porcentagem do mix real de vendas para cadeiras ergonômicas: 33,33%
Porcentagem estimada de mix de vendas para cadeiras ergonômicas: 50%
Margem de lucro por unidade de cadeiras: R$50
Fórmula: 100 × (0,3333 − 0,50) × 50
Variação do mix de vendas: − R$833,5
Uma variação negativa de mix de produtos informa quando um produto está com desempenho abaixo do esperado. Usando esse dado, você pode avaliar se precisa aprimorar as estratégias de venda do produto, ajustar seu preço, melhorar seus recursos ou até mesmo descontinuá-lo.
Nota: saiba como a variação do mix de vendas difere da variação do volume de vendas em nosso guia.
Margem de contribuição X margem de contribuição do mix de vendas
A margem de contribuição é a diferença entre os preços de venda e os custos variáveis de cada produto (por exemplo, materiais ou mão de obra). Fazer esse cálculo ajuda as empresas a entender como diferentes produtos ou serviços contribuem para a lucratividade geral.
O cálculo dessas margens também sugere quanto de orçamento uma empresa tem para cobrir custos fixos (por exemplo, salários), para atingir o ponto de equilíbrio ou gerar lucro.
A margem de contribuição do mix de vendas (ou “margens de contribuição ponderadas”) determina como o mix de produtos da empresa contribui para a lucratividade geral.
Para calcular a margem de contribuição do mix de vendas, você deve primeiro determinar a margem de contribuição de cada produto e, em seguida, multiplicá-la por sua porcentagem de mix de vendas.
(Preço de venda do produto − custos variáveis do produto) = margem de contribuição
Digamos que você venda 100 unidades de seus produtos de escritório personalizados em um mês. Cada cadeira custa R$500, e seus custos variáveis são de R$250, enquanto cada mesa custa R$200 com R$50 em custos variáveis. Veja:
Preço de venda da cadeira (R$500) − custos variáveis (R$250) = margem de contribuição de R$250
Preço de venda da mesa (R$200) − custos variáveis (R$50) = margem de contribuição de R$150
Usando as porcentagens de mix de vendas que identificamos anteriormente, podemos calcular a margem de contribuição do mix de vendas com a seguinte fórmula:
Porcentagem de mix de vendas x margem de contribuição por unidade = margem de contribuição do mix de vendas
Nesse caso, os detalhes da contribuição do mix de vendas serão os seguintes:
Cadeiras ergonômicas: 0,33 (mix de vendas de 33%) × margem de contribuição de R$250 = contribuição do mix de vendas de R$82,50
Mesas modulares: 0,67 (mix de vendas de 67%) × margem de contribuição de R$150 = contribuição do mix de vendas de R$100,50
Mesmo que as cadeiras ergonômicas tenham uma margem de contribuição individual maior (R$250), o maior volume de mesas modulares vendidas (67 unidades) equilibra as contas.
Com essa análise de dados, você pode se concentrar em aumentar as vendas de cadeiras, que têm maior potencial de lucro, ou explorar maneiras de reduzir os custos variáveis para as mesas modulares e, assim, melhorar ainda mais a sua margem de contribuição.
Nota: os custos variáveis podem mudar com frequência, por isso é importante calcular regularmente as margens de contribuição do mix de vendas para contabilizar quaisquer discrepâncias.
Como monitorar seu mix de vendas
Calcular o mix de vendas ajuda você a entender quais produtos você precisa vender mais para maximizar o lucro. Depois de ter essas métricas, você pode monitorar seu progresso usando uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).
Digamos que neste mês, você tenha elaborado seu mix de vendas ideal para seu produto, um software como serviço (SaaS). Você percebe que, para atingir suas metas de vendas, é preciso vender o seguinte:
Oito planos Silver
Cinco planos Gold
Três planos Diamond
Proprietários de empresas e gerentes de vendas podem usar um sistema de CRM como o Pipedrive para acompanhar o número de negócios nesta jornada.
O recurso Metas, em especial, permite que você visualize o progresso de sua equipe em direção às metas de vendas que você definiu.
Com o CRM você é capaz de otimizar suas estratégias de vendas e marketing para aumentar as oportunidades de vendas do número de planos necessários para ter o mix de vendas ideal. O CRM também permite que você calcule a variação no final de um período, garantindo, assim, que você tome as melhores decisões estratégicas.
Nota: você pode usar uma planilha simples do Excel para monitorar seu mix de vendas, mas perderá os recursos úteis de uma ferramenta inteligente e automatizada como o CRM.
Como melhorar o seu mix de vendas
Agora que você aprendeu a calcular o seu mix de vendas, pode usar os resultados como referência e trabalhar para aprimorá-los.
Às vezes, esse processo envolve ajustar seus produtos atuais, preço de venda ou estratégias. Em outras ocasiões, pode envolver a criação de um produto totalmente novo.
A seguir você encontra cinco ideias para melhorar o seu mix de vendas e receita total:
Concentre seus esforços de marketing na promoção de produtos que impactam positivamente seu mix de vendas
Crie novos produtos ou serviços que tenham margens de lucro maiores ou menor tempo de produção
Trabalhe na redução de custos variáveis para melhorar a margem de contribuição de cada produto
Reavalie itens de baixa lucratividade e identifique onde você poderia ganhar mais dinheiro
Mude sua estratégia de vendas para vender mais produtos com uma margem de contribuição maior
Além de tudo isso, você também pode usar o software de e-mail marketing do Pipedrive para criar campanhas elaboradas que beneficiam seu mix de vendas. Outra opção é usar o CRM para monitorar facilmente o seu sucesso com as notificações que alertam você sobre qualquer engajamento.
Agora, caso você perceba que precisa vender mais dois de seus planos esta semana para atingir seu mix de vendas estimado, será possível promovê-los para clientes atuais das sua lista de e-mail que demonstraram interesse no passado.
Você pode até personalizar os modelos de e-mail da plataforma para otimizar seu tempo e conseguir focar em tarefas de maior prioridade, como vender em outras plataformas.
Considerações finais
O mix de vendas desempenha um papel vital no aumento da lucratividade de uma empresa. Calculá-lo consistentemente se torna crucial para acompanhar o comportamento de compra de consumidores, que vive em constante mudança.
Com dados precisos em mãos, você será capaz de alterar suas estratégias de vendas e marketing para atingir o resultado desejado (por exemplo, vender mais de um produto lucrativo).
Para rastrear seu progresso nesta jornada, use o CRM de vendas do Pipedrive. Registre-se para o teste gratuito de 14 dias e comece a vender mais produtos que ajudarão você a alcançar suas metas de vendas.
