4 modelos de funil de vendas para gerar mais leads

O que é um funil de vendas?

Seus clientes potenciais passam por uma jornada específica que determina se comprarão ou não de você. Um funil de vendas é uma representação visual dela.

Similar a um funil de marketing, um funil de vendas típico é mais largo na parte superior e mais estreito na parte inferior. Isso representa como seus clientes potenciais são gradualmente filtrados e convertidos em leads qualificados e clientes (aqueles que não possuem o perfil adequado caem fora do funil) à medida que progridem em sua jornada de compra.

Um funil de vendas possui três etapas principais:

• O topo: é a etapa de conscientização e descoberta, onde seu cliente alvo está tentando aprender mais sobre seu problema.
  

• O meio: é etapa em que seu lead qualificado está pesquisando soluções para um problema identificado.
  

• O fundo: nesta etapa, o prospecto toma a decisão consciente e educada de fazer a compra.

Os funis de vendas são cruciais para seu negócio porque ajudam a mostrar onde sua equipe deve concentrar seus esforços.

Por exemplo, se um lead não corresponde à sua persona cliente ideal, um funil ajuda seu representante a reconhecer isso logo no início e não investir tempo e esforços em um lead não qualificado que dificilmente fará uma compra. Por outro lado, se um lead qualificado ficar sem interação por muito tempo, um representante pode rapidamente perceber e corrigir isso enviando um e-mail de follow up personalizado para reiniciar o contato.

Apesar de todo funil possuir os mesmos três níveis, as etapas envolvidas para otimizar suas etapas e gerar receita variam dependendo do tipo do seu negócio.

Confira a seguir quatro modelos de funis de venda gratuitos criados para otimizar a jornada do cliente, especificamente para:

• Empresas de SaaS
  

• Empresas de serviços e agências
  

• Negócios empresariais
  

• Negócios imobiliários

1. Funil de vendas para empresas de SaaS

Definir a estratégia perfeita de um funil de vendas para empresas de SaaS pode ser difícil. Trata-se de um mercado altamente competitivo, cujo público-alvo é constantemente bombardeado com campanhas de marketing e anúncios pagos. Como muitas empresas parecidas muitas vezes competem em seu mercado alvo compartilhado, o segredo é se destacar da multidão.

Mas é preciso ter cuidado. Assim como há muitos negócios no seu mercado alvo, também há uma quantidade esmagadora de clientes potenciais. Um funil de vendas para SaaS eficiente ajuda você a separar as vendas qualificadas das não qualificadas para evitar o investimento de tempo e energia em partes não engajadas.

Por isso, os objetivos mais importantes do seu funil são:

1. Fornecer alto valor para seus clientes em potencial que resultam em cadastros de maior qualidade, reduzindo o custo de aquisição por cliente
   

2. Foco contínuo em qualidade e engajamento para diminuir a rotatividade e expandir o valor de tempo de vida do seu cliente (LTV).

A última coisa que você quer é ter leads que nunca passam da etapa de aquisição, não conseguir persuadir os clientes a adquirir seu produto após o teste gratuito ou conseguir um cliente e depois perdê-lo por ter prestado um mau atendimento ou não ter feito o follow up de vendas.

Para captar, engajar e reter o público certo, você precisa monitorar e otimizar consistentemente métricas importantes.

Confira algumas das etapas e métricas essenciais que compõem um funil de vendas de SaaS eficiente.

1. Conscientização

A primeira etapa do seu funil de vendas SaaS deve ser atrair a atenção para o seu produto. Isso funciona melhor quando há um trabalho conjunto com um funil de marketing.

A colaboração entre equipes de diferentes áreas e a capacitação de vendas ajuda você a identificar melhor seu público-alvo, padronizar as mensagens da sua marca e fornecer aos seus representantes as garantias necessárias para melhorar a geração de leads. Você também pode alavancar o marketing de conteúdo, publicidade paga e táticas de RP e divulgação para atrair mais tráfego para a sua página inicial.

Estas são algumas métricas importantes de aquisição para utilizar em seu funil de SaaS.

• Novos visitantes: o total de pessoas novas que estão visitando o seu site.

• Tráfego específico de canal: por meio de quais canais as pessoas acabam chegando no seu site? Você está realizando uma campanha omnichannel, por exemplo, com canais específicos gerando tráfego (isto é, social, orgânico, pago, automatizado)? Além das campanhas, os visitantes estão acessando o seu site por meio de divulgação direta, referências, buscas boca a boca, buscas no google ou outra avenida?

• Conversões totais de aquisição: esses visitantes estão passando por um CTA (call to action)? Por exemplo, eles inseriram suas informações de contato para participar de um boletim informativo ou iniciaram um teste gratuito?

• Taxa de inscrição: qual porcentagem de visitantes do site passou por um CTA?

• Custo de aquisição por cliente (CAC): quanto custou para adquirir esses clientes? Por exemplo, se o cliente se cadastrou para um teste gratuito baseado em uma campanha de marketing paga, qual foi esse custo?

• Lead Velocity Rate (LVR): quanto seu volume de leads qualificados muda de mês para mês? Qual é a sua LVR média?

Ficar de olho nessas métricas ajuda você a entender o que está funcionando e o que não está. A partir disso, você pode trabalhar com um funil de marketing para atualizar as mensagens enviadas para leads no topo do seu funil e melhorar as táticas de abordagem.

Talvez você descubra que os clientes se sentem empolgados no começo, mas depois percebem que não tiveram informações suficientes para se engajarem mais. Se esse for o caso, você pode atualizar seus materiais educacionais e estratégias de funil de marketing para ensinar melhor os leads a respeito de como o seu produto funciona.

2. Engajamento

Agora que os clientes potenciais demonstraram interesse verdadeiro, é hora de ajudá-los a chegar mais perto de tomarem uma decisão.

Use as seguintes métricas para obter insights importantes que seus representantes podem usar para persuadir os leads a converter.

• Duração da primeira sessão: por quanto tempo um lead interage com seu produto na primeira vez em que ele é usado?

• Sessões de retorno/frequência de visitas: com que frequência eles voltam para usar o produto?

• Conclusão das tarefas principais: o lead está tirando vantagem das tarefas que lhes dão a melhor experiência com o seu produto? Por exemplo, se o seu software ajuda equipes a melhorar a comunicação, o lead está utilizando o potencial máximo dos recursos de colaboração?

Mapear e medir essas métricas ajudará seus representantes a identificar oportunidades de engajamento com leads para movê-los pelas etapas do funil. Se um lead mal interagiu com seu produto ou serviço após a primeira sessão, por exemplo, um representante pode entrar em contato com ele para entender por que ele parou de usá-lo e, por fim, ajudá-lo a voltar a usá-lo. Nesta etapa, direcionar os clientes em potencial para materiais como webinars e vídeos explicativos pode ajudar no “reengajamento” e na revigoração do interesse deles.

3. Compra

Aqui, os representantes motivam os leads a fazerem uma decisão de compra. As seguintes métricas podem ajudar a guiá-los a respeito de quando e como persuadir os leads a fazer uma compra educada.

• Solicitação de demonstrações ao vivo: quantos leads estão solicitando demonstrações em tempo real ou ligações telefônicas para entender melhor como seu produto ou serviço funciona?

• Solicitação de cotações: quantos contatos estão solicitando cotações e demonstrando um interesse genuíno?

• Taxa de usuários que fizeram o teste grátis e adquiriram o software: quantos contatos estão se convertendo em clientes pagantes após experimentarem seu software com um teste grátis?

Os representantes podem usar essas informações para otimizar o fluxo de e-mails, identificar oportunidades para educar os clientes sobre o software da sua empresa e o valor que ele pode agregar, e atualizar os materiais de integração (onboarding).

Oferecer aos prospectos a flexibilidade de escolherem a estrutura de preços ideal torna o compromisso de compra menos assustador. Se eles não tiverem certeza de quais recursos precisam, podem começar por uma versão mais básica do seu software e fazer upgrade em outro momento. Por outro lado, garantir que os clientes assinem o produto certo também reduz a rotatividade, por isso é crucial orientá-los para o plano que melhor atende e resolve seus pontos de dor.

Se o seu negócio de SaaS oferece um plano vitalício, você pode pular esta etapa e fazer com que os usuários assinem o plano gratuito. Depois, você pode lembrá-los de fazer o upgrade do plano se quiserem ter acesso a recursos premium ou exclusivos.

4. Retenção

Uma vez fechada a venda, sua equipe precisa se concentrar em garantir que seus clientes obtenham o máximo valor do seu produto. Os representantes desempenham um papel fundamental nas primeiras semanas após a compra, pois podem ajudar os clientes a obter o máximo do seu produto. Nesta etapa, o ideal é contar com a ajuda de um gerente de contas.

A partir disso, a equipe de atendimento ao cliente passa a desempenhar um papel crucial na resposta aos tickets de suporte e na educação do cliente. Os representantes de vendas devem, no entanto, verificar se tudo está correndo bem consistentemente e identificar oportunidades de fazer o upselling ou cross selling de produtos ou serviços com o passar do tempo.

Abaixo, confira um modelo funil de vendas SaaS gratuito que você pode usar:

2. Funil de venda para agências e empresas de serviços e consultoria

Os prestadores de serviços de marketing, consultores contábeis e agências de viagem são exemplos de negócios baseados em serviços. Como não há um produto real sendo vendido, você não pode oferecer testes gratuitos ou demonstrações aos clientes para incentivar uma compra.

Aqui, o foco está em construir relacionamentos pessoais e ganhar a confiança do cliente. É por isso que a nutrição do lead é parte crucial do funil de vendas de agências e empresas de serviços.

Semelhante aos funis de SaaS, o primeiro passo de um funil de vendas para empresas de serviços é direcionar o tráfego direcionado à sua proposta de valor. Como seus clientes em potencial estão em toda parte na internet, a geração de tráfego ajuda a reuni-los em um único local, permitindo que se movam ainda mais adiante pelo funil de vendas.

Empresas de serviço e agências podem direcionar o tráfego para a sua proposta de valor online por meio de SEO e criação de conteúdo, mídias sociais e retargeting de anúncios. Novamente, isso funciona melhor quando as equipes de marketing e vendas colaboram e sincronizam suas ações.

Os representantes de vendas também devem se engajar na geração, qualificação e nutrição de leads para motivar os prospectos a se moverem pelo funil.

1. Geração de leads/Oferta de valor

Uma das partes mais importantes do seu funil de vendas de serviços é gerar leads que você possa alimentar e converter em clientes pagantes. A geração de leads é o processo de coleta de dados sobre clientes potenciais que demonstraram algum nível de interesse no seu negócio e decidiram permanecer conectados.

Há diversas maneiras de gerar leads para a sua agência ou empresa de serviços. Através de um formulário de contato ou pesquisa, por exemplo, você pode obter nomes, endereços de e-mail e números de telefone. Você também pode direcionar leads para um estudo de caso gratuito, juntamente com depoimentos contando como você resolveu um problema para um cliente existente.

2. Qualificação de leads/Opt-in

A qualificação de leads é o processo de identificação dos leads certos, ou seja, pessoas que, de fato, farão negócios com você.

Uma maneira fácil de fazer isso é adicionar uma etapa extra aos seus formulários de geração de leads. Uma pergunta simples como, "você é um estudante ou faz parte do mercado?" no seu formulário pode ajudar a qualificar leads, distinguindo estudantes de profissionais do mercado.

Você também pode utilizar "ímãs" de leads, como eBooks e whitepapers, em troca de endereços de e-mail, ou até mesmo newsletters para encorajar as pessoas a compartilhar suas informações de contato.

3. Nutrição de leads/Agendamento

Agora que você gerou leads qualificados para o seu negócio, é hora de nutri-los e transformá-los em clientes pagantes.

A conversão de leads em clientes exige que você se envolva em conversas com seus prospectos, escute os problemas deles e ofereça soluções. Você pode fazer isso com a ajuda do e-mail marketing, mantendo seus leads informados sobre os próximos eventos e novos serviços ou promovendo novos estudos de caso.

Você também pode agendar ligações ou reuniões com os prospectos para discutir mais detalhadamente como a sua empresa pode ajudá-los a atingir determinados objetivos. Por exemplo, seus representantes podem oferecer uma sessão estratégica gratuita de 30 minutos para lhes mostrar o tipo de experiência e orientação que receberão ao se engajarem com seus serviços.

O segredo é investir na relação existente com seu comprador potencial para garantir que ele venha até você quando chegar a hora de fazer uma compra.

Para mais orientações sobre o gerenciamento de leads e clientes para sua agência ou empresa de consultoria, dê uma olhada no nosso guia detalhado de CRM para consultores e agências.

Confira um modelo gratuito de funil de vendas para agências e empresa de serviços e consultoria que você pode usar:

3. Funil de vendas corporativo

As equipes de vendas corporativas normalmente são encarregadas de vender produtos complexos. Por utilizarem recursos que também são complexos, estratificados e podem funcionar bem em diversos cenários diferentes, os representantes precisam trabalhar ainda mais duro para conquistar a confiança dos clientes antecipadamente, antes mesmo de eles se sentirem à vontade para fazer um investimento.

Semelhantemente aos funis já mencionados, as equipes de vendas e marketing devem trabalhar em conjunto para direcionar o tráfego para a proposta de valor da empresa. Você pode usar SEO, redes sociais, marketing de influenciadores, publicidade paga e mais.

A partir disso, cabe aos representantes construir um relacionamento e conquistar a confiança dos possíveis clientes para nutri-los durante a jornada de compra.

Estas são algumas métricas que você pode usar para otimizar o funil de vendas da sua empresa:

• Leads qualificados: os leads realmente estão interessados em fazer uma parceria com a sua empresa? Os problemas ou pontos de dor deles estão alinhados com a sua persona do cliente ideal?

• Identificar o responsável pela tomada de decisões: produtos corporativos requerem mais investimento inicial do que outros produtos ou ofertas de serviço. Portanto, você deve identificar os tomadores de decisão e entrar em contato com eles com antecedência para garantir que possuem autoridade para tomar grandes decisões de compra.

• Manifestação de interesse do tomador de decisão: qual o tamanho do interesse dos tomadores de decisão? O quanto eles estão dispostos a participar de conversas, demonstrações e apresentações?

• Orçamento: realisticamente, a empresa tem orçamento para fazer uma compra?

Você pode incluir as seguintes etapas no funil de vendas corporativo:

1. Reunião/Chamada agendada

É aqui que você decide se um lead é qualificado, bom para o seu negócio e se vale a pena correr atrás dele. Normalmente, é possível fazer isso através de uma chamada introdutória, na qual o representante identifica os pontos de dor do lead e discute suas necessidades específicas.

2. Qualificado para comprar

Aqui, os vendedores avaliam se o seu produto ou serviço é bom ou não para o lead. Para fazer a qualificação, os objetivos de negócio e a eficiência operacional do lead devem estar alinhados com os recursos e funcionalidades do seu produto ou serviço.

3. Demonstração/Pitch

Agora, é hora determinar aspectos importantes. Seus representantes devem nutrir os prospectos construindo um relacionamento forte para conquistar a confiança deles. Isso envolve escutar e fazer perguntas específicas de follow up para descobrir exatamente como o seu produto ou serviço pode resolver o(s) problema(s) deles. Em alguns casos, o lead chega à decisão de compra por conta própria durante uma conversa. Caso contrário, um pitch (ou discurso de vendas) estruturado pode ser necessário para motivá-los a passar para a próxima etapa do funil.

4. Proposta/Teste

A essa altura, o prospecto decidiu ir em frente e está pronto para fazer um teste ou comprar. Ele pode enviar uma solicitação de proposta (Request For Proposal ou RFP) e especificar o que espera do seu produto ou serviço. Então, seu representante pode ter de negociar certos aspectos da RFP com o objetivo de chegar a uma solução viável para todas as partes envolvidas.

5. Fechados/Ganhos

Agora, o prospecto entendeu totalmente como o seu produto ou serviço se alinha com as necessidades dele e assinou o RFP. Por ele estar altamente motivado, seus representantes devem aproveitar o momento para fechar o negócio.

6. Fechados/Perdidos

Naturalmente, haverá alguns clientes corporativos que acabarão não convertendo. Por qualquer que seja o motivo, eles podem decidir na última hora que não estão prontos para fazer a compra. Se esse for o caso, considere-os perdidos por enquanto. Vale a pena fazer o follow up estrategicamente com prospectos perdidos ou que fecharam para ver se a situação deles mudou.

Confira um modelo gratuito de funil de vendas corporativo que você pode usar:

Visite a página de preços para obter informações sobre o Pipedrive, nossa solução para equipes de vendas corporativas.

4. Funil de vendas para o mercado imobiliário

A configuração de um funil para vendas de imóveis é um processo semelhante ao que vimos até agora, no sentido de que também é necessário priorizar o contato pessoal e as técnicas de construção de relacionamento.

Ao contrário dos outros tipos de negócios, no entanto, as empresas desse ramo não costumam ter controle sobre o que podem vender. As casas são colocadas no mercado e vendidas frequentemente, deixando os corretores com o trabalho de procurar não apenas possíveis clientes, mas também possíveis imóveis à venda.

Uma vez que esse processo de vendas é bastante difícil, é exponencialmente importante que os agentes qualifiquem os prospectos para que não haja perda de tempo e energia com leads que jamais farão uma compra.

Estas são as principais métricas envolvidas na criação de um funil de vendas eficiente para o mercado imobiliário:

• Saber se um lead ou prospecto realmente está interessado em comprar um imóvel;

• O que ele está buscando no imóvel;

• Quanto ele está disposto a gastar;

• Quais as preferências dele em relação ao design da casa, bairro, etc.

1. Os leads entram no funil

Os leads podem encontrar você online ou por meio do boca a boca, anúncios, boletins informativos, open houses, entre outros. Quando eles entram no funil, é importante obter suas informações. Quantos quartos eles estão procurando? Qual é a preferência do bairro deles? A partir daí, você pode dividi-los em categorias para que seja mais fácil de entender quais propriedades se alinham melhor com suas necessidades.

Dessa forma, quando um imóvel que se encaixa nessas necessidades aparece, você pode entrar em contato imediatamente e ver se estão interessados em marcar uma visita.

2. Qualificação dos leads

Agora que os leads manifestaram interesse, seus representantes podem fazer o follow up com uma chamada de boas-vindas para que saibam que já há pessoas correndo atrás de uma propriedade para eles. Aproveite essa oportunidade para qualificá-los ainda mais e obter mais detalhes sobre suas necessidades. Qual é a probabilidade de eles realmente comprarem em um futuro próximo. Ou será que estão apenas pesquisando oportunidades futuras?

3. Assinatura da newsletter

Esta é uma excelente oportunidade de pedir que assinem a sua newsletter para aumentar o engajamento. Talvez eles não estejam procurando um imóvel no momento, porém, se virem algo interessante na sua newsletter, pode ser que agarrem a oportunidade.

4. Agende uma visita

Após você qualificar o prospecto, e ele demonstrar entusiasmo, é hora de agendar uma visita. Você conseguiu o imóvel ideal no mercado e sabe que atende a todas as exigências do prospecto. Seus representantes devem utilizar as notas e conversas anteriores para personalizar a experiência e motivá-lo a fazer a compra.

5. Negociação

O possível comprador está satisfeito, e o vendedor, comprometido e feliz com o andamento do negócio. Agora, é primordial que seus representantes não deixem a venda estagnar. Eles devem ser rápidos ao responder possíveis perguntas, marcar reuniões, agendar inspeções, falar com os bancos e finalizar o contrato.

6. Fechamento

Após as etapas finais, entregue o contrato e aguarde a assinatura. Mais uma vez, seus representantes devem personalizar esse momento, nutrir os prospectos e lembrá-los de que estão sempre disponíveis para responder a quaisquer perguntas antes da assinatura oficial.

7. Negócio imobiliário ganho

O contrato foi assinado, e correu tudo bem com a parte financeira. Agora, é hora de entregar as chaves e dar um toque personalizado para garantir que seu comprador tenha uma ótima lembrança dessa experiência. Seus representantes devem fazer follow ups de forma consistente para tentar conseguir o boca a boca do comprador, que pode voltar a fazer um negócio de compra ou venda no futuro. É primordial que os representantes mantenham os canais de comunicação abertos.

8. Negócio imobiliário perdido

Às vezes, os negócios caem por terra. Por exemplo, durante a vistoria, é possível encontrar mofos ou outros detalhes que podem atrasar a mudança ou aumentar os custos com reformas. Ou, na última hora, o comprador pode decidir que ainda não está pronto para se mudar de sua antiga casa. Seja como for, marque o negócio como perdido e instrua seus representantes a fazer um follow up estrategicamente para ver se o comprador mudou de ideia.

Confira um modelo gratuito de funil de vendas para o mercado imobiliário que você pode usar:

Conclusão

A criação de um funil de vendas otimizado é fundamental para maximizar as conversões e aumentar sua receita, tanto a curto como a longo prazo. Sem um, você corre o risco de perder diversos clientes potenciais à medida que o funil se estreita, já que eles podem se perder em um mar de etapas complicadas, desorganizadas ou desnecessárias.

Use nossos modelos de funis de venda gratuitos para otimizar seu processo de vendas, aumentar as taxas de conversão e gerar mais receita.